El nuevo máximo responsable de Arval en nuestro país sonríe y se gana en un segundo a todos los presentes en la sala. Extremadamente amable, una impronta sello de la casa en Arval, Miguel Cabaça llega a Madrid después de gestionar el desarrollo de negocio de la compañía en Reino Unido, un potente mercado de flotas. De impronta física imponente, este directivo enamorado del tapeo, aficionado a correr y nacido en Lisboa, tiene 48 años, aunque realmente aparenta muchos, muchos menos. Parece completamente convencido de los procesos de digitalización y de las nuevas tendencias que cambiarán por completo la movilidad y no duda en situar al cliente y a los empleados del grupo justo en el epicentro de su estrategia durante los próximos ejercicios. Objetivos fundamentales: impulsar la sostenibilidad de la flota, aprovechar el valor añadido que genera el universo de los datos, acompañar a las empresas en su transición verde y nutrir el creciente modelo de negocio que representa el cliente particular. Bienvenid@s a la primera entrevista concedida por el nuevo número uno de Arval España. Como siempre, solo en Fleet People.
PREGUNTA— Llega a España en un momento crucial en el ámbito del renting, con la llegada de nuevas fórmulas dirigidas a clientes particulares que prometen hacer crecer mucho más el mercado. ¿Cómo ve estas nuevas fórmulas?
RESPUESTA— Es cierto, y el renting se ha convertido en un fenómeno global, además. Aterrizo en España en un momento clave, con un mercado que está cambiando mucho y es algo que está sucediendo también con las empresas de renting, que han ofrecido esta fórmula desde siempre. Hemos cambiado mucho y el resultado que estamos observando en el mercado es también, en cierta medida, el fruto de cambios que hemos efectuado las compañías. Es un fenómeno global que no solo está en España, por ejemplo en Reino Unido se implantó hace tiempo y es una región más madura. El cliente de movilidad busca hoy soluciones más fáciles y sencillas que puede que antes no buscara. Fenómenos como Netflix, Spotify… Son personas que están acostumbradas ya a una utilización de servicios distinta, y si se fija son conceptos que están muy alineados con la filosofía del renting, que permite no preocuparse de nada salvo del uso del servicio de movilidad. Antes, como sabe, las empresas de renting estaban más centradas en la parte de las empresas, en corporate, mientras que ahora el cliente de retail, el particular, está ganando muchos enteros. Esto ha cambiado mucho a las empresas de renting, porque la forma que tenemos de relacionarnos con un fleet manager es completamente diferente a nuestro contacto con un cliente particular. El producto es diferente, las herramientas y el discurso también… Ese cambio lo hemos hecho en los últimos años y tenemos un mercado que cada vez más se vuelca hacia el uso. Esto representa una oportunidad muy, muy grande para seguir creciendo en los próximos años.
«La forma que tenemos de relacionarnos con un fleet manager es completamente diferente a nuestro contacto con un cliente particular»
PREGUNTA— ¿Cómo considera que va a cambiar la pandemia el modelo de movilidad de las empresas y de qué manera se va a posicionar Arval con las empresas, cómo las va a acompañar?
RESPUESTA— La nueva movilidad es un fenómeno enorme que la pandemia ha acelerado, pero que ya estaba ahí. Suelo decir a las personas que se incorporan a Arval que tienen muchísima suerte porque llegan a un sector que no deja de crecer y de cambiar, y es una oportunidad y un reto para saber adaptarnos al mercado. Nuestra misión fundamental es ayudar a nuestros clientes porque todos están planteando estas nuevas cuestiones. Les preguntamos dónde se ubican, cómo y dónde trabajan sus empleados, cómo utilizan los medios de transporte… Hoy tenemos herramientas que nos permiten elaborar consultorías a medida de nuestros clientes para ello y que aportan una solución para cada tipo de movilidad necesaria. Tipos de vehículos con más o menos kilometrajes, bicicletas para última milla, transporte público… Tenemos que estar preparados para ayudar a los clientes y ofrecerles su propuesta de movilidad adecuada. Ya teníamos los vehículos y ahora nos estamos volcando en un concepto más amplio de movilidad.
PREGUNTA— ¿Ese concepto de multimovilidad afecta a tantas empresas y empleados? ¿Y están preparados para estos cambios?
