Ventas de coches privadas y de flotas, divergentes en la convergencia

La compra de un automóvil es, a simple vista, un acto sencillo, pero que está, en realidad, lejos de serlo. La matriculación de un vehículo, sea de dos, tres, cuatro o más ruedas, es un acto administrativo que lleva detrás un proceso que encierra numerosas razones que marcan su naturaleza, escrutable desde tantos ángulos de perspectiva como variables utilizadas en la decisión de compra.

Hoy, el mercado del automóvil está prácticamente polarizado entre las compras realizadas por las empresas, al margen las dedicadas al alquiler, y los clientes particulares, y esta polarización también se da en la naturaleza, en la tipología de las compras, una divergencia que la estadística muestra cómo se está diluyendo muy lentamente en una convergencia de apetencias.

El análisis de la estadística de matriculaciones por segmentos  de mercado desvela un comportamiento muy definido en los dos canales, en el de las empresas impera la racionalidad del presupuesto y la función a cumplir, aunque en un porcentaje indeterminado también juega la emocionalidad de los destinatarios, y en el de los clientes particulares el cuore es un elemento esencial en la decisión de compra, claramente modificada  en los últimos tiempos por la dureza de una crisis económica de la que se está saliendo y que ha terminado por definir un comportamiento de compra más racional. La dureza de la crisis obligó a los compradores particulares a ajustar entre uno y dos escalones por debajo de una opción de compra que en 2007 era mucho más elevada en tamaño y ‘clase social’, es decir, lo que en aquella fecha hubiera sido un turismo de categoría premium hoy es un generalista y lo que era una berlina media hoy es un compacto o un utilitario.

Si esta evolución ha estado clara para el mercado de los privados, en el de renting ha pasado desapercibida una evolución algo diferente.

La imposición de un ajuste de precios en las compras fue respondido por los fabricantes con vehículos de mejores características e incluso de segmentos superiores para mantener los precios, de modo que ha mantenido el tipo en esta parcela, de la misma forma que las matriculaciones a nombre de empresas ayudaron a sostener el negocio del automóvil en un escenario en el que las ventas a particulares se desplomaron estrepitosamente.

Funcionalidad y emocionalidad

El análisis del comportamiento de los compradores, sean particulares o empresas, es un asunto complejo porque interviene más de un factor en sus decisiones de compra,  aunque como denominador común podría establecerse que la principal diferencia entre el comprador privado y el empresarial radica en la racionalidad de la compra.

En el particular la emocionalidad es uno de los factores prevalentes, aunque la crisis económica le ha obligado a una mayor reflexión sobre el precio, al margen de considerar otros elementos que ahora empiezan a aparecer entre los atributos de compra de los análisis de marketing del sector, como puede ser el de la seguridad.

En las decisiones de compra del renting para empresas, además del papel que juegan las políticas comerciales en materia de flotas de las marcas, intervienen los mismos factores pero no con la misma jerarquización que hacen los particulares y esto es determinante en la tipología del vehículo a elegir y hasta en la marca.

Las eficiencias financiera y funcional son determinantes en el canal de empresas, aunque también cabe la emocionalidad, especialmente en aquellas compañías en las que la política de flotas es flexible y permite a sus destinatarios la elección entre un número determinado de marcas y modelos. Esta orientación, según explica a Fleet People Rafael Vidal, director comercial de Arval,  tiende a desaparecer en favor de políticas cerradas que permiten a las empresas obtener mejores condiciones de compra para sus flotas, ya que al restringir la variedad de modelos se facilita un incremento del volumen de un determinado modelo y, consecuentemente, la obtención de un mejor precio del fabricante.

Bajo estos criterios básicos, los modelos de mayor apetencia para el canal de empresas, que representa más del 36% del total de las matriculaciones (58% particulares y 5% (RAC) son hoy las berlinas medias, un tipo de carrocería en franco declive en el mercado de particulares, en detrimento de sus preferencias SUV.  No obstante, las berlinas también están retrocediendo en las compras de empresas, aunque en porcentajes más suaves, ya que van convergiendo hacia la tipología de vehículo que hoy cautiva al mercado, la del SUV, que seguirá siendo objetivo de las grandes preferencias del mercado en los próximos años, al margen de las nuevas orientación en combustibles y energías alternativas.

En el mundo de los SUV, la segmentación nos lleva hacia tres sencillas tipologías (pequeños, compactos y grandes) y es la primera la que llama la atención, con un volumen de ventas en septiembre último que no pasa desapercibido.

