Con una presencia cada vez más notable en el mercado corporativo, Toyota España mantiene su estrategia de situarse justo al lado de las empresas. Una labor de proximidad que inició hace años y que le ha permitido recoger una siembra más que merecida. Y al frente de todo ello, el ejecutivo Álvaro Aparicio. Vamos con ello.
PREGUNTA— ¿Qué supone para el mercado la llegada del Plan Moves III?
RESPUESTA— Supone el respaldo que necesita el sector y las empresas que apuestan por una movilidad más sostenible. Por sí solo no funciona, y lo hace gracias a que hay empresarios que están dispuestos a invertir en una movilidad más sostenible y fabricantes interesados durante mucho tiempo en ofrecer productos que se amolden a la situación que requieren el medioambiente y la movilidad. Es un complemento.
PREGUNTA— ¿Y para ustedes, para la compañía? Toyota ha estado navegando y predicando en el desierto durante muchos años con sus híbridos.
RESPUESTA— Nos viene bien, sí. Y sobre todo nos enorgullece ver que la apuesta que hemos hecho hace 15 ó 20 años por una movilidad más sostenible, pues no solamente lo refrenda el sector de la automoción, porque cada vez más vemos más híbridos de otros fabricantes, sino que lo defiende el cliente. Ahora mismo, si no tienes un híbrido hoy en día en tu gama de empresas, estás cojo o no tienes una gran parte de tu demanda cubierta.
PREGUNTA— ¿Qué nota más? ¿Concienciación real o compra de etiqueta para poder circular?
RESPUESTA— Nuestros clientes de empresa no vienen este año, vienen de mucho tiempo atrás, cuando realmente no había una normativa que te exigiese apostar por esta sostenibilidad. Apostaron no por una normativa, sino porque formaba parte de su filosofía de empresa. Cuando hablamos de ahora, no atienden mucho a las etiquetas, sino a una política de continuidad en su estrategia de movilidad.
PREGUNTA— ¿Cómo ha cambiado, si es que ha cambiado, la demanda de vehículos con la pandemia?
RESPUESTA— Sí, sí, claro que ha cambiado. Ha habido aspectos coyunturales y estructurales. En los coyunturales, la primera reacción de las empresas fue extender sus contratos de renting porque no querían ejercer una renovación en ese momento de incertidumbre. Y en cuanto al punto de vista estructural, la pandemia también ha impactado en el concepto de entender la movilidad desde un punto de vista más sostenible. Todo el mundo ha reflexionado y somos conscientes de que no somos infalibles y que las cosas no podrían seguir igual. Las empresas tenían que tomarse más en serio la sostenibilidad. Ha llegado para quedarse.
«La pandemia también ha impactado en el concepto de entender la movilidad. Las empresas tenían que tomarse más en serio la sostenibilidad»
PREGUNTA— Esos clientes autónomos, ese particular que ejerce como profesional… ¿Cómo ha evolucionado? Han lanzado al mercado muchos productos en este ámbito como el Proace…. ¿Ha cambiado lo que les pedía el cliente autónomo prepandémico respecto del actual?
RESPUESTA— Últimamente, y no sé si es exclusivamente por la pandemia, ha cambiado mucho el transporte de última milla, y eso se ha traducido en muchos pedidos de Proace, y la versión eléctrica en muchos casos. El autónomo, además, cada vez ha dejado de ver el vehículo profesional como una herramienta, y si ha elegido una opción eléctrica o híbrida se siente orgulloso de ello y son prescriptores. También hemos visto que hay muchos antiguos compradores de diésel que ahora ven el híbrido, digámoslo así, como un salto muy natural. Ahora mismo, este cliente ve la hibridación como algo natural, incluso la gente que no quería en su momento.
PREGUNTA— Toyota ha trabajado como pocos con la proximidad de cliente, con la cercanía de las empresas. ¿Cómo ha sido esa labor de la mano de los concesionarios?
RESPUESTA— Es algo que me gustaría poner en valor. Existe una parte muy importante de nuestro éxito que reside en haber apostado por la red de concesionarios hace ya seis años para el mercado de empresas, y haberles ayudado y aprendido con ellos a visitar y a estar cerca de las empresas. Gracias a eso, los clientes nos ponen y les ponen cara y ojos, por esa apuesta por la capilaridad de nuestros profesionales, de nuestros concesionarios y business centers. Hemos apostado por profesionales que visitan puerta a puerta cuando van bien las cosas, pero también cuando van mal. Ven a un personal de Toyota cercano, porque no tenemos intermediarios. Somos Toyota España visitando a una empresa y ofreciendo nuestros productos. Eso nos ha ayudado a comprender sus necesidades, a que entiendan cómo les podemos ayudar, a adaptarnos, nos ayuda a llegar a ellos. Si estás cerca de tu cliente vas a ofrecer siempre mejores servicios y vas a tener el mejor de los resultados posibles dentro de la situación que te toque. Y eso lo ha conseguido nuestra red de concesionarios.