RESPUESTA— Tenemos que ser pacientes y dar tiempo a las cosas, porque por ejemplo hay diferentes generaciones y diferentes visiones y necesidades. Formas distintas de encarar la nueva realidad. Hay personas que solo quieren usar el coche, y quizás otras que quieren hacer todo sin tener en cuenta el automóvil. Creo que empresas como la nuestra tienen que estar preparadas para todos los tipos de clientes y modalidades de movilidad, de igual modo que están mutando las propias ciudades y cambian. Acabo de llegar a Madrid, que conozco desde hace tiempo, y he observado ya cómo ha cambiado todo y existen facilidades para moverse a pie, en patinete, bicicleta… Fórmulas que no existían hace 10 años, por ejemplo. Las cosas están cambiando. Cuando los clientes comprueben que toda esa movilidad es posible, el cambio se efectuará de modo completo. Creo que las grandes ciudades desarrollarán este cambio primero, porque tienen más medios, y en otros lugares se tardará un poco más. Pero ya está pasando, es cuestión de tiempo.
PREGUNTA— El teletrabajo se está empezando a aplicar en mayor o menor medida en las empresas. ¿Considera que puede suponer una reducción en los volúmenes de flota del sector?
RESPUESTA— Seguramente habrá que hacer una evaluación global. Para una empresa que provee soluciones de movilidad, como es nuestro caso, creo que no solo no se va a reducir, sino aumentar y cada vez más. Pero, a lo mejor, la necesidad de movilidad que antes cubríamos al cien por cien con automóviles o un industrial, se traducirá en otros productos el día de mañana para seguir creciendo. Me parece que este aspecto es clave y parte fundamental de los cambios que en Arval ya estamos realizando. Opino que la pandemia, eso sí, ha acelerado muchísimo esta reflexión de futuro. La gente que antes decía o pensaba que tenía que estar en la oficina trabajando, y que si no lo hacía no era productiva, ha cambiado este concepto. Seguimos trabajando bien desde nuestras casas, dos, tres días por semana en el domicilio. Esto va a suponer un impacto sobre cómo vemos y utilizamos la movilidad. Y en este sentido, por eso empresas como la nuestra, como Arval, han pasado de ser empresas de flotas tradicionales a proveedores de movilidad. Y esto significará un aumento de mercado, y le pongo un ejemplo. En la actualidad trabajamos con muchos clientes, y con algunas empresas solo una parte de sus empleados tienen acceso a un vehículo corporativo. Mañana, gracias a nuestras soluciones de movilidad, podremos dar una opción a todos los empleados de esa compañía, de ese cliente. Es decir, que pasaríamos de gestionar el 20% de los empleados de una empresa, al cien por cien. ¿Utilizarán todos un automóvil de Arval? Puede que no. Pero seguro que todos van a poder utilizar una solución de movilidad provista por Arval: un carsharing, bicisharing… Productos nuevos que se alejan del coche o el vehículo comercial tradicional y que conforman esa nueva movilidad diferente, powered by Arval. Esto amplía mucho nuestras perspectivas de mercado para los próximos ejercicios.
«La gente que antes decía o pensaba que tenía que estar en la oficina trabajando, y que si no lo hacía no era productiva, ha cambiado este concepto»
PREGUNTA— Arval 360 Mobility, Good for you, good for all, Connected & Flexible y Arval Inside. ¿Cómo analiza esta estrategia global nueva de Arval?
