viernes 17, mayo, 2024

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Carlos Maside (KIA): «Tenemos mucho más recorrido en el mercado de flotas»

Joven, muy joven. Y preparado, muy preparado. Carlos Maside capitanea desde octubre pasado las ventas a flotas y rent a car de Kia, que probablemente vive su mejor momento en España.

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La labor fundamental de este joven directivo se centra, ahora, en gestionar adecuadamente los stocks de la compañía en un momento especialmente dulce y crecer, siempre, con sentido.

PREGUNTA— ¿Cómo se fraguó su llegada o, más bien, retorno a Kia? La historia es para contarla…

RESPUESTA— [Ríe] Sí, sí. Empecé de prácticas en 2015 en el departamento de CRM, después estuve un año y medio en el departamento de VO y Remarketing, y posteriormente pasé al departamento de flotas, justo en el momento en el que se estaba dibujando el programa de Business Centers, dedicado a la especialización de los concesionarios de Kia en el canal de empresas y en el que, por cierto, hoy disponemos de 52 centros sobre los 80 de la marca. En mi última posición coordinaba un equipo de tres delegados de empresas, pero decidí ampliar fronteras para mejorar de modo sustancial mi inglés. Así que decidí irme a vivir a Australia. Una experiencia vital muy buena… pero justo llegó el Covid. Al final, pasé año y medio allí, y al volver surgió una oportunidad en Arval para la gestión del canal Arval Partners, el canal de prescripción de los concesionarios. Y de ahí, regresé a Kia el pasado octubre como responsable del Departamento de Flotas.

PREGUNTA— ¿Qué es lo que más ha cambiado a su regreso?

RESPUESTA— Sin duda, la gestión de stocks. Aquí ha habido un cambio brutal y eso que Kia era de las marcas menos afectadas por la crisis de los semiconductores. Es todo un reto la gestión de este proceso, tanto la que tenemos en interno como la gestión que efectuamos de cara al concesionario para optimizar al máximo todos los vehículos que se fabrican. Otra gran diferencia o cambio que he visto ha sido la transformación de marca de Kia. Y le hablo de cuatro años, ¿eh? Ha sido tremendo.

Carlos Maside (KIA): «Tenemos mucho más recorrido en el mercado de flotas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

Un gran cambio que he visto ha sido la transformación de marca de Kia en solo cuatro años… Ha sido tremendo

 

PREGUNTA— Es cierto cómo ha cambiado completamente la percepción de todo el mundo sobre la compañía, algo muy difícil de lograr en cualquier tipo de empresa.

RESPUESTA— Para mí es uno de los principales cambios, sí. Pero volviendo a más cambios que he percibido también, indudablemente me tengo que referir al canal de flotas. Igual hace unos años teníamos que buscar más a los clientes, ir a por ellos. Que ahora también lo hacemos, desde luego, pero igual más con los operadores para negociar determinados volúmenes. Antes teníamos que estar detrás del operador y ahora no le diría que sucede lo contrario, pero es evidente que estamos al nivel de todas las marcas. Estamos en la cesta de la compra de las empresas.

PREGUNTA— El mercado corporativo ha funcionado muy bien para Kia a pesar de las dificultades de los últimos años…

RESPUESTA— Sí, es así. Estamos creciendo en todos los canales, pero especialmente en el de empresas y flotas, aunque todavía hay mucho que hacer y sobre todo, bajo mi punto de vista, en el apartado de grandes flotas. Pero es cierto que no hemos sido una de las marcas más afectadas dadas las circunstancias de los últimos años, gracias a una mejor disponibilidad de coches y por supuesto, a nuestro empuje en vehículos electrificados y sostenibles.

Carlos Maside (KIA): «Tenemos mucho más recorrido en el mercado de flotas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

Antes teníamos que estar detrás del operador y ahora estamos en la cesta de la compra de las empresas

 

PREGUNTA— ¿Cuáles son sus ‘targets’? ¿Qué visión ha puesto en el mercado de flotas para Kia y cómo lo va a gestionar?

RESPUESTA— Kia ha crecido muchísimo en los últimos años y sobre todo en el canal privado hasta ser líder de particulares en los tres últimos tres años, pero en flotas tenemos mucho más recorrido. Se puede decir que en el mercado particular estamos en el tope, ya estás ahí, arriba, luchando por ser primera, segunda, tercera marca. Por lo que si queremos crecer es en el canal de empresas en el que más hay que apostar, porque es el que más está subiendo; hoy en día casi el único que aumenta. ¿Cómo estamos enfocando este crecimiento? Creo que podemos trabajar con todos los operadores de renting e ir creciendo de manera controlada y sostenible con todos. Pero tratándoles como partners más a medio y largo plazo que al corto plazo de una operación determinada o de una campaña determinada. Porque al final, como le decía antes, es un hecho que ya estamos en la cesta de la compra de las empresas. Y con las empresas de rent a car prevemos seguir la misma línea.

