Nuestra posición es sólida en renting, pero queremos más»

No parece de esas personas que le dan demasiadas vueltas a la cabeza antes de tomar una decisión. Las justas y necesarias. Tampoco de los que se ponen límites. Resolutivo, directo y cercano en el trato —eso es un plus, para qué negarlo—, Juan María Menéndez dejó la marca de las tres letras para incorporarse a Fiat Chrysler Automobiles (FCA) Spain con el objetivo de coger el timón de las ventas a flotas y el negocio de vehículos usados de la compañía. Es la primera entrevista oficial que concede a un medio de comunicación tras su designación a mediados de diciembre del año pasado. Se le ve tranquilo. Le gusta lo que está viendo, y eso es siempre una señal de las buenas. 

PREGUNTA— ¿Qué tiene el grupo FCA que le faltaba a la compañía en la que trabajaba antes?

RESPUESTA— Este grupo tiene un proyecto de futuro muy bueno gracias a la integración de todas sus marcas. Llegan, además, nuevos modelos de automóviles que van a proporcionar al grupo una posición indudable de liderazgo en la clasificación comercial y, además en lo personal, tengo una nueva responsabilidad, la de gestionar las ventas de vehículos usados, un reto fundamental para conocer bien el negocio. También gestiono ahora el vehículo industrial. Mi portfolio de ventas es muchísimo más grande.

PREGUNTA— ¿Hay algo que le haya sorprendido especialmente tras el cambio?

RESPUESTA— No mucho, la verdad. El trabajo es muy parecido y el tipo de relaciones similar. Ante todo, debo intentar hacer crecer la parte de empresas en operaciones directas e indirectas y trabajar muy bien con los concesionarios. Ése es uno de mis cometidos fundamentales. En rent a car, Fiat lo ha hecho fenomenal históricamente, pero ahora toca impulsar aún más el crecimiento en Empresas, en el que el grupo está muy bien posicionado, aunque queda mucha cancha en la que jugar. La compañía espera comercializar 90.000 unidades en España este año. El peso de rent a car es muy alto y lo que debemos hacer es que crezca con fuerza el apartado de ventas corporate. Para equilibrar los volúmenes. Hay un mix muy sano en todas las operaciones que efectuamos y, por ejemplo en vehículo usado, cerramos en 2016 con más de 8.000 ventas en el Grupo FCA.

PREGUNTA— ¿Cuáles son sus principales retos y cómo lo va a conseguir?

RESPUESTA— La relación con las compañías de renting es fundamental. Son actores cada vez más importantes y están entrando en nichos nuevos que antes no se cubrían, como las operaciones de renting flexible y las operaciones de flotas de compra propia que luego se venden a clientes… Llegan a muchos puntos nuevos y hay que estar presente en sus flotas de renting flexible porque abren muchas puertas. Te aseguran volúmenes y dan visibilidad a tus clientes.

PREGUNTA— El renting del grupo Fiat lo hace ALD , ¿No es así?

RESPUESTA— En este momento la marca propia de renting es de ALD Automotive. Nuestra relación con ellos es excelente, con un volumen de más de mil unidades anuales en compras.

Fiat lo ha hecho fenomenal en rent a car, pero ahora toca impulsar aún más el crecimiento en Empresas, donde ya estamos bien posicionados

PREGUNTA— Ustedes siempre han estado posicionados, históricamente, en el rent a car. ¿Van cambiar esta dinámica de algún modo?

RESPUESTA— Efectivamente, el grupo FCA mantiene, como comenté antes, una excelente relación histórica con las empresas de rent a car y así continuaremos, porque la relación es muy positiva por ambas partes. Pero a eso vamos a añadir un gran pulso para estar aún más cerca de las empresas de renting, porque son partners muy importantes para nosotros. Tenga en cuenta que en todas las compañías de renting tenemos una posición de más de mil unidades por ejercicio. Son volúmenes reseñables que queremos no sólo consolidar, sino incrementar con fuerza.

PREGUNTA— ¿Qué papel va a desempeñar en esa estrategia la red de concesionarios del grupo?

