“El coche del futuro no te lo compras, lo compartes”

¿Es válida la definición de polvorilla? Puede valer. Este hombre, Mario Carranza (Jerez de la Frontera, 1986), no para quieto. Piensa y habla muy rápido. De todo lo que dice sacas algo y pocas obviedades le encuentro uno a su discurso. Lo más importante no es eso. Lo que más marca su personalidad es la pasión con la que argumenta todo. Es un directivo que cree en lo que dice. No es poco común, pero tampoco tan común. Asegura que Amovens, la empresa que dirige y que se centra en viajes compartidos, subalquiler de coches y renting y subalquiler entre particulares, alcanzará el break even a finales de abril. También se ha “obsesionado” con la idea de que dentro de 10 años el 80% de la población en España no tenga un coche en propiedad y recuerda cómo alguna empresa de renting le dijo que eso de entrar en el mercado privado no era una buena idea…

PREGUNTA— ¿Cómo está la compañía y qué esperan de 2018? Su crecimiento ha sido muy notable. ¿Esperan el ‘break even’ pronto?

RESPUESTA— El año pasado confirmamos que la solución de movilidad social que empezamos a integrar hace ya algunos años en base a la comunidad de viajes compartidos que teníamos ha crecido mucho y ha tenido éxito. Como consecuencia de ello, y viendo cómo se mueven los clientes y su desarrollo, si le enseño una fotografía fija de cada trimestre, ninguno tiene nada que ver. El 90% de nuestro tráfico es orgánico. La gente viene a nosotros y más del 50% son clientes recurrentes. La tasa de clientes en renting es la menos recurrente, con un 52%, pero luego en rent a car y en viaje compartido es tremenda. El año pasado crecimos más de un 470%. Es muchísimo y consecuencia de un gran mercado, un buen producto y mucho trabajo. También con un poco de suerte, sí.

PREGUNTA— Acaban de introducir un novedoso modelo de renting particular con ALD Automotive, que permite subarrendar el vehículo a terceros. ¿Cómo está funcionando?

RESPUESTA— El renting particular ha sido uno de los grandes protagonistas del cambio radical en las cifras de negocio de Amovens. Como sabe, veníamos de una idea original de comunidad que ofrecía viajes compartidos a través de una página web, unos 400.000 usuarios que nos utilizaban de manera activa, gente básicamente que había huido de BlaBlacar. Es un mercado maduro que en gran parte ha estado dominado siempre por quien más ha invertido en él, que era BlaBlaCar, y nosotros teníamos un producto transparente, económico y sin comisiones. Y vimos la oportunidad de hacer más cosas.

¿Vender? Hemos estado tan ocupados en nuestro negocio y tan volcados en nuestros clientes que no hemos hablado con nadie

PREGUNTA— Lo implementaron casi como una necesidad del conductor, ¿No?

RESPUESTA— Eso es. Teniendo muy claro el componente social integrado de acompañar al cliente en la medida que evoluciona y que cambian sus circunstancias. Cuando quiere viajar con su novia, por ejemplo, pues quizás el viaje compartido no es su mejor solución. Y vimos que había gente que estaba trabajando ya en ese tipo de negocio en Europa. Por ejemplo, cuando ese chico del que hablábamos tiene ya una nómina quizás quiere un coche, pero igualmente vimos que no lo quería en propiedad. Y nos fijamos en que uno de cada tres coches en el norte de Europa se compra mediante renting o leasing privado, así que tratamos de trasladar este modelo a España. Algunas empresas del sector del renting nos dijeron que no era una buena idea, pero pensábamos que sí que podía serlo. ¿Cómo no lo iba a ser si la demanda a través de nuestros clientes es ilimitada?

PREGUNTA— ¿Qué volumen e clientes tienen actualmente?

RESPUESTA— Tenemos una comunidad de más de un millón de personas y crecemos de una manera muy natural, con una tasa de uso de nuestros servicios de 200.000 personas cada mes.

PREGUNTA— ¿Cómo han integrado el renting en su ‘business plan’?

