PREGUNTA— ¿Cómo diría que se encuentra ahora el sector de vehículos usados en España? Desde su punto de vista empresarial.
RESPUESTA— Creo que estamos en un momento positivo. Han sido unos momentos realmente duros los que vivimos con la pandemia; y especialmente con la escasez de microchips. Salidos de la pandemia, cuando ya tenemos la posibilidad de viajar, resulta que cambiar de coche está casi imposible. No se vendían vehículos nuevos y se produce también, en el vehículo de ocasión, una demanda que supera a la oferta. Y te encuentras conque los grandes flotistas del sector de renting tampoco desflotan, porque no han tenido producto, por lo que este negocio, el renting, se ha visto obligado a prolongar sus contratos. Más o menos, esto es lo que ha pasado. Pero aunque el momento ahora ya es positivo, de crecimiento, hay incertidumbres. Sobre todo, en lo tecnológico, porque el consumidor duda de qué tecnología debería adquirir para su automóvil. La situación económica tampoco es boyante, y tampoco parece tenerse un acceso fácil a financiación o ayudas que la palíen. Y esto se suma también a lo que ocurre con la vivienda. Porque las dos compras más importantes que todos tenemos son…
PREGUNTA— … ¿Vivienda y coche?
RESPUESTA— Exacto. Cada vez nos vemos obligados a gastar más en todo. Pero considero que, en líneas generales, la coyuntura actual es positiva. Hay más producto disponible en el mercado, esto es así. Luego se da la problemática de cómo lo cuadras, porque el precio de los vehículos de ocasión se tiene que ajustar todavía más. Los usados que se compraron hace un par de años todavía están en buenas condiciones. Y las empresas de rent a car ya están haciendo flotas de sus propias flotas de riesgo. En el caso de las empresas de renting, ya han tenido esos cuatro años para empezar a devolver coches otra vez.
PREGUNTA— ¿Hasta qué punto ha estado conectada esta crisis de una mayor demanda que oferta, no solo con la situación macroeconómica sino también con el gran cambio tecnológico y ecológico que quiere abordar Europa?
RESPUESTA— Ocurre siempre que hay un gran cambio tecnológico, en el sector que sea, y si quieres hacer un salto tecnológico que implica dejar atrás una infraestructura, unos sistemas o en este caso los vehículos y pasarte a otro modelo. Esto agrava la situación. En mi opinión, y durante la pandemia y la posterior crisis de los microchips, el tema más crítico fue no poder vender coches porque no se producían ya que no había demanda por la pandemia. Y luego, porque no se podían producir, ya que no había componentes. Por supuesto, el tema de los vehículos híbridos y eléctricos o las nuevas tecnologías tienen peso, porque es un producto que tecnológicamente también está avanzando y mejorando. ¿Esto qué quiere decir? Que los vehículos que venían o que están ahora como vehículos de ocasión, ya cuentan con una tecnología superior como vehículos nuevos. Y básicamente, en el caso de los eléctricos y de los híbridos, la tecnología es superior en la autonomía, que al final considero que es el criterio principal que el consumidor valorará. Bueno, le diría dos, la autonomía y, además, que estoy comprando un vehículo que tiene un precio superior a uno de combustión. Pero ¿qué hago yo con ese vehículo dentro de cuatro años? Imagínese ese vehículo con dos cuatro, seis u ocho años: la tecnología que entrará en ese periodo de tiempo podría ser muy superior.
PREGUNTA— Entonces, el vehículo estaría ya bastante obsoleto.
