Nos han citado en una dirección de Madrid, pero cuando llegamos allí, sólo hay una tienda de biquinis. Cerrada. Así que nos indican que entremos por otra puerta y, detrás de la tienda, entramos por unas escaleras al local, en un semienterrado. Podríamos estar hablando el último Speakeasy clandestino de la capital, pero no; estamos en las oficinas españolas de DriiveMe, la start-up francesa que está revolucionando la logística del rent a car. La idea es simple (y quizás por eso funciona): estas y otras empresas gastan millones al año en transportar en camiones sus vehículos de un punto A a uno B, cuando lo único que les haría falta es cedérselo a una persona que quiera viajar entre esos mismos puntos, aseguran ellos. Así lanzaron su (mediática) oferta de coches de alquiler a sólo un euro. La oficina, en la que únicamente hay dos mesas, una barra de bar y un golden retriever que juega con un pez de plástico, es reflejo de la juventud del proyecto y de sus líderes. Como Constantin Lambert (París, 1991), hermano de los dos cofundadores de la compañía y responsable del primer paso de su internacionalización, en nuestro país. Recién llegado de celebrar la victoria de su selección en el Mundial 2018, nos habla, exultante y a velocidad de ametralladora, del proyecto familiar.
PREGUNTA— ¿Cómo surge DriiveMe?
RESPUESTA— Pues llevamos siete años en Francia y uno aquí. Mis hermanos Alexandre y Geoffroy montaron la empresa en 2012. Uno de ellos había hecho un case study en la escuela de negocios y se había dado cuenta de que una compañía como Europcar, por ejemplo, gasta más de 10 millones de euros al año en mover sus coches. Cada día tiene que desplazar miles, ya sea para venderlos o para equilibrar sus flotas, y lo hace con camiones, una solución muy cara: unos 200 euros de media por cada coche. Ellos escogieron un modelo que ya existía en Australia, aunque allí es un poco distinto, y se lanzaron a hablar con directivos, diciéndoles: “Nosotros podemos hacerlo a un precio mucho menor”. En realidad, somos una alternativa logística.
PREGUNTA— ¿Cuánto calculan que se pueden ahorrar esas grandes rent a car con sus servicios?
RESPUESTA— Eso depende. Una como Europcar mueve miles de coches al día en Francia y España. Nosotros, sólo 150. Lo que sí puedo decir es que Avis, para la que transportamos unos 4.000 al año en Francia, a unos 50 euros menos por automóvil, se está ahorrando alrededor de 200.000 euros anuales. En España, con 800-1.000 vehículos, más de 40.000 euros. La idea ahora es seguir creciendo y crear economías de escala
PREGUNTA— ¿Qué modificaciones hubo que introducir para adaptar aquellos modelos de negocio australianos a Europa?
RESPUESTA— Allí no tiene el concepto de alquiler por un euro, por ejemplo. Se trata de gente que presta servicio para mover caravanas. Al principio, lo que nosotros queríamos era que fuera gratuito. Pero, legalmente, no se podía hacer, porque para firmar un contrato entre una persona y una empresa, tiene que haber dinero de por medio. Y así surge la idea del euro como precio simbólico. Es lo que cuesta un café, un cruasán… Además, como estrategia de marketing, está muy bien; la gente flipa, y te pregunta qué pasa, que cómo puede ser eso.
PREGUNTA— ¿Y cómo fueron los primeros tiempos de lanzamiento en Francia?
RESPUESTA— Duros, porque las empresas de rent a car decían: “Dejar mi coche a un particular… no me fío”. Nosotros respondíamos: “Se lo estás alquilando todos los días. Y la gente que contrate este servicio no va a dañarlo, sólo lo desplaza”. Empezamos únicamente con Europcar, y ahora ya trabajamos con todas las agencias. Yo, en aquella época, estuve involucrado, pero desde relativamente lejos. Ayudaba a mis hermanos con el marketing, y les decía que debían dar el salto a la esfera internacional, porque no es una idea sólo para Francia, es una idea para el mundo. Por eso, luego, lo trajimos a España, y ya estamos en cuatro países: además de estos dos, Portugal y Reino Unido. También vamos a abrir en breve en Italia y en Alemania.
