Cuando Gerardo Pérez accedió a la presidencia de Faconauto, en 2017, con el viento a favor de la recuperación económica y con el mercado automovilístico subiendo como la espuma tras la crisis de 2008, nadie podía imaginar que otra crisis igual o peor estaba a punto de llegar. Pérez pasará a la historia como el presidente de la pandemia, en mitad de la cual fue reelegido por los socios de la federación como el capitán que debe manejar el timón, hasta 2023, a través de la tormenta del coronavirus, de la crisis de los semiconductores y de las posibles sorpresas que se encuentre en el camino.
PREGUNTA— ¿Qué valoración hace del año que acabamos de cerrar para el sector del automóvil y para los concesionarios en particular?
RESPUESTA— Ha sido el año de la resistencia. Una vez más, los concesionarios nos hemos tenido que hacer fuertes para afrontar una situación muy adversa que no se puede decir que fuera sobrevenida, porque la esperábamos, pero quizá no con tanta virulencia. Se sabía que la crisis de los microchips iba a suceder, pero no esperábamos que el impacto fuera ni tan profundo ni tan duradero en el tiempo. Si solo miramos las cifras, con esas 850.000 unidades matriculadas, el año ha sido muy malo y supone, para entendernos, dos años consecutivos de pandemia. Pocos sectores pueden decir esto, porque, a diferencia de lo que históricamente solía ocurrir, estamos siendo de los últimos sectores importantes en salir de la crisis. El último trimestre nos ha permitido ser un poco más optimistas, porque nuestra actividad comercial se ha recuperado: los clientes son conscientes de la situación y entienden que, cuanto antes hagan su pedido, antes podrán disfrutar de su vehículo nuevo.
PREGUNTA— ¿Qué previsiones de matriculaciones maneja para 2022 y 2023? ¿Cuándo se volverán a ver los niveles preCovid?
RESPUESTA— Dependerá mucho de algo tan volátil como es la evolución de la pandemia y también de cómo se vaya recuperando el aprovisionamiento de stock. Con los datos actuales, 2022 se quedará en unas 950.000 unidades matriculadas, por lo que no podremos hablar de recuperación. Eso debería ocurrir en 2023, cuando tendríamos que volver a acercarnos a 1,1 millones de unidades.
«Sabíamos que la crisis de los microchips iba a suceder, pero no que el impacto fuera ni tan profundo ni tan duradero en el tiempo»
PREGUNTA— La pandemia, la crisis de los chips, Filomena o el mantenimiento del impuesto de matriculación han lastrado el negocio de los concesionarios ¿Cómo cerró la facturación en 2021? ¿Esta cifra aumentará este año?
RESPUESTA— Sin los datos cerrados al 100%, la facturación lógicamente ha crecido alrededor de un 13%, que no es mucho si tenemos en cuenta que comparamos con 2020. La rentabilidad puede quedarse en cifras muy parecidas a las del año pasado, alrededor del 1% sobre facturación, con el departamento de ventas subiendo su rentabilidad un 7% y el de posventa un 0,5%. De cara a este año, debemos aspirar a volver a niveles de rentabilidad previos a la pandemia, más cercanos al 2% sobre facturación.
PREGUNTA— ¿Cree usted que 2022 tiene que ser el año del fin de la pandemia y de la salida de la crisis de los chips?
RESPUESTA— Contemplamos 2022 más bien como un año de transición o, mejor, de estabilización. El año que viene nuestra actividad se va a ver muy mediatizada por esas dos situaciones que menciona usted y eso nos va a impedir ver una recuperación más franca. Sinceramente, creo que no podremos hablar de recuperación hasta 2023. Lo que parece claro es que 2022 volverá a ser un año de muchas turbulencias y de gran dureza para el sector, que va a completar tres ejercicios sumido en una grave crisis comercial.
PREGUNTA— ¿A qué retos se tendrá que enfrentar la automoción española este año 2022?
