Los concesionarios de automóviles de España —varios miles, si se suma la red oficial y los agentes— tiene un gran dilema: la digitalización total y real.
El problema es que muchos de sus propietarios creen que digitalizar es desarrollar una página web con un puñado de fotos con sus vehículos a la venta. Y una dirección y teléfono de contacto. No es eso.
Lo que viene es mucho más fuerte. Tan fuerte que puede convertir en godzillas a quienes estén preparados para el futuro más inmediato. Y tan poderoso que puede acabar de un plumazo con generaciones de familias que han gestionado el concesionario de automoción de una manera, la suya, que hasta ahora ha podido servir, por qué no decirlo.
Mirándolo bien, la crisis de 2008 fue un aviso. Sirvió para que muchos se pusieran las pilas, sí.
Pero para asimilar el digital business de las redes de automóviles que se avecina, o estás realmente preparado y conectado, con los 360 grados cubiertos, o estás fuera.
Aviso para navegantes.
Carlos Xifré es una de las mentes preclaras en el negocio de la consultoría de automoción en este país.
Ha trabajado y asesorado a todo tipo de fabricantes de vehículos y redes en situaciones de todo calibre: desde la maximización de costes a la identificación de oportunidades netas para generar rentabilidad. Ahora se ha decidido, junto con un grupo de colegas del máximo nivel de Esade, a aplicar todo su expertise en el Program Automobile Dealer Development (PADD) de la Escuela de Negocios —por situársela, la octava mejor valorada del mundo en Executive Education y la sexta mejor Business School del planeta, según Financial Times—.
El PADD, desarrollado junto a Edara (Estrategias de Alto Rendimiento Automoción, la consultora que dirige Xifré) y construido sobre ocho sesiones, con 64 horas lectivas y hasta 110 contando con las sesiones de distance learning, dará el pistoletazo de salida el próximo 22 de enero en Barcelona y tendrá su réplica en Madrid a partir del 9 de abril de 2018.
“Estamos en una época de máxima transformación del sector de automoción y más desde el punto de vista del retail. Todo ello se reflejará en cambios en gestión y en los resultados en un entorno muy cambiante, en el que todo se gestiona de modo diferente. Habrá nuevos competidores con una mentalidad tecnológica total y la experiencia del cliente es y será fundamental para el concesionario, en cualquiera de sus ramas: nuevo, usado, posventa… Tenemos que construir modelos de venta para dar respuesta a este reto. Ése es nuestro objetivo”, subraya Xifré a Fleet People mientras apura una taza de café en un céntrica cafetería de Madrid.
Como un interruptor automático, a Xifré se le iluminan los ojos a cada instante que menciona el PADD: “Está diseñado con una perspectiva ligada al distribuidor de automoción. Y con la idea de acelerar su posición competitiva”, apunta.
—¿No lo está ahora mismo? —Le preguntamos.
“En varios aspectos, los concesionarios están basados en modelos del Siglo Diecinueve, con organizaciones del Siglo Veinte pero en un entorno del Siglo Veintiuno”, asegura.
La clave del Programa puede estar, según observamos, en que está creado por profesionales que entienden bien el negocio del automóvil y sus cambios. El target es muy concreto.
“La idea es aportar habilidades y conocimientos de aplicación inmediatos, ser prácticos para que al salir del aula se note enseguida el retorno de la inversión. Aportaremos un modelo para toda la organización que facilite la gestión del cambio y exponer los nuevos marcos con claridad”, reseña Xifré. Quizás sea esa uno de los vacíos a los que se enfrenta el concesionario. Saber qué hacer y a qué recurrir cuando se desconoce lo que hay enfrente.
“No hay que ir a remolque, porque van a llegar nuevos competidores y lo que no haga la concesión, lo harán otros. Es clave gestionar los servicios desde una visión integral, formar empleados con sentido de pertenencia, aplicar nuevos esquemas de negociación, aspectos de marketing para distribución y reparación más allá de lo que la marca de coches aporte, best practices en venta y reparación…”, concluye el directivo, que calcula que cada clase del PADD estará formada por no más de 20 alumnos.
