viernes 14, junio, 2024

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Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»

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PREGUNTA— 2019 fue un año de récord para el renting. ¿Estamos en su pico?

RESPUESTA— No creo que estemos en el pico del renting. Seguiremos creciendo por los clientes particulares y por las pymes, aunque ahora mismo están creciendo prácticamente todos los segmentos. Las large o grandes corporaciones un 1%, las medianas en el entorno del 7-8% y luego la pequeña empresa y el particular, que lo hacen de un modo exponencial. Es un renglón que todavía no está lo suficientemente explotado.

 

PREGUNTA— ¿Cómo están gestionando ese cambio de mentalidad de las personas y de las empresas? ¿Cómo es su manera de acercarse a las compañías teniendo en cuenta el gran cambio que se ha producido en los modelos de movilidad y adquirir en los últimos años?

RESPUESTA— Pues aunque no se lo pueda parecer, nuestro modelo de acercarnos a las empresas no ha cambiado tanto. Lo que pasa es que hay más madurez en el mercado y que ahora mismo el mercado on-line funciona de maravilla. Por ejemplo, nuestra web www.arval.es es un generador de leads y de conversión enorme. Y luego, sobre todo, los grandes acuerdos de asociación con empresas de consumo, que tienen una capilaridad muy alta, están disparando el mercado porque tienen una marca muy reconocida. En el mundo del consumidor, Arval no es tan conocida como puedan serlo los bancos.

 

No creo que estemos en el pico del renting. Seguiremos creciendo por los clientes particulares y por las pymes

 

PREGUNTA— ¿Cómo han terminado el año en Arval España?

RESPUESTA— En 2019 hemos terminado con un nuevo récord. Produce algo de vértigo, pero es la realidad.

 

Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS @FLEET PEOPLE

 

 

PREGUNTA— Sobre todo teniendo en cuenta un año pasado lleno de incertidumbre y con interrogantes alrededor del automóvil…

RESPUESTA— Es sorprendente, pero cuanta más incertidumbre existe y más riesgo y menos conozcas lo que espera en el futuro, mejor solución es el renting. Entiendo perfectamente que ante incertidumbres energéticas, por ejemplo, la gente se decida por el renting. Si la flota de renting ha crecido en el entorno del 14% en España el año pasado, nosotros estamos varios puntos por encima de ese 14%. Con lo cual, en un año complicado por todos estos factores difíciles, estar por encima del mercado es, una vez más, un motivo de orgullo.

 

Siempre hemos sido unos agregadores de servicios en torno al automóvil; ahora lo seremos alrededor de la nueva movilidad

 

 

PREGUNTA— Cuando se viene de años difíciles es más fácil crecer, pero vienen de años elevando cifras a doble dígito, y siguen haciéndolo. ¿Dónde está la clave?

RESPUESTA— Coche a coche. Arval tiene una filosofía muy individualizada en este sentido, trabajando flota a flota, servicio a servicio y vehículo a vehículo. Esto es lo que realmente determina que el cliente renueve contigo, hable de ti y quiera estar contigo. Lo que ocurre es que estamos en un proceso de tsunami. Piense que llevamos cuatro años de crecimiento a doble dígito y esto en cualquier empresa es un desafío en sí mismo, pero sume, simplemente, todos los nuevos servicios de movilidad que surgen, como el renting flexible, el carsharing… Toda esa evolución de crecimiento más la adaptación a la nueva movilidad se convierten en dos tsunamis a la vez que no son fáciles de gestionar, pero que estamos solventando con mucha digitalización. Y ganas de hacerlo bien.

 

Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS @FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Han sido muchos años trabajando con un producto, el renting, que antes no tenía visibilidad y que ahora ha explotado en el mercado. ¿Cómo trabajan con esa realidad?

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RESPUESTA— Es verdad, es un producto que ahora se ve, y a eso sumemos que nos hemos adaptado muy bien a los nuevos tiempos, nos hemos digitalizado y paquetizado la oferta para darle un aspecto más atractivo de cara al consumidor final.

 

PREGUNTA— Con toda la explosión del renting, empresas que llevan toda la vida en el sector, como la suya, lo han tenido más fácil en el sentido de que han reaccionado rápidamente y han ofrecido al mercado lo que demandaba al instante.

RESPUESTA— Exacto, esto es así. Hemos tenido esa capacidad gracias a todo el know how que arrastrábamos.

 

Hay que seguir produciendo en los sectores corporativos históricos como en particulares y en pymes

 

 

PREGUNTA— ¿Dónde van a poner el foco este año, en 2020?

