La discreción tiene un gran encanto. Nunca se sabrá si realmente fue así, pero así lo contaba un directivo europeo de Toyota hace una década.
Explicaba que el Camry, una de sus berlinas mundiales de referencia, sumaba año tras año el título al coche más vendido en Estados Unidos (en los últimos 15 años lo ha sido la mayoría de las veces).
También que, en muchas ocasiones, la marca decía oficialmente que habían vendido menos coches que los que realmente había comercializado en el país para “ceder” la primera posición honorífica a un competidor estadounidense en algún parcial mensual.
Con ser el líder de ventas por modelo bastaba. No querían avasallar en mercado ajeno. Filosofía nipona, se supone. No es mala táctica.
La táctica de la discreción.
El silencioso desierto de Toyota España
Toyota llevaba muchos años navegando en España en el silencioso desierto de la hibridación corporativa.
Alguna flota por aquí, otra por allá. Poco reseñable, y en ocasiones operaciones no siempre rentables a cambio de generar imagen. Lo normal cuando tienes que hacer push para ganar cuota de mercado y generar una demanda prácticamente inexistente en un segmento de empresas dieselizado.
Pero las cosas empezaron a cambiar, digamos, a partir del último lustro.
La tendencia se invirtió. Ya no había que insistir tanto, que prospeccionar con resultados tibios. Durante los últimos cinco años, y con un especial énfasis en los tres últimos, el cambio de chip de las compañías hacia modelos más sostenibles ha comenzado a dar sus frutos al área de ventas corporativas y remarketing que hoy dirige el ejecutivo Álvaro Aparicio.
“Es ahora cuando más se ven los resultados, pero la marca ha trabajado duro durante años para disponer de una posición relevante en flotas y renting”, asegura a Fleet People.
La gran mutación
En 2017, Toyota no estaba ni en el top ten de las principales firmas de renting del país.
Pero, gracias a esa deriva hacia modelos más sostenibles y sumado a esa labor previa de zapa de los equipos de flotas, los modelos de la marca sonaban en la cabeza de los gestores de flotas y de las empresas.
Los resultados tenían que llegar.
En 2018, Toyota subió tres puestos en el general de renting y creció un 72%, con casi 11.000 unidades. Y el ejercicio pasado escaló hasta el sexto lugar, con más de 13.000 unidades.
En enero del ejercicio en curso estaban instalados en la quinta posición.
“Estamos aprovechando bien el momentum, y además hemos sumado más perfiles profesionales al departamento para impulsar las ventas”, reseña Aparicio, quien ha desempeñado una labor fundamental en el proceso de acercamiento de la marca hacia la pyme.
Un trabajo de prospección en el área de proximidad costoso, centrado en el one to one, en el ‘Hola, ¿qué tal?’, que está funcionado muy bien.
Tres ‘drivers’
A la coyuntura que atraviesa Toyota en el canal de empresas se han sumado además tres drivers que están marcando también su crecimiento: el lanzamiento de nuevos productos como el Camry, un vehículo que en España se quiere posicionar en un target de rango medio en las empresas.
Y el del Proace City, otro generador profesional que la marca no tenía en gama y que seguramente será el gran animador de Toyota en el campo profesional… y catalizador de su diferencial de crecimiento en 2020.
Por último, las nuevas fórmulas de pago por uso, encauzadas bajo fórmulas de renting particular, consolidarán las cifras de la marca en el ámbito corporate después de un último par de años en el que modelos como el SUV compacto CH-R han dado un muy buen resultado.
Y todo, piano piano. Con discreción, pero sin pausa.
Puro estilo nipón.
