La transición del turista al cliente corporativo

Previsiones » Una vez finalizada la temporada estival, las alquiladoras reorientan
sus estrategias hacia los clientes de empresa y la renovación de sus flotas

La época veraniega representa el momento de mayor actividad para las empresas de ‘rent a car’. Esta situación se multiplica en España, un país con un volumen muy elevado de turistas, tanto de carácter nacional como internacional. La utilización de vehículos de alquiler en el territorio nacional está muy relacionada con los momentos de ocio y los períodos vacacionales, aunque la tendencia es que cada vez se equipare más este tipo de uso con el que hacen los clientes corporativos, que se valen de los servicios de este tipo de compañías para satisfacer sus necesidades de movilidad en sus desplazamientos de trabajo.

Los períodos vacacionales de Semana Santa y verano son los que concentran el mayor volumen de ingresos para las firmas del sector.

No obstante, una compañía del sector que se precie no puede depender de que su negocio vaya bien en sólo cuatro meses. Por ello, a parte de estos dos períodos del año, las firmas de alquiler buscan captar a clientes de otro tipo que puedan estar interesados en utilizar sus vehículos, al tiempo que aprovechan estos momentos de stand by para reorganizar el negocio y para preparar su infraestructura y su flota para los momentos en los que se concentra una mayor demanda.

A pesar de que las previsiones de las asociaciones del sector eran precavidas respecto a la evolución del canal alquilador para 2015, los datos de la primera mitad del año manifiestan que la recuperación de la economía y el aumento del turismo están impulsando el negocio del ‘rent a car’. Entre enero y junio del presente ejercicio las empresas de alquiler adquirieron 140.799 automóviles y todoterrenos, lo que representa un crecimiento del 11,5% en comparación con el mismo período de 2014, según datos de la Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones (Anfac).

Solo en junio, las firmas del sector compraron 32.971 unidades para renovar sus flotas, con una subida del 9,7% al compararlo con el mismo tramo del año anterior.

Las cifras positivas de ventas de automóviles entre las empresas alquiladoras han motivado que este canal se haya hecho con una cuota en el conjunto del mercado automovilístico español de algo menos del 26% en la primera mitad del año, mientras que su penetración creció hasta el 29% en junio.

A estos datos hay que sumar los contabilizados por el conjunto del sector en 2014, período en el que registró una facturación de 1.356 millones de euros, lo que se traduce en una progresión del 4,3% respecto a los datos de 2013. En opinión del presidente de la Federación Nacional Empresarial de Alquiler de Vehículos con y sin conductor (Feneval), Miguel Ángel Saavedra, el actual ejercicio se cerrará con unos ingresos de 1.425 millones de euros, un 5% más al compararlo con 2014, y su previsión de compras se sitúa en unos 197.000 vehículos, un 12% más respecto al año pasado.

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FOTOGRAFÍA: MUSIGN TREE DESIGN

 

Objetivo: el alquiler de empresa

A pesar de que las perspectivas del sector para el conjunto del año son bastante halagüeñas, como se ha confirmado en la primera mitad del año, el verano casi acaba de concluir y con él, la época en la que las compañías de alquiler hacen sus mejores resultados. Al pasar los fuertes meses de julio y agosto, el sector del ‘rent a car’ tiene el objetivo de continuar con los datos positivos en este mes, septiembre, y después buscará centrarse en implementar la estrategia para lo que resta de año, basada en un proceso de renovación de la flota de automóviles y en concentrarse en un tipo de cliente diferente al que acude a sus oficinas en verano. Pasarán del turista al cliente corporativo, que tiene unas demandas y unas necesidades completamente diferentes.

Ramón Biarnés, director comercial en Avis Budget Group Iberia, explica a Fleet People que, una vez finalizada la temporada estival, las ventas del sector vacacional y de ocio se reducen, aunque se experimenta un aumento de los clientes corporativos.

“Ése es el momento en el que comenzamos la planificación del siguiente año y aprovechamos para llevar a cabo el proceso de renovación de nuestra flota, para mejorarla de manera constante y adecuarla a las nuevas necesidades que demandan los clientes. No se trata tanto de un período de actividad menor, sino de una actividad diferente”, añade.

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Una vez acabada la temporada de verano, desde Avis resaltan que trabajan para ofrecer un producto altamente competitivo para un cliente diferente al vacacional como es el corporativo y también en otros segmentos. Para ello, aseguran que se centran en contar con diversos productos y servicios complementarios a estos que sirvan para que los usuarios puedan disfrutar de “una experiencia de viaje perfecta”.

Entre los productos más demandados por la compañía en todo el año, no en una época concreta, se encuentran la posibilidad de solicitar conexión wifi a Internet en el vehículo y también las audioguías a bordo, como una opción para recorrer las grandes ciudades.

En este contexto, las compañías de alquiler de vehículos dejan el traje de baño a un lado para ponerse el traje y la corbata, ya que con el fin de calor veraniego llegan las demandas de movilidad de los clientes de empresa, que requieren el vehículo durante sus traslados por motivos de trabajo. Este tipo de consumidor es menos sensible al precio que el que usa el coche de alquiler por motivos de ocio, aunque sí es más exigente en la hora de solicitar garantías y de adquirir servicios añadidos a los alquileres, como pueden ser la posibilidad de devolver el vehículo en otra oficina, a horarios diferentes, pedir mayor kilometraje o solicitar un dispositivo de navegación.

Vehículos distintos

Además de las notables diferencias entre las necesidades de los clientes vacacionales y los corporativos en términos de precio y de servicios, también se añaden otras vinculadas con el tipo de vehículo a utilizar.

Así, para momentos de ocio se demandan más vehículos del segmento C, más polivalente, así como monovolúmenes, para las grandes familias, o también algunos de pequeño tamaño, los de menor coste y los más cómodos para utilizar en los destinos vacacionales. Sin embargo, los usuarios que usan el coche de alquiler por motivos profesionales no suelen apostar por modelos del segmento urbano, con bajos precios y prestaciones, sino que, generalmente, se decantan por automóviles de representación como berlinas del segmento D y también por otros correspondientes al segmento C, que con una tarifa menor que los anteriores, pero que también les aportan buenas prestaciones.

Las compañías de ‘rent a car’ deben contar con una amplia flota de vehículos que les permita satisfacer las demandas y exigencias de los clientes en cualquier momento, ya sea durante el verano, por parte de familias o parejas, o en el invierno, con un cliente profesional que requiere un modelo representativo para acudir a una reunión de trabajo y que puede que devuelva el coche antes de 24 horas.

Además, las firmas también han aprovechado el final del verano para hacer inventario y plasmar sus previsiones de los productos que necesitarán para el próximo ejercicio e igualmente para la campaña de invierno, que está adquiriendo cada vez mayor protagonismo en los últimos años. Muchas empresas de alquiler están volcando sus recursos, por ejemplo, ante el auge de los desplazamientos que se inician con las vacaciones de Navidad de los más pequeños en los colegios.

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