sábado 15, junio, 2024

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Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»

Tras un periplo de tres años en Holanda, donde observó de primera mano la potencia del mercado de renting, Antonio Elia retornó a España en 2018, como máximo responsable de FCA Capital en la región Iberia y Marruecos, cargo que ahora ejerce en los mismos países bajo la nueva enseña de Crédit Agricole Auto Bank.

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La compañía controla ya los activos de la ya antigua FCA Bank y del marketplace Drivalia y prevé pasar de una gestión de activos financieros de 730 millones el año pasado a 1.300 millones de euros en 2026. El reto no es pequeño.

 

PREGUNTA— ¿Cómo se ha fraguado la creación de Crédit Agricole Auto Bank? Ustedes ya tenían mucha experiencia en España, pero ¿Cómo van a consolidar su nueva compañía?

RESPUESTA— Cuando se planteó el hecho de un cambio del ADN de la empresa nos fijamos, de algún modo, en establecer una nueva trayectoria, de forma que no estuviera solo ligada a la parte en la que trabajamos durante toda la vida, sino abrirla al mercado de una forma más abierta. De este modo hemos desarrollado un desafío más importante, pasando de una entidad que era exclusivamente cautiva [centrada en las operaciones con las marcas del grupo Stellantis, antes Fiat] a ser una entidad que no solo es cautiva, sino también no cautiva. Muchas entidades han hecho lo inverso, de no ser cautivas a serlo también, pero en nuestro caso ha supuesto adentrarnos en este negocio no cautivo también y hacerlo como ex operador cautivo, por lo que tengo que decirle que eso ha sido también una ventaja, porque conocemos muy bien el mercado de la automoción y de la movilidad. Tanto de las cuatro ruedas como el de las dos ruedas. Al final esto permite una dirección y con nuestro ‘partners’ no como un operador bancario, sino como un actor que conoce perfectamente este idioma, el de la automoción y de los vehículos, que conoce de la movilidad. Hablamos el mismo idioma.

 

Hay y habrá una mayor tendencia hacia la digitalización, sin duda alguna. Muchos operadores venderán más en canales digitales

 

PREGUNTA— Sus previsiones para Drivalia apuntan a alcanzar un volumen de 20.000 vehículos en 2026, teniendo en cuenta que ahora mismo disponen de 9.000 automóviles. ¿Cuál será su objetivo de vehículos electrificados dentro de esta ecuación?

RESPUESTA— Nuestro objetivo es que el 50% de la flota de vehículos de la que dispongamos esté formada por automóviles eléctricos o híbridos. Pero está claro también, y he de decirlo, que en este apartado, y en estas previsiones que le he comentado, es muy importante conocer la evolución de los distintos operadores y también de qué modo va a apostar el Gobierno por los modelos de infraestructura de vehículos electrificados. Este es un elemento fundamental para el despliegue definitivo de la electrificación. De nuestro lado, nosotros vamos a poner toda nuestra energía y todo nuestro esfuerzo para llegar al máximo número de clientes como sea posible ofreciendo todas las soluciones que estén en el mercado. Es muy importante que tengamos en cuenta un factor más amplio del automóvil, no hablar ya de cuánto te cuesta un vehículo, por ejemplo, sino de cuánto vas a pagar por su uso, y de este modo creo que vamos a contribuir a ayudar un poco a democratizar o a descubrir un nuevo mundo más sostenible. Hay muchos clientes, y yo mismo, se lo confieso, que tenía un cierto miedo cuando empecé a conocer y utilizar el coche eléctrico. ¿Dónde puedo llegar? ¿Cuándo lo recargo? ¿Cuánto tiempo voy a tardar en cargarlo? Es clave el proceso de democratización de esta tecnología y creo que podemos ser parte de este proceso.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Pero, y usted acaba de comentarlo ahora mismo, la problemática de la infraestructura eléctrica en España parece muy alejada del resto de Europa. Quiero decir que ustedes tienen unos retos, unas previsiones empresariales que pueden no cumplirse no por su culpa, sino porque desde las Administraciones no se está apostando con el mismo vigor que empresas como la suya. Enchufar un coche, hoy, es un problema…