RESPUESTA— Muy importante, muy importante. En esa continua mejora de la relación con las empresas de renting, que es fundamental porque creo que el potencial de crecimiento es muy grande, la red de concesionarios va a tener un rol esencial porque tradicionalmente ha estado más ligada, lógicamente, a la comercialización por la vía del cliente privado y del rent a car. Su foco se va a ampliar con mucha fuerza al ámbito corporate. Tenemos un departamento de pequeña y mediana empresa que se denomina Fleet By Dealer que motiva, enseña y forma a la red de concesionarios para que prospecte y sea mucho más activa en su labor de captación del cliente corporativo.

PREGUNTA— ¿Cuántas zonas Fleet By Dealer tiene FCA en su red?

RESPUESTA— De los cien concesionarios del grupo, digamos que hay 31 puntos en los que contamos con Fleet By Dealer Centers. Mi objetivo primordial es conseguir que el negocio de los Business Center sea todavía más atractivo, para que formen parte de ellos nuevos concesionarios. No escondo mi ambición en este punto: al final de este año me gustaría que al menos el 50% de nuestra red de concesionarios disponga de corners específicos Fleet By Dealers.

PREGUNTA— El ejercicio pasado, uno de los grandes lanzamientos de producto en el ámbito corporativo y de empresas en España fue el Fiat Tipo, por su singular apuesta. ¿Qué planes tiene para este modelo?

RESPUESTA— El Tipo es la clave del volumen del grupo en el ámbito corporativo. Sin duda. Este es el primer año del Tipo con las tres carrocerías completas (sedán, station wagon y cinco puertas). Al principio se lanzó buscando mucho el precio, con el motor de gasolina. Ahora, en el sector corporativo, estamos potenciando el diésel y hemos creado un Tipo Business desde finales del año pasado enfocado claramente a las empresas y operadores de renting, que cuenta con un equipamiento muy amplio. Sobre todo, hemos negociado un precio franco-fábrica especial con nuestro grupo y hemos trabajado mucho los opcionales del equipamiento, que se deprecian mucho menos. Al final, el coche queda con un precio muy atractivo para las empresas de renting.

PREGUNTA— ¿Qué volumen se plantea de ventas para el Tipo?

RESPUESTA— Este modelo no puede estar en menos de 15.000 unidades anuales en todo tipo de canales.

PREGUNTA— ¿Y en Flotas?

RESPUESTA— Calculemos que la mitad de esas ventas, unas 7.500 tendrán placa con Número de Identificación Fiscal (NIF) de empresa, incluyendo rent a car, aunque no sea éste un modelo enfocado en este segmento, en el que sólo  haremos operaciones de buy-back con este modelo; nada de riesgo. Ventas muy controladas, al fin y al cabo, lo que influye de manera positiva en el valor residual.

PREGUNTA— ¿Qué previsión tiene para este año en el mercado de flotas y renting? ¿Cómo lo ve?

RESPUESTA— Creo que el mercado general se mantendrá muy estable este año. No sé si veremos crecimientos de dos dígitos. Ahora, en el mercado concreto de empresas, va a crecer mucho.

Al final de 2017, me gustaría que al menos el 50% de nuestra red de concesionarios disponga de corners específicos para ventas a empresas

PREGUNTA— ¿Por qué?

RESPUESTA— Por un lado, porque todas las compañías de renting están apostando por el renting a particulares, y por el otro porque las propias marcas de coches se anuncian en la televisión en esta línea. Esto quiere decir que se está empujando en una dirección. En una buena dirección.

PREGUNTA— ¿Y cómo percibe que hay una apuesta real por parte de las empresas de renting en este apartado, el de particulares?

RESPUESTA— Es verdad, buena pregunta. Mire, llevo 15 años en el sector y todos los años escucho que va a ser el año de las ventas de coches de renting a particulares. Y nunca sucede. Pero desde el año pasado ha cambiado algo, y eso es irrefutable. Las empresas de renting han empezado a incluir en sus presupuestos anuales un cupo determinado y específico de ventas de vehículos en el canal particular. Es algo que nos hacen saber porque nos piden vehículos para ello, para este tipo de cliente.