RESPUESTA— El primer gran reto es el de recuperar el mercado cuanto antes. Este el cimiento sobre el que tiene que sostenerse todo lo demás. Para ello el comprador tiene que sentirse seguro, por eso ayudaría mucho centrar el discurso alrededor de las tecnologías, es decir, dejar de ver las tecnologías de combustión casi como si estuvieran proscritas y lanzar mensajes para que el comprador las adquiera con total tranquilidad.
Por otro lado, seguimos inmersos en la transición hacia una movilidad conectada y descarbonizada, que tiene fecha: 2035. El año que viene creo que es clave para dilucidar si España se queda rezagada en esta “carrera” o bien se engancha a los más avanzados. Mientras tanto, debe facilitarse e impulsarse activamente la renovación del parque existente con un horizonte acorde al establecido por la legislación.
Alrededor de estos dos retos creo que hay dos temas transversales. En primer lugar, en clave tributaria, sería muy importante acelerar hacia una reforma integral de la fiscalidad del automóvil. El objetivo es sentar las bases de un sistema que redistribuya la carga fiscal con criterios ambientales, gravando el uso de los vehículos más antiguos y contaminantes. Y, en segundo lugar, los fondos europeos de recuperación serán clave en 2022 y debemos conseguir como país que se conviertan realmente en generadores de actividad, riqueza y puestos de trabajo. Para ello, han de llegar a las pymes, tal y como recoge su espíritu.
«Los ‘corners’ de empresa son buenos si son rentables. Se confunde, a veces, hacer volumen con venta a pérdida, y eso no beneficia a nadie»
PREGUNTA— ¿Confía en que desde el Gobierno se haga este año algún gesto hacia el automóvil, después de que se rechazaran todas las enmiendas realizadas a los PGE que incluían mejoras para el sector?
RESPUESTA— Nuestras propuestas eran bastante razonables: mantener la moratoria de la subida del impuesto de matriculación, justamente para que el mercado vuelva a coger aire y se estabilice. Por otro lado, pedimos la reforma del IVA para que a la venta de maquinaria agrícola de segunda mano pueda aplicarse el Régimen Especial de Bienes Usados (REBU) en el IVA. Ninguna de estas propuestas fue tenida en cuenta. De igual modo e incomprensiblemente, tampoco fueron tenidas en cuenta las propuestas de otros actores de la cadena de valor de la automoción. Todas ellas creo que eran positivas para avanzar en la recuperación, en la penetración del vehículo electrificado y en la renovación del anticuado parque automovilístico español. De este modo, el Gobierno no ha cumplido con una de sus obligaciones: escuchar a los agentes sociales.
PREGUNTA— ¿Cuántos empleos se han perdido en la distribución por la pandemia y la crisis de los semiconductores? ¿La previsión para el año que viene es aumentar el personal?
RESPUESTA— El objetivo, como empresarios, ha de ser mantener el empleo, un empleo cualificado y, en su mayoría, indefinido, pero no se puede negar que la caída de las ventas (se está vendiendo entre un 30% y un 40% menos) está tensando a muchos empresarios, que sustentan estructuras preCovid. Parece inevitable que, como pasó en 2020, vayamos hacia una pérdida de empleo en el sector. En 2020, la distribución oficial perdió ya 8.000 puestos de trabajo.
PREGUNTA— Tras dos años muy complicados y de un sostenimiento ‘artificial’ de las estructuras por los instrumentos puestos en marcha por el Ejecutivo ¿Cree que en 2022 se dispararán los ERE y los ERTE en la distribución española?
RESPUESTA— En el caso de los concesionarios, ese sostenimiento artificial ya no ha existido en 2021 y estamos manteniendo nuestros puestos de trabajo con nuestra propia actividad, es decir, ya casi no tenemos colaboradores en ERTE. Ahora bien, todo tiene un límite y, como sabemos, el sector se está enfrentando a esta repentina crisis estructural motivada por factores externos y está muy necesitado de un plan de choque temporal con medidas de diversa índole: tributaria, laboral o apoyo a la solvencia empresarial, entre otras.
