«En 2020 puede haber 60.000 coches en renting de particulares y autónomos»

A Luc Soriau, el piloto de Arval en España, le gustan las motos. Este verano ha recorrido el noreste interior del país y se ha quedado prendado de la belleza de la península. De vuelta al tajo, sigue totalmente volcado en aumentar las cifras de la compañía en España. Este año calcula que crecerán hasta un 15%, animados por la buena coyuntura de las pymes, que suponen cerca del 40% de su negocio.

PREGUNTA— Qué podemos esperar de Arval este año y cómo cree que concluirá el ejercicio en términos de volumen de flota de vehículos?

RESPUESTA— Arval está en un proceso de transformación, pero no por la compañía en sí misma, sino como consecuencia del mercado, igual que el resto. Estamos explorando nuevos territorios en la movilidad, digitalización… Pero, sobre todo, en las nuevas fórmulas de utilización del automóvil. Y dentro de ello, estamos particularmente interesados en el desarrollo y evolución del renting para clientes particulares, para el cliente privado.

PREGUNTA— ¿Pero están haciendo algo en concreto, al respecto?

RESPUESTA— Sí. Hemos efectuado algunas pruebas desde finales del año pasado, y en junio y julio pasado hemos iniciado un test junto con nuestro socio La Caixa [Arval compró el negocio de renting de la entidad financiera, CaixaRenting, en 2011] por medio de una campaña concreta dirigida a cliente particular. Buscamos comprobar el apetito real del cliente privado por el renting con una oferta muy trabajada. Y la respuesta ha sido muy, muy buena. Es un tipo de cliente que está empezando a ser responsive a la formula de renting. En los últimos 25 años hemos hecho pruebas de todo tipo, y por primera vez este año vemos que el cliente privado se mueve de verdad hacia el renting.

PREGUNTA— El mercado siguen manos de las empresas…

RESPUESTA— Desde luego. Tradicionalmente, el mercado está copado por los contratos con las empresas grandes, medianas y pequeñas. Pero estas pruebas que estamos haciendo indican que en dos o tres años puede haber ya un mercado para el cliente privado en renting. Y hoy está empezando a despegar.

PREGUNTA— ¿Tienen pensada alguna marca en concreto, un producto comercial para estos clientes?

RESPUESTA—De momento, no. Son pruebas. Tenga en cuenta que un producto financiero como el renting todavía es percibido como caro por el cliente privado. Estamos probando la demanda. Cuando englobas toda la oferta del producto renting en una propuesta concreta de alquiler mensual  e incluyes todos los servicios, el precio final mensual es distinto del que el cliente privado tiene en la cabeza. Y esto quiere decir que el consumidor de la calle todavía no es consciente del coste total de propiedad de su coche, de lo que le cuesta a lo largo de todo el ciclo de vida, aparte del precio de compra inicial. Consideran que gastar un par de cientos de euros fijos más mensuales sobre la financiación normal del coche es mucho dinero, aunque la realidad sea que, de hecho, se gastan ese dinero y más en las diferentes partidas que necesita su coche. Lo que ocurre es que no consolidan es cantidad en el total del coste.

PREGUNTA— Las compañías de renting todavía no han sido capaces de ofrecer un producto que enganche con el cliente, al que por ejemplo se le ofrece todavía la cuota mensual sin incluir el IVA. ¿Son conscientes de que detalles así retraen el cliente privado, que suele pensar que nunca le dan la ‘big picture’ de la oferta, es decir, todo lo que tiene que pagar?

RESPUESTA— Sí. Y ése es uno de los grandes retos del renting para particulares. El sector está acostumbrado a trabajar con clientes corporativos y en este mercado, el de cliente particular, estamos probando, y por eso estamos aprendiendo también. Y cada vez nos adaptamos más a las particularidades que tiene este producto. Sobre lo que comenta, nosotros, tanto en los tests que le he comentado como siempre, incluimos el IVA en la cuota si la oferta es para cliente privado. Siempre. En conjunto, y al final del día, lo que estamos tratando de saber es de si existirá una demanda real en los próximos años para estar preparados.

En los últimos 25 años hemos hecho pruebas de todo tipo. Por primera vez, este año vemos que el cliente privado se mueve hacia el renting

PREGUNTA— ¿Cómo es el acercamiento real, con el cliente privado?

RESPUESTA— Ahora estamos con el acuerdo con La Caixa, y así es más fácil porque a través de su red puedes llegar directamente al cliente con una oferta concreta. Es un producto concreto de La Caixa que ofrecen ellos. Hemos hecho las campañas para cliente particular con MINI, con el Volkswagen Polo y ahora con el nuevo Seat Ibiza, aunque podría ser con cualquier modelo. La única particularidad de trabajar en el canal privado es no ofrecer toda la gama completa, sino vehículos concretos en periodos concretos: antes del verano, antes de Navidad… Estamos en desarrollo.