RESPUESTA— Se ha integrado poco a poco y muy bien, de una manera muy natural dentro de nuestro sistema. La gente elige un coche de renting con nosotros porque no tiene sentido comprarse un coche, y en este sentido tenemos dos grandes clientes: el cliente que no tiene coche y que no se plantea tenerlo, pero esta fórmula le encaja y se une a otro tipo de cosas que paga cada mes, como pueda ser Spotify o el gimnasio. Y luego se financia la cuota subalquilando. El otro tipo de cliente es el que sí tiene coche y se pregunta qué hacer y qué sentido tiene tenerlo, porque usa nuestro sistema y ve que mientras que no utiliza el coche lo subalquila en la plataforma. Al final, lo que hacemos es mejorar la vida de la gente alrededor del automóvil.

PREGUNTA— La entrada de un socio como ALD les ha tenido que ayudar…

RESPUESTA— Obviamente, no estamos solos en esto y para atacar el renting particular es inteligente utilizar los recursos de socios estratégicos, a los que les hemos tenido que convencer de que existe mercado y de que tiene sentido permitir el subalquiler. Porque creemos que el coche del futuro es un coche que no te compras y que compartes, de alguna forma. Cada vez más gente nos acompañará en este discurso, pero nosotros nos hemos obsesionado con el hecho de pensar que dentro de 10 años el 80% de la población en España no va a tener un coche en propiedad. Y haremos todo lo posible para lograrlo.

PREGUNTA— ¿Pero cree que es algo que realmente va a ocurrir?

RESPUESTA— Mi opinión es que si uno le puede explicar a todo el mundo, si pudiera hacerlo a toda la población, la necesidad real del automóvil como compra, ese 80% que le comento se cumpliría. Comprar discos de música de vinilo no tiene nada de malo, más bien lo contrario, igual que ir al cine, pero Netflix es una pasada. Tener un coche de propiedad tiene un coste durante su ciclo de vida entero de 45.000 euros. Y hay un intangible dentro de todo esto, que es la flexibilidad y más dentro de cómo estamos evolucionando todos.

PREGUNTA— Pero en España el automóvil es la segunda opción de compra después del hogar…

RESPUESTA— La oportunidad está ahí. Mire, cuando comenzamos a proponer el alquiler de coches entre particulares la gente me dijo que estábamos locos. Que la gente no iba a subalquilar su coche. Hoy hacemos más de 5.000 subalquileres al mes de 10.000 propietarios que alquilan su coche. El renting para particulares no existía y ahora hacemos entre cien y 200 coches al mes. Si tuviéramos la capacidad de hablar con el 80% de los españoles con los argumentos que le comento, le aseguro que se cumpliría lo que le comento, que dejarían el coche.

PREGUNTA— ¿Qué previsiones maneja para la línea de renting particular?

RESPUESTA— Pues mire, para Amovens calculo que este año multiplicaremos también por cinco o seis los ingresos y daremos un salto muy grande de los ingresos provenientes de renting, sí. El cliente particular se despertó en 2017 y diciembre y enero pasado fueron una prueba clara. Es un negocio que va a explotar, y empezaremos a sacar productos mucho más llamativo. Hemos empezado a comercializar el producto Second Lease, que son coches que hace 12 meses colocamos en el mercado particular de renting y que ahora volvemos a darle esa segunda vida. Somos lo primeros en hacer, por decirlo así, re-renting para particulares.  Después seremos un poco más flexibles en la oferta, siempre respetando el criterio de nuestros proveedores, pero buscando ser cada día más transparentes, económicos y flexibles. Al final hay dos elementos que catalizan la venta: la ausencia de compromiso y respuesta inmediata. Con Second Lease estamos acortando las entregas al máximo y si tú eres flexible, competitivo en precio y entregas rápido, se queda corto el 80% de la población que le he comentado antes, así lo creo.

PREGUNTA— ¿Tienen alguna cifra en mente para el renting particular?

RESPUESTA— Al final no miro mucho los datos pero creo que somos líderes muy buenos en este sector y si hacemos  mil unidades, por darle una cifra, y nos salen los números, pues eso es en lo que me fijo. Además dependo de mi supplier en esto, no hay que olvidarlo. Tenemos un business plan de 5.000 unidades para este año y al tener una demanda ilimitada, vemos un océano azul tremendo en el que tenemos la posibilidad de mejorar la vida de mucha gente. Y aunque no fuera buen negocio, que lo es, alguien tiene que hacerlo.

Cuando propusimos el alquiler entre particulares la gente me dijo que estaba loco. Hoy cerramos 5.000 subalquileres al mes

PREGUNTA— ¿Cómo se traducirá en rentabilidad?