RESPUESTA— Soy muy respetuoso con los departamentos de valores residuales, porque es una tarea bastante complicada. Cuando empezaron los vehículos eléctricos, tenían una autonomía de cien kilómetros. Luego, se superaron y legaron a 300 kilómetros de un modo muy rápido. Ahora, el gap es más pequeño pero se sigue lanzando nueva tecnología. En este apartado me gustaría reflexionar sobre la incertidumbre que está generando si la legislación europea se va a mantener realmente en esta línea en el ámbito de la descarbonización. O si el sector se flexibilizará ante la situación de materias primas, ante la situación de la legislación… Y luego están los fabricantes, que están produciendo vehículos eléctricos más o menos casi por obligación, por la legislación…
PREGUNTA— Sí. Que no es una tendencia que surja de manera natural, sino que viene impuesta de fuera…
RESPUESTA— Esto, claro, genera tensiones, incertidumbre… Un fabricante evoluciona de forma continuada ya solo por la competencia. Pero yo creo que los fabricantes también miran mucho por los consumidores. Se dan cuenta de que un consumidor que compra un coche por 18.000 o 20.000 euros tiene muchas dificultades para acceder a un eléctrico y no se va a poder meter en esta compra. Entonces, los fabricantes está buscando soluciones para poder proveer de alternativas. Que los coches no sean contaminantes, que se mantengan dentro de la legislación, pero que sean una opción para el consumidor.
Un consumidor que compra un coche por 18.000 o 20.000 euros tiene muchas dificultades para acceder a un eléctrico y no se va a poder meter en esta compra
PREGUNTA— Pasemos al ámbito nacional, desde el punto de vista de su negocio. ¿Cómo opera Manheim en España?
RESPUESTA— Aunque se nos conoce por ser una empresa de venta de vehículos, en la compañía tenemos tres líneas de negocio. Una es la parte de gestión de flotas en Management, donde gestionamos las terminaciones de flotas para fabricantes. Tenemos también las peritaciones, donde contamos tenemos bastante peso, sobre todo en el área de buybacks. Pero no solo nos dedicamos a la ejecución de la peritación, sino también a toda la gestión de asesoramiento integral: solución de incidencias, reclamaciones, litigios… No se trata de ubicar solo un perito en una localización donde hay un coche, sino que hay un trabajo muy importante detrás. Y, después, tenemos la venta de vehículo de ocasión. Al final, a mí me gusta decir que somos una empresa de marketing, no solo por el concepto del marketing, que generalmente se conoce y que es la comercialización del vehículo de ocasión, sino por el marketing de poner un producto usado de nuevo a la venta. Cubrimos todo el espectro.
PREGUNTA— ¿Cuál diría que es la relación de la compañía con las empresas de renting dentro de estas líneas de negocio definidas?
RESPUESTA— Considero que es una relación positiva y en crecimiento. Que hemos generado servicios nuevos, por ejemplo, con la gestión de terminaciones, donde le damos el apoyo a las empresas de renting o a las financieras para hacer el seguimiento de la terminación, de evolución, de diferentes contactos para que el renting se focalice en su cliente, en venderle o en asesorarle comercialmente, dejando todo el tema de llamadas, de gestión logística, de gestión de operación bajo nuestra organización. De este modo, ellos se enfocan en lo que realmente hace muy bien, que es la comercialización y el cuidado del cliente durante la vida útil del vehículo. La variedad de clientes que tenemos —empresas, fabricantes, portadores y financieras— nos da conocimiento para darles otras opciones u otras líneas de trabajo a las empresas de renting. Uno de nuestros valores, y que transmitimos siempre, es que nosotros no tenemos un servicio, sino que generamos el servicio que el cliente necesita, dependiendo del momento y de su situación.
Me gusta decir que somos una empresa de marketing, no solo por este concepto, sino por el marketing de poner un producto usado de nuevo a la venta
PREGUNTA— Hablemos de la subida del precio medio del vehículo de ocasión en España, que ha pasado de 15.000 euros a 21.000 euros como promedio, desde 2018. ¿Motivos?
