A Francesco Colonnese, el director de Flotas del grupo automovilístico FCA desde marzo pasado, le ha tocado lidiar con un momento clave del sector de automoción, al que ha regresado tras un periodo como director comercial de la firma de ocio y eventos TicketMaster. No se queja, lo asume con determinación y, por qué no decirlo, con su punto de optimismo. Es de los directivos que afrontan lo que viene con buen gesto, y eso siempre es de agradecer. È un piacere.
PREGUNTA— ¿Cómo ha sido su llegada a España y qué diferencias ve entre el negocio de Flotas en Italia y en España?
RESPUESTA— En primer lugar, muchas gracias a vuestro medio por esta oportunidad para dar a conocer el proyecto que dirijo en España. Mi llegada no fue la más fácil… Aterricé en Madrid el 2 de marzo y después de haber vivido los primeros 10 días con todas las miradas puestas en mí porque parecía que el Covid era solo un problema italiano, después resultó que todos se concienciaron con que era algo global. Si a esto sumamos un esquema comercial de teletrabajo y un desempeño de funciones también nuevo, me he encontrado con el mayor reto profesional de mi carrera. Poco a poco hemos ido haciéndonos con esta nueva realidad y cambiando mentalidades, procesos, y superando barreras. Ahora puedo decir que vemos luz al final del túnel y que a pesar de las caídas de mercado, que presumiblemente vamos a seguir viendo, el equipo de Flotas, RAC y Usados mantendrá su cuota de mercado y saldrá reforzado de esta inimaginable realidad. A pesar de los efectos devastadores del Covid-19 en las ventas de los últimos siete meses, debo decir que la acogida de los compañeros españoles fue muy positiva y también la relación con los clientes, aunque condicionada por la inevitable distancia y la “virtualidad”, pero que inmediatamente destacó por la estima y el respeto mutuos.
PREGUNTA— ¿Le ha sorprendido algo en especial?
RESPUESTA— Mis funciones en Italia fueron muy diferentes a las actuales, ya que desde el headquarter (la sede central) todo está orientado a dar soporte a los diferentes mercados, pero esto es muy diferente a tener que desarrollar la estrategia. Viniendo de un mercado donde nuestro grupo domina la escena con casi un 30% de cuota, las diferencias que encontré son muchas, especialmente en términos de competitividad por la presencia en España de muchas fábricas de constructores y donde el canal de rent a car está muy desarrollado. Por otro lado, me sorprendió la rapidez de adaptación de todo el sector a una crisis tan profunda: se adoptaron medidas muy contundentes, el problema de una disminución tan drástica de los volúmenes (piense en la casi total cancelación de reservas turísticas para la Semana Santa) y las ventas involucradas, creo que se manejaron muy bien. Todos los actores de este mercado, tanto nuestra red, como la marca y nuestros clientes, hemos logrado colaborar incluso en tiempos de fuertes tensiones, intentando siempre que prevalezca el interés común y no el de una parte. No sé cuántas veces ha sucedido o si volverá a suceder, pero fue uno de los aspectos más difíciles y exitosos de toda la negociación desde marzo hasta hoy.
PREGUNTA— Fiat está en este momento en el ‘top ten’ de matriculaciones de renting en nuestro país. ¿Espera concluir el ejercicio así?
RESPUESTA— Nuestra fuerza siempre ha residido principalmente en nuestro amplio portfolio, capaz de dar respuesta a cualquier necesidad de distintos tipos de clientes. También la de ser una empresa muy flexible acostumbrada a convivir con situaciones difíciles. Podría decir que llevamos el concepto “adaptación al cambio” en nuestro ADN: la improvisación y la creatividad italianas mezcladas con la abnegación y adaptación del equipo español, fueron sin duda un factor determinante en esta fase. Precisamente por ello, no niego que nuestro objetivo es seguir este camino y, si es posible, mejorar nuestra cuota en la última parte del año, poniendo mucha atención a los resultados económicos, que son fundamentales en fases como estas.
