Avanzar aunque parezca que se está parado, estar presente sin que se note.
Es una de las virtudes que más se valoraron del ex jugador del Real Madrid Raúl González Blanco, ahora entrenador del Real Madrid Castilla.
Una de las cualidades más reconocidas de este futbolista, especialmente por el locutor Manolo Lama, era que aunque pareciese que estaba jugando mal, que no tocaba balón o que, incluso estuviese lesionado, siempre tenía peligro y era capaz de marcar un gol.
Esto le llevó a rebautizar a Raúl como El que nunca hace nada, una frase cargada de malicia para los críticos con este jugador.
Esta comparación futbolística se puede aplicar al sector de los concesionarios en España.
Un área que, si se mira desde lejos, parece que no esté avanzando y que tenga el mismo modelo de negocio que hace 70 años, pero que si pone la lupa sobre él, se pueden observar los cambios sustanciales en imagen y en tecnología, así como las inversiones que se están realizando en materia de formación y también de digitalización.
La nueva orientación que están adoptando los puntos de venta de vehículos no es algo casual, ni tampoco el resultado de un pronto del presidente de la patronal de los concesionarios (Faconauto), Gerardo Pérez, sino que se enmarca dentro de un proceso de transformación del conjunto de la economía y del sector del automóvil, en particular, con motivo de la llegada (para quedarse) de la conectividad, la digitalización, la conducción autónoma y también de la movilidad sin o de bajas emisiones, como parte de la estrategia de reducción del impacto medioambiental del transporte.
En la actualidad, la realidad del sector del automóvil se encuentra determinada por las crisis económicas de los últimos años (la de 2008 y la del Covid-19), además de por la necesidad de cuidar el medio ambiente y de reducir la congestión del tráfico en los grandes núcleos urbanos. Todo ello en un entorno de negocio en el que están cambiando los gustos y las demandas de los clientes hacia automóviles menos contaminantes, así como más conectados, con un amplio contenido tecnológico y de seguridad.
De forma paralela, también se está produciendo una variación en la forma de afrontar la compra de cualquier producto, ya sea ropa, un smartphone, un libro en papel, las entradas para un concierto o, por supuesto, un automóvil. Ya no vale con esperar a que un cliente vaya a una concesión, le pregunte al comercial por las virtudes de un coche, regatee un poco y, si todo sale bien, se vaya conduciendo.
Ahora, los clientes ya no tienen tanto apego por la propiedad y el que está convencido de comprar un vehículo ya posee un alto nivel de información sobre el modelo en concreto, por lo que solicita una atención diferente a la de los años 90 por parte de los vendedores, tanto de formación en el uso de los novedosos sistemas que incorporan los coches, como de asesoramiento en nuevas formas de adquisición como el renting o el leasing o sobre si le conviene más un modelo eléctrico, uno diésel o un híbrido enchufable en función de dónde vida y el uso que vaya a dar al automóvil.
Estos cambios se intensificarán en los próximos años, según explica el socio responsable del sector de Automoción y Transporte de EY, Xavier Ferre, que apunta a Fleet People que todo hace indicar que los concesionarios van a perder cuota en la venta “porque parece que la comercialización de vehículos se está trasladando a los canales digitales y muchos concesionarios no están preparados, ni tienen los recursos necesarios para competir”.
“Es por ello que el concesionario debe repensar su modelo de negocio, de uno tradicional de venta y posventa a otro donde el servicio al cliente sea la piedra angular, siendo el concesionario un centro proveedor de soluciones de movilidad. En la actualidad, los concesionarios tienen el contacto con el comprador y los datos para entenderlos. Su futuro depende, en buena medida, de su capacidad para utilizar esos datos como activos de manera eficaz y de poder ofrecer una propuesta integral de servicios de movilidad”, indica Ferre.
Concesionarios: El caso Stellantis
Que el paradigma de la venta de vehículos está cambiando desde hace años está claro, pero en los últimos tiempos se ha confirmado aún más, con el anuncio del grupo Stellantis, surgido tras la fusión de los consorcios PSA y Fiat Chrysler Automobiles (FCA), de que cancelará los acuerdos de venta y distribución de servicios de todas sus marcas en Europa, para lo que ha dado un preaviso de dos años y tras lo cual (2023) creará una nueva red de distribución en la región.