PREGUNTA— ¿Cómo evoluciona la demanda del cliente privado?
RESPUESTA— Tenemos demanda de renting particular, pero un alto porcentaje de nuestras ventas a particulares vienen con productos de movilidad asociados al mantenimiento y el seguro. Podríamos decir que ya teníamos ese tipo de renting desde hace tiempo, porque lo vendíamos así en la cuota con nuestro producto ‘Easy’.
«Un alto porcentaje de nuestras ventas a particulares vienen con productos de movilidad asociados al mantenimiento y el seguro»
PREGUNTA— Comparando con muchas empresas del resto del mercado, ustedes ofrecen un producto en el que incluyen todos los servicios en red oficial, algo que ya no se estila tanto.
RESPUESTA— Para particulares nos enfocamos mucho en el modelo ‘Easy’ que incluye todos los servicios, mientras que todo lo relacionado con autónomos y empresas lo enfocamos con el renting. Trabajamos con todos los renting del mercado, evidentemente, pero especialmente con el de nuestra marca, que se llama Kinto, que es un todo incluido de verdad. Todo incluido sin entrada, y todo incluido en red oficial Toyota. Y esa es nuestra propuesta de valor. Cuando se ve una cuota, todo el mundo debería saber que no hay ni trampa ni cartón porque todo viene incluido. Yo creo que hay esa honestidad, y al final el cliente la valora. Por eso también estamos creciendo mucho en este sector.
PREGUNTA— ¿Qué opina de las nuevas fórmulas de renting a través de brokers? ¿No es un poco jaleo para el consumidor, que al final no sabe a qué atenerse?
RESPUESTA— Le puedo decir que en un Toyota nunca comunicamos un “desde” sobre un automóvil en relación con su precio. Desde siempre ponemos el coche que consideramos mejor, nuestro best seller, con el equipamiento y su cuota. Este mundo se me asemeja mucho al de los seguros. Hace unos años, cuando empezaron los brokers, comenzaron a surgir comparadores de seguros y aseguradoras y todo el mundo entendió, en un momento dado, que no todos los seguros son iguales. Y lo vemos normal y lo entendemos. En el renting pasa lo mismo. Va a dejar de ser un producto genérico, una commodity, para ser un producto que requerirá un chequeo de las cosas que incluye y las que no. Porque al final puede haber, y hay, mucha diferencia entre una cuota u otra. Depende de lo que incluya.
PREGUNTA— Volvamos a la sostenibilidad. Hemos hablado del Plan Moves, de la electrificación, pero falta la pata fundamental, que es la infraestructura. Si no se puede cargar el coche con suficientes puntos y rapidez, existe un talón de Aquiles.
RESPUESTA— Bueno, en el mercado lo primero que existe es la demanda del cliente y luego cómo se puede satisfacer, ¿no? Creo que hay demanda, gente que daría el paso hacia esa movilidad eléctrica, pero satisfacerla es otra cosa. Los Gobiernos locales, no solo en España, sino en Europa, están promoviendo este tipo de compras, pero es verdad que la parte de infraestructuras todavía está muy atrás. Aunque tengas muchos clientes muy interesados, hay limitaciones en ciertos casos que te hacen ser práctico y te hacen ir a una movilidad más sostenida y sostenible, que es la de los híbridos.
PREGUNTA— Modelos. ¿Qué han lanzado este año y qué nuevas esperanzas tienen en el universo corporativo?
RESPUESTA— La gran esperanza que tenemos es nuestra nueva gama de industriales. Estamos obteniendo con ellos una cuota de mercado muy buena en poco tiempo y está cohabitando bien con el resto de nuestra gama y nuestra filosofía a la hora de acercarnos a las empresas. De cara al futuro tenemos lanzamientos, pero recientemente hemos mostrado la preventa del RAV 4 enchufable, una demanda que tenían nuestros clientes hace tiempo. Y próximamente lanzaremos el Yaris Cross, otro SUV, un tipo de vehículo que cada vez nos demandan más y que cada vez encuentra su espacio más en empresas gracias a sus buenos residuales.
PREGUNTA— Ha hablado de futuro, y ahora han mostrado un modelo muy interesante desde el punto de vista de la sostenibilidad, el Mirai. Háblenos de él.
RESPUESTA— Eso es. Es una vehículo casi corporativo al cien por cien, un coche de representación novedoso, con una tecnología en la que España debería apostar y en la que deberíamos estar todos centrados, porque realmente se puede desarrollar in house y podemos ser pioneros en este desarrollo de la industria. El Mirai es puntero en el ámbito tecnológico y será el primero de muchos otros modelos que tengamos de tecnología de hidrógeno. Estoy seguro de que muchas empresas querrán ser las primeras que usen esa tecnología.