PREGUNTA— Esta situación se producirá en un contexto de transformación del sector y de reorganización de las marcas ¿Cree que estos cambios hacen peligrar la viabilidad de los concesionarios tradicionales?
RESPUESTA— Quizá la clave está en la palabra tradicionales, porque los concesionarios vamos a perdurar, pero transformados en otra cosa. Nos estamos transformando no solo para ser viables, sino para ser protagonistas de lo que ya está aquí, para buscar nuevas vías de oportunidades y negocio. Esa visión es la del ‘Econcesionario’. El ‘Econcesionario’ mantiene sus instalaciones físicas, porque los clientes siguen queriendo tener esa experiencia a la hora de comprar su coche, pero, a la vez, da repuesta a otra realidad igualmente indiscutible: los clientes han pasado del mostrador del concesionario a la pantalla del smartphone. La digitalización de la actividad de la venta de automóviles es indispensable, de ahí nuestra apuesta por que los concesionarios sean los nuevos centros de movilidad verde y digital en cada rincón de España, porque una de nuestras señas de identidad es y será la de crear actividad y riqueza en cada rincón de nuestra geografía.
PREGUNTA— ¿Están los concesionarios preparados para la transformación hacia la venta digital que está adoptando el sector del automóvil?
RESPUESTA— No solo no estamos preparados, sino que ya la estamos haciendo. Creo que la mayor parte de concesionarios ya no distingue entre on-line y off-line en la hora de buscar a sus clientes. Para ello, estamos cambiando nuestras estructuras, invirtiendo mucho en formación y contratando nuevos perfiles profesionales. Nuestro portal de movilidad ‘Niw’ es buena prueba de ello.
«Nuestro sector necesita tener unas reglas de juego claras y justas para evitar el descalabro que va a suponer la reestructuración de las redes»
PREGUNTA— ¿Cómo valora la renegociación de contratos con los concesionarios que están llevando a cabo algunas marcas, como las del grupo Stellantis, por ejemplo?
RESPUESTA— Otro elemento que está impactando actualmente sobre el sector es la inseguridad jurídica de los distribuidores. Lo hemos visto de nuevo con el anuncio de reestructuración de sus redes por parte de algunas marcas, que ha teñido de incertidumbre a los empresarios, tanto a los que han recibido la carta de no continuidad como a los que sobre el papel seguirán siendo concesionarios de sus marcas. Estas situaciones, junto a esa preponderancia que le están dado los fabricantes a su canal directo on-line, ponen de manifiesto, una vez más, que nuestro sector necesita tener unas reglas de juego claras y justas para evitar el descalabro que va a suponer la citada reestructuración u otras parecidas que puedan llegar.
Al hilo de este punto, preocupa también el cómo la entrada en el sector de nuevos actores o de modelos de negocio vinculados a la economía digital puede generar una deslocalización, tributaria o de actividad, por ejemplo, que sí asegura el tejido empresarial español, cuya competitividad hay que proteger.
El concepto de transición justa no se circunscribe únicamente al sector energético. Nuestro sector está también en plena transición del modelo de negocio y sin apoyo ni seguridad jurídica podrían quedarse por el camino demasiadas pymes y puestos de trabajo en toda España.
«Lo primero que debemos averiguar, tanto las marcas como los concesionarios, es cómo se pasa de las ideas a la rentabilidad de esos nuevos servicios»
PREGUNTA— Los fabricantes de coches quieren pasar a ser proveedores de servicios de movilidad ¿Y los concesionarios? ¿Cómo se está articulando el cambio de modelo desde la facturación por venta de vehículos a los ingresos por venta de servicios?