RESPUESTA— Hay que ser continuista en las fórmulas que han dado éxito. Hay que seguir produciendo en los sectores corporativos históricos como en particulares y en pymes. Mucho foco en estos dos últimos pero sin descuidar la tradición del renting, que es lo que te da una estabilidad muy grande. Y por otro lado las fórmulas de movilidad. Hemos lanzado el año pasado nuevos modelos de carsharing y es en este 2020 en el que veremos una evolución muy destacable en este negocio. Y luego todos los modelos asociados a ello como patinetes, motos… Obviamente nuestro valor siempre será el coche, pero hay que decir que tenemos que llegar a las empresas con esas nuevas demandas y nuevos activos que no siempre sean necesariamente el vehículo.

 

PREGUNTA— ¿Qué parte de valor añadido y qué parte de burbuja ve en toda esta nueva movilidad?

RESPUESTA— Veo un poquito de cada, la verdad. Burbuja porque se está convirtiendo en un trending topic y hablamos en presente de algo que todavía es futuro, creando una expectativa que no se cumple. Pero cuando ves la realidad y con los pies en el suelo sí que observas que tienes que empezar a ofrecer y aportar determinados servicios por ejemplo en patinetes y en motocicletas. No va a ser ni el core business ni la pata más rentable de la empresa, pero lo cierto es que siempre hemos sido unos agregadores de servicios en torno al coche, y ahora lo seremos en torno a la nueva movilidad.

 

Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS @FLEET PEOPLE

 

 

En la venta conviven dos partes, y si el que compra no tiene la mentalidad de hacerlo por debajo de 95 gramos, va a estar complicado

 

 

PREGUNTA— ¿Se está forzando de algún modo el renting para clientes particulares o es una evolución natural del mercado?

RESPUESTA— Esperamos un año continuista y de crecimiento de este sector. Estamos hablando de muchas decenas de miles de unidades y va a haber una tendencia de crecimiento claro. Primero, porque el cliente, como comentaba antes, se está acercando a esta fórmula y nosotros, el sector, nos estamos acercando también, respondemos a ese acercamiento. La realidad es que el cliente particular de hoy, cuando está mirando un coche, se está acercando al renting. Pero es que los fabricantes han cambiado su manera de acercarse al consumidor y lo hacen a través del renting. Antes ofrecían el producto y el modo de financiarlo con una cuota. Ahora te muestran el producto, te indican la libertad que tienes y la cuota que pagas por ese renting con los servicios incluidos. Es decir, que el modelo de ofrecer el producto ha cambiado, ya sea a través de especialistas como nosotros o por el fabricante. Y va a seguir creciendo porque la percepción del renting por parte del cliente privado sigue creciendo. Hoy hay tres acercamientos al renting particular; por parte de nosotros, de los fabricantes y de los concesionarios, que están muy volcados y se empiezan a convencer del renting porque antes vendían un coche y a los 12 años no volvían a ver a ese cliente, pero con el renting lo vuelven a tratar a los cuatro años. Es muy atractivo porque además le has tratado el mantenimiento, servicio… la tasa de renovación aumenta mucho.

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PREGUNTA— ¿Pero considera que es un producto que se conoce bien por parte del cliente de la calle?

RESPUESTA— Creo que hay que trabajar mucho en el conocimiento del producto para que no haya sorpresas a lo largo del ciclo, porque el vehículo que estás ofreciendo es un servicio, un alquiler. El vehículo se devuelve, tiene un kilometraje, puede tener una serie de daños… Hay que seguir trabajando en esto. Todo tiene que quedar claro y cristalino. Y creo que cada vez se trabaja más en esto. Hay que enseñar a lo largo del contrato, y durante cuatro años tienes muchas oportunidades de hacerlo. Un coche de renting tiene un promedio de 1,7 entradas de taller al año, y se puede trabajar tanto a priori como a lo largo del contrato con el cliente particular. Siempre se puede hacer de modo que el producto, que ya es bueno en sí mismo, se explique perfectamente.

 

En renting para clientes particulares estamos entre el 15% y el 18% de nuestra producción actual, y matriculamos cada ejercicio entre 45.000 y 50.000 vehículos

 

PREGUNTA— ¿Dónde ve el mercado de particulares, cuál es el horizonte?

RESPUESTA— En nuestro caso, podemos estar entre el 15% y el 18% de nuestra producción actual, lo cual es más elevado que el promedio del mercado. Matriculamos cada ejercicio entre 45.000 y 50.000 vehículos. En relación con la tipología, por ejemplo en el ámbito digital todavía tenemos poca producción porque hemos empezado en este segmento de mercado particular digital hace relativamente poco tiempo. Tenga en cuenta que al saltar al cliente particular, tienes que conocerle mucho mejor. No es como una empresa con la que tienes histórico. Porque al final a ese cliente privado le estás dando un crédito a cuatro años y hemos tenido que readaptar todos nuestros procesos para digitalizarlos y efectuar ese rating y scoring de un modo rápido y automático. Porque si no lo haces de un modo instantáneo, no eres digital. Siempre hemos hecho clientes particulares pero no ha sido hasta hace tanto tiempo que hemos desarrollado con más fuerza este apartado, también por una cuestión de poder ofrecer un servicio adecuado.

