El vicepresidente de Auto1 en España y Portugal, repasa en esta entrevista con Fleet People toda la actualidad del sector
PREGUNTA— ¿Cómo definiría la compañía que dirige?
RESPUESTA— Auto1.com es, básicamente, la marca con la que nos relacionamos con profesionales. El grupo Auto1 está revolucionando la manera en la que los coches se compran y se venden y a través de allá buscamos ofrecer la mejor experiencia de compra y de venta de coches a profesionales del sector en todo el continente europeo. Somos una plataforma continental en la que se comercializan coches usados para profesionales del sector: desde el compraventa más pequeño hasta el grupo de concesionarios más grande que pueda existir, y también abarcamos en nuestro negocio a otros actores del sector como puedan ser los profesionales del renting, rent a car, los gestores de flotas, las financieras… incluso fabricantes, o empresas de carsharing, que ahora empiezan a estar más presentes. Se pueden producir las operaciones en ambas direcciones, tanto comprar como vender, y hay que decir que cualquier profesional dentro del sector tiene espacio dentro de nuestra web.
PREGUNTA— La digitalización de procesos es ya una realidad. ¿Cómo ha evolucionado desde el nacimiento de su plataforma?
RESPUESTA— La plataforma surge precisamente por la necesidad de digitalización del sector. El mercado tradicional que nos encontrábamos hace nueve años, cuando el grupo se funda en Alemania, se limitaba a transacciones mucho más locales, a redes de venta locales y regionales. Hablamos del año 2012, cuando se funda la empresa en Alemania, y dos años más tarde empezaría la expansión europea. Es ahí, en el año 2014, cuando lanzamos las marcas en España. La realidad era que las transacciones se producían de una, hoy en día, forma demasiado tradicional, y demasiado off-line, con los profesionales intentando arrancar con plataformas más digitales pero con fases más off-line, como subastas físicas o con redes muy locales, lo que limitaba mucho el abanico de posibilidades y oferta. Nos definimos más como una empresa tecnológica que trae la tecnología a los procesos de compra y venta de coches usados en Europa. Y eso es un poco lo que hemos estado haciendo en estos últimos años: digitalizar los procesos, desde la compra hasta la venta.
Antiguamente, las transacciones se producían de una, hoy en día, forma demasiado tradicional, y demasiado off-line
PREGUNTA— ¿Qué herramientas y servicios considerarían como claves para ser competitivos en este sector de la compraventa?
RESPUESTA— Lo primero que es necesario, desde el punto de vista de la venta para ofrecer a los clientes la posibilidad de deshacerse de algunos coches, es una herramienta de tasación. Nosotros la tenemos, se denomina Auto1 EVA y la lanzamos al mercado a mediados del año pasado. Ofrece un proceso de tasación sencillo, que a la vez es completo y estandarizado y que se va adaptando a las nuevas realidades. Es verdad que las tecnologías avanzan, los coches evolucionan, hay nuevos tipos de propulsión, y necesitamos un producto que sea flexible y que se adapte tanto a los nuevos tipos de coches como a las distintas tipologías de automóviles que existen. Con esa aplicación se pueden evaluar desde coches y hacer subastas de siniestros, coches con muchos daños que se puedan documentar, hasta coches de flotas, de terminaciones de renting, coches de buy-back, o incluso retomas de concesionarios. Por otro lado, necesitamos una herramienta que nos permita venderlo. Y para eso está la plataforma Auto1.com, que es a la que está conectada esta aplicación, y la que permite que de manera digital se puedan ofrecer estos coches en subastas de 24 horas a más de 60.000 profesionales que ya están registrados y utilizando nuestra plataforma activamente en Europa. Creo que las dos cosas combinadas, la digitalización que hace sencillo el proceso, unido a una red amplia y apoyada en este negocio on-line permite obtener precios de manera rápida, que es un poco lo que el gestor de flota busca: deshacerse de coches al mejor precio posible en el menor plazo posible.
PREGUNTA— Auto1 EVA es una aplicación de tasación digital. ¿Es un proceso totalmente digital?