RESPUESTA— Esta pregunta me parece muy pertinente. El primero de los objetivos lo hemos comentado ya, el ámbito de la movilidad. En este aspecto en España, por ejemplo, acabamos de desarrollar un producto específico de bicicletas que ya hemos lanzado y seguiremos en esta línea, aportando un hub de movilidad a nuestros clientes y a través de también de algunos partnerships con algunas empresas. La parte de Good for you, good for all tiene que ver con la parte de la Responsabilidad Social Corporativa, en este caso asociada a los coches eléctricos, y vamos a empujar mucho en este apartado porque creo que España tiene en este apartado un margen de mejora y proyección muy elevados en comparación con otros países europeos. Estamos obteniendo muy buenos resultados con híbridos e híbridos enchufables, pero nos falta todavía empujar más con los eléctricos puros. Ahí tenemos objetivos de crecimientos fuertes, por la vía del establecimiento de valores residuales potentes, pero también por la aplicación de servicios asociados a este producto como la financiación del cargador incluida en la cuota, la aplicación del Plan Moves… En el ámbito Connected & Flexible tengo que decir que en España ya se han aplicado fórmulas innovadoras en el contexto europeo, por ejemplo con la introducción del asistente de voz Alexa, que sirve para que se establezca una conexión de servicios y datos muy interesante para el cliente. Seguiremos trabajando mucho la parte de telemática y del connected car junto con los fabricantes para ver de qué forma podemos usar la data, que es el oro del próximo siglo, de una forma que permita añadir valor. Y aquí hay cosas que estamos haciendo muy innovadoras, con el desarrollo de nuevos productos en los dos próximos años basados en los datos que podemos tener del coche para facilitar información sobre el consumo y gasto de combustible o el mejor modo de cargar un eléctrico; seguridad vial, optimización de flota, mantenimiento proactivo… Hay muchísimas cosas que pueden hacerse. Y finalmente en Partnerships tenemos un acuerdo muy potente con Caixabank y ahí España también ha sido innovadora en este acuerdo y cómo han desarrollado el renting en este canal. Caixabank es un banco súper dinámico e innovador, de utilizar el renting en función de lo que percibe como necesidades de sus clientes, y ahí estamos solo empezando, el acuerdo está vigente desde hace 10 años pero es solo el principio. Somos dos socios muy dinámicos y enfocados en un producto que quieren que sea estratégico.
«Tenemos un acuerdo muy potente con Caixabank y ahí España también ha sido innovadora en este acuerdo y cómo han desarrollado el renting en este canal»
PREGUNTA— Tecnologías. Recientemente me comentaban que Arval es una de las pocas empresas de renting que apostó hace algunos años por los vehículos sostenibles en España y que eso le permite hoy fijar un precio, cuota y residuales muy acertados respecto de algunas compañías de su competencia. ¿Hasta qué punto debe continuar el modelo de oferta sostenible de la compañía? ¿Qué techo tiene las tecnologías sostenibles?
RESPUESTA— Tenemos que acompañar el mercado. Alquilamos coches, pero no los construimos. Nuestra estrategia es ir de la mano de los fabricantes para entender cuáles serán las tecnologías de futuro porque nuestro mercado es definir los valores residuales del mañana, y definirlos bien. Y no voy a decirle que tenemos el cien por cien de la certeza de lo que ocurrirá próximamente, porque el mercado ha evolucionado en los últimos cinco años más que en los anteriores 15 o 20 años. El cambio del motor de explosión al eléctrico ha sido espectacular en términos temporales. Me parece que Arval ha jugado bien la anticipación en la evolución hacia los híbridos y eléctricos y comprender todo el entorno del renting, que no solo es la compra, la fijación del valor residual, sino cómo vamos a hacer el mantenimiento del producto, el remarketing… Todo ello es un entorno que cuanto mejor sea la gestión del contrato, mejor efectuarás la fijación del residual en el inicio. No lo estamos haciendo solos, sino en partnership con los fabricantes y nuestra red de mantenimiento y servicios. Es un ecosistema que está funcionando bien, pero que se está planteando ahora en términos de futuro con tecnologías como el hidrógeno. ¿Qué papel desempeñará? Puede ser importante, por ejemplo con los vehículos comerciales ligeros.
PREGUNTA— No deja de ser una apuesta importante. Las nuevas tecnologías, al final, también representan un grado de incógnita, ¿No?
RESPUESTA— Sí, así es, pero tenemos que intentar siempre ir un pasito por delante del mercado, porque si en nuestro negocio apuestas todo a una única tecnología, te puede salir, pero hay una gran probabilidad de que no sea así. Hemos de diversificar y acompañar al mercado y a nuestros clientes. Y respecto de los eléctricos, es muy importante señalar que hemos ayudado y estamos acompañando a nuestros clientes en su transición energética hacia la economía verde, hacia una mayor Responsabilidad Social Corporativa que todos nuestros clientes nos piden. Y necesitan ayuda, porque están un poco perdidos…. Y el renting es un producto fenomenal para ayudar a que se logre esa paridad entre vehículos tradicionales y eléctricos. Pero en este momento estamos en el medio de la competición, por así decirlo, quedan muchos cambios por afrontar y he de decir que considero que lo hemos hecho bien hasta ahora, pero tenemos que seguir muy enfocados.
Arval ha jugado bien la anticipación en la evolución hacia los híbridos y eléctricos y comprender todo el entorno del renting, que no solo es la compra
PREGUNTA— Y dentro de esta ecuación… ¿Dónde ve el encaje del diésel?
