martes 27, febrero, 2024

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Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»

Es posible que atraviese su mejor momento en su mejor etapa vital. Miguel Carsi (Madrid, 1972), asumió la máxima responsabilidad de Toyota en España a finales de 2018 y, si se cumplen las expectativas de la compañía, concluirá el ejercicio actual con un nuevo récord comercial en nuestro país. Pero no es ese el objetivo, como bien asegura este tenaz y deliciosamente correcto directivo a Fleet People, sino el trayecto lo verdaderamente importante. El reto, el camino. Veamos.

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PREGUNTA— Para este segundo semestre se atisba un panorama, sobre todo, incierto, en el que la inflación, el alza en los tipos de interés y la incertidumbre económica sobrevuelan todos los sectores. ¿Cuál es punto de vista?

RESPUESTA— Bueno, que es otra curva en el camino. La verdad es que llevamos dos años en los que en vez de rectas son todo curvas y hay que verlas venir e ir poco a poco y reducir la velocidad, o coger la velocidad adecuada, para tomarla. Considero  que en las últimas curvas lo hemos hecho muy bien, por lo menos por nuestra parte. Nos hemos anticipado un poco y hemos sabido tomarla de modo adecuado. Los números así lo demuestran. Así que es verdad que el sector está muy afectado por los suministros también, y a nosotros también nos ha afectado, pero de una manera diferente. Sí que es verdad que hay gamas y modelos donde de alguna manera podemos tener alguna dificultad temporal, pero siempre estamos buscando soluciones para poder entregar los coches a tiempo. Este año creo que vamos camino de concluir con el mejor año en ventas de la historia y bueno, la verdad es que intentamos no mirar a los lados, porque el mercado está bastante complicado. En cualquier caso no vemos que haya una crisis de suministro y ahora, lo que puede darse, es una crisis de demanda. Vayamos poco a poco.

 

 

PREGUNTA— ¿Cómo se puede producir una situación muy complicada para muchos, y sin embargo, en otros casos como el suyo estamos hablando de potenciales cifras récord?

RESPUESTA— En realidad, lo que hemos puesto en práctica es el plan que prefijamos con anterioridad. Así lo habíamos previsto. Y sí que es verdad que cuando planificas, al final tienes posibilidades de que tus números salgan y tus datos lleguen donde querías. Lógicamente no todo discurre en línea recta, sino siempre tomando estas curvas de las que hablábamos, ¿no? Y llegamos poco a poco. Pienso que desde hace ya unos años, en el 2011, con el terremoto y tsunami que tanto afectó a Japón, la compañía ha aprendido mucho. Fueron momentos muy duros porque fue una situación terrible para Japón. Tuvieron que reorganizar todo el país prácticamente en muy poco tiempo y la verdad es que aprendieron mucho sobre la idea del doble suministro, por ejemplo, y el diseño de proveedores no ubicados localmente. Podemos decir que para eso sirve una situación de crisis también. Siempre decimos que hay que aprender, y en 2011 lo hicimos y ahora estamos viendo los resultados de esas decisiones.

 

 

«Vamos a seguir dando alternativas a cada uno de los clientes para que elijan la motorización que necesitan»

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
El primer ejecutivo de Toyota España posa para el objetivo de Fleet People en el interior del Hotel-Boutique One Shot, en el centro de  Madrid. FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

PREGUNTA— Durante la crisis de los microchips, recuerdo que era muy difícil convencer a la gente de que no podía acceder a un vehículo por la falta de un único componente…

RESPUESTA— Nosotros pensamos siempre en el cliente. Bueno, pues vamos a hacer lo que el cliente nos ha pedido, pero esto no quita para que haya una falta de alguna pieza, y lo entendemos y tratamos de solucionarlo de la mejor manera con el fin de tratar de tener el mayor número de coches posibles. En los dos últimos meses hemos entregado más de 8.000 vehículos al mes y seguimos teniendo previsiones, este año, de entregar los automóviles a clientes que tenemos en cartera. Todavía queda mucho trabajo por delante.

 

 

PREGUNTA— Estamos en un periodo inconexo, con una elevada dosis de inflación, pero hay capacidad adquisitiva en los bolsillos de las familias. Después de Covid-19 se ha gastado una parte de ese dinero, pero otra está esperando, está a la expectativa, porque los bienes son más caros ahora. Y ello unido a la incertidumbre. ¿Qué está pasando con esa demanda que existe, retenida? ¿Está agarrotado el mercado?