RESPUESTA— Sí, es un proceso digital. Se puede producir a través tanto del ordenador como del teléfono. Incluso permite un modelo multiplataforma, como es el caso de algunos procesos en el que empezamos en el ordenador, metiendo los datos principales del vehículo, y luego saltamos al teléfono móvil para hacer las fotos del vehículo, introducir los daños, a través de fotoperitaciones que incluimos. El producto captura todos los puntos necesarios para poder ofrecer ese coche con garantías de que el coche está bien documentado, a profesionales que no están viendo el coche y que únicamente se apoyan en esa tasación. Lo hacemos por eso, para poder ofrecer un coche que se está evaluando, por ejemplo en Sevilla, a clientes que están en Berlín, en Finlandia, en Polonia o en Rumanía. De esa forma, capturando digitalmente todo el vehículo, conseguimos llegar en minutos de un punto a otro de Europa sin necesidad siquiera de que esos profesionales se conecten.
PREGUNTA— ¿Quién digitaliza el vehículo?
RESPUESTA— Hay varias opciones en función del tipo de cliente, de la necesidad y del volumen de venta. En el primer caso, en el caso de flotas más pequeñas, cuando se quiere una inmediatez en la venta del vehículo, es el cliente el que lo puede evaluar descargando la aplicación y entrando en la plataforma de Auto1.com, que es gratuita. Si hablamos de volúmenes más altos, tenemos un equipo de tasadores que ponemos a disposición de los clientes para reducir el tiempo que se tarda en evaluar una flota de 30, 40 o 50 automóviles, por poner un ejemplo. Incluso tenemos un tercer modelo que es, utilizando tasaciones de terceros, que la propia aplicación reconoce y adecúa a los estándares que estamos utilizando. Las tres formas funcionan y nos permiten dar alternativas a todo tipo de clientes.
Con muy pocos datos podemos saber bastante y podemos dar un precio de una flota de vehículos en minutos
PREGUNTA— ¿Qué otras aplicaciones son importantes en un proceso de compra y venta?
RESPUESTA— Auto1 EVA no es únicamente de evaluación, sino que comprende todo el proceso de digitalización de la flota. Hay un paso previo a esa evaluación completa para lanzarlo a subastas, que es la pretasación, es decir, recibir un valor por el coche para entender realmente cuál es el valor apropiado y adecuado, en este caso para utilizarlo en procesos de retomas de concesionarios: un coche que entra a cambio y quiere ponerle un precio. O tengo una flota y quiero conocer el valor de esa flota. Con muy pocos datos podemos saber bastante y podemos dar un precio en minutos. El último módulo nos permite hacer un seguimiento de las subastas. No termina en el proceso de evaluación. Tengo que poner un precio al coche y puedo ir viendo la evolución de las subastas: puedo ver cuántos clientes han visto el coche, cuántos lo marcan cómo favoritos, cuáles son las ofertas que me lanzan, aceptarlas o rechazarlas… La aplicación es una herramienta completa para la venta. Son subastas de 24 horas, por lo que la inmediatez es necesaria. Después hay un plazo de aceptación… lo que queremos es garantizar un proceso lo más rápido posible para las dos partes. Del otro lado hay un comprador que necesita saber cuanto antes si su oferta es aceptada o rechazada, porque tiene bloqueado un capital. Intentamos que todo sea muy ágil.
PREGUNTA— ¿Y cómo se gestionaría el apartado de las compras?
RESPUESTA— Por otro lado estaría la parte de compras, efectivamente. La plataforma es la misma, Auto1.com, se registra con las mismas claves y se accede igual, en este caso tendríamos una segunda aplicación, la app también para teléfonos, que nos permite acceder a todas las subastas, ver los coches, conocer la información, registrar búsquedas, tener alertas, seguimiento de coches… y luego comprar en otros canales, incluso de compra directa y no solo en subastas. Por último, el proceso de posventa de esos coches: he comprado el coche, tengo que abonarlo, tengo que recogerlo, lo podemos transportar nosotros, la documentación… estoy comprando un coche en Bélgica, lo he comprado en la subasta, dónde está el coche, la documentación, ha llegado el pago… esa sería la segunda parte, de la operativa posterior a la compra. Es decir, hablamos de una web, auto1.com, y dos aplicaciones: la de compra se denomina como la web, auto1.com, y la de venta sería Auto1 EVA.