PREGUNTA— Es indiscutible que los SUV cada vez ganan más espacio comercial pero… ¿Qué ocurrirá con las berlinas?
RESPUESTA— Creo que la gente que tenga que hacer muchos kilómetros seguirán apostando por esa practicidad que te aportan las berlinas. Y los gestores de flotas seguirán eligiéndolas porque el que lo necesite para su movilidad, lo apreciará mucho. Es verdad que las cuotas, como el sector, se mueve mucho por el renting y el valor residual dentro de la cuota pesa muchísimo. Y este está condicionado a dilucidar cómo vas a recolocar ese vehículo en el mercado de segunda mano dentro de cuatro años. Porque el mercado de vehículo usado es hoy de particulares, no es de empresa. Si no tienes un mercado de ocasión que sepa absorber esos sedanes, las cuotas de inicio no van a ser tan competitivas. Y como por parte de los particulares hay demanda para adquirir SUV, sus cuotas tenderán a ser mejores. Esto es a nivel genérico. En nuestro caso vendemos mucho Corolla sedán, mucho Camry y lo bueno que tenemos es que tienen una tecnología tan puntera en sistemas híbridos que como no hay muchas berlinas de tres o cuatro años así. Por muy poco que haga el mercado habrá mucha demanda porque casi están solos.
«La gente que tenga que hacer muchos kilómetros seguirán apostando por esa practicidad que te aportan las berlinas. Y los gestores de flotas seguirán eligiéndolas»
PREGUNTA— Toyota está posicionándose bien en el mercado de las VTC, con el Camry y el Corolla sedán. ¿Qué expectativas tienen en este negocio?
RESPUESTA— Tenemos dos soluciones dentro de la casa para las VTC. Una berlina grande que es el Camry, que es nuestro coche de representación en tecnología híbrida, y el Corolla sedán, que es bastante grande y que está captando muchas VTC. Pero también muchas empresas, porque al final es un coche que circula muy bien en carretera y que responde muy bien.
PREGUNTA— ¿Por qué ha encajado tan bien su compacto CH-R en el canal de renting particular?
RESPUESTA— Porque tiene un valor residual increíble. Es un coche atractivo, que llama la atención y que tiene una unas cuotas muy asequibles porque la gente sabe que ese vehículo, aunque lo utilices dos o tres años, va a seguir siendo moderno. Dentro de los C-SUV, creo que es la referencia.
PREGUNTA— ¿Cree que las mecánicas diésel quedarán limitadas a los vehículos comerciales en el futuro?
RESPUESTA— Las primeras bajadas del mercado diésel se produjeron en el negocio retail, pero ahora se están produciendo en las flotas y en un futuro, supongo que seguirá lo mismo en el mercado profesional. Pero ojo, porque en el mercado de industriales mueven taras muy altas y realmente es donde el diésel muestra su sostenibilidad. Para ese tipo de movilidad es la solución a día de hoy y creo que va a perdurar en el tiempo no porque realmente la gente demande otra cosa, sino porque es una buena solución ecológica para el trabajo que están haciendo. Lo que no tiene sentido es tener una gama de híbridos y que la gente siga apostando por un diésel como pasaba hace cuatro años.
PREGUNTA— Las marcas están detectando micronichos dentro del área profesional. Antenistas, instaladores… ¿Son conscientes de este ‘boom’ de la última milla?
RESPUESTA— El resurgimiento de la última milla no es novedad por la pandemia, venía de antes. Lo que pasa es que esta ha sido un catalizador importantísimo. Los gremios, que es de lo que estamos hablando, han existido siempre. Carpinteros, electricistas, fontaneros… Lo interesante es cómo llegas a segmentar ese mercado dirigiéndote a él. En Toyota estamos muy ligados al desarrollo de nuestra red de distribución y los concesionarios tienen una capacidad grande para llegar a todos esos autónomos y gremios que existen y que están muy atomizados. La red ha encontrado esa tipología de profesionales y ha sabido inventar ese mercado.
PREGUNTA— ¿Cuándo cree que el mercado de flotas retornará a los niveles anteriores a la pandemia?
RESPUESTA— Para analizar el renting hay que observar su penetración sobre el mercado. Luego, si el mercado crece y la economía va mejor y sobre todo hay confianza por parte de los empresarios en sus negocios, ese porcentaje será más grandes en valor absoluto. La realidad es que el porcentaje de penetración de los productos renting dentro del mercado corporativo cada vez es mayor, y que suba o baje el mercado, eso siempre está ocurriendo. Creo el mercado depende muchísimo de cómo evolucione la pandemia en el corto plazo. Si volvemos de las vacaciones de verano con un alto porcentaje de vacunados, creo que los empresarios confiarán, sabrán con qué tipo de mercado van a trabajar con el resto del año y los próximos. Ahora mismo, esta es la gran pregunta.