PREGUNTA— ¿Por qué se decide que el segundo mercado sea precisamente en un país como España?
RESPUESTA— Por varias razones. Primero, es un país vecino, de forma que teníamos muchos trayectos entre uno y otro, y funcionaba muy bien. Nos pareció lógico, igual que ya pensábamos en Alemania, que va a ser muy importante para nosotros. También se dio una oportunidad porque David, mi compañero, lanzó una empresa similar, y hablamos con ellos durante un tiempo, hasta que nos dijo que quería dedicarse a DriiveMe. Y yo, en ese momento, estaba ya aquí por otro proyecto profesional, pero les comentaba a mis hermanos que quería lanzar la empresa en este país, que me encanta y tiene muchas compañías de alquiler. Las circunstancias nos impulsaron
PREGUNTA— ¿Encontró a los responsables de las alquiladoras más reacios que en Francia, o más abiertos a la idea, una vez que podían demostrarles que ya estaba funcionando allí?
La idea de alquilar un coche por un precio simbólico de un euro le flipa a la gente. Nos preguntan qué pasa, que cómo puede ser eso
RESPUESTA— El recibimiento fue bueno. Nos ha ayudado mucho la experiencia francesa, pero si Hertz, por ejemplo, trabaja allí con nosotros, no quiere decir que aquí también vaya a hacerlo. Hemos de convencer a los jefes españoles. Y sí, pueden preguntarles a sus compañeros de París, pero si aun así no quieren, no tienen por qué entrar. Por ejemplo, aquí trabajamos desde el principio con Avis, que ya nos conocían de Francia y ha sido más fácil tenerles… entre comillas. Pero vamos a empezar ahora con Europcar y hemos tardado un año. Y con Hertz, parecido. Por eso, nuestro objetivo ahora es internacionalizar nuestras relaciones con los clientes y decirles que, si trabajamos en Francia, tenemos que hacerlo en toda Europa.
PREGUNTA— ¿Cuántos coches están transportando ahora en España? ¿Y cómo se relaciona esa cifra con los números en su país de origen?
RESPUESTA— Pues celebramos nuestro primer año aquí en julio, y en ese tiempo, movimos más de 2.000 coches. Ahora estamos en 200-300 al mes, aunque en agosto ha estado por encima. Mientras tanto, en Francia transportamos 150 al día, unos 4.500 mensuales. Además, aquí trabajamos con 10 clientes y tenemos más de 20.000 usuarios sólo en España. Ha sido mucho mejor que 2012 en Francia, con resultados casi del doble. Pero el segundo va a ser mejor. Tenemos previsto mover 10.000 coches, es decir, quintuplicar. Y ya seremos rentables. Este año no lo hemos sido, excepto en determinados meses. En Francia, se tardó tres ejercicios en alcanzar ese objetivo.
PREGUNTA— ¿Y en cuanto al volumen de la plantilla?
RESPUESTA— En París ya son 25 personas aunque, si queremos crecer más, hay que hacerlo también a nivel de equipo. En España somos dos, pero la semana que viene llegan dos más. Antes de 2019, entre los cuatro países, habrá más de 50 personas.
PREGUNTA— Tanto por oferta como por demanda, en España el servicio debe estar muy centrado en las dos ciudades más grandes.
RESPUESTA— Mucho sí es con origen o destino en Madrid y Barcelona. En agosto, por ejemplo, está el defleet, cuando se llevan coches de todas las oficinas de España o de Francia hacia Madrid o París. Y Avis, Europcar o Hertz cuentan con nosotros en Francia. Aquí, Avis, nuestro cliente principal, nos da todo su defleet. En cualquier caso, dependemos de los clientes, y la mayoría necesita moverlos hacia esas dos ciudades, pero también tenemos uno pequeño, Telefurgo, que es el caso contrario: los precisa en las provincias. Y no hay que olvidar que el cliente también puede ser una empresa de compraventa que traslade coches a Portugal, al norte… O un particular. Si necesitas trasladar tu coche de Madrid a Sevilla porque quieres ir en tren pero luego vas a usarlo allí, nosotros nos encargamos.