PREGUNTA— Entonces se puede gestionar una flota de vehículos desde la palma de la mano…
RESPUESTA— Sí. De hecho es cada vez más habitual que los clientes no se apoyen en el ordenador y que únicamente lo hagan a través de las aplicaciones móviles. Esto lo hace muy cómodo, además dependiendo de dónde y del tipo de cliente, como clientes pequeños que tienen que hacer todo más allá de vender, les resulta muy cómodo poder hacerlo todo desde el móvil. Cuando hablamos de personas que toman decisiones en organizaciones, con un nivel muy alto, a veces es complicado que tengan el ordenador delante, pero sí que tienen el teléfono, con las alertas configuradas, rápidamente ven coches, ven las ofertas que les están mandando, y las alertas entran en el teléfono igual que una llamada o un Whatsapp. Eso lo hace muy cómodo y nos diferencia de la competencia.
Cada vez es más habitual que los clientes no se apoyen en el ordenador y que únicamente lo hagan a través de las aplicaciones móviles
PREGUNTA— Desde su punto de vista, ¿cuáles son las fases clave en los procesos de compra y venta de los vehículos? ¿Qué les piden sus clientes concretamente ?
RESPUESTA— El punto clave en el que nos apoyamos es que lo hacemos a través de herramientas digitales, que estén disponibles en la web y dispositivos móviles y que sean fáciles de utilizar. Intentamos reducir el tiempo de evaluación de los coches a la hora de vender sin renunciar a la calidad. Eso es algo que hemos intentado reducir al máximo, porque creemos que se puede valorar un coche en un plazo de 15 o 20 minutos sin renunciar a la calidad. Posteriormente a esa evaluación, nosotros hacemos chequeos de calidad, asegurando que la evaluación entra dentro de los estándares, e incluso en caso de que se produzcan las operaciones, hacemos una segunda revisión en nuestros centros, para que antes de que el coche le llegue a los clientes, lleguen en perfecto estado y revisados. Ofrecer un aspecto multidispositivo es algo que ahora mismo demanda el mercado. Necesitamos ofrecer algo que no esté demasiado personalizado para un único tipo de gestores de flotas, sino que valga para todos: se puede empezar la evaluación en un ordenador, terminarla en un teléfono móvil… esto lo hace muy cómodo. El tercero de los valores es que no tenga un coste elevado. En este caso el proceso es totalmente gratuito. El proceso de venta se produce de forma rápida y sencilla. Eso por la parte de venta. A la hora de comprar, lo que queremos es ofrecer al cliente el mayor volumen posible, la mayor variedad posible y que todo sea de la forma más rápida. El hecho de haber digitalizado todo el proceso de venta nos permite ofrecer más de 30.000 coches que tenemos en Auto1.com, más de 3.000 coches que entran nuevos cada día. De esta forma, si hoy no te encaja ninguno mañana tendrás más variedad. Por otro lado, la estandarización del proceso de evaluación permite que el proceso de compra sea sencillo. Una persona que está acostumbrada a comprar en Auto1 va a encontrar la información siempre en el mismo sitio.
PREGUNTA— ¿Qué consideraría como el aspecto más diferencial de la empresa que dirige?
RESPUESTA— Yo diría que es la velocidad a la que podemos hacer las transacciones a día de hoy es difícilmente igualable, ya que en 15 minutos una persona puede evaluar un coche y ese coche se está vendiendo en otro punto de Europa en unas horas. Desde el punto de vista de la compra, la variedad y el volumen de coches nos diferencia del resto. Y para la venta, el hecho de ser una plataforma europea y que se puedan hacer transacciones entre países nos permite un precio muy competitivo.
PREGUNTA— ¿En qué nuevas funcionalidades están trabajando en la actualidad en la compañía?