RESPUESTA— Efectivamente, y por eso hemos desarrollado un ambicioso plan de desarrollo de puntos de recarga eléctrica propios para nuestros clientes. Con el objetivo de ayudar la accesibilidad definitiva al coche eléctrico. Este aspecto está claro y le puedo confirmar que, dependiendo de la localidad y dependiendo también de la localización concreta dentro de esta, vamos a disponer de entre dos y 10 puntos de recarga eléctrica. Nuestra central en Alcobendas, en Madrid, cuenta ya mismo, hoy, con 10 puntos de recarga para vehículos sostenibles y que están disponibles para los clientes que acceden a nuestros servicios de movilidad oficiales. ¿Por qué lo hacemos? Para, precisamente, ayudar a que se produzca la entrada definitiva en este universo de la movilidad eléctrica. No está en nuestra mano el hecho de que el Gobierno haga o no haga algunas cosas, pero por nuestra parte vamos a poder en marcha todas las acciones que estén a nuestro alcance para poder ayudar a una transición energética ecológica.

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PREGUNTA— De la flota que tienen prevista en el mix que han anunciado, no en relación con la tecnología sino con la marca, ¿Está diversificado?

RESPUESTA— Bueno, está claro que hasta el año pasado venimos de ser la firma cautiva prioritaria del grupo Stellantis. En este sentido, y en este momento, Stellantis tiene un peso todavía importante dentro de nuestra flota de vehículos, es más relevante, pero desde este ejercicio hemos ampliado el número de coches adquiridos con otras muchas marcas. Y esto se debe a que, por ejemplo, en la parte de negocio de Car Cloud, de la suscripción de vehículos, su objetivo fundamental no es que el cliente elija un coche concreto, sino un segmento, elegir una categoría como pueda ser City, Urban o Adventure. Y normalmente en estas categorías hay, por lo menos, tres tipos diferentes de automóviles, por lo que el cliente puede elegir uno y después cambiarlo. Puede escoger un Fiat 500 de tres puertas, pero quizás a lo largo del año hay momentos en los que va a necesitar ese mismo coche, pero de cinco puertas. La categoría City, por ejemplo, le permite esta opción de cambio con el mismo contrato. Este tipo de soluciones que ofrecemos aportan, sobre todas las cosas, un grado muy elevado de flexibilidad.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Dentro de los acuerdos que mantienen, disponen de uno con el gigante de la distribución Amazon. ¿Cómo les está funcionando y en qué consistirá en España?

RESPUESTA— Le puedo confiar que vamos a llegar en breve a España con esta plataforma. Y lo vamos a hacer de un modo muy simplificado y sencillo para el cliente, gracias a esta colaboración. Vamos a integrarlo de un modo que permita al cliente adquirir un voucher, como si se tratara de una smart box, un código. Y con ese código el cliente podrá entrar en nuestra plataforma y reservar un automóvil. Hay que tener en cuenta que el enorme potencial del que dispone Amazon para llegar a tantas personas permitirá al cliente no adquirir el vehículo, sino comprar un acceso, por así decirlo, a un garaje virtual. A un enorme garaje virtual, eso sí, con nuestra plataforma que posibilitará elegir el tipo de vehículo, dónde y cuándo recogerlo… Por decirlo así, se comprará una llave, y con ella irá accediendo y abriendo todos los servicios.

 

Introduciremos el renting de usados, pero no con modelos de cuatro años de antigüedad, sino de uno o dos años

 

PREGUNTA— ¿Cómo prevén consolidar su plataforma ‘e-commerce’ en nuestro país con Tesla, con la que tienen un acuerdo?

RESPUESTA— Esta plataforma ya está en marcha en algunos mercados como Bélgica, Italia y Francia y se acaba de concretar este mes de julio en España. Este sistema permite la venta con un proceso totalmente digital y on-line según la necesidad de la marca. Pero es una plataforma que no se va a utilizar solo con esta marca que ha mencionado, sino que también será una oportunidad que se ofrecerá a to el mercado.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Ustedes prevén disponer de 1.300 millones en activos financiados de aquí a 2026 en España. ¿Cómo prevén gestionar la cifra?