PREGUNTA— Le cambio el tercio. Las condiciones económicas de España están mejorando mucho y así lo han hecho en los tres-cuatro últimos años. ¿Cómo los está aprovechando Arval?

RESPUESTA— En los mercados tradicionales como la gran empresa no esperemos grandes crecimientos, más bien lento, de entre el cero y el 1% este año. Las Administraciones Públicas se mantendrán también estables y el mid market, las pymes crecerán más, y en especial las últimas, que serán gracias a la recuperación económica de los dos últimos años en España uno de los grandes polarizadores del crecimiento del renting. En cuanto a nosotros, esperamos crecer por encima del mercado, como en 2016. El año pasado crecimos entre un 8 y un 9% en España, este año prevemos un crecimiento un poquito inferior, de entre el 7 y el 8% de crecimiento de flotas.

PREGUNTA— ¿Cómo ve el sector?

RESPUESTA— De acuerdo con los datos macroeconómicos, no esperamos grandes crecimientos en términos porcentuales en España en los próximos años, sino estabilidad. Me estoy refiriendo al sector de automoción y las matriculaciones generales, no sólo al renting. Estamos hablando de un futuro con 1,5 millones por año de matriculaciones en 2020, respecto de los dos millones que se matriculaban antes de la crisis. No tendremos alzas importantes, más bien sostenidas.

PREGUNTA— ¿Qué papel desempeñan las automatriculaciones? El mercado español se infló antes de la crisis, se empieza a ver de nuevo y no es ajeno al renting… ¿Qué opina?

RESPUESTA— Sí, es algo que ocurrió y que observamos. También le digo que es algo que intentamos comprender, si esa es la palabra, porque no es tan fácil seguir el tipo de matriculaciones efectuadas muchas veces. Pero damos por buenas las previsiones de los analistas. Lo interesante está siendo que el renting está creciendo más rápido que el mercado.

PREGUNTA— ¿Puede darnos alguna cifra sobre los clientes particulares?

RESPUESTA— Es muy difícil. Si hacemos caso a los datos de la Asociación Española de Renting (AER), en el primer semestre de este año figuraban en el apartado “personas”, incluyendo autónomos y clientes privados, es decir no sólo los clientes privados, 20.000 vehículos de flota. El año pasado, el dato eran 10.000.

PREGUNTA— Pero de esa cifra, es posible que más del 90%del total se correspondan con autónomos.

RESPUESTA— Puede ser, con microempresas también, sí. Pero hemos efectuado una simulación de mercado y creemos que este mercado, el de clientes particulares más el de autónomos, se puede situar en 60.000 vehículos de flota en 2020. Esta cifra supondría un crecimiento bastante interesante en este periodo de tiempo.

PREGUNTA— Aunque sería un alza importante, ¿No es poco en términos de volumen? Sólo el año pasado se dieron de alta 50.000 nuevos autónomos en España. ¿No es muy tímido el acercamiento del sector hacia este colectivo y el de particulares?

RESPUESTA— La cuestión es que el sentido de la propiedad todavía está muy arraigado en España. Tomará su tiempo y estamos en el principio de una tendencia de un segmento que además es complicado. Pero la cifra que se baraja a 2020 es razonable. Hace dos años hicimos una encuesta entre clientes particulares preguntándoles sobre la intención de pasar de la compra directa al renting… Hoy, los resultados discurren en la dirección de la previsión de volumen hicimos entonces, así que estamos ante un segmento en crecimiento. Y si analiza el crecimiento porcentual no es pequeño, llegar a entre 60.000 y 70.000 unidades en 2020 en este campo supondría crecer anualmente en el entorno del 30%-40%.

PREGUNTA— En relación con el sentido de la propiedad, señor Soriau, ¿No es más factible pensar que la sociedad española, los jóvenes, tienen una capacidad adquisitiva cada vez menor y por eso no compran coches?

RESPUESTA— Puedo estar de acuerdo con esa afirmación. Y desde un punto de vista económico, el crecimiento de las matriculaciones está siendo más lento que la teórica recuperación. Pero el punto que estamos viendo es que precisamente por esa razón hay muchos consumidores que se han planteado o empiezan a plantearse el renting de un coche.

PREGUNTA— ¿Dónde se situaría en la actual controversia sobre la contaminación y el automóvil?