RESPUESTA— Creo que realmente vamos a percibir esta deriva a partir de este mes de septiembre. Cómo afecta a la demanda la subida de tipos de interés, la subida del petróleo… Y en invierno veremos cómo afecta la subida de los precios del gas que ya están anunciados, y los Futuros ya están dando un indicativo de que van a subir bastante… Hay que mantener el optimismo, siempre, por supuesto, pero desde luego el panorama económico ha cambiado radicalmente en tres meses y estamos viendo que donde antes más o menos había recuperación, ahora hay un poco más de incertidumbre. Vamos a esperar, vamos a ver qué es lo que viene. Y en función de lo que venga, tendremos que trabajar para sobrellevarlo.

 

 

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

PREGUNTA— Toyota ha efectuado, por así decirlo, un upgrade en los últimos años, y ha pasado de estar muy bien situado en el ranking de clasificación de ventas a codearse por los puestos de cabeza. ¿Cómo ha sido ese cambio?

RESPUESTA— Bueno, creo que nosotros hemos tenido también una fase de convencimiento en este sentido, por ejemplo observando los resultados de la compañía en otros mercados muy importantes como el americano o el japonés, y otros europeos. Siempre pensamos que teníamos potencial para ser los número uno. Lo que hemos hecho ha sido consolidar nuestro plan. Al final, si con tu plan llegas a ser número uno, es fantástico y enhorabuena. Pero el objetivo no es serlo. Nosotros hacemos nuestro trabajo, nuestro plan, y este es un poco el espíritu de la compañía. Pero ese dato no es el objetivo, es un resultado y no es lo que se busca. Dicho esto, si somos número uno, fantástico, y ahora lo somos en el mercado español. En cuanto al futuro, ¿cuál será? Seguiremos desarrollando nuestro plan de negocio, y si este nos lleva a ser primeros, segundos o terceros, estaremos encantados. Es más importante llevar a cabo tu misión que mirar el resultado.

 

 

PREGUNTA— ¿Cuáles son los objetivos comerciales de Toyota para este ejercicio y a medio plazo en España?

RESPUESTA— Nuestro plan es seguir creciendo. Tenemos una gama muy amplia que se adapta al cliente español perfectamente, con una tecnología híbrida e híbrida enchufable, pero también eléctrica. Vamos a seguir trabajando con esta gama y con este producto, que está en una muy buena situación porque estamos en un proceso de renovación iniciado y la aceptación de los clientes es la adecuada, con lo cual vamos a seguir trabajando, a por todas.

 

 

«Cada año es más complejo predecir el mercado, pero entendemos que 2022 puede concluir con unas ventas de 900.000 unidades en España»

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

PREGUNTA— Toyota se ha significado con mucha fuerza en el ámbito de las ventas corporativas, de modo que varios meses es directamente líder en ámbitos como el renting, por ejemplo. ¿Cuáles son las razones? Este mercado se ha convertido en fundamental para generar volumen…

RESPUESTA— Sí, es un mercado clave en un momento en el que todo está muy, muy igualado. O estás presente en ventas corporativas, o te falta una actividad fundamental. En nuestro caso hemos apostado de modo decidido por las ventas corporativas y seguiremos apostando. Donde estamos un poco menos presentes es en el mercado de rent a car, una actividad a corto plazo que nos interesa solamente como generador de vehículos usados para la red de concesionarios. Y en el ámbito corporativo, o se está presente de alguna manera equilibrada o, desde luego, no puedes estar en unos números importantes. Toyota apostó por el mercado de empresas hace ya varios años y hemos trabajado mucho en esa línea.

 

 

«O estás presente en ventas corporativas, o te falta una actividad fundamental»

 

 

PREGUNTA— Precisamente en el mercado de flotas han hecho un trabajo muy meticuloso en los últimos años, trabajando muy bien el componente de proximidad, empresa a empresa, independientemente de su tamaño.

RESPUESTA— Exacto. Creemos que el componente humano es muy importante en todo, tanto nuestros concesionarios como los clientes particulares y el cliente de empresa. Al final, hay que tener una relación a largo plazo. Hay que pensar que no es una operación de una ocasión, sino un trabajo para generar relaciones a largo plazo. Y eso cuesta tiempo y es una relación muy de personas. Eso lo cuidamos mucho, tanto para el particular a través de nuestros concesionarios como para el cliente corporativo, ya sea en los centros de empresa de los concesionarios o directamente nosotros con grandes cuentas. 

 

 

PREGUNTA— La posición de la marca en el ámbito de la sostenibilidad viene de lejos y es principal. Ahora se están mostrando ya los primeros vehículos completamente eléctricos de la marca. ¿De qué manera los van a situar en el mercado?

