domingo 16, junio, 2024

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“¿Nuestro objetivo fundamental? Queremos atraer todas las miradas”

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Son muchos los directivos que tienen una visión de 360 grados de las diferentes líneas de negocio. Pero no tantos cuentan con un bagaje así dentro de una misma corporación. Y menos aún con cuarenta y algo. Borja Sekulits (1972, Madrid) cumplirá el próximo octubre 17 años dentro del organigrama de PSA Peugeot Citroën. Ha pasado por las áreas de Comunicación y de Marketing, pero también ha desarrollado su perfil profesional en la dirección regional comercial del grupo e incluso capitaneó durante dos ejercicios la dirección del departamento Recursos Humanos de Peugeot. Su último reto antes de dar un nuevo impulso en su periplo profesional se prolongó durante seis años y hasta finales de 2017: pilotar el negocio de dos ruedas de Peugeot. Por qué no decirlo, quizás el área más romántica del grupo por su componente de tradición. Licenciado en Sociología Industrial (Universidad Complutense) y Máster en gestión y dirección de recursos humanos por ICADE, Sekulits tiene el gran desafío de consolidar la construcción y crecimiento de DS en el universo de los automóviles premium. Como buen signo del zodíaco Cáncer, creatividad e imaginación no le van a faltar. y tampoco ganas y empuje, por lo que hemos comprobado en esta entrevista. 


 

PREGUNTA— Aunque ya tenía recorrido comercial, DS es nueva en el segmento premium de vehículos. ¿Dónde quiere situar la compañía y cuáles son sus principales atributos?

RESPUESTA— DS es una marca de automóviles con una proyección tremenda que se caracteriza por disponer de una distribución exclusiva que aporta, sobre todo, una experiencia de cliente exclusiva. Y en eso somos totalmente novedosos. ¿Qué esperamos de DS? Sinceramente, le confieso que lo esperamos todo. Y el nuevo DS7 Crossback es una buena prueba de ello. Es un Sport Utility Vehicle magnífico que llega a un nicho de mercado que solo el año pasado supuso el 40% del mercado del automóvil en España. de este modelo esperamos aprovechar su efecto novedad y una distinción muy importante. Queremos atraer muchas miradas, la verdad. Y en este momento ya estamos percibiendo claramente un reconocimiento de marca. Contar en el mercado con el  factor novedad es muy importante, tanto eso como saber aprovecharlo bien.

PREGUNTA— ¿Cómo se va a sustentar el approach a empresa? Se trata de un mercado muy competitivo y maduro y llegan nuevos…

RESPUESTA— Sí, sin duda es un mercado difícil, pero más allá de nuestro producto, bajo el paraguas de nuestro enfoque a empresas contamos con muchos años de experiencia a través del conjunto de marcas del grupo PSA Peugeot Citroën. Y también contamos, lógicamente, con la estructura financiera de Banque PSA y del resto de operadores. Estamos muy acostumbrados a construir propuestas y ofertas altamente personalizadas en todos los canales de ventas, ya sea en el área particular como de empresa o renting… Forma parte de nuestro saber hacer desde hace mucho tiempo. A los canales de empresas estamos llegando con nuestra marca DS con un espíritu nuevo, pero con ese background que las compañías reconocen, con la solidez del grupo PSA. No es algo nuevo para nosotros, claro.

 


El cliente de empresa es difícil, pero en PSA estamos acostumbrados a construir ofertas personalizadas en todos los canales de venta


 

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PREGUNTA— Con marcas tan consagradas como existen en España en el ámbito corporativo… ¿Cómo van a contrarrestar esta realidad?

RESPUESTA— Lo primero, como le había comentado previamente, es nuestro factor de distinción. Cada vez hoy, además, es mucho más frecuente que la línea que separa el cliente particular del de la empresa sea algunas veces difusa en el sentido de que hay políticas user-chooser en las empresas y una posibilidad de elección que para nosotros es muy importante. Ahí radica una buena parte de nuestro approach, como  a través de la diferenciación. Ofrecemos un producto premium del Siglo Veintiuno, con un carácter marcado francés, una estética rompedora y novedosa y con servicios completamente personalizados como que cualquiera de nuestros clientes pueda solicitar la entrega del vehículo en su casa o en su lugar de trabajo, o que para realizar el mantenimiento se le recoja el vehículo en el trabajo y se le ofrezca otro de sustitución. Esto forma parte de nuestra propuesta, no es nada extraordinario. Forma parte de nuestro ADN, que busca demostrar que logramos una experiencia de cliente muy importante. Pienso que eso es algo que valora mucho el cliente particular y, por supuesto, el de empresa.