RESPUESTA— Los diésel de hoy son muy diferentes que los de ayer. Pero el cambio hacia el vehículo eléctrico es inexorable, y así lo reconocen los fabricantes. Pero, mientras no tengamos el producto eléctrico completo, tendremos que contar con los vehículos que tenemos hoy. Por ejemplo, para las furgonetas y los derivados comerciales, el eléctrico no está tan desarrollado hoy como en los coches particulares. Hoy en día, una solución eléctrica no sirve a todos nuestros clientes que quieren un comercial ligero y tenemos que tener soluciones para todos. Nosotros seguimos ayudando y asesorando a nuestros clientes, por ejemplo indicándoles que en algunos casos pueden destinar el uso de un furgón para realizar la mayor parte de kilómetros en el extrarradio y ciudad y destinar un eléctrico para el reparto y logística de última milla.
PREGUNTA— ¿Cree que el renting para clientes particulares puede llegar a suponer un 50% de sus clientes, como en el conjunto del mercado de renting hoy en España?
RESPUESTA— Los particulares son el segmento en el que existe un mayor potencial de crecimiento y si el mercado nos lleva allí, así como nuestros productos y nuestros partnerships, con servicios de marca blanca que disponemos con firmas como Hyundai, KIA, Volvo, Opel… nos permiten tener un peso cada vez mayor en el cliente particular. Lo cierto es que la facilidad de poder cambiar el coche con más frecuencia, con todo incluido… Es un producto redondo, que sirve para completar un servicio de movilidad integral. Este crecimiento de negocio es una súper oportunidad para nosotros y este hito del 50% de penetración en particulares es natural y realizable en el futuro, puede ser lo que pase en el futuro.
«Si en nuestro negocio apuestas todo a una única tecnología, te puede salir, pero hay una gran probabilidad de que no sea así. Hemos de diversificar y acompañar al mercado y a nuestros clientes»
PREGUNTA— Arval España ha crecido de una manera más que significativa en los últimos años. ¿Cuál es el horizonte de la compañía en los próximos años? ¿Qué retos se ha fijado?
RESPUESTA— Es cierto, y en ese incremento del crecimiento es en el que tenemos que trabajar ahora junto con todo el equipo directivo. Luc [por Luc Soriau, máximo responsable de Arval en España hasta hace un mes] y su equipo han hecho un trabajo absolutamente espectacular en desarrollo de producto y de la cuota de mercado y queremos seguir creciendo. Tenemos un punto de partida muy bueno y es más difícil hacerlo, pero tenemos la posibilidad y el respaldo de BNP Paribas para realizarlo, ya que es un banco muy bien ubicado en España y que nos va a ayudar a seguir penetrando más con soluciones de movilidad nuevas. Tenemos un potencial de crecimiento fantástico y los próximos cinco años hay muchas oportunidades para desarrollar nuestra actividad situando, siempre, el cliente en el centro y manteniendo satisfechos a nuestros empleados. Son dos ejes muy importantes. Tenemos que mejorar nuestra capacidad de servicio a los clientes, porque tenga en cuenta que el cliente particular es más exigente: no solo te compara con tu competencia, sino con Netflix, con Amazon, con Spotify… Si nuestros clientes y nuestro equipo de trabajo está contento, y nos esforzamos en mejorar ese componente de RSC, el resto seguirá de modo natural, y por eso seguiremos invirtiendo en estos elementos.
«Me da la impresión de que tenemos un sector más o menos concentrado con actores de referencia en el mercado de renting»
PREGUNTA— ¿Qué le parece una posible concentración del sector? ALD, LeasePlan… ¿Ve esta jugada?
RESPUESTA— Me permitirá que no haga muchos comentarios sobre estas operaciones, pero siempre se ha hablado mucho de la concentración y me da la impresión de que tenemos un sector más o menos concentrado con actores de referencia en el mercado de renting. Si recuerda, hace años que se hablaba mucho de concentración en los concesionarios y se ha visto un poco, pero no tanto… Sigue habiendo muchos actores. Al final, lo que importa es el cliente. Si estas operaciones ayudan al cliente, pueden ser interesantes. Sí creo que ya tenemos una competencia muy fuerte que nos hace trabajar mucho y eso es bueno, con competidores como ALD, LeasePlan, Banco Santander… eso redunda en la calidad que recibe el cliente, y eso es bueno.