RESPUESTA— Siempre decimos que la multitecnología es importante, porque cada cliente necesita una cosa y no todo el mundo puede tener un cargador en su casa o en el puesto de la oficina. Eso es complejo y bueno. Las baterías, hoy, van mejorando, van alargando sus kilómetros, el rango que pueden alcanzar… Pero es un proceso. A lo mejor en España, por nuestra geografía, vamos un poco por detrás de lo que necesita el cliente. Creo que vamos a seguir dando alternativas a cada uno de los clientes para que elijan la motorización que necesitan. El sistema híbrido con el que empezamos hace ya más de 20 años ha demostrado que realmente era una alternativa muy válida, y el híbrido enchufable también. Es una tecnología de transición también muy buena, porque tiene lo mejor de los dos mundos. Con este modelo no tienes la ansiedad del kilometraje o del rango de los eléctricos. Y, ahora con los eléctricos, también estamos haciendo una apuesta decidida por un modelo como el bZ4X, que al ser un todocamino refuerza todavía más nuestra imagen de marca y representa nuestra herencia principal. Y vamos a seguir apostando también por la propulsión de hidrógeno. Ahora renovaremos la flota que teníamos en Madrid y seguiremos trabajando con todas las tecnologías, incluso con las que vengan en el futuro. Pero tengo que decir que el híbrido sigue formando una parte muy importante de la actualidad porque vemos que el desarrollo del despliegue de la electrificación pura va un poco más retrasado. De todas maneras, en mercados puramente eléctricos, como pueda ser Noruega, Toyota es líder del mercado.

 

 

«El concepto de propiedad, también en automoción, va dejando paso también al alquiler por minutos, por horas o por días y hay que estar en este mundo»

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

PREGUNTA— ¿Cómo están funcionando las nuevas fórmulas de movilidad que ha implantado Toyota en los últimos años, como pueda ser Kinto?

RESPUESTA— Se trata de una gama, es un paraguas que cubre todas las nuevas soluciones de movilidad que vamos a ofrecer y tiene un producto base que es Kinto ONE, un renting con unas connotaciones de negocio clásicas. Este modelo tiene otra serie de verticales donde estamos probando distintos aspectos de la movilidad. Tenemos que ver dónde estamos ya reduciendo el plazo de alquiler, por así decirlo. El usuario puede utilizarlo desde minutos, horas o días y vamos a seguir introduciendo otras plataformas como Kinto JOIN, que permite compartir coche, o Kinto FLEX, que permite hacer un renting flexible. Son nuevos acercamientos al cliente, porque vemos que está pidiendo otra forma de utilizar los vehículos. El concepto de propiedad, también en automoción, va dejando paso también al alquiler por minutos, por horas o por días y hay que estar en este mundo, probar distintos aspectos.

 

 

PREGUNTA— Durante algún tiempo se ha hablado de la posibilidad de que la marca entrara en el negocio del carsharing en España, en ciudades principales. Ahora que ya existe un mercado para ello y que existe cierta madurez, ¿podría ser el momento para probar?

RESPUESTA— Está claro que desde el punto de vista de cliente, esta fórmula es muchas veces la ideal. Lo que pasa es que también hay que ver que la filosofía de Toyota de dejar un coche, y que este no esté cuidado al máximo, es algo que en la mentalidad japonesa choca un poco. Estamos probando sistemas para establecer una alternativa. Por ejemplo, estamos probando a través de Kinto situar una base de estacionamiento en los concesionarios para los coches, donde estos sean los que  reacondicionen el coche si fuera necesario y lo preparen para el siguiente cliente. Este tipo de productos son una derivada donde tienes lo mejor de los dos mundos. Y puede ser que el cliente esté de este modo más contento, más satisfecho, y lo busque más. Apostaremos más por este tipo de coche compartido en lugar del otro, porque muchas veces no están en el estado que debieran estar. Además, hay que tener en cuenta que si al coste del alquiler le añades también el coste de mantenimiento, los números no salen.

 

 

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

PREGUNTA— ¿Qué revisiones maneja para el mercado de automoción español para el conjunto del año y a medio plazo?

RESPUESTA— Cada vez vemos un mercado más difícil de predecir, cada vez más volátil. Lo que solemos hacer es fijar un mercado a principio de año y luego mantenerlo. Desarrollamos nuestro planes y si el mercado fluctúa, sube o baja, intentamos ajustarlo, lógicamente, para no quedarnos fuera en el ámbito de los objetivos a la red, por ejemplo. Pero tratamos de no modificar el mercado constantemente, con lo cual mantenemos una estimación fija a principio de año y a lo mejor, al final del ejercicio, analizamos un poco la desviación. No obstante, le tengo que decir que cada año está siendo más complejo predecir este mercado de automoción, además, pero ahora entendemos que puede concluir 2022 en el entorno de 900.000 unidades. Es el número que más consenso está generando.