PREGUNTA— ¿Cómo están construyendo esa propuesta de valor para el canal corporativo?

RESPUESTA— En la hora de componer una oferta para el cliente, todos los valores residuales son fundamentales, de eso no tenemos duda alguna, y es una circunstancia que nos está permitiendo proponer una propuesta fantástica  en el momento de construir una cuota. Le voy a confesar que en el DS7 Crossback hemos ido mucho más allá que lo que esperábamos en relación con la valoración que hemos recibido por parte de las empresas de tasación de valores residuales. Estamos realmente satisfechos. Y eso nos va a permitir crear grandes cuotas. A pesar de no tener un histórico, las principales empresas de tasación han identificado el DS7 como un producto de valor, como un vehículo en el que la tecnología, diferenciación y lujo destacan con claridad. Estamos encantados, la verdad.

 

DS Automobiles
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS

 

PREGUNTA— ¿Será esa la clave de entrada al mercado de empresa?

RESPUESTA— Es un elemento muy, pero muy a tener en cuenta. Pero además, tenga en cuenta que ahora el mercado del automóvil está funcionando francamente bien, y nosotros esperamos que el mercado crezca a lo largo de este ejercicio en el entorno del 8%. Pues bien, la parte de matriculaciones a empresa puede llegar a suponer aproximadamente un tercio de ese mercado total, y ese valor de diferenciación que le comentaba previamente, de distinción, puede ser una clave más que muy interesante que va a atraer a muchos clientes como directivos, autónomos y departamentos comerciales.

PREGUNTA— Pero no sólo con distinción se gana cuota de mercado. hay que ofrecer grandes propuestas al mercado…

RESPUESTA— Eso es. Que hay gente que busca un factor novedad en el producto es indiscutible, como también lo es que tienes que tener muy claro que detrás de tu propuesta deben existir unos valores que lo sustenten, unos fundamentales como es el caso de nuestro DS7, por ejemplo.

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PREGUNTA— ¿De qué manera están estructurando el modelo de distribución comercial de la marca?

RESPUESTA— La oferta de la red, y siempre y cuando hablamos de dirigirnos a clientes de empresa mediana y pequeña, por ejemplo, es y será a través de concesionarios exclusivos. En este momento del lanzamiento del DS7 Crossback disponemos, por ejemplo, de 26 puntos de venta activos que prácticamente cubren todo el territorio nacional. En junio tendremos unos 30 puntos y a finales de año, unos 40 puntos exclusivos. Estamos hablando de que al finalizar 2018 habrá una propuesta de proximidad para la pyme totalmente completa en cuanto a cobertura en España con una disposición, además, de profesionales vendedores exclusivos de DS.

 


Que hay gente que busca el factor novedad es indiscutible, tanto como que detrás de tu propuesta existan unos valores que lo sustenten


 

PREGUNTA— ¿Será esta red de distribución independiente de las marcas Citroën y Peugeot? ¿Discurrirán de un modo completamente separado en el área comercial?

RESPUESTA— Así está siendo y así será. Contamos con una red comercial exclusiva centrada en los denominados DS Store [espacios de ventas de 250 metros cuadrados]  y DS Saloon que van a completar totalmente las necesidades de nuestros clientes. Ya existen un total de 400 puntos comerciales de DS en el mundo. Permítame que haga hincapié, además, en la política de formación exclusiva de los comerciales de DS. Se han trabajado aspectos del mercado de productos de lujo en profundidad. Le pongo un ejemplo. Hay etapas en las fases de formación a los vendedores DS en las que se incluyen procesos de conocimiento en espacios de venta de firmas tan exclusivas como Louis Vuitton, con el fin de conocer más detalles de cómo desarrollar la experiencia del lujo para el cliente. Hemos cuidado todos los detalles.   

