«A la pyme hay que ofrecerle una oferta de movilidad global»

Hace ya algún año, Seat recibió un premio al mejor vehículo de flotas. En la foto grupal, Antonio Calvo no aparecía ni en el centro de la instantánea, ni sacando pecho. Era uno más dentro del equipo que dirige. Quienes le conocen afirman que pocos le ganan a entusiasmo y ganas. A decir verdad, Calvo es un directivo simpático en el plano corto y cercano tanto cuando escucha como cuando se expresa. Es buena gente. Y eso es siempre una muy buena señal.

PREGUNTA— ¿Cómo ve el mercado de flotas y el de automoción?

RESPUESTA— Vemos muy bien el mercado, la verdad. Y ya era hora. En la parte de flotas está muy bien, y en la parte de particular también está funcionando muy bien gracias, también, a las medidas del Gobierno con la renovación del Plan Pive. En este momento no vemos las cosas como antes, es decir, mes a mes, sino que los resultados que se están obteniendo en el mercado recogen una tendencia claramente alcista y para nosotros es una muy buena noticia.

PREGUNTA— ¿Eso lo nota el renting?

RESPUESTA— El renting está creciendo, y el rent a car también. En el ámbito de las flotas, donde se habían pospuesto decisiones de compra o se habían extendido contratos por la situación, algo que a los fabricantes no siempre nos viene tan bien porque no renovamos el parque, en este momento se está juntando el crecimiento natural del mercado con esa extensión de flotas en la que antes se posponía decisión o se extendían contratos. Ahora se renuevan más fácilmente.

PREGUNTA— Y en ese punto, la consolidación de su blockbuster, el León, ¿Ha sido un player fundamental?

RESPUESTA— Está claro que el León nos ha dado y nos está dando muchas alegrías. Nos estamos llevando buenas cuentas y el coche está muy bien considerado. Estamos muy contentos.

PREGUNTA— ¿Cómo está funcionando Seat en el canal de flotas?

RESPUESTA— Tenemos que crecer más y llevamos meses creciendo. En flotas estamos en el podio, aunque, si le soy sincero, me gusta poco hacer comparaciones en el canal con CIF (Código de Identificación Fiscal, propio de las empresas) porque ahí están metidas las automatrículas y desvirtúan el mercado puro. Comentándole el apartado de renting, estamos muy bien, también en el podio, y si nos comparamos con el año pasado estamos creciendo en más de medio punto en cuota de mercado, lo cual es muy interesante.

PREGUNTA— ¿Da por perdida toda posibilidad de que el renting cuente con incentivos a la compra, como en el caso de los particulares con el Pive?

RESPUESTA— Es difícil que lo implementen porque no hay ni vocación ni voluntad para hacerlo. Están ayudando, eso sí, las contrataciones de vehículos eficientes, donde nosotros hemos apostado por el gas natural vehicular, para lo que hemos alcanzado ya varios acuerdos y seguimos en conversaciones con muchos agentes y distribuidoras para incrementar esta propuesta. Pero la verdad es que sobre el total de matriculaciones, las propulsiones de gas, eléctricas, híbridas y GLP, incluso hablando del cliente corporativo, son todavía muy residuales. Es decir, que tenemos un gran reto para mejorar, pero un incentivo, hay que decirlo, en la parte del mercado en la que menos volumen de contratación hay. Cualquier ayuda será bien recibida y en la parte de empresa ayudaría mucho, aunque no veo vocación para hacerlo.

PREGUNTA— Pymes y autónomos. ¿Cómo los está trabajando Seat?

RESPUESTA— Hablando de un modo directo, representan El Dorado, lo que busca todo el mundo. Es un mercado que es el que más ha sufrido en el contexto de la crisis, pero que ahora está repuntando. Y España es un mercado de pymes. Ahora que cogemos un ciclo menos convulso es un canal que tenemos que atacar, porque por volumen es muy importante, y con una rentabilidad muy buena, por qué no decirlo. Al final, las grandes cuentas están muy bien, pero hay que diversificar riesgo y compensar la cuenta de explotación.

PREGUNTA— ¿Pero cómo lo están intentando en el día a día?

RESPUESTA— Es un cliente al que llegas por proximidad, y eso te lo da la capilaridad. Nosotros la tenemos. Todos los fabricantes y las empresas de renting sabemos cuáles son las grandes empresas y sus ciclos. Y son las cuentas que son. En la pyme, por ese universo tan vasto que supone, no se llega tanto. ¿Con qué cuenta Seat? Con la red de concesionarios. ¿Y qué estamos haciendo? Formación y coaching específico, paquetizar ofertas especiales y comerciales muy enfocadas en pymes y autónomos. Cuando hablo de estas propuestas me refiero a una oferta de movilidad global. Cuanto más ajustes el precio de transacción, más atractiva será la oferta para el autónomo, pero esa propuesta se completa si se liga a un paquete de mantenimiento, seguros…

PREGUNTA— ¿Cree que autónomos y pymes entienden el concepto?