 

 

PREGUNTA— ¿Cuál es su posición respecto de la red de concesionarios de la compañía? ¿Seguirán los puntos de venta siguiendo un modelo tradicional o tendrán que adaptarse a los nuevos tiempos y tecnologías? ¿Qué opina?

RESPUESTA— En Toyota hemos apostado por mantener el modelo tradicional. Esto no quiere decir que no veamos que el papel del concesionario va a cambiar y va a evolucionar. ¿Por qué? Porque, como le decía antes, con fórmulas como Kinto, al final en lo que te estás convirtiendo a lo mejor es en un proveedor de servicios, por supuesto manteniendo ventas y posventa, que es lo tradicional del concesionario. La red tiene, además, la parte muy importante del contacto humano. Desde las centrales, las marcas no pueden generar ese tipo de contacto. Sin embargo, a través de una red de concesionarios bien formada y conociendo el negocio y su trabajo, es el punto que creemos que sigue siendo trascendental y por el que mantendremos la red de concesionarios. Y a día de hoy no tenemos ningún plan de convertir en agencia este sistema, como pueda estar pasando en otras marcas. También estamos esperando a la Unión Europea, en lo relativo a su decisión sobre el block exemption y con la idea de saber con más certeza y detalle cuál es el futuro de la distribución de automoción, regulado precisamente por esta normativa. Pero, lógicamente, todos estamos cambiando, evolucionando. El papel del concesionario va a cambiar, pero va a seguir siendo necesario, por lo menos desde mi punto de vista.

 

 

«La filosofía de la compañía siempre es devolver a la sociedad parte de lo que obtiene de esta»

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

PREGUNTA— ¿Están notando las nuevas generaciones de propietarios de concesiones, más proclives al cambio tecnológico?

RESPUESTA— En general, creo que tenemos una red de concesionarios fantástica y además es flexible y muy, muy ágil, con lo cual, por ejemplo, cambios como el sistema Kinto está siendo muy bien acogido, porque saben que es parte de su futuro. De todas maneras, siempre hemos tenido un diálogo muy maduro y muy interesante con nuestros concesionarios, con lo cual es la evolución y el futuro es fácilmente explicable. De eso se trata. De ir cambiando, ir experimentando nuevas formas de distribución dentro de nuestras relaciones. La verdad es que estos cambios, los relevos generacionales que señala, están funcionando a la perfección en nuestro caso porque también disponemos de un programa específico para acompañarles en esa transición. Sí que estamos viendo que las siguientes generaciones están cambiando y son diferentes, son más tecnológicos… Pero como está cambiando el cliente, como el público en general.

 

 

PREGUNTA— Ustedes tienen una exposición neta y clara de apoyo al deporte olímpico y paralímpico. Y parece una pregunta que nunca se hace, o una iniciativa discreta, aun albergando una importancia enorme. ¿Por qué y cómo se fragua esta decisión de apoyo?

RESPUESTA— Sí. La filosofía de la compañía siempre es devolver a la sociedad parte de lo que obtiene de esta. El deporte olímpico, y el deporte en general, siempre ha estado muy vinculado a Toyota. Se han hecho competiciones internas desde siempre en la compañía, creo que hay datadas desde antes de los años 50 del siglo pasado. Y si se fija bien, los valores del deporte son muy parecidos a los que se quieren conseguir en los negocios, porque son sanos, competitivos, pero siempre con respeto. Este es un entorno donde siempre nos hemos encontrado muy cómodos. El patrocinio de las Olimpiadas y de los Juegos Olímpicos y de los Comités Olímpicos se centra un poco e en ello, en esa estela, y para la empresa es muy importante también el deporte paralímpico. Piense que la movilidad para todos fragua realmente el concepto de la libertad, con lo cual estamos trabajando mucho en ese aspecto. Para que las personas que puedan tener un problema de movilidad puedan hacerlo, puedan tener un acceso más fácil. También llegamos a los Special Olimpics, un proyecto precioso y muy bonito que engloba a personas con capacidades diferentes. Estamos ayudándoles y estamos colaborando para que puedan hacer realidad sus sueños y puedan ser deportistas y participar en un deporte, lo que al final les va a ayudar también a ser unas personas mejores. Es posible que la compañía no siempre publique este tipo de iniciativas y la verdad es que nos gustaría estar más en esa línea, porque hacemos muchísimas cosas con las que, como le indiqué antes, intentamos siempre devolver un poco a la sociedad de tanto que recibimos de ella.

 

 

Miguel Carsi (Toyota): «Hay que mantener el optimismo, pero el panorama ha cambiado»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

 

 

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