PREGUNTA— Retomando la aproximación a las empresas, nos ha comentado sus planes para pymes y autónomos, Cómo van a adentrarse en las grandes multinacionales?

RESPUESTA— Cuando estamos hablando del acercamiento a grandes empresas, he de decirle que contamos con toda la fuerza del grupo PSA Peugeot Citroën. En este momento, PSA es el líder de ventas en el mercado y también en proyección comercial. Y esto no es algo que ocultemos, sino más bien todo lo contrario: es uno de nuestros puntos más fuertes porque somos uno de los grupos comerciales e industriales de automoción de referencia.

 

DS Automobiles
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS

 

PREGUNTA— El ejercicio pasado se matricularon en el entorno de 4.000 unidades de DS en nuestro país. ¿Qué estimaciones comerciales manejan para la compañía en el corto y medio plazo?

RESPUESTA— Aunque es verdad que ahora afrontamos una segunda construcción de la marca DS, por decirlo así, contamos con un parque de 30.000 vehículos DS rodando por España. Es decir, estamos elaborando una nueva experiencia de marca, pero tenemos un gran pasado. También tengo que decir que la construcción de una marca premium es un proyecto a largo plazo y en esa fase estamos. Se trata de una ambición que tiene consolidarse en un plazo de entre 15 y 20 años como proceso natural y con un objetivo único: disponer del máximo reconocimiento. A corto plazo, y en este 2018, en cuanto a volúmenes no me gustaría entrar en referencia concretas, porque precisamente en este momento estamos volcados en establecer una red que nos permita estar cerca de nuestros clientes, y ese es nuestro objetivo número uno en estos momentos. También como prioridad absoluta estamos construyendo los servicios que crean la oferta DS para ser innovadores y diferentes. Si tuviera que darle únicamente tres claves, le diría que producto, servicio y puntos de venta son mis prioridades fundamentales en este momento.

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Estamos construyendo, y como una prioridad absoluta, los servicios que crean la oferta de DS con el fin de ser innovadores y diferentes


 

PREGUNTA— ¿Cómo van a encajar las nuevas fórmulas de movilidad en la marca? El momento que atraviesa el sector de automoción es crucial.

RESPUESTA— En cuanto a políticas de movilidad, hay que decir que el grupo PSA cuenta, como sabe, con su propia marca de movilidad en productos como el carsharing con emov. Y en el caso concreto de DS, estamos trabajando en el desarrollo de un producto específico denominado DS Rent que esperamos lanzar a mediados de año y que será un servicio según el cual cualquiera de nuestros clientes podrá conducir un DS durante un tiempo limitado y por un precio muy asequible a través de nuestra red de centros exclusivos. Es decir, que habrá una actividad de alquiler de nuestros propios vehículos. Y volviendo de nuevo a la parte de las nuevas fórmulas de movilidad le puedo decir que nos vamos a beneficiar de todas las herramientas que ya está liderando nuestro grupo, que pueden ser a través de emov y de otras muchas actividades, desde luego.

PREGUNTA— ¿Qué podemos esperar en términos de producto de la marca DS en los próximos tiempos? ¿Cómo se completará la oferta de la compañía en el mercado?

RESPUESTA— En primer lugar, me gustaría compartir con usted que el próximo año contaremos con una novedad que discurre en esa línea de nueva movilidad de la que hablábamos antes. Es un vehículo en el que hemos depositado muchas esperanzas y que va a aportarnos mucho, seguro. Se trata de del DS7 Crossback híbrido enchufable con 300CV de potencia, que llegará el próximo año. Desde este ángulo, podremos ofrecer a la empresa y a mitad de 2019 un producto muy en línea con el espíritu de sostenibilidad que demandan las empresas.

PREGUNTA— ¿Completarán su portfolio con más productos añadidos?

RESPUESTA— La apuesta de DS es total y parte de una premisa muy clara que se define como una apuesta y compromiso totales. En los próximos cinco años, DS se ha comprometido a lanzar al mercado del automóvil cinco nuevos productos, uno cada año, y se tratará de productos completamente nuevos. No estamos hablando de rediseños ni de actualizaciones. Y a partir de este otoño podremos comprobarlo.

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