RESPUESTA— A nosotros que los números nos salgan significa que nos motiven lo suficiente para continuar en este mercado. Nuestro poder reside en mejorar la vida de la gente y eso te hace poderoso y sostenible.

PREGUNTA— Pero llegará un momento en que el socio mayoritario tendrá que hacer una inversión profunda para crecer más o afrontar ese intento de convencer al 80% de la población de la que hablaba antes…

RESPUESTA— Le mentiría si le dijera que gastamos mucho dinero. Crecemos mucho por un approach de mejorar la vida a la gente. En viajes compartidos hemos crecido el año pasado en un 25% que se ha traducido en un 25% más de facturación y cien por cien monetizado y en alquileres a clientes particulares hemos crecido también un cien por cien que se ha traducido igual en un aumento del cien por cien en la facturación. En renting el negocio ha explotado, literalmente. Todo esto nos lleva a pensar que si con una política humilde de gastos estamos consiguiendo esto, podemos lograr el break even total a finales del mes de abril. Pero en general hemos sido muy eficientes. Hemos duplicado cada euro que hemos pedido al inversor principal y allí donde hemos detectado una oportunidad de negocio.

PREGUNTA— ¿Qué significará el renting en su negocio próximamente?

RESPUESTA— Estamos en una buenacarrera enfocada ya en la rentabilidad y el renting representa una gran oportunidad para ello. Mercados maduros como el viaje compartido sólo entras en la guerra de precios. Poco a poco iremos a un negocio alrededor del acceso al coche y de una propiedad del coches más inteligente porque hay volúmenes más grandes, márgenes más grandes y desde que hemos empezado la empresa entera ha cambiado. Pensando en el bien de la industria, pienso que aportamos algo y que el conjunto sale ganando. Traer aire fresco es muy bueno.

PREGUNTA— ¿Cuál será el mix de negocio futuro de Amovens?

RESPUESTA— Creo que sería un 50% renting, por el volumen que entra y lo fácil que es de convertir, un 30% de viaje compartido y un 20% de alquiler.

PREGUNTA— Todas las grandes empresas, de este sector y de otros, observan y compran. Respiro en manos de Seat, Bluemove en el caso de Europcar… ¿Puede ocurrir con ustedes?

RESPUESTA— Hay una peculiaridad en nosotros. Somos una empresa rara, por decirlo así. Cuando buscamos financiación… A la gente normalmente le parecía interesante las empresas que hacían sólo una cosa. Nos decían que hiciéramos sólo una. Hemos estado tan liados siendo conscientes como lo somos de que nuestro negocio tiene sentido y tan volcados en nuestros clientes, que no hemos hablado con nadie. La verdad, eso sí, es que hemos tenido más acercamientos desde fuera cuando las cosas no eran tan fáciles para nosotros como ahora, que todo está yendo rodado. La realidad es que nosotros hemos despegado nuestra solución integral en los últimos meses. Así que venga alguien mañana a comprarnos no tiene sentido, porque en este momento no tenemos límites.

PREGUNTA— ¿Qué ocurre con BlaBlacar? ¿Cómo evoluciona la demanda que le interpusieron?

RESPUESTA— Lo que ocurrió fue muy sencillo. La realidad es que nosotros crecíamos porque ellos perdían negocio, como consecuencia de ello. Ellos lo sabían.  Imagino que estarían preocupados y no hace falta utilizar un robot informático para saber que ellos incrementaban sus comisiones de uso, imagino que no para hacer felices a sus usuarios, sino a sus accionistas. Metieron un robot desde una IP de París que resultó ser la sede de la sociedad de BlablaCar, Comuto. Me avisaron de ello en su día. Era un perfil falso que llevaba consultando viajes durante dos años. Mire, ellos ya sabían que nosotros pasamos de tener un 10% de la cuota del mercado de viaje compartido al 40% en menos de un año. Yo sé que ellos lo sabían. Pero lo que sí queríamos era parar esa actividad, eso que estaban haciendo. No me sentía cómodo y pensaba que había que pararlo. La verdad es que me he enfrentado a muchas empresas gigantes pero, para mi, pierden el touch local y el emocional. Para mi es fácil competir con ellos que con alguien pequeño. La demanda se admitió a trámite y recientemente han pedido que el asunto se tiene que juzgar en Francia, que es su casa. Veremos. En cualquier caso, pararon de hacerlo y nos sirvió para decir y demostrar que somos transparentes.