RESPUESTA— Lo primero que debemos averiguar, tanto las marcas como los concesionarios, es cómo se pasa de las ideas a la rentabilidad de esos nuevos servicios. Nosotros hemos detectado dos ejes. Primero la electrificación, focalizándonos en la comercialización de movilidad y micromovilidad eléctrica y de energías alternativas. Además, incluye la transformación de los concesionarios para poder ofrecer a sus clientes otros productos complementarios, como puntos de recarga, contratación de energía con certificación renovable o la instalación y financiación de instalaciones fotovoltaicas. Y, en segundo lugar, el eje de digitalización que incluye los procesos externos de los concesionarios, como pueden ser servicios de movilidad sostenible o logísticos, o la creación de empresas desde la propia concesión para prestar servicios digitales a terceros.
PREGUNTA— El negocio B2B ha pasado de ser algo poco común en las redes de ventas a un activo cada vez más esencial. ¿Qué importancia tiene en las redes y cuál será su importancia en el medio plazo y el futuro?
RESPUESTA— Bien, el negocio B2B es esencial para los concesionarios, pensemos en la posventa, con la venta de recambios a terceros… Y qué decir de la venta, con la venta de flotas a empresas y administraciones. Ahora bien, este enfoque debe abrirse, como ya he adelantado, a nuevos productos y servicios, al tiempo que se refuerzan los ya existentes. En este proceso de cambio, los concesionarios están explorando absolutamente todas las posibilidades para poner en marcha nuevas fuentes de negocio, o sea, están dejando de pensar como simples comercializadores de vehículos.
PREGUNTA— ¿Está ya el 100% de las redes de ventas listo para disponer de corners y espacios comerciales destinados exclusivamente a flotas y ventas corporativas? ¿Quién debe asumir este extracoste, la concesión o el fabricante? Hasta ahora se llegaba a acuerdos.
RESPUESTA— Debemos tener nuestras instalaciones y personal preparados para ofrecer el mejor servicio a particulares y empresas, si ello implica tener corners lo haremos, pero siempre que sean ventas rentables. En nuestro sector se confunde hacer volumen con hacer ventas a pérdidas en algunos casos, lo que no beneficia ni a los fabricantes, ni a las redes.
«Cualquier operador debe trabajar de la mano de las redes para desarrollar el renting, debemos hacer valer nuestra posición como los que realmente invertimos en stock o instalaciones»
PREGUNTA— El renting se está posicionando con mucha fuerza en los concesionarios, como parte de las ventas B2B. ¿Qué influencia tiene en el ámbito de las ventas corporativas de cada concesionario o, mejor dicho, ¿Cuál debería ser su influencia? ¿Cómo adaptar a las redes de venta la suscripción de vehículos? ¿Cuánto debería suponer en el negocio de una concesión?
RESPUESTA— Esto también está evolucionando y el concesionario, de la mano normalmente de alguna entidad financiera colaboradora, cada vez cuenta con un portfolio más amplio de opciones para facilitar esas ventas corporativas. Al respecto, y como hablábamos antes, todos estos movimientos se enmarcan en la estrategia de los concesionarios de ir abriendo nuevas líneas de negocio, que es nuestra obligación como empresarios. Cualquier operador debe trabajar de la mano de las redes para desarrollar el renting. Debemos hacer valer nuestra posición como los que realmente invertimos en stock o instalaciones. Quien piense que puede hacer lo que nosotros sin inversiones, se equivoca.
PREGUNTA— En este último caso, el de la suscripción de vehículos, se abre un enorme pastel relacionado con los servicios adicionales y también con el trato personalizado para el cliente. De un lado, la apertura de nuevos escenarios para generar más ingresos, pero, de otro lado, una concentración mayor en esos servicios que requiere un cliente individual cada vez más exigente. ¿Cuál será la fórmula?
RESPUESTA— La fórmula pasa por una digitalización muy potente y por ser capaces de crear plataformas que engloben todos esos productos y servicios. En esto también hemos dado ya pasos, porque este es el enfoque le damos a Niw.es, que se ha de ir transformando esa plataforma de servicios con un enfoque absoluto en el cliente y donde podamos desarrollar la movilidad integral que necesita nuestro cliente.