RESPUESTA— Solo hablando de la parte del banco, de financiación, ya estaríamos apuntando a mil millones de euros. Y también contaríamos con unos 300 millones de euros en la parte relacionada con la financiación de concesionarios, en el ámbito de dealer financing, y después la parte de alquiler a largo plazo. Nuestro objetivo es crecer de una forma natural con todo este despliegue y con dos pilares fundamentales: alcanzar nuevos acuerdos con marcas que van entrando o que ya están y negociar acuerdos multimarca con partners distribuidores, grandes grupos a los que siempre les gusta que hablemos su mismo idioma porque saben que no somos una financiera tradicional, sino una financiera de automoción, de movilidad.

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PREGUNTA— ¿Cuáles son sus grandes competidores en España? Santander, Arval, ALD…

RESPUESTA— Sí. en España, Santander o BNP Paribas a través de Cetelem quizás sean los competidores más fuertes con sus diferentes compañías. Pero pensamos que nuestra propuesta de valor es amplia, de 360 grados dentro de la misma organización. Dentro de ella, soy responsable de la parte del banco y de la parte de movilidad. Nuestro equipo está enfocado tanto en una parte como en la otra, con algunas peculiaridades, claro, porque es normal que así sea, pero con nuestro equipo de campo, el concesionario, el cliente, tiene un único interlocutor. En este momento no hay nadie que sea capaz de ofrecer este tipo de oferta dentro de la misma organización.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Le tengo que preguntar también sobre ALD-LeasePlan y cómo cree que afectará a España. Manejarán un volumen de 275.000 vehículos y 3,5 millones en el mundo. ¿Qué opinión le merece?¿Cree que haber problemas de competencia en España?

RESPUESTA— No creo que tengan problemas, lo han estudiado bien, seguro, y han recibido luz verde de la Comisión Europea. Entiendo que tardarán algún tiempo en homogeneizar sistemas, procesos y gestión interna y esto podría beneficiarnos en algo [ríe]. Pero nuestra oferta de valor no es competir con flotas grandes de 10.000 coches, sino uno a uno, el cliente que necesita una relación más cercana. La clave es no estar ligado únicamente a una marca, asociados solo con una firma, sino poder ofrecer un abanico de soluciones muy amplio a los diferentes clientes.

 

Cuando se planteó un cambio del ADN de la empresa nos fijamos, de algún modo, en establecer una nueva trayectoria

 

PREGUNTA— ¿Cuánto va a pesar en la compañía el cliente particular y cuánto el corporativo?

RESPUESTA— Nuestro foco se va a situar de un modo prominente en los clientes particulares o en pequeñas y medianas empresas que necesita también mucha flexibilidad. Hay muchas empresas que eligen tener un número limitado de coches porque no los quieren tener parados. El hecho de poder ofrecerles productos con flexibilidad puede ser una ventaja por el hecho de aportarles soluciones integradas. Para una pequeña empresa, puede ser un valor añadido.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— En los últimos cinco años ha crecido mucho el número de clientes autónomos y de privados en renting. Y se espera que llegue al 50% del mercado en España. ¿Van a atacar ese mercado?

RESPUESTA— Exacto, esa es una de las razones por las que entraremos con fuerza en este segmento. Si miramos la cuota de mercado, la del cliente privado está bajando sensiblemente. Pero no es que esté desapareciendo. Lo que está ocurriendo es que se está moviendo a otros productos. Cuando nosotros hablamos con un concesionario, con un partner, le señalamos que le ofrecemos todas las soluciones para que su cliente, cuando entre en la concesión, tenga varias soluciones bajo un mismo sistema. Soluciones de financiación o a lo mejor una suscripción que, después, si el coche le parece interesante al cliente, decide comprarlo pagando la cuota mensual. Y esa es la parte que más se puede dar en el cliente privado. Vengo de estar tres años en Holanda, donde el peso del renting particular, no diré que es la única forma en la que un cliente accede a un vehículo, pero sí que es la más relevante. ¿Por qué? Porque el cliente necesita pagar una cuota con todo incluido y tener la seguridad de que no tiene que preocuparse de los valores residuales que el coche tendrá dentro de tres años, que es lo primero que piensa cuando muestra interés por un vehículo.