La corporación que lidera Carlos Tavares justifica esta decisión por los cambios en materia medioambiental y normativa que están teniendo un fuerte impacto sobre la distribución del sector automovilístico, orientando el negocio hacia la electrificación, al tiempo que apunta que los canales omnidireccionales, incluyendo las ventas on-line, han alterado los hábitos de compra de los consumidores.
Esta decisión, que todavía se está negociando, afecta, según datos de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto), a 329 empresas en España, con 1.200 puntos de venta y posventa y con una plantilla formada por alrededor de 35.000 trabajadores. La organización advierte de que esta situación representa “una muestra más” de la inseguridad jurídica que sufren los concesionarios, por lo que solicita unas relaciones comerciales “justas” tanto para fabricantes como para la red de distribución.
Desde Faconauto se muestran conscientes de que se está viviendo un cambio de modelo en la distribución de vehículos y aseguran que los concesionarios se están preparando para ello, y alertan de que lo ocurrido con la red de Stellantis en Europa se puede repetir en otras.
Por su parte, el socio responsable del sector de Automoción y Transporte de EY explica que todavía “es pronto” para saber cómo evolucionará el sector, pero indica que el anuncio de alguna marca en esta línea “sí puede ser el inicio de una tendencia que se consolide en otro grupos de automoción”.
“La distribución es un elemento costoso dentro de la estructura de costes de cualquier industria y las nuevas tecnologías pueden ayudar a los fabricantes de coches a reducir ese coste. El reto de los concesionarios será incrementar el valor que generan para las marcas para que estas sigan percibiendo este canal como crítico para su éxito empresarial”, subraya.
El reto de repensar el negocio
Los hábitos de compra están cambiando, las nuevas tecnologías están pegando fuerte y las nuevas formas de movilidad son una opción que muchos conductores están barajando para sus desplazamientos. Todo eso es conocido por los concesionarios que, en la actualidad, tienen que atender a un perfil de cliente tradicional, al que siguen aportando mucho valor en el proceso de compra y también a nuevos tipos de consumidor, más digitales.
“Lamentablemente para los concesionarios, los segmentos más afines al modelo de negocio actual son los consumidores mayores. Lo que supone que para un número creciente de consumidores, el valor aportado por los concesionarios con un modelo de negocio convencional está menguando. La clave para el concesionario será aportar valor con nuevos modelos de negocio orientados a nuevos servicios de movilidad, coche conectado y explotación de los datos”, sentencia Xavier Ferre.
Por ello, los gerentes de los concesionarios y los responsables de las asociaciones del sector están repensando el modelo de negocio de la distribución, con el fin de asegurar la viabilidad en el futuro, aún con un mercado de vehículos con menores matriculaciones, con una tendencia menor a la posesión en favor del uso y con la necesidad de reforzar los canales de interacción digital con los clientes para no quedarse como un mero actor de entrega de un vehículo ya adquirido on-line.
Para Ferre, en 2030 se seguirán vendiendo vehículos de la forma actual, aunque habrá una “transferencia hacia los canales digitales de los fabricantes”, mientras que ya en 2040 el enfoque se centrará en comprar o no coches y, en caso de que se opte por adquirir un vehículo, el consumidor se decantará por los canales que le aporten mayor valor, siempre que el concepto de comprar un coche no haya cambiado radicalmente y que se ofrezcan servicios integrales de movilidad y que la adquisición, en sí misma, “pierda sentido”.
A pesar de los grandes cambios que están afrontando el sector del automóvil y también la distribución por la regulación medioambiental, las nuevas tendencias de compra y la digitalización, los concesionarios tienen una posición privilegiada para continuar liderando la distribución de vehículos en el futuro cercano y a largo plazo, para lo que tendrán que apostar, como ya están haciendo, por nuevas formas de aportar valor añadido a los clientes y de mantener una relación híbrida con ellos, tanto en el canal físico como en el on-line..
Para ello, se están realizando grandes inversiones en nuevas tecnologías en los concesionarios tradicionales, así como en contar con presencia en Internet y para formar a sus trabajadores en métodos de venta on-line y también en las nuevas tecnologías que incorporan los vehículos.
Los concesionarios son y serán la referencia a la hora de adquirir un vehículo, pero no pueden quedarse rezagados ni seguir despachando clientes como se hacía en las épocas de bonanza en la que los coches (casi) se vendían solos.