RESPUESTA— La aplicación salió al mercado hace más o menos un año, y desde entonces hasta ahora no ha parado de evolucionar. Incluimos nuevas funcionalidades que nos permiten relacionar más a los vendedores con los compradores, hay más módulos en camino… Como empresa tecnológica no podemos esperar lanzar un producto y que éste esté completamente listo, y tanto en la web como en las aplicaciones móviles innovamos constantemente. Prácticamente renovamos y añadimos nuevas funcionalidades añadidas cada mes. La última funcionalidad es en Auto1 EVA, que nace con la idea de ser una aplicación de evaluación, pero vemos que los clientes demandan hacer un seguimiento de sus subastas dentro de la propia aplicación. Por ello, hace aproximadamente un mes hemos lanzado ese módulo de subastas a través del cual los clientes ya no tienen que ir a la web, ya que pueden consultar la información a través de la aplicación.
PREGUNTA— Las empresas gestoras de flotas también están digitalizando sus procesos: compras, logística… ¿puede esto suponer una amenaza para las plataformas intermediarias?
RESPUESTA— No, al contrario. En muchos casos nosotros incluso les ayudamos en este proceso. El hecho de colaborar con plataformas que puedan ofrecer una red de clientes tan amplia permite que todos salgamos ganando: los clientes que ven muchos más coches, los vendedores que pueden ofrecer sus vehículos a un mercado más amplio, y el propio intermediario que tiene un margen de beneficio. Estamos trabajando activamente con esas empresas, intentando ayudarles en la digitalización. Trabajamos con casi todas las grandes empresas conocidas de alguna manera, bien a nivel local en un país, o bien a nivel global en toda Europa. Por la dimensión y los años que levamos trabajando, ya tenemos una huella como para establecer relaciones con los principales operadores de rent a car y de renting. Estamos trabajando con ellos, codo con codo, para ayudarles con esas terminaciones de renting, buy-back… En definitiva, para darles una alternativa más. En un momento en el que el renting está creciendo tanto, los operadores deben buscar también alternativas. Es tanto el volumen de terminaciones que van a venir en los próximos años que, cuantas más opciones tengan, mejor.
Es bastante obvio que hay un cambio de tendencia, y lo que habrá que hacer es adaptarse a las nuevas tendencias
PREGUNTA— Las tendencias en movilidad van cada vez más al pago por uso, al sharing, es decir, a adquirir un servicio de movilidad y no tanto un vehículo en sí. ¿Cómo puede afectar esto a la actividad de compraventa?
RESPUESTA— Creo que el coche usado no se ve afectado por este tipo de movimientos. Los coches continúan estando, continúan existiendo y entrarán antes o después dentro del circuito. Cambiarán los hábitos, los ciclos, los plazos en los que los coches entran, pero el coche no se va a destruir después del ciclo de carsharing y a partir de ahí es cuando nosotros entramos y ayudamos a introducir esas unidades dentro de la red. Desde mi punto de vista es bastante obvio que hay un cambio de tendencia, y lo que habrá que hacer es adaptarse a las nuevas tendencias.
PREGUNTA— La automoción y la movilidad son sectores muy dinámicos e innovadores. ¿Cómo se imagina el sector de compraventa de vehículos y la gestión de flotas a medio plazo?
RESPUESTA— Es difícil de contestar porque mientras estamos en un cambio de tendencia, estamos también viviendo una pandemia con una situación temporal muy extraña. A día de hoy el vehículo nuevo escasea por la falta de producción y por la rotura de stock de microchips, y eso está dándole mucho protagonismo al coche usado. En mi opinión, este es un protagonismo que viene para quedarse. Creo que, si miramos a los mercados que quizá están un poco más avanzados que nosotros, se ve que el volumen de usados es mayor por cada coche nuevo, y creo que es hacia donde vamos. Habrá nuevos modelos de movilidad, más alternativas para los usuarios y para los compradores, y creo que de todo eso el vehículo de ocasión se va a beneficiar. Van a aparecer muchas soluciones nuevas de venta, y la obligación que tenemos es la de adaptarnos.