RESPUESTA— Todas las semanas escuchas nuevas noticias y también desde el ámbito político, señalando que en 2040 no habrá vehículos con motores diésel ni de gasolina. Es un poco fuerte decir esto. Lo importante para nosotros, ya que el remarketing es absolutamente fundamental para nuestro negocio, es que ocurra lo que ocurra sea de una manera gradual y organizada, porque nuestra industria es muy sensible a este tipo de cambios. Y también los fabricantes, que no pueden hacer un cambio de negocio así, automático. Los vehículos híbridos son una propuesta que tiene aceptación, pero los eléctricos necesitarán bastante más tiempo, en mi opinión. Tesla, Renault… están invirtiendo mucho, pero llevará su tiempo. Pero es exagerado el volumen de críticas que está recibiendo el diésel, porque su tecnología actual es extraordinaria y las mejoras en este tipo de motores en los últimos 20 años han sido muy importantes. He leído artículos que incluso postulan que el nivel de emisiones de los propulsores diésel es mejor que los de gasolina.

¿Arval saliendo a Bolsa? Ummm… No lo creo. A día de hoy no hay  proyectos en ese sentido, ni razones para ello

PREGUNTA— ¿Cómo les va a afectar todo este ruido?

RESPUESTA— Algo va a pasar en el ámbito de la tecnología. Somos conscientes. La hibridación puede ser el siguiente paso, y luego el eléctrico. En nuestro ámbito, como sabe usamos las tecnologías actuales y más modernas, pero tenemos que estar muy atentos a lo que pasa porque hoy compramos coches, pero los vendemos dentro de tres o cuatro años. Si el valor residual de los vehículos con nuevas tecnologías no es el adecuado cuando lo ubicamos de nuevo en el mercado, tenemos un problema.

PREGUNTA— ¿Con cuántos coches eléctricos cuentan en España?

RESPUESTA— No muchos. Un par de cientos. Estamos intentando atraer a más clientes corporativos, pero el vehículo eléctrico, hoy, no crece mucho.

PREGUNTA— Los costes totales de los eléctricos resultan caros, ¿Al final, elegirlos no será una cuestión de Responsabilidad Social Corporativa?

RESPUESTA— Estamos hablando con nuestros clientes y gestores de flotas analizando todos los parámetros, independientemente de la tecnología que utilice el coche. Pero es importante decir que hoy es el momento en el que hay que valorar los parámetros de coste total de uso de las tecnologías futuras. Porque lo importante para el cliente, para el gestor de flotas que va a disponer de un vehículo durante un periodo de cuatro años, es el impacto económico al final de ese periodo, no hoy. Y teniendo en cuenta los enormes cambios que están sucediéndose en el campo de los híbridos y los eléctricos, pero también con todo el resto de alternativas de propulsión, nuestro papel es presentar y explicar de una manera clara cuál es el futuro del TCO (Coste Total de Adquisición) de esos coches en los próximos de dos a tres años a nuestros clientes para que puedan tomar decisiones con sus flotas. Eso sí, el TCO del diésel es hoy por hoy imbatible en el sector, desde el punto de vista económico. Pero si entra en juego el apartado político, con las decisiones que se están tomando sobre una u otra tecnología, la decisión puede ser otra. Así que nuestro trabajo es crear escenarios para que el cliente pueda planear cómo configura su flota del mañana, probablemente incrementando poco a poco las nuevas tecnologías en sus vehículos.

PREGUNTA— Pero, hoy por hoy, los departamentos financieros de las empresas son los que llevan la voz cantante y observan el céntimo que pueden ahorrar… En una flota de volumen es mucho dinero.

RESPUESTA— Sí, por eso le he comentado que la visión debe hacerse a tres o cuatro años vista. Lo importante es conocer cuál será el valor dentro de cuatro años. Queremos ayudar tanto como sea posible a tomar decisiones. Pero, como usted bien sabe, nadie sabe lo que ocurrirá mañana en este sentido. Todos los días salen nuevos artículos u opiniones. Lo seguro es que en 10 o 20 años habrá un cambio. Y lo que hay que hacer es tomar posiciones, como están haciendo las marcas de automóviles. El camino no va a ser fácil.

PREGUNTA— ¿Cómo será el nuevo futuro tecnológico para el sector?