RESPUESTA— Hoy en día no, porque es un tipo de cliente no tan maduro como la gran empresa en este tipo de propuestas de movilidad. Pero es un tema cultural y en el que hay que trabajar mucho. Estamos en ello.

PREGUNTA— ¿Cómo es su relación con las entidades financieras?

RESPUESTA— Para nuestra red de concesionarios y consolidar su capilaridad para llegar a la pyme y el autónomo, contamos con campañas de las entidades financieras. Siempre lo hemos trabajado muy bien, con una oferta bien paquetizada. Con las entidades financieras tenemos una relación de win-win. Además, el autónomo que trabaja con entidades de primer nivel tiene un prescoring, accesibilidad al crédito, y es una forma clara de llegar a ellos. El año pasado hicimos dos grandes campañas con dos entidades de primer nivel y estuvimos cerca de las 600 unidades. Fueron acciones dirigidas a autónomos y pymes y acotadas a tres meses. Las operaciones más grandes en ese formato fueron de ocho a nueve coches, pero muchas de ellas fueron de uno o dos vehículos.

Hemos de elevar el número de concesionarios con la fórmula ‘Seat Empresas’ de los actuales 25 a la mitad de toda la red, unos 70 puntos

PREGUNTA— ¿No son pocas unidades para el gran trabajo e inversión que supone para ustedes y su red?

RESPUESTA— Sí, es así, pero al final tratamos de buscar siempre la incrementalidad. Si conseguimos esas 600 unidades que le comentaba antes con dos campañas, con todo el trabajo que tiene y el seguimiento, nos permite otras muchas posibilidades para el día de mañana. Y a la red de concesionarios les ayuda a vender más y a fijar su área de localización geográfica inmediata con el universo pyme, que es amplísimo. Pero sí, a diferencia del cliente privado, el cliente de empresa no entra en la concesión, hay que salir a buscarlo. Lleva mucho trabajo. Ese cambio cultural en la red de concesionarios también es complejo.

PREGUNTA— ¿Cuántos concesionarios de Seat se dedican a empresas?

RESPUESTA— Tenemos 25 concesionarios especializados con ‘Seat Empresas’, con unos estándares certificados: Le pedimos a la concesión un vendedor que se dedique al 100% al trabajo de empresa y también que tenga vehículos de demostración para empresa. Le reportamos y cualificamos un lead en su área de localización para que haga visitas, y le damos ciertas ayudas para desarrollar la actividad. De los 25 concesionarios mencionados, deberíamos elevar esa cifra hasta la mitad de nuestra red, unos 70 de nuestros 140 concesionarios. Tenga en cuenta que cuando pensamos en grandes cuentas hablamos de Madrid, Barcelona y Valencia y grandes capitales de provincia, pero la pyme está mucho mas dispersa.

PREGUNTA— ¿Cómo convencen a las concesiones para adoptar un modelo también centrado en empresas?

RESPUESTA— Con una tarea didáctica, práctica y directa. Se explica que no se trata una venta inmediata; hay que trabajarla e invertir mucho. Los propietarios de las concesiones nos preguntan cuándo obtendrán el retorno de esa apuesta, y siempre expongo una comparativa: Esto es una carrera de fondo. En la oferta a particular puedes modificas el posicionamiento de un mes a otro y ves, por decirlo así, que diriges el mercado. En el renting, en la empresa que hace un leasing o compra, es una carrera de fondo.

PREGUNTA— ¿Y cómo se fragua esa relación entre la pyme, el autónomo y la marca de automóviles?

RESPUESTA— Conociendo bien tu área de localización y las necesidades de tus futuros partners. Cuando visitas al cliente por vez primera, probablemente no necesite un renting hasta dentro de dos años. Pero tienes que conocerle, saber qué tipo de coche usa, que función le da, su sistema de tenencia, cuándo tendrá necesidad de contratación… Mantener el contacto hasta que llegue ese momento en el que se convierta en partner real. Entendemos que las concesiones tienen que trabajar con sus recursos y apostar por esta actividad. Tal y como está el estado de las cosas, positivo pero cambiante, en mi opinión es muy importante diversificar el riesgo. Y apostar por el vehículo de empresa es, siempre, una gran posibilidad.