Vemos luz al final del túnel y nuestra área de flotas, rent a car y vehículos usados mantendrá su cuota de mercado y saldrá reforzada
PREGUNTA— Dentro del grupo FCA, la evolución comercial de Jeep en renting está siendo especialmente positiva, con incrementos superiores al 20% en plena pandemia. Solo tres marcas del mercado están creciendo así en este momento, y Jeep es una de ellas. ¿A qué se debe?
RESPUESTA— Jeep es una de nuestras marcas más globales, que más que ninguna otra, representa la oportunidad de crecimiento del grupo, especialmente en el mundo de las flotas. El posicionamiento de Renegade y Compass en el segmento de mercado que más crece, en un momento como este de reducción de tamaño generalizada por la necesidad de moverse por la ciudad, pienso que son factores claves. Por último, pero no menos importante, nuestra alianza estratégica con Leasys que tiene su fuerza en el canal digital y donde Jeep Compass ha mostrado muy buenos desempeños. Nuestra estrategia de ofrecer la marca Jeep en flotas, que acaba de incorporar los nuevos Renegade y Compass PHEV híbrido enchufable, flanqueado por el Alfa Romeo Stelvio, como una gama capaz de dar respuesta a las necesidades de flotas medianas y grandes. Podría darnos más satisfacciones desde el punto de vista comercial. Ser parte de este gran y único grupo también ofrece estas extraordinarias posibilidades.
PREGUNTA— También hay que mencionar al Fiat 500, señor Colonnese, el coche más vendido en renting en septiembre pasado y el segundo en lo que llevamos de año. ¿Por qué este crecimiento?
RESPUESTA— Fiat 500 es un icono único y claramente el producto que a todo el mundo le gustaría tener, alquilado o no. Algunas campañas bien organizadas, el impulso hacia lo digital con Leasys y el debut en el mercado de la versión BSG mild-hybrid junto con una creciente demanda de alternativas al transporte público, han ayudado obviamente Fiat 500 a vivir otro año muy importante a pesar de las dificultades generales debido a Covid-19. Pero no se detiene ahí: acabamos de lanzar una campaña que promete muy bien con Banco Santander y el Fiat 500 BEV, el nuevo Fiat 500 totalmente eléctrico que cambiará la forma en que vivimos la ciudad y más allá, está en camino al mercado español.
PREGUNTA— Fiat es una marca tradicionalmente muy centrada en rent a car y en el turismo, con modelos como el 500 que acabamos de mencionar en la anterior pregunta muy solicitados por los turistas. ¿Cómo está afectando Covid-19 a su negocio?
RESPUESTA— Ciertamente, casi tres meses de confinamiento han producido sus efectos negativos en todo el sector, especialmente en el de RAC tan dependiente del flujo turístico que en España tiene uno de los índices de PIB más altos del mundo. Nos hemos visto obligados a remodelar nuestra oferta, compensando con el alquiler parte de los volúmenes perdidos con los RAC, pero sobre todo, escuchando y comprendiendo las dificultades de nuestros grandes clientes para renegociar nuestros volúmenes con ellos, buscando el equilibrio entre necesidades actuales y futuras. La etiqueta ecológica de nuestros vehículos, 500 y Panda BSG ciertamente ayudó mucho.
PREGUNTA— El renting para clientes particulares está creciendo con mucha fuerza en España. ¿Cómo está enfocando el grupo FCA este negocio?
