El sector turístico se dispara. Vive uno de sus mejores momentos y eso genera importantes expectativas en el sector del rent a car. Feneval, la patronal del sector, confía en repetir, cuando no superar, los 1.480 millones de euros facturados por el sector en 2015, un 4% más que en 2014.
La razón: en el primer trimestre del 2016 más de 12 millones de visitantes extranjeros pasaron por España, nada menos que un 13,9% más que en el mismo período del año anterior, que es el año récord español. Los datos de Frontur —que publica el INE— se ven refrendados con las expectativas que la consultora financiera D&B tiene para el sector en 2015: 1.570 millones de euros de facturación, un crecimiento del 6%.
En 2014, el mercado global del rent a car generó 49.000 millones de euros en ventas, según informó en su momento uno de los gigantes del sector. Un sector que cada año es el responsable de un elevado volumen de las ventas de automóviles en todo el mundo. Baste decir que entre apenas tres de las principales empresas globales de rent a car matriculan aproximadamente el 2% de los coches vendidos cada año en el mundo.
El momento es bueno para el sector del rent a car.
Los números cantan: en 2015 se crearon 101 compañías más en nuestro país, en un sector que ocupa a más de 7.200 personas y que tiene en la comunidad andaluza uno de sus principales focos geográficos. En mayo de 2016 las empresas alquiladoras matricularon 34.098 unidades, un 37,7% más que en el mismo mes del año anterior, cifra que ha elevado las compras del período enero-mayo de este mismo año hasta las 125.752 unidades, lo que significa un crecimiento del 16,65% respecto del mismo período de 2015.
Según el Observatorio Sectorial que elabora la consultora DBK, el sector del rent a car experimentará este año un crecimiento del 4% en los alquileres a empresas y negocios, del 5% en los alquileres de turismo nacional y del 8% al turismo extranjero. Para MSI, consultora especializada en el mercado del automóvil, 2017 será el año de las alquiladoras. A su criterio, será el canal de distribución que más crezca en España, hasta un 12,6 %, lo que le llevará a matricular más de 230.300 unidades.
Casi un 5% más en 2015
Una cifra ciertamente elevada si tenemos en cuenta que según Feneval, en 2015 el sector matriculó algo más de 185.000 unidades (+4,8%).
Pero si algo tenemos todos claro, y más aún después de esta última gran crisis, es que la base real de todas estas cifras se ha de centrar sobre todo en la rentabilidad.
Faconauto, la patronal de los concesionarios de España, lo ha expresado claramente cuando recientemente ha propuesto alcanzar rendimientos de un 3% en la actividad de los concesionarios.
Esto significa un fuerte crecimiento, especialmente si tenemos en cuenta que la realidad está muy lejana en muchas redes. Por citar un ejemplo, en 2014, Seat tenía la rentabilidad de su red en el 0,6%. En 2015 alcanzó el 1% y espera situarse, pese a la fuerte inversión que actualmente están acometiendo los concesionarios en mejorar sus instalaciones y servicios, en el 1,5% a finales de este año. Todo ello con la intención de alcanzar el 2% en 2017.
Pero en el caso de las alquiladoras, la rentabilidad procede de otro sitio.
El negocio es sencillo: comprar coche, alquilarlo y revenderlo. A priori parece sencillo, pero no lo es tanto. Los costes son sencillos de controlar: compra del coche, seguro, mantenimiento y reparaciones y costes operativos. El problema reside básicamente en que los ingresos son limitados. Sólo se puede alquilar un coche 365 días al año, lo que obliga a tener las unidades alquiladas el mayor número de días/tiempo posible, dado que el incremento de los ingresos únicamente podrá venir del mayor uso del vehículo o del precio establecido para el servicio.
Son dos importantes limitaciones, puesto que inclinan la balanza de la rentabilidad claramente hacia los valores de compra y venta del vehículo, dado que en el sector del rent a car es prácticamente imposible tener el vehículo en alquiler al cien por cien.
Por citar algunos datos, Hertz tiene su flota alquilada el 60%, Avis el 71% y Sixt, el 75%.
Todo esto hace que, como bien dicen los pizzeros, “el secreto esté en la masa”. Y es que es precisamente en eso en lo que reside el negocio del rent a car, en generar una gran masa, un gran volumen de vehículos. Pues del tamaño de la flota de un rent a car depende la puerta que las marcas de automóviles les van a abrir cuando acudan a comprar los coches para renovar su flota: la de la compra tradicional o la del llamado buy-back.
Y esta es la operación más importante para obtener rentabilidad.
Puertas diferentes
Las alquiladoras que entren por la primera obtendrán buenos descuentos, pero tendrán que buscarse en buena parte por sus propios medios los canales de distribución para revender el vehículo usado. Las que accedan por la segunda tendrán buena parte del trabajo hecho, pues además de conseguir buenos precios de compra, también lograrán asegurar en la misma operación tanto la recompra del vehículo por la marca como el precio que esta les pagará por esos mismos coches apenas seis meses o un año después.
La primera puerta es la que se abre para las alquiladoras de pequeño tamaño o volumen, la segunda es la que consiguen las que mayor volumen de compras realizan.