RESPUESTA— El motivo del aumento del precio se centra principalmente en la falta de oferta que ha habido en los últimos tres años y también de los precios a los que se adquirieron esos vehículos, porque hace dos o tres años estábamos con los microchips, los ajustes de producción por parte de los fabricantes… Al final, los precios subieron. Hay situaciones que nos hemos encontrado donde un vehículo nuevo es más barato que un automóvil de ocasión. Si antes de pandemia comprabas una unidad en 18.000 euros, por ponerle un ejemplo, y después de pandemia con la problemática de los microchips lo has comprado por 21.000 euros, pues no lo puedes poner a la venta en 16, porque vas a perder muchísimo dinero. Ojo, o a lo mejor sí deberías empezar a ponerlo a ese precio. Esto es una consideración importante porque todos estos vehículos, en breve, se van a encontrar con flotas de renting caras y de fabricantes con vehículos ya comprados a precios de situación normal de mercado, con una demanda y una oferta regular. Y esto va a ser un problema para quien tenga este stock. Entonces, tendrás que decidirlo: ¿Qué prefieres, venderlo más barato o a pérdida? Porque vas a perder seguro, ya que, dentro de tres o cuatro meses vas a tener los vehículos de ocasión muchísimo más ajustados de precio, vas a tener un stock más caro.
Hemos generado servicios nuevos con las empresas de renting, por ejemplo con la gestión del seguimiento de las terminaciones
PREGUNTA— Parece que lo que exige esta situación del mercado es una estrategia agresiva de precios antes de asumir la renovación del stock.
RESPUESTA— Exacto. Exacto. Limpia el stock antes de entrar y renuévate. Hay que tenerlo asumido. Ya sabes que compraste caro, porque no había otra opción durante el desabastecimiento. Creo que se tienen que empezar a tomar esas decisiones ya para no tener un desposicionamiento muy grande con el stock.
PREGUNTA— Pasemos a hablar de la venta on-line. Hemos visto debacles como la de Cazoo en este modelo de negocio. ¿Cuál es su opinión al respecto, de la situación general de la venta on-line?
RESPUESTA— Volvemos a lo que comentábamos al principio. ¿Cuáles son las dos compras más importantes de tu vida y en las que más piensas? La casa y los coches. No te compras una casa sin ir a verla. A ver, depende del riesgo. Si estás buscando un coche, por ejemplo, ya pensando en no invertir mucho dinero, pues te puedes arriesgar. Pero al final, el consumidor, y sobre todo porque sigue siendo una compra emocional, necesita probarlo. Escuchar y probarlo. Entonces, ahí está una de las cuestiones de fondo principales. Que hay que palparlo. Pero luego también hay una cosa muy importante: no todas las fórmulas funcionan igual en todos los mercados. Con esto, ¿qué quiero decir? Tú puedes coger una fórmula que funcione en Gran Bretaña y quieres instaurarla en otro país de Europa Continental. Y no sabes ni cómo son los procesos, cómo es el consumidor… Cuando llegas a un mercado y no conoces la forma de comprar… El comportamiento del consumidor en Inglaterra no es el mismo que aquí, posiblemente, y no todo funciona en todas partes. Respecto del tema on-line… Al final, la gente necesita ver el coche. Necesita, por lo menos, arrancarlo. Por supuesto, aquí caben todas las fórmulas. Pero los crecimientos no creo que sean grandes. Y luego las rentabilidades tampoco las veo como para hacer una apuesta, sobre todo en un mercado global.
PREGUNTA— Precisamente, la pandemia, nos ha provocado un deseo de no estar tan aislados. De volver a valorar la presencialidad.
RESPUESTA— Sí. Y todas estas empresas on-line, ojo, lo hacen. Lo hacen lo mejor posible, lo hacen bien. Pero, al final, es el consumidor el que acaba decidiendo. Por mucho planteamiento maravilloso que puedas hacer, dando unos servicios excepcionales, como llevarte el coche a casa, entregártelo con un delegado de la marca, devoluciones en 30 días… Todo esto lleva una serie de costes que al principio los puedes asumir, pero a medio plazo… ¿Realmente va a ser rentable ese negocio? Al final, si no eres un gigante tipo Amazon, te conviene más tener una sede física a la que el cliente pueda acudir. Si eres una empresa que se pueda permitir tener un servicio deficitario, pues bien, inténtalo. La definición del modelo de negocio es responsabilidad de cada uno. Pero, bajo mi punto de vista, el automóvil es algo que el consumidor tiene que palpar.