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PREGUNTA— ¿Y cómo ha cambiado la relación con los rent a car? Los finales de mes prepandémicos eran terribles, con volúmenes pactados los últimos días de cada mes con descuentos enormes. ¿Ha cambiado esa tónica?

RESPUESTA— Durante la pandemia y la crisis de semiconductores, no había coches o prácticamente no los había. En nuestro caso, siempre hemos intentado dar cobertura con un mínimo de coches a todas estas empresas, porque sabemos que de algún modo nos necesitan, de igual modo que nos pueda ocurrir a nosotros, tenemos que contar con ellos. No obstante, tengo que decir que ahora notamos que otros fabricantes ya empiezan a tener coches y necesidad también de venta, por lo que también están empezando a subir algo los descuentos. Pero no se llega a los descuentos de antes de la crisis de semiconductores, aunque tampoco son los de hace un año y medio. Está volviendo el incremento en los descuentos, aunque más controlado. En mi opinión, todo quedará en un estado intermedio.

Carlos Maside (KIA): «Tenemos mucho más recorrido en el mercado de flotas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

Siempre hemos intentado dar cobertura con un mínimo de coches a todas estas empresas

 

PREGUNTA— Ustedes tienen un acuerdo con BNP Paribas.

RESPUESTA— Sí. La financiación la realizamos con Cetelem y el renting de marcas con Arval, a través de cuyo canal de marca blanca se prescriben vehículos a todos los concesionarios. También trabajamos con Arval en el resto de sus canales y con los diferentes operadores, claro.

PREGUNTA— Los movimientos que ha habido en el ámbito del renting con las entidades financieras han sido muy potentes en los últimos años, es un canal de venta casi prioritario ya.

RESPUESTA— Desde luego, han crecido de un modo muy interesante en los últimos años y es un canal que hay que tener muy en cuenta.

PREGUNTA— ¿Qué previsiones tienen en la división que dirige?

RESPUESTA— La verdad es que el crecimiento en los últimos tres años, ya sea por la disponibilidad de vehículos y por otros factores, nos ha favorecido, pero ya llevamos creciendo en los últimos cinco o diez años, y creciendo más que el mercado en muchos casos. Nuestra previsión más optimista para este ejercicio pasa por concluir con unas 10.000 unidades en renting en la península, incluyendo la actividad de marca blanca, que supondrá entre un 35% y 40% del total, en el entorno de 3.500 unidades.

Carlos Maside (KIA): «Tenemos mucho más recorrido en el mercado de flotas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

Nuestra previsión más optimista para este ejercicio pasa por concluir con unas 10.000 unidades en renting en la península

 

PREGUNTA— El renting, como el propio director general de su compañía, Eduardo Dívar, ha señalado, es una actividad clave para el crecimiento de Kia, y está inserta en las nuevas fórmulas de movilidad que ha desplegado la compañía. ¿Cómo afronta esta nueva movilidad, estos nuevos hábitos de consumo de vehículos que nos atropellan, por así decirlo, casi día a día ya?

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RESPUESTA— La nueva movilidad abarca todo y no podemos ser ajenos a ello. Todo es global y nuestra idea es disponer de productos que cubran todo ese nuevo espectro de soluciones. Al final, lo que queremos es servir de guía al cliente y darle la posibilidad de que pueda cumplir el propósito de desplazarse de un punto A a un punto B pagando por un móvil por minutos, eligiendo un renting o a través de un renting a medio o largo plazo. Y luego, lógicamente, no podemos desechar las compras tradicionales, como pueda ser por medio de una multiopción, financiación tradicional o compra al contado. Al final, lo que quieres es abrir el abanico de productos para el cliente, porque la movilidad está ahí. Y una cosa muy importante: todas las consultoras prevén que las ventas de automóviles se reduzcan en los próximos años en España, lo que se traduce en una menor facturación por la vía de los coches. Por eso hay que generar nuevos negocios.

PREGUNTA— Obtener nuevas vías de ingresos a través de los servicios.

RESPUESTA— Eso es. Nuevos servicios. Y estos te vinculan completamente a la nueva movilidad, tanto para una marca como para un concesionario.

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FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

La nueva movilidad abarca todo y no podemos ser ajenos a ello

 

PREGUNTA— El crecimiento que está experimentando el mercado de renting es brutal y se habla abiertamente de que este puede suponer un 50% de del mercado en el futuro. ¿Piensa que se puede llegar a esa cuota de mercado? Y al hilo de ello, en esa cuota la participación fundamental reside en el cliente privado. ¿Cómo les está funcionando el particular en renting?

RESPUESTA— Sobre el primer punto, estoy totalmente de acuerdo. Creo que va a seguir creciendo hasta esos porcentajes. Seguramente, como usted comenta, hasta al menos el 50%, pero más que nada porque en otros mercados como Reino Unido ya salen los porcentajes de ese estilo desde hace tiempo. Tarde o temprano va a llegar. Y contestando un poco a la segunda pregunta, una razón de ello es que nos estamos acostumbrando al pago con cuotas, al pago por uso y a un gasto mensual como Netflix, el móvil y cualquier tipo de servicio. Comprarse un coche cada vez va a ir a menos.

