Así se dirime el nuevo paradigma de la distribución de automóviles en España



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En un proceso de profunda transformación del sector del automóvil, el de mayor calado desde su invención hace más de 130 años, los fabricantes de vehículos están revisando las bases fundamentales del negocio, tanto los propios sistemas de propulsión, como la utilización que se hace de los coches, la llegada de la conducción autónoma y la digitalización y también la manera en la que se lleva a cabo la venta de los propios vehículos.

 

La mezcla de todos estos factores, en un entorno de fuerte incertidumbre económica y de un marco normativo cada más estricto en el ámbito medioambiental, hace que se esté viviendo un auténtico cambio de paradigma en la automoción.

 

La industria y la distribución de automóviles en España vivieron una época de oro a principios de la década de los 2000, con registros de matriculaciones por encima de 1,6 millones de unidades anuales y con las plantas españolas de producción trabajando a destajo, con más de tres millones de vehículos ensamblados anualmente.

 

Estas cifras históricas se frenaron de golpe en 2008, con la crisis económica mundial y tras varios años volúmenes por los suelos empezaron una lenta recuperación desde 2012 que volvió a ser detenida en 2019 con una nueva crisis mundial, esta vez sanitaria, la del Covid-19.

 

 

A la pandemia se han ido sumando nuevos ‘vientos en contra’ de diferente tipo en los últimos tiempos, como el problema con la producción y suministro de semiconductores, el fuerte incremento del precio de las materias primas, la guerra de Ucrania, la crisis energética y la inflación que está haciendo mella en los bolsillos de las familias.

 

Este entorno poco friendly ha coincidido en el tiempo con un proceso de total renovación en todos los niveles por parte de la automoción, en parte por la necesidad de adaptarse a una nueva realidad de uso y posicionamiento del coche en las ciudades y por otra parte por la obligación ante las exigentes medidas de reducción del impacto medioambiental del transporte en su conjunto que están imponiendo los gobiernos de todo el mundo y especialmente en la Unión Europea.

 

En concreto, en lo que se refiere a la venta de los automóviles, desde hace años se ha ido modificando la forma en la que los consumidores se acercan a este proceso, ya que se ha pasado de la estrategia antigua de ir de un concesionario a otro en busca de información y buenas ofertas a llegar al punto de venta con toda la información del coche aprendida (en Internet) y querer solo probar el coche y recibir el mejor precio posible.

 

Pero esto también está cambiando, y las marcas lo saben, ya que ahora mismo se está abriendo paso la denominada compra on-line, en la que por primera vez, los fabricantes comercializan directamente sus vehículos, lo que está generando dudas respecto al papel que juegan y deberán jugar en el futuro los concesionarios de vehículos.

 

El sector español de distribución de automóviles en España cerró el ejercicio 2021 con una plantilla de más de 150.000 personas, una cifra levemente inferior a los datos del año previo, como consecuencia de los semiconductores y los estragos de la pandemia, según datos de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto), que teme que se puedan perder más de 7.000 empleos en el sector si no se toman las medidas adecuadas.

 

 

Papel de los concesionarios

 

Al igual que la industria de fabricación, la distribución de los vehículos también se encuentra en momento de cambio disruptivo de su modelo de negocio, que se está viendo impulsado por la necesidad de adaptación hacia la digitalización y a comprender las nuevas necesidades de los clientes a la hora de utilizar y de adquirir los coches.

 

FOTOGRAFÍA: SVITLANA HULKO

 

 

En muchas ocasiones, pasa por una experiencia de compra on-line, en la que los puntos de venta físicos tienen que asentar su posicionamiento para no convertirse en meros actores que se limitan a entregar el coche al cliente sin ningún tipo de valor añadido.

 

Todo este huracán que está removiendo los cimientos del negocio se ha visto multiplicado con la decisión del grupo Stellantis, que, a mediados de 2021, anunció su intención de cancelar (con dos años de preaviso) los acuerdos de venta y distribución de servicios de todas sus marcas en Europa para crear un nuevo esquema comercial desde 2023.

 

Esto motivará el recorte de un tercio de su red comercial en España, con el cese de actividad de 129 empresas concesionarios del grupo y con la renegociación de las condiciones de distribución hacia el famoso modelo de agencia, en el que los puntos de venta pasarían a desempeñar una labor más enfocada a la entrega del coche a los clientes.

 

Este posicionamiento por parte del grupo Stellantis fue el pistoletazo se salida para otras marcas, que han revisado también su relación contractual con sus concesionarios y que se están planteando adaptar su negocio hacia un posicionamiento enfocado a una venta más directa de sus automóviles a los clientes, lo que motivará una nueva realidad para las redes de distribución, dejando atrás el anterior modelo de distribución tradicional.