Estas últimas basan su negocio fundamentalmente en estas operaciones. Los grandes operadores del mercado lo son gracias a su elevada tasa de implantación en los grandes imanes para el público que contrata sus servicios: aeropuertos y estaciones de tren, a donde únicamente acceden aquellas compañías que ganan los concursos que cada seis o siete años hacen estas infraestructuras para ceder espacios comerciales en las mismas.
Debemos tener en cuenta que cuanto mejor es el acceso del cliente más coches se pueden alquilar, cuantos más coches alquilas, más necesitas comprar y cuantos más compras mejores condiciones de compra y recompra puedes obtener.
Una cadena interminable
Y es una cadena interminable, pues si tienes más coches puedes tener más presencia y extender tu red de servicios de entrega/recogida en nuevas oficinas, lo que te permite acceder a un cada vez mayor número de clientes. Y todo ese entramado depende del buy-back, que no es más que una operación en la que, como hemos dicho, marca y alquiladora pactan un precio de venta y un precio de recompra. La diferencia entre ambos es el llamado holding cost, la cantidad que la alquiladora debe recuperar en el menor tiempo posible con el alquiler de los coches a los particulares.
Para la alquiladora el trámite es relativamente sencillo.
Tiene que obtener el precio de compra más bajo y el de recompra más alto posible. Pero para la marca el cálculo es muy diferente. Para el fabricante el precio de venta inicial tiene menos importancia, puesto que si vende con poco descuento, el precio de recompra será más elevado y si vende con mayor descuento el buy-back también será más bajo. Los diferenciales serán los mismos.
Lo que de verdad cuenta es el Holding Cost y para que éste sea mayor lo que de verdad influye es el precio de recompra, más que el de venta. Conviene pensar que además, tras la recompra la marca habitualmente distribuye estos vehículos en su red de concesionarios, donde se venden habitualmente como vehículos kilómetros cero.
Una alternativa interesante para muchos clientes que compran de esta manera coches de apenas seis meses a un año de antigüedad y menos de 30.000 kilómetros de uso con un “importante” descuento que en todo caso será siempre superior al del buy-back pagado por la marca al recomprar el coche. Si se vendiera a igual valor o por debajo de ese precio, la rentabilidad de la operación sería negativa para la marca y el concesionario con el consiguiente quebranto para sus cuentas.
La limitación del período de uso también tiene su razonamiento, pues a partir de esos períodos la depreciación o pérdida de valor del vehículo hace inviable obtener una rentabilidad adecuada en la operación de buy-back. Para la marca cuanto más bajo sea el precio de recompra, mejor, pues mayor diferencial podrá obtener al vender el coche en el mercado, pero para la alquiladora es justo lo contrario. Y justo lo contrario es lo que sucede en el momento de la compra. Por eso el valor real de la operación es el que se consigue al fijar el holding cost de la misma.
En cuanto a la rentabilidad de estas operaciones, es algo de lo que nadie quiere hablar. Como tahúres de la partida, todos guardan sus cartas y no hacen más que quejarse.
A duras penas y tras hablar —o cuando menos intentarlo— con algunos directivos tanto de marcas como de empresas de rent a car, hemos logrado saber que las operaciones de buy-back apenas dejan un margen del uno o 1,5%. Los alquiladores se quejan de las marcas y las marcas de los alquiladores, pero al final de todo lo que hay es lo de siempre: un importante pulso comercial por ver quién barre más para casa.
‘BUY-BACK’ VS AUTOMATRICULACIONES
El sistema operativo es el mismo, pero no conviene confundir ambas prácticas. Las primeras responden a una práctica comercial entre comprador y fabricante, mientras que las segundas se efectúan dentro de la misma marca, tanto por el propio fabricante como por su red de concesionarios.
La práctica es la misma. Generar vehículos KM 0 aunque en el caso de las automatriculaciones las motivaciones son muy diferentes. Los concesionarios las hacen para obtener mejoras con los posibles ‘rappel’ y comisiones que ofrecen según el volumen de sus ventas los fabricantes. Y estos para ocultar operaciones a operadores de rent a car, exportar unidades a otros países o a la casa central o simplemente para alterar la cuota de mercado de la marca o modelo en el mercado global o su segmento.
Por esta última razón muchas de ellas se producen justo a final de mes. Son las llamadas matriculaciones de último minuto que tanto alteran el mercado en los cinco últimos días de cada mes, hasta el punto de que muchos en lugar de denominarlas automatriculaciones las llaman “ventas estratégicas”.
Este tipo de acciones son habituales en tiempos de crisis, donde las ventas naturales disminuyen y es necesario incentivar el mercado con grandes descuentos, logrados a base de incrementar cuotas y mejorar ‘rappeles’. Por eso, como se puede ver en las tablas adjuntas, a medida que estas ventas naturales se han incrementado, el volumen de automatriculaciones de las marcas desciende notablemente, y eso es lo que está haciendo descender —pese al buen momento de compra de las alquiladoras— el volumen de unidades que aparece reflejadas en la estadística de operaciones de buy-back del mercado.
