Llevaba un tiempo, queridos lectores, pensando de qué manera hilar de modo adecuado el concepto de ‘experiencia’. La experiencia es fundamental en nuestro querido sector de flotas. En el renting. Si me apuran en todos los ámbitos de la vida. En estos tiempos en los que la IA lo banaliza todo, la experiencia, la cercanía, el contacto, puede ser la llave que andamos todos buscando.
Quizás ande uno perdido pensando que para qué demonios va a tener un detalle con esta persona o esta otra. Que para qué quedar y tomar un café y charlar de la vida durante media hora —y de esa renovación de flota, aunque sea de pasada, por qué no—. Si, total, montamos un Meet, una ‘call’, y lo solucionamos.
Ando pensando en estas cosas, mucho, últimamente. Creo que hay una oportunidad aquí. La oportunidad de la cercanía. Les suelto esto al mismo tiempo, y con una lagrimilla en el ojo, mientras veo a mi ti Javier en la tele del real Madrid recibir la insignia de oro y brillantes del Real Madrid. 60 años de socio, ahí es nada. Y escucho a Floro hablar de lealtad, de acompañar, de toda una vida. De estar juntos. No hace ni tres semanas que me di un garbeo por La Rioja con Audi.
Fuimos allí un grupo de periodistas a probar un auténtico pepino, el nuevo e-tron GT, un deportivo eléctrico, y de paso tuvimos la oportunidad de departir con el mismísimo Marqués de Murrieta y conocer un poco su bodega. Ya ven, el e-tron GT, un vehículo del que se prevén unas ventas de apenas 50 unidades anuales en nuestro país. Muchas de ellas, canalizadas en el canal corporativo. En Empresas pequeñas con un CEO que quiere algo diferente —como su empresa—, al que le gusta charlar, convivir, que le expliquen cosas. Una cosa parecida le ocurre a Murrieta, que no es un vino para todo el mundo.
Experiencias. Estamos inmersos en tal vorágine de acontecimientos que hemos olvidado por completo el valor de las pequeñas cosas. No se trata de que les mencione aquí, como lo he hecho, dos firmas punteras, que cuidan al máximo el detalle. Lo importante es que, frente al mundanal ruido, seamos conscientes de que cada uno, en nuestro pequeño hábitat, logremos, cada día, transmitir al cliente ese concepto de cercanía y de ‘especialidad’. Que sepa que siempre vamos a estar ahí, con él. Si el producto acompaña, por supuesto, mejor que mejor, pero esa no es la idea básica. La idea básica es el pensamiento. Una estrategia de acompañamiento que utilice las luces largas y que sepa comprender la necesidad de cada uno. Y eso es patrimonio de las personas, no de las máquinas.
Todas las nuevas marcas de automóviles que están entrando en el mercado español, las chinas, sí, lo están haciendo a golpe de talonario. La inmediatez global, la prisa minutera les está llevando a tratar de instalarse en los mercados a la misma velocidad que la IA y, discúlpenme, qué quieren que les diga, no veo así el tema. No se puede crear marca invitando a 400 invitados a un evento en el que mezclas churras, merinas y alpacas.
Puedes comprar momentos, pero para alcanzar lo que muchas grandes marcas han conseguido hoy hace falta poso. Compañía. Cientos de acercamientos. Menudo rebote se pilló la jefaza de una gran marca china en su visita a Madrid. No entendía que sus coches no entraran en el canal de flotas. En el renting. Qué cómo era posible, decía. Hombre, pues porque todo lleva su tiempo. Y más en el ámbito corporativo. Aquí podríamos estar ocho horas discutiendo sobre ello, pero hoy estaba centrado en la experiencia.
Pero bueno, sin entrar en residuales, en servicios de posventa y falta de piezas y demás ‘temitas’, digamos que a Manolito Gafotas le ofrecen un ‘pool’ de vehículos como coche de empresa y con un Tiguan, un Rafale, un 5008 y qué sé yo, me da igual el modelo, y al lado un chino, pues el porcentaje de que elija una opción tradicional, hoy, es sencillamente elevadísima. ¿Por qué? Porque somos así. También queremos casa en propiedad.
Pienso que el aterrizaje de los chinos en España no ha sido el adecuado. Como siempre, ahora me llevaré las del pulpo, pero me da igual. Cada nueva marca china que entra en nuestro país le está poniendo encima de la mesa al Fleet manager de otra marca china la pasta encima de la mesa, y se lo roba. Y así, con todas. Y al que no cumple en poco tiempo, a la calle. Porque China es así. Esto de construir futuro, que es como se trabaja en corporativo y renting, no va mucho con ellos.
Esto es un proceso. Y las primeras que entraron, efectivamente, se han jartado a vender en ‘retail’ (el cliente de la calle), pero eso está empezando a cambiar, ¿verdad? Desde finales del año pasado la cosa no va tan bien, está más dura, y se están viendo cosas bastante raras en las matriculaciones. Y entonces es cuando miro al fleet manager y le espeto que no está haciendo su curro, que no me saca volumen. Y lo hago porque estoy embebido de la IA, de la inmediatez, del ya, del ahora. Las flotas son otra cosa. Hay que cuidarlas. Mimarlas.
Independientemente de que todos nos centremos en la cuota y el TCO, que sí, que es así, su concepto de venta está mucho más cerca de la experiencia y del acompañamiento que de dispensar un quilo de zanahorias. Fíjense cómo está cambiando la vaina, ya, en algunas compañías, que están volviendo al concepto de concesión física, de estar junto al cliente.
No está mal darte cuenta de ciertas cosas y hacer algo para cambiarlas. Eso sí, en algún lado se quedarán tus ‘muertos’, de eso no tengas dudas. Ni hace un mes que me fui a Mallorca de finde y, como todo quisqui, me alquilé un coche en Othman Enterprises. Dije yo: Me voy a coger un SUV así pequeñito, y me dio por un T-Cross de Volkswagen, así, coqueto, para pirulear por la isla.
En el mostrador, como te pasa siempre con las rent a car, ya saben. Que de lo suyo no hay, pero no se lo va a creer, le voy a dar un coche de súper-más-gama-alta. Resumen: Salgo al parking y todo el nuevo aparcamiento hasta la bandera de los Lynk&Co que han estado varados por las calles de Madrid durante tanto tiempo. Una operación nefasta, de principio a final, que demuestra que esto de despachar coches como si fueran patatas no es, seguramente, la mejor idea. A ver si con el cambio a concesión física cambia la historia. Y de lo de la operación de OK pillando estos Lynkers, mejor ni lo comentamos. Vaya bacalá.
¿Qué más les cuento? Ah, sí, que con esto de la experiencia se me ha ido el santo al cielo y se me pasa. Ha pasado ya tiempo desde mi última columna y les prometo que estaré más cerca cada semana, a partir de ahora. Lo que les decía. Que felicidades con (bastante) retraso a Fernando Rumoroso, a quien no tengo el gusto de conocer pero que sé que es más majo que las pesetas y nada, una fecha así que me surge de la nada, ahora que he mencionado a Athlon y, de paso ya, a Arval: Octubre.
Que pasen buena semana.