RESPUESTA— Lo estamos enfocando como un canal de ventas a particular a través un pago por uso. El renting está creciendo pero, a su vez, se está transformando y cada vez son más los actores del mercado que apuestan por soluciones de movilidad que van desde el alquiler de un día a varios años, y en algunos casos sin costes por devolución del vehículo, al igual El pago por uso ha venido para quedarse y dar cobertura a personas que no necesitan poseer un vehículo para disponer de él que en el rent a car. Intentamos interceptar la petición tradicional y la “nueva”, hablando con todos los actores principales y los “jóvenes emergentes”. El Fiat 500 es obviamente un factor clave cuando se trata de tecnología digital, car-sharing, nueva movilidad, pero toda nuestra gama está tratando cada vez más de estar a la altura de los cambios en curso y otros por venir. Todos los productos de FCA se encajan muy bien con esta filosofía y tienen unos TCO (Coste Total de Tenencia o Adquisición) muy bajos, es por ello que tratamos de estar muy presentes en los canales de venta que permiten llegar a este tipo de público objetivo, para el cual el pago por uso se ha convertido en la solución óptima para disponer de un vehículo. La solidez de Leasys en el canal de brokers así como los acuerdos para campañas como la de Banco Santander y las próximas en las que estamos trabajando van en esa dirección y esperamos cosechar muchos beneficios de esta estrategia.
El pago por uso ha venido para quedarse y dar cobertura a personas que no necesitan poseer un vehículo para disponer de él
PREGUNTA— ¿Cuáles son, a su juicio, las líneas de negocio que más van a crecer en los próximos años, marcados por la digitalización y el ‘pay per use’, en el negocio de las flotas y el renting?
RESPUESTA— Me gustaría sintetizar mis pensamientos en unas pocas palabras sencillas: digitalización, flexibilidad, conectividad. Y cada vez más personalización, uso compartido, sostenibilidad. De hecho esto ya es una realidad, las plataformas que dan soluciones integrales de movilidad tanto a las empresas como a los particulares, empresas que sean capaces de dar mediante una App, una solución inmediata, eficiente y cercana a las demandas y exigencias del mercado de movilidad, dado que cada vez nos movemos más y queremos hacerlo a un menor coste. En este momento tenemos empresas que son capaces de alquilar un coche por horas, otras te permiten suscribirte y disponer de un tipo de vehículo para cambiarlo cuando necesites otras características y así, vemos alquiler de motos, patinetes, bicicletas… El pago por uso ha venido para quedarse y dar cobertura a personas que no necesitan poseer un vehículo para disponer de él. Estamos en un momento de cambio y la tecnología 5G seguramente permita habilitar soluciones que en este momento serían impensables. Nuestro objetivo es claramente hacer la vida más fácil a nuestros clientes, desde gestores de flotas, hasta pequeñas empresas con mayores servicios, teniendo en cuenta la reducción de costes y aportar una mayor eficiencia.
PREGUNTA— ¿Qué previsiones de ventas y cuota de mercado maneja el Grupo FCA para 2020, teniendo en cuenta la situación actual?
RESPUESTA— FCA es un grupo de línea completa, tanto en turismos como en vehículos comerciales ligeros. La consecuencia es que nuestro objetivo es cerrar un cuarto trimestre en línea con las expectativas más optimistas y así mejorar aún más nuestro posicionamiento. La coordinación con todas nuestras marcas y nuestra red es constante y mis colaboradores representan un grupo infatigable de trabajo, ampliamente conocedores del mercado español, que investigan todas las posibles oportunidades.
PREGUNTA— Señor Colonnese, ¿Cuáles serán los modelos principales que lanzará al mercado de flotas y renting el grupo FCA en España en los próximos meses, de cara a 2021? ¿Qué lanzamientos podemos esperar?
RESPUESTA— El ejercicio 2020 no nos ha parado, solo nos ha ralentizado un poco y pronto esperamos llenar el vacío que objetivamente y por elección estratégica teníamos en el camino hacia la electrificación. No en vano, nuestro proyecto se llama Road to Electrification. Ya tenemos en nuestros concesionarios los flamantes Jeep Renegade y Compass PHEV híbrido enchufable, y en breve veremos el Nuevo Fiat 500 BEV totalmente eléctrico, el Fiat Ducato-E también totalmente eléctrico, el nuevo Fiat Tipo, y… Mucho más: la fusión será nuestro desafío para 2021. Pero de esto hablaremos la próxima vez…