PREGUNTA— La mentalidad de las nuevas generaciones es clara en esto.

RESPUESTA— Sí, todo ello se traduce en una cuota más que pagas al mes, independientemente de que la propiedad del vehículo sea de uno o de otro. Vamos hacia allí y nosotros, Kia, también. Y las nuevas generaciones que vienen, en las que me incluyo, son muy conscientes de ello.

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FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

Nos estamos acostumbrando al pago con cuotas, al pago por uso y a un gasto mensual

 

PREGUNTA— ¿Qué parte hay de nuevo sentimiento generacional y qué parte de acceso real a un automóvil en compra existe? Es decir, ¿Accedemos a un sistema de cuotas mensuales por tendencia o porque no podemos permitirnos comprar un coche?

RESPUESTA— Puede haber una parte de todo, es posible, pero el pago por uso es una realidad que cada vez se consolida más. Puede que algunas de las claves que lo expliquen está en todo lo que ha pasado en los últimos dos o tres años de incertidumbre, lo que se ha traducido en querer vivir a corto plazo. Preferimos disfrutar del coche en este momento, mes a mes, de igual modo que nos vamos de viaje, porque al final el turismo tampoco se ha visto resentido. Fíjese en que todo el mundo se va de vacaciones, que en un puente no hay nadie en la ciudad en la que vivo, en Madrid. Puede que el incremento del pago por uso también deba vincularse al cortoplacismo en el que estamos inmersos.

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PREGUNTA— Hay un cambio de mentalidad de la sociedad.

RESPUESTA— Históricamente te comprabas una casa, un coche y todo súper estable. Ahora ya no funcionan las cosas a tan largo plazo. Por ejemplo, usted sabe que tenemos un porcentaje mucho más alto en vehículos eléctricos e híbridos enchufables en el canal de renting que en el tradicional de venta normal. Y es por esta razón que comentamos. Comprarte un coche eléctrico te puede asustar, pero si sabes que lo que pagas es una cuota durante tres o cuatro años y lo devuelves, pues la percepción es otra.

PREGUNTA— ¿Qué perciben en relación con las empresas y su electrificación? ¿Les llegan más solicitudes? La RSC cada vez se impone más y eso significa sostenibilidad corporativa…

RESPUESTA— Cada vez hay más solicitudes de vehículos electrificados. Tenemos de todo tipo de motorización, pero las eléctricas y los híbridos están funcionando, aunque es verdad que asesoramos dependiendo de la empresa y de la función de los comerciales o del uso. Hay algunos coches que encajan y otros que no en el ámbito electrificado, porque la infraestructura en España es la que es y todo va muy lento… Hoy en día no estamos preparados para ello. Pero está claro que estamos teniendo recorrido en este mercado porque generan una imagen de empresa sostenible, o por los beneficios de acceso a las ciudades por la etiqueta.

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FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

En el ámbito electrificado, la infraestructura en España es la que es… todo va muy lento

 

PREGUNTA— Kia ha dibujado ya las líneas maestras de una gama nueva de comerciales, que prometen complementar su negocio. ¿Cómo lo ve?

RESPUESTA— Son muy buenas noticias, sí. Y aquí hay una parte de negocio muy importante en las flotas comerciales. Será una gama modular ecológica cien por cien eléctrica en el ámbito comercial, que además se intentará introducir en el mercado cuanto antes y que encajará muy bien en propuestas de última milla. La previsión es que se lance este proyecto en España a finales de 2025 e iremos incluyendo modelos de modo progresivo. Para nosotros es perfecto, y más para el canal de flotas. Y tengo que decirle que es una de las cosas que muchas veces nos solicitan las empresas, un área de vehículos comerciales. Será un producto perfecto y muy personalizable para el cliente, ya sea un autónomo o para una gran empresa tipo Amazon. Es el complemento perfecto para nuestra actual gama de turismos.

PREGUNTA— ¿Cuál es el modelo que más le solicitan en flotas?

RESPUESTA— Actualmente es nuestro buque insignia, el Sportage, que ha sido nuestro modelo más vendido y más ahora, que tenemos tanto propulsiones híbridas, híbridas enchufables como microhíbridas. Además del Sportage, y sin mucha diferencia comercial, tenemos el Stonic, el Niro y el XCeed, pero muy bien distribuidos, muy parejos en ventas.

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PREGUNTA— Hay compañías que están apostando ya en términos de electrificación y en el negocio de renting por canalizar esas ventas a través del modelo de agencia. ¿Cuál es su visión?

RESPUESTA— Para Kia, los concesionarios han sido y son uno de los pilares más importantes de los últimos años y los causantes de que estemos donde hoy estamos. Tener una red de concesionarios potente es muy importante para nosotros y nos gusta que haya una colaboración directa y muy cercana entre marcas y concesionarios. Esto posibilita que hayamos crecido como hemos crecido. Por nuestra parte, vamos a seguir con el modelo actual de apostar por el concesionario como pilar fundamental. El modelo de agencia ni se plantea, porque no lo vemos.

 

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