 

Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS @FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— 2020 es un año crucial para el sector del automóvil. Ustedes son uno de los principales compradores de automóviles de España, con unos 50.000 vehículos anuales. ¿Cómo ven lo que viene para el sector desde fuera?

RESPUESTA— Lo veo desde un punto de vista de la oportunidad. Creo que habrá dificultades en los fabricantes. Alcanzar los 95 gramos de CO2 de media será posible para algunos, a los que veo muy preparados, pero a otros les costará muchísimo. Creo que habrá oportunidades. Los coches híbridos enchufables tendrán unas oportunidades de descuento superiores, por lo que estarán mejor en precio, y veo que el diésel volverá y descenderá mucho su estigmatización de los últimos años, porque al final el mix energético que se les pide a las marcas es de emisiones de CO2 y el diésel es mejor que la gasolina en este apartado. En el apartado de clientes particulares tiene que cambiar el mix energético, y ahí también observo muchas oportunidades. No obstante, lo que más percibo en este momento es que el consumidor privado no está demandando la tipología de coches que le va a hacer llegar al fabricante al mix energético requerido. Esa es la clave, porque si el cliente no compra ese producto, aunque cumpla con el mix energético, supone un problemón para el fabricante aun teniendo ese producto. Creo que volcar las multas solo por mix energético de venta no es adecuado, porque en la venta conviven dos partes: el que vende y el que compra: Y si este último no tiene la mentalidad de comprar por debajo de 95 gramos de CO2, va a estar complicado. Estamos ante un año muy crítico. Hay oferta de vehículo ecológico pero al precio que está, hay poca demanda.

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Estamos ante un año muy crítico. Hay oferta de vehículo ecológico pero al precio que está, hay poca demanda.

 

PREGUNTA— ¿Ve desposicionado el renting de coche eléctrico puro?

RESPUESTA— En cuota está por encima del mercado normal, es decir, que está desposicionado por arriba, no por abajo. El problema es que el mercado de vehículos eléctricos no llega al 1% en España. Realmente hablamos de muy poco… Aunque en nuestro caso, le puedo asegurar que nuestro compromiso es contar con vehículos eléctricos por al menos el doble de la cuota de mercado. Pero donde tiene que despuntar este modelo es en el particular. Cuando despunte aquí, los valores residuales serán mejores, los fabricantes venderán más, el mix energético será mejor…

 

Manuel Orejas (Arval): «Este año será continuista y de crecimiento para el renting»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS @FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— ¿Hasta dónde llega la responsabilidad de las Administraciones en este apartado? ¿No deberían apoyar más esta tecnología, y no nos referimos únicamente a programas de ayudas?

RESPUESTA— La verdad es que en los países donde más está funcionado, Noruega y Holanda, países ricos por naturaleza, existe un incentivo fiscal al coche eléctrico elevadísimo. Y luego hay un incentivo público-privado en infraestructuras fuerte. De modo que por ejemplo puedas establecer puntos de infraestructura de recarga y generar dinero con ello. Creo firmemente en lo público, pero también que hay que permitir que lo privado genere dinero con la electrificación y la generación de infraestructuras, porque será un catalizador para todo.

 

Estamos trabajando también en el modelo de carsharing station-based, enfocándolo en empresa

 

PREGUNTA— ¿Cómo considera que será la movilidad para Arval en los próximos ejercicios?

RESPUESTA— Todo. Habrá que adaptar el producto un poco más al cliente particular, simplificándolo algo más quizás… Estamos trabajando también en el modelo de carsharing station-based, enfocándolo en empresa y con dos conceptos: ampliando la movilidad a todos los empleados y no solo los que tienen coche corporativo… Y luego los que quieren cambiar su modelo de negocio hacia el coche compartido, porque hay empresas que quieren hacerlo. En este sentido, los pool de vehículos tradicionales son claramente sujeto de cambio a través de la tecnología. Expandiremos también a lo largo de este año la movilidad no solo en coche, como comentaba antes, sino en patinete y motocicleta de modo compartido y empezaremos a ver plataformas de movilidad aglutinando servicios. Más que algo propio, veo algún acuerdo con partners para servicios alrededor de los procesos de movilidad actuales.

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