PREGUNTA— La verdad es que cada vez se ven más apuestas concretas.

RESPUESTA— Sí, y eso es algo que está al cabo de la calle y que nos beneficia a todos. Y las empresas de renting han aprendido a manejar esa flexibilidad en su trato con el cliente particular. Antes, por ejemplo, una cuota de renting para un cliente particular fácilmente se situaba en 400 ó 500 euros mensuales. Ahora las encuentras por 200 euros.

PREGUNTA— Un grupo como el suyo debería tener más ventaja en esa carrera por el cliente particular que una compañía de renting, ¿no?

RESPUESTA— Sin duda alguna. Estamos más pegados a la calle, al cliente, y eso es una ventaja fundamental. Y tenemos modelos como el Fiat 500, por ejemplo, que tiene unas cuotas fantásticas en cualquier empresa de renting, que soporta descuento y que tiene un valor residual excelente. Ahí tenemos mucho que decir porque, si se fija, el 500 es un blockbuster total en el canal de rent a car, pero no como coche de empresa, por lo que en renting para particulares puede imaginarse cómo va a funcionar. Fenomenal.

PREGUNTA— Coches eléctricos. Ya llegan coches con autonomías más respetables, con 300 kilómetros de autonomía real. ¿Dónde ve este mercado, su horizonte en el canal corporate?

RESPUESTA— Le soy sincero. El problema actual, como sabe, es que su mercado real en empresas es prácticamente residual. Sólo funcionan en los lugares en los que los Estados apoyan esta tecnología.

PREGUNTA— Le cambio la pregunta. ¿Y qué haría falta para que un coche eléctrico de FCA entrara en el mercado corporativo?

RESPUESTA— El problema no es la autonomía. Es el largo tiempo de carga, por ejemplo. Y con los híbridos, si no los puedes cargar, al final gastas más si no tienes siempre trayectos cortos. Y sigue sin haber puntos de recarga. Y en un país en el que no sobra la electricidad. ¿Qué es más razonable? Para nosotros, sin duda, un GLP. Mire, hasta en el peor escenario de las restricciones al tráfico, con matrículas pares o impares, en cualquier caso que ponga, en ése, un coche con GLP, como los que tiene el grupo FCA, puede circular por el centro de la ciudad.

PREGUNTA— Alfa Romeo Stelvio. Llega al mercado de modo inminente. ¿Cómo lo quiere introducir en el mercado corporate?

RESPUESTA— No es un vehículo para grandes flotas, pero sí que es perfecto para directivos y maravilloso para entrar en las empresas en la categoría user-chooser.

PREGUNTA— ¿Cuántos querría vender al año en el mercado de flotas?

RESPUESTA— En el mercado español, unas 500 unidades al año. Es un coche completamente ganador, que encaja a la perfección en el modelo de user-chooser y que nos va a dar muchas alegrías. Seguro.

PREGUNTA— ¿Qué previsión de ventas maneja para el área de flotas del grupo este año?

RESPUESTA— En total, el objetivo que tenemos en 2017 son 66.000 unidades, lo que incluye 7.500 vehículos usados, unas 30.000 ventas en rent a car y todo lo demás en el canal corporate, renting incluido. Estamos hablando de 58.000 automóviles nuevos, aproximadamente.

PREGUNTA— ¿Cree necesario que haya incentivos también para animar las ventas de coches en renting, para las empresas?

RESPUESTA— Totalmente. La mayor parte de las veces se piensa por parte de las Administraciones en clave de consumidor retail, en el mercado particular, y si se fija, por ejemplo, en el caso de los autónomos, que son el 99,9% de las empresas de este país, deben tener esas ayudas porque son empresas unipersonales que tienen coches al servicio de ello. No tiene sentido. Pero es que cualquier tipo de iniciativa así es fundamental para renovar el parque de automóviles, para mejorar la calidad del aire y para reducir las emisiones nocivas.