 

No obstante, otras firmas están cómodas y obtienen rentabilidad con su relación contractual presente.

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Es el caso de Kia en España, ya que su director general, Eduardo Divar, afirmó hace algunos meses que no se plantea cambiar al modelo de agencia y confirmó que sus concesionarios son “auténticos socios”, en su objetivo de finalizar el año con un 2,8% de rentabilidad sobre la cifra de negocio de su red comercial en España.

 

Todos estos movimientos por parte de algunas marcas con el objetivo de modificar las relaciones contractuales con red comercial motivaron que desde el sector de la distribución se volvieran a retomar los contactos políticos para establecer un nuevo marco jurídico para los concesionarios.

 

ILUSTRACIÓN: PATRICIA JADRAQUE ©FLEET PEOPLE
ILUSTRACIÓN: PATRICIA JADRAQUE ©FLEET PEOPLE

 

 

Estos contactos derivaron hace poco tiempo en una iniciativa por parte del PdeCAT que buscaba introducir una enmienda en la Ley Crea y Crece que recogiese, entre otros aspectos, un nuevo esquema de indemnizaciones para aquellos puntos de venta de vehículos que tengan que cesar su actividad en caso de cancelación de sus contratos de concesión por parte de los fabricantes.

 

 

Tormenta

 

Tras años de cierta calma en las relaciones fabricantes-concesionarios se abría de nuevo una herida de 2011, con el Gobierno de José Luis Rodríguez Zapatero, que no estaba cicatrizada y que ha levantado muchas ampollas sectoriales.

 

La iniciativa del PdeCAT contemplaba una indemnización de un mínimo de un 5% de la facturación del concesionario en los doce meses anteriores por parte de la marca en caso de cierre unilateral del negocio, además de penalizaciones por incumplimientos, inversiones no amortizadas o indemnizaciones al personal despedido.

 

Esta enmienda a la Ley Crea y Crece despertó todas las alarmas en los despachos de las firmas automovilísticas y motivó que en poco más de un mes fuera retirada por dicho partido político tras hablar con los principales actores sectoriales —la Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones (Anfac) y Faconauto— con el objetivo de que las entidades pudieran dialogar para alcanzar un acuerdo, aunque el PdeCAT anunció en su momento que retomaría esta iniciativa en caso de que no se alcanzase ningún acuerdo entre las partes.

 

Desde Faconauto se tomaron en serio esta intención, ya que a la vuelta del verano comunicaron que reanudarían la “vía legislativa”, ya que, en su opinión, no se habrían producido avances en la negociación con los fabricantes de vehículos sobre la relación contractual con la red. En su momento, Faconauto avaló la retirada de la enmienda para iniciar un proceso de diálogo con las marcas para buscar “puntos concretos de acuerdo equilibrados y útiles para el sector”.

 

concesionarios, el presidente de Faconauto, Gerardo Pérez,
El presidente de Faconauto, Gerardo Pérez. FOTOGRAFÍA: F. ARÚS

 

 

Ante la vuelta a las ‘hostilidades’, el presidente de Faconauto, Gerardo Pérez, señala que en este tiempo “no se han producido” los avances que esperaban, por lo que, siguiendo con el mandato de la asamblea general de la federación, han retomado la vía legislativa, como una medida “absolutamente prioritaria y necesaria” para muchos puntos de venta.

 

“Siempre hemos contemplado el diálogo como esencial a la hora de buscar un marco para las relaciones entre marca y concesionario. El PdeCAT nos pidió más diálogo y, con la mejor disposición, es lo que hemos hecho”, apunta Pérez en declaraciones a Fleet People. En esta línea, añade que desde la organización están en contacto “constante” con los partidos políticos, de los que considera que comprenden el problema al que se enfrenta la distribución y perciben el “desequilibrio” como un problema para el sector.

 

Pérez apunta que la enmienda elaborada por el PdeCAT representó un texto “equilibrado”, aunque subraya que desde Faconauto mantienen una disposición “abierta” a estudiar otros eventuales posicionamientos.

 

Tras más de once años de ‘lucha’ entre las marcas y los fabricantes, todavía no se ha llegado a un punto de entendimiento, ya que, en lugar de acercarse las posturas, una eventual solución de las diferentes está cada vez más lejana.

 

Los lobbys funcionarán a pleno rendimiento en una u otra dirección para lograr sus objetivos. Pero lo deseable sería un acuerdo entre la fabricación y distribución para afrontar con garantías y con unidad la transformación sustancial a la que está haciendo frente el automóvil.

 

Y que supondrá un cambio en la concepción que tenemos ahora mismo de un vehículo, la forma de utilizarlo, y también la manera en la que lo compramos o accedemos a él solo de forma puntual para realizar un trayecto determinado.

 

 

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