 

Nuestro objetivo es que el 50% de la flota de vehículos de la que dispongamos esté formada por automóviles eléctricos o híbridos

 

PREGUNTA— Pero el salario mensual en Holanda es mucho más elevado que en España. Y desde luego existe una nueva tendencia al pago por uso, pero también un núcleo de población joven que no puede acceder a la compra de un vehículo y por eso se decanta por la suscripción. ¿Qué opina de ello?

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RESPUESTA— La verdad es que todos los días, todos, nos preguntamos cuál es la cuota mensual que el cliente está dispuesto a pagar. Porque dependiendo de su nivel salarial, puede acceder o no a determinados vehículos. Pero la suscripción, por cómo está presentada o permite, posibilita un mayor aprovechamiento del coche. Te puede permitir llegar a una cuota más accesible que si entras directamente en la compra de un coche nuevo. La suscripción significa accesibilidad, movilidad y flexibilidad. Y el coche puede ser nuevo, o puede ser uno que ha tenido cuatro meses de vida y esto permite ofrecer a los clientes una cuota más accesible de acuerdo con lo que usted comentaba, por ejemplo de personas que no pueden pagar 400 euros, pero quizás sí 350 euros mensuales. Se trata de trabajar estas soluciones para un cliente que, repito, está más interesado hoy en las soluciones de movilidad y flexibilidad y no en el modelo de automóvil tal y como lo podamos pensar personas de nuestra generación.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Las empresas de renting están obteniendo buenos resultados con los segundos ciclos de vida de los vehículos. ¿Está en su mente ofrecer coches de segunda mano en renting, con cuotas más asequibles?

RESPUESTA— Es uno de los productos que vamos a introducir en el futuro, el renting de usados, pero no llegando a modelos de cuatro años de antigüedad, sino de uno o dos años. Es una oportunidad de negocio que vamos a aprovechar observando cuáles son los modelos que mejor pueden encajar en esta fórmula.

 

No está en nuestra mano lo que haga el Gobierno, nosotros pondremos en marcha todas las acciones para ayudar a una transición energética ecológica

 

PREGUNTA— Una pregunta un poco más general. ¿Cómo observa los grandes cambios que vive el sector del renting, el leasing y la movilidad? La velocidad de los cambios nos atropella cada día. ¿Cómo lo ve?

RESPUESTA— Creo que hay y que habrá una mayor tendencia hacia la digitalización, sin duda alguna. Muchos operadores venderán más en canales digitales, porque al final es una de las áreas donde el mercado está creciendo más. Habrá también una tendencia de cambio más acentuada desde la propiedad al uso, que va a tocar un poco todas las áreas que hablábamos antes, del nuevo al usado y en lo tecnológico, con los coches eléctricos más que otros. También hay que entender el plan de futuro de las redes, cuál iba a ser la posición de los concesionarios. Porque el approach de venta va a cambiar y el renting, que va a jugar su papel dentro de ello también lo hará, y también a través de concesionarios, a través de grupos que se van a concentrar más, con y sin intermediario y yendo a los canales digitales. Nuestro objetivo es continuar enfocándonos sobre los concesionarios que son partners nuestros porque pensamos que al final el cliente necesita el contacto con el vehículo, pero sin perder de vista todo el mundo del e-commerce y digital. Porque también es verdad que cuando hablamos de digital, muchas veces el proceso de venta empieza en estos canales digitales, pero termina después en el presencial.

 

Antonio Elia (CAAB): «Todos los días nos preguntamos cuál es la cuota que el cliente está dispuesto a pagar»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— ¿Modelo de agencia o concesión pura y dura? ¿Cuál es su ‘feeling?

RESPUESTA— Creo que nadie tiene claro exactamente cómo el mercado va a reaccionar a esos cambios. Hay marcas que tienen un approach pleno con el contrato de agencia, otros un mix… Tenemos que ver cuál es la evolución de las ventas de los próximos ejercicios y dependiendo de cómo sea la dinámica de ventas, así se funcionará. Las variables son muchas y eso también ocurre con los clientes… que lo que vale hoy no es válido para mañana. Ahora hay una velocidad de cambio muchísimo más elevada, es muy difícil, así que la clave, desde mi punto de vista, es reaccionar y adaptarse rápido a los cambios que puedan producirse.

 

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