En septiembre los SUV de pequeño matriculados por la empresas se elevo a 5.032 unidades, creciendo un 10,66%, mientras los particulares rubricaban 11.512 unidades, mientras las berlinas medias atribuidas a las flotas de empresa eran de 32.303 registros, un 8% menos, en tanto que los particulares matriculaban 27.015 unidades, un 15% por debajo del mismo periodo del año pasado, lo que evidencia en amos casos una pérdida de peso específico y una convergencia hacia las exitosas arquitecturas SUV.

Preferencias variables

Curiosamente, en el acumulado al mes de septiembre, el modelo que se coloca líder en el ránking del renting es el Nissan Qashqai, seguido por el utilitario Renault Clio y el comercial ligero Renault Kangoo, frente al utilitario Seat Ibiza colocado al frente del mercado de privados, que es seguido por loa compactos Seat León y el Citroën C4

En el análisis por segmentos se observan mejor las derivas y las tendencias. Queda patente una pérdida cada vez más pronunciada de los modelos de corte tradicional y marcan muy elevados crecimientos los SUV pequeños y medios.

Si se toma como primera referencia los Sport Utility compactos, los cinco modelos del ránking son, por este orden, el Nissan Qahsqai, el Volkswagen Tiguan, el BMW X1, el Mercedes-Benz GLA y el Ford Kuga, todos en una horquilla de crecimiento que está delimitada por el 15,53% del modelo de Nissan, al 171,11% del Kuga, de Ford. 

En el canal privado los cinco modelos cabecera del segmento son el Hyundai Tucson, el Kia Sportage, el SEAT Ateca, el Nissan Qashqai, y el Peugeot 3008.

En el segmento inferior, el que comanda es el Peugeot 2008, el Renault Captur, el Toyota C-HR (nuevo en el mercado y ya es apetecido por las empresas), y el Nissan Juke.

Salvo el japonés y el Renault, los restantes marcan descensos.

En el registro de particulares, los cinco primeros puestos están ocupados, en este orden, por el 2008, el Captur, el Juke, el Mitsubishi ASX y el Opel Mokka.

Alguna coincidencia

Los turismos compactos predilectos de las empresas, con mayores volúmenes que las berlinas medias, son el Volkswagen Golf, el Seat León, el Renault Megane, el Ford Focus y el Peugeot 308. Todos pierden salvo el Golf y el Megane.

El canal de privados se da alguna coincidencia en los modelos preferidos, pero con distinto orden y el doble de matriculaciones, en un ránking encabezado por el Seat León, seguido por el Toyota Auris, el Volkswagen Golf, el Renault Megane y el Opel Astra.

El Volkswagen Passat es a septiembre de este ejercicio el modelo preferido de las empresas en el segmento de las berlinas medias, mientras el Audi A4, la Serie 3 de BMW y el Opel Insignia, ocupan las siguientes posiciones, todos ellos con pérdidas de registros, frente a un canal de particulares que prefiere el Opel Insignia, seguido por el Passat, el Skoda Octavia, y el A4 y el Mercedes-Benz C 220.

En los utilitarios del segmento B, el Renault Clio se impone en las compras de empresas, muy por delante del SEAT Ibiza y el Peugeot 208, Opel Corsa y Volkswagen Polo. Todo crecen en registro, salvo el Corsa, y destaca en la sexta posición la entrada del Citroën C3 con un crecimiento del 428%, y del Nissan Micra con el 515%.

Y los utilitarios del Segmento A están presididos por el icónico Fiat 500, El Smart Fortwo, el Ford KA+ (nuevo en el mercado y con un crecimiento del 432%), el Toyota Aygo y el Fiat 500L. Resta conocer las preferencias de las empresas en materia de vehículos comerciales de menos de 3,5 toneladas. Se decantan por el NV200, el Peugeot Expert y el Citroën Jumpy en furgonetas; por el Renault Trafic, el Ford Transit y el Opel Vivaro en furgones; por el Nissan NV200, el Peugeot Expert y el Citroen Jumpy en furgonetas ligeras, y por el Opel Corsa, el Renault Clio y el Ford Fiesta Van en derivados.

Los particulares optan, de forma genérica, por el Ford Transit, en primera opción, el Citroën Berlingo y su equivalente Peugeot Partner, perseguidos por el Dacia Dokker y el Renault Kangoo. Cierran el top ten el Fiat Ducato, el Volkswagen Caddy, el Renault Trafic, el VW Transportes, y la Nissan NV200

Comprobado el estado actual de las preferencias de empresas y privados, otro dato interesante y que marca diferencias es el relativo a la tipología de combustible. En este particular hay una importante divergencia,  pero convergente, porque también caen en las empresas las matriculaciones diésel, aunque de forma más suave. El 78% de las matriculaciones de empresas son diésel, mientras el mercado ya está en un 50,1% en el acumulado a septiembre.