Al final, si no eres un gigante tipo Amazon, te conviene más tener una sede física a la que el cliente pueda acudir
PREGUNTA— Hablemos de previsiones. Reino Unido tiene un mercado de usados de siete millones anuales. En España, parece que podríamos cerrar en 2,1 millones y queríamos saber si vería posible que se llegara a tres millones. También, que comentara el porqué de estas grandes diferencias entre diversos países cercanos.
RESPUESTA— Aquí hay un elemento importante. Los consumidores tienen coches de 12 años no porque les guste, sino porque no pueden comprarse otro. Pero si realmente quieres que en tu país crezca ese número, creo que una de las cosas necesarias para aumentar esa cuota es que tiene que haber rotación. Tienes gente que mantiene el coche hasta los 13 años. Se estancan. Hay que intentar, de alguna manera, que el consumidor tenga opción de efectuar una rotación de su propio coche porque si un usuario o un renting cambia cada cuatro años, debemos tratar de que ese consumidor que tiene un coche de cinco años o más también tenga esa opción. Aquí veo que hay un déficit también en el tema de apoyo, en las cuestiones impositivas, en las ayudas. Cuando se ayuda al vehículo nuevo, está bien, pero sobre todo si el concepto de ayudas lo estás planteando en base a la tecnología, a eficiencias en un sector no sostenible. La tecnología de un coche de cinco años es tremendamente sostenible. Las emisiones de un coche de cinco, cuatro o tres años son mínimas.
PREGUNTA— ¿Por qué no se apoya también con algún tipo de plan?
RESPUESTA— Eso es. El cliente que tiene uno de 15 años no va a ir a comprar uno nuevo, porque no puede, pero sí podría entrar en un sector de cuatro o cinco años con algún tipo de ayuda.
PREGUNTA— Una tendencia que parece no haber cuajado es el modelo ‘on-line’ con gigantes más allá del sector, como el acuerdo de Ayvens (antes ALD Automotive/LeasePlan) con Amazon. ¿Razones para que estas alianzas no hayan encontrado su espacio?
RESPUESTA— No cuajó porque los costes acaban siendo deficitarios. Esa es la razón principal. Lo que pasa es que todo eso evoluciona y todas estas empresas tienen gente brillante. Opino que el criterio principal es reducir esos costes que, al final y en el medio plazo, lo que hacen es vaciarte la caja. Pero los servicios también han evolucionado también con la crisis que hemos pasado. Han evolucionado también a lo que se conoce como los drivers o a los jockeys. En vez de llevarte una grúa el vehículo a tu casa, te lo lleva un conductor. Vas ajustando. Puede ser que lo que ha pasado en el caso de las empresas que lo han intentado… Quizás, a lo mejor, no era el momento. Pero siguen trabajando en ello, siguen evolucionando y llegará un momento en que ese negocio funcione, posiblemente, que sea rentable. Otra alternativa a todo ello es la suscripción. Al final, supone no entrar de lleno en la compra del coche, sino que me suscribo dos meses, por ejemplo, lo pruebo perfectamente y luego decido si entro en la compra, y bajo este entorno a lo mejor sí puedo hacer una compra on-line. Al final, hay una serie de fórmulas que se pueden ir generando para que se conozca el producto sin comprarlo. Te doy la opción de alquilarlo un mes o dos meses y luego te lo puedo vender. Se pueden construir cosas a partir de la experiencia del fallo, que es la mejor experiencia que hay para vender. Este tipo de negocios funcionarán a medio plazo si al cliente se le da la solución de probar el coche, de tocarlo.