Los comienzos en Francia fueron duros… Las empresas de rent a car nos decían: ¿Dejar mi coche a un particular? No me fío
PREGUNTA— Cierto, están ofreciendo ahora ese servicio. ¿Está habiendo demanda?
RESPUESTA— Sí, cada vez más, porque cobramos 150 euros por mover un vehículo a cualquier parte; o menos, dependiendo de la distancia. Las otras soluciones son mucho más caras: la grúa, un chófer… En Francia, representa el 15% del negocio, unos 20-25 coches al día. En España, un 10%: entre 20 y 30 al mes, o uno al día. Está muy bien para diversificar, porque las alquiladoras siempre tienen las mismas necesidades, y un particular, no.
PREGUNTA— ¿Otra opción que dan es compartir el coche. ¿Lo gestionan ustedes? ¿Piensan quizá en convertirse en un BlaBlaCar del rent a car?
RESPUESTA— De hecho, hicimos una acción con BlaBlaCar en Francia que fue bastante bien, pero la paramos. La idea es volver a trabajar con ellos y con Amovens (o GoMore, como se llama en el mercado galo), porque tenemos los mismos usuarios y no somos competencia. A mí me vendría bien. Así que no ponemos en contacto a nadie, precisamente porque no queremos ‘fastidiar’ a esas dos empresas; sólo decimos que puedes alquilar uno de nuestros coches y luego compartir las plazas que te sobren. La gente, que entienda lo que quiera.
PREGUNTA— A la vez, están reclutando conductores profesionales.
RESPUESTA— Sí, lo que hemos comentado hasta ahora es a particular, pero, a veces, una empresa tiene coches nuevos y no quiere a cualquier persona al volante, sino un servicio con más calidad. En Francia hay ya los dos, y en España también lanzaremos en septiembre esta posibilidad, que es más cara. Un Valencia-Madrid saldría por 80 euros con la oferta particular, pero con la profesional estará en unos 300.
PREGUNTA— Un trayecto que se cuelga en su web, ¿cuánto tarda en reservarse de media?
RESPUESTA— Con la oferta particular, dependiendo del trayecto, entre cinco y 10 días. Por ejemplo, un Barcelona-Madrid en tres lo tendríamos, porque hay una demanda altísima. Pero los hay más difíciles… de La Coruña a Madrid, por ejemplo, a lo mejor nos lleva siete u ocho. Con la profesional, te aseguramos que, en 48 horas, buscaremos a alguien. En el caso del particular no podemos asegurar nada, porque si mañana me subes un Bilbao-Cádiz, es bastante difícil y largo. También estamos intentando cambiar nuestra manera de trabajar, porque Avis sabe perfectamente cuántos coches va a mover en octubre. Si me dice que habrá 100 Valencia-Madrid, nosotros podemos publicarlos ya, y así, la gente puede planear su viaje con antelación.
PREGUNTA— Recientemente, ofrecían viajar desde Barcelona a cualquier punto de Francia. ¿Cómo se consigue eso?
RESPUESTA— Es muy simple: Avis nos comunicó que tenían 50 coches en Barcelona y que los necesitaban en Francia. En cualquier lugar del país. Porque un problema para las alquiladoras es que un montón de coches franceses se traen a España y al revés. E incluso a Portugal. A ellos les molesta bastante, porque un camión de Madrid a París cuesta muchísimo dinero. Pero muchísimo. Y para nosotros, esa posibilidad era increíble; 50 ofertas para ir… donde quisieras: Marsella, Burdeos, Lille… Tuvimos más de 1.000 peticiones y, en menos de dos semanas, movimos todos los automóviles.
PREGUNTA— ¿Qué impacto puede tener en el futuro una idea como esta
RESPUESTA— Un día, competiremos de tú a tú con las empresas de camiones. Actualmente, ni siquiera en Francia hemos alcanzado ni el 10% de nuestro potencial; podríamos crecer mucho más. Así que, cuando tengamos el volumen…
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