RESPUESTA— Imagine que en su zona hubiera 10 estaciones de servicio en 10 kilómetros cuadrados. Imagine que tuviera cargadores eléctricos por todas partes. ¿Por qué el coche eléctrico no tendría éxito así? Imagine que todas  las gasolineras fueran de coches eléctricos. No habría problema. Imagine que pudiera enchufar y recargar su coche fácilmente en la calle, con infraestructuras consolidadas, no como ahora. Cuando quieres que una industria se desarrolle rápidamente, se tiene que legislar para que eso ocurra. Y eso no está ocurriendo ahora, la verdad, porque no existe un estándar de uso. Vuelvo al ejemplo de la gasolinera. Cuando usted llena su vehículo de gasolina, no importa la marca que utilice para hacerlo, ni la estación a la que vaya: la boca de la manguera es universal para todos los vehículos en circulación. Eso le falta al eléctrico, un estándar de mercado. Si se fija en los vehículos híbridos, para la marchas de automóviles ha sido relativamente fácil establecerse, porque partían de un estándar que ya poseen, el motor diésel o el de gasolina, lo que les ha permitido popularizar esta tecnología más o menos rápido.

PREGUNTA— Le cambio de nuevo de asunto. ¿Cuál será le crecimiento de la compañía en 2017 en España?

RESPUESTA— Calculamos que entre un 12% y un 15% respecto de 2016.

PREGUNTA— ¿Cómo se dividirá ese crecimiento?

RESPUESTA— El alza más relevante se dará en los clientes particulares, lógicamente porque partimos de prácticamente cero. Las pymes también crecerán y las grandes compañías, algo menos. Aproximadamente entre un 37% y un 38% de nuestra flota se corresponde con pymes, y están creciendo mucho. Nuestro crecimiento se está sosteniendo en buena medida en este tipo de compañías. La recuperación económica nos ha beneficiado porque ha permitido que la actividad de las empresas de tamaño mediano se recuperen, y ahí está una porción elevada de nuestro mix.

PREGUNTA— Consolidación de empresas. ¿Cree que continuará la consolidación en el sector? ¿Por qué Arval no se está moviendo tanto como el resto, en este periodo de intensas fusiones y adquisiciones?

RESPUESTA— La visión del grupo es que aún podría haber una consolidación mayor que la actual, porque para trabajar en este  negocio necesitas disponer de una capacidad financiera muy elevada si quieres estar en el sector a largo plazo. Respecto de Arval, la dirección está observando los movimientos del sector. Personalmente pienso que habrá una consolidación, pero no entre las grandes del sector, sino que los crecimientos vendrán de la mano de las adquisición de pequeñas compañías que sumen volúmenes. Veo las cuatro o cinco grandes compañías del sector adquiriendo activos más pequeños con el objetivo de crecer.

PREGUNTA— ¿No ve una gran operación entre gigantes del sector?

RESPUESTA— Ummm… No lo veo. Es muy difícil y no sólo la operación en sí misma, sino todo lo que conlleva. Sólo en términos legales… Puede ocurrir, pero simplemente la idea de adquirir una gran empresa del sector supone, desde el punto de vista financiero, hablar de miles de millones de euros… Lo veo difícil, no me lo imagino.

PREGUNTA— ¿Saldrá a Bolsa Arval en algún momento? ¿Se contempla?

RESPUESTA— Ummm… No creo. No tengo el conocimiento exacto sobre ello, pero a día de hoy que no hay proyectos en ese sentido. No hay razones.

PREGUNTA— ¿Cree que todavía existe margen para alguna adquisición más en España?

RESPUESTA— En nuestro caso, estamos muy contentos con el acuerdo que en su día alcanzamos con La Caixa, es un socio muy sólido. No soy muy partidario de tener demasiados socios en el mercado, porque en ese caso se la gestión se vuelve más complicada. Conflictos con los socios, con los canales de venta…Prefiero partners fuertes en los que confías plenamente… Varios socios en sectores diferentes me parece bien, pero en uno mismo, no mucho. Pero nunca digas nunca jamás… ¿Por qué no? Si existe la oportunidad… Aunque lo veo poco probable hoy.

PREGUNTA— ¿Cómo ha concluido la fusión y consolidación final de los activos de General Electric en Arval?

RESPUESTA— En junio del año pasado se consolidó plenamente. Sí que hubo una cierta dificultad añadida en el periodo previo a que la operación fuera aprobada legalmente por completo, porque como sabe en estos casos hay cosas que puedes transmitir a la otra compañía, pero también otras que no hasta que se aprueba la unión desde el punto de vista de la normativa legal y por las autoridades. En el caso de la empresa que es comprada, sabe también que no siempre es fácil al principio porque se siente una cierta incertidumbre, puede no tenerse claro del todo lo que va a pasar… Pero lo cierto es que con el paso de los meses toda ha ido muy bien, la satisfacción y complementareidad es total. Ha sido una muy buena compra, pero no fácil, lógicamente.