El renting flexible pisa fuerte y la coyuntura actual, pospandémica e inestable, da argumentos de peso a una fórmula que, precisamente, reduce la exposición al riesgo de los clientes. Arval lo sabe bien, y su responsable de MTR, Marketing y Desarrollo de Negocio, Ana Sabalza, explica el desarrollo, las claves y la visión de futuro de un producto de gran crecimiento y con un potencial descomunal.
PREGUNTA— ¿Cuándo y cómo llega el renting flexible?
RESPUESTA— A partir del año 2014 ofrecemos un servicio completo, simple y flexible para todos nuestros clientes: pueden cancelar el contrato, devolver el coche en cualquier momento, y la comercialización se hace a través de segmentos. Ante cualquier necesidad puntual que tenga, ya sea por la incorporación de nuevas personas, por un proyecto a corto plazo, como los proyectos de consultoría, por ejemplo, que suelen ser de 12 a 24 meses y que tienen una necesidad puntual de un vehículo. Lo ofrecemos a través de un MTR (mid term rental), pero siempre vamos con un segmento. Es decir, nos basamos más en tamaño de vehículo y le solucionamos el problema de movilidad puntual que pueda tener, entre uno y 24 meses, por lo que complementamos nuestra oferta. No es como en el LTR (long term rental), que sería el renting tradicional, de 24 a 60 meses, en el que el cliente elige el vehículo, marca, modelo y versión específico a sus necesidades.
PREGUNTA— Si hace un contrato de 12 meses y tiene que devolverlo antes, ¿Qué pasa entonces?
RESPUESTA— El cliente podrá devolvernos el coche sin ningún problema. Desde el momento inicial tienen un compromiso de permanencia, pero tienen una cláusula de salida por la que nos podrá devolver el vehículo en cualquier momento.
PREGUNTA— Tendrá un recargo, claro.
RESPUESTA— Tenemos diferentes formas de contrataciones. Es a través de una matriz, por la cual desde el momento inicial le decimos al cliente los precios que tendrían los tramos. El cliente se puede comprometer a un contrato de 12 meses, por lo que si permanece ese tiempo le cobraremos, por ejemplo, cien euros al mes. Si en el mes seis quieres salir del contrato, te debería haber cobrado 150, por lo que te voy a cobrar 50×6, que sería la diferencia. También tenemos el modelo de contrato que se hace desde un mes, y el cliente puede salir del contrato sin ningún tipo de matriz.
PREGUNTA— Lógicamente tiene un coste superior.
RESPUESTA— Efectivamente. Al final lo que hacemos es intentar adaptarnos a lo que el cliente necesita en cada momento. Si tienes un proyecto concertado y crees que vas a estar 12 meses, te voy a dar una cuota más competitiva con el modelo de matriz.
«En el modelo de renting tenemos un mundo de oportunidades, tenemos que adaptarnos a las nuevas situaciones del mercado»
PREGUNTA— Ahora que el renting flexible ya es un producto conocido en el mercado, ¿cree que es imprescindible para todas las empresas de renting?
RESPUESTA— He hablado del MTR, pero nosotros entendemos el renting flexible como algo más. No solamente para cubrir las necesidades de 1 a 24 meses, sino para ir detectando todas aquellas necesidades de movilidad y tipos de contratación que tienen nuestros clientes para ir adaptando nuestra propuesta de valor. Por ejemplo, aparte del MTR y a día de hoy prestamos el servicio, que quizás ya está bastante estandarizado en el segmento, es el producto del predelivery, es decir, mientras esperas a que te den tu vehículo de largo tiempo, se ofrece un vehículo de enlace desde el momento de la contratación hasta la entrega de tu vehículo definitivo. También, a nivel internacional ya hemos lanzado un nuevo producto, que es el Arval Adaptative. Es un modelo de suscripción, principalmente enfocado a particulares y a empleados de nuestros clientes, en los que les vamos a ofrecer un contrato de suscripción durante un periodo de tiempo en el que el cliente pueda devolver el coche desde el momento en que no lo necesita de forma gratuita, o cambiarlo por otro que se adecúe mejor a sus necesidades. Es un sistema de suscripción en el que deja de tener el protagonismo el vehículo para cederlo a las necesidades de cada momento de cada cliente.
PREGUNTA— ¿Qué diferencia habría entonces entre Arval Adaptative con un MTR?
RESPUESTA— La principal diferencia es que en el modelo de suscripción podrás elegir que marca, modelo y versión, en función de los vehículos que tengamos disponibles en ese momento. En el modelo de MTR va a segmentos en específico, sin comprometernos en ninguna marca, modelo y versión. Es decir, digamos que la suscripción es más ad hoc con el look & feel de su vehículo, y MTR sería más enfocado a lo que puede ser segmento.
PREGUNTA— ¿Qué potencial ven al renting flexible en la actual coyuntura de inestabilidad, inflación… para los gestores de flotas?
RESPUESTA— Creo que en la coyuntura actual el potencial es muy importante, simplemente por toda la incertidumbre que hay a día de hoy en el mercado, en la sociedad, en la política, y en todos los aspectos macroeconómicos del mundo. Al final esta inestabilidad se puede traducir en que no nos podemos comprometer con contratos de más larga duración, y una de las alternativas es el renting flexible. Yo iría aquí un poco más al MTR: tengo unas necesidades puntuales, realmente me da igual el look del vehículo, sino que necesito movilidad. De hecho, las cifras nos acompañan; un 34% de crecimiento en renting flexible durante el año pasado simplemente en el producto de MTR, y un total de 5.000 contratos en flexible, nos da pistas de que se trata de un producto que se va a consolidar, ya no solamente en el corto plazo, sino que le vemos bastante futuro en el largo plazo. En todo caso, entre la poca posibilidad de compra debido al problema de los semiconductores, el conflicto bélico… Preferimos ser cautos.
«No solo está cambiando el modelo de concesionario, sino la experiencia del consumidor, y cómo consume los productos»
PREGUNTA— ¿Puede el renting flexible canibalizar la demanda del renting tradicional o de otras líneas de negocio?
RESPUESTA— Creo que viene a complementar la oferta. Hay unas necesidades y hay unos perfiles de consumidores. Para mí el renting flexible viene a complementar aquellas necesidades que el LTR no supo cubrir en su momento. De hecho, a través de nuestros clientes fuimos detectando esta necesidad, y a partir de ahí lanzamos el producto de MTR. Dentro de nuestros clientes actuales, sí se va a desplazar, no mucha, pero sí parte de los contratos que podríamos hacer en el LTR hacia MTR, pero también hay mucho cliente en el mercado que es exclusivo de MTR, y está totalmente alineado a su actividad, a su rotación, a sus proyectos… Creo que complementa, más que canibaliza. Y luego están todas las nuevas oportunidades que estamos detectando, como el modelo de suscripción, que está orientado hacia un cliente particular. Un cliente particular que no quiere ataduras, que quiere flexibilidad, que quiere ir adaptándose en función de sus necesidades, y a partir de ahí lanzamos el nuevo producto de suscripción, el Arval Adaptative. Es decir, adaptarnos al cliente con sus nuevas necesidades cambiantes: no todos los consumidores tienen estas necesidades, y al final cada perfil tiene su producto.
PREGUNTA— El renting flexible tampoco es para todo el mundo.
RESPUESTA— Las nuevas generaciones tenemos otras necesidades. No tenemos tanto apego a tener coche durante cinco años, nos da igual que lo cambien cada seis meses. A veces es hasta mejor, porque tienes la experiencia de probar un nuevo coche, o ahora te dan un híbrido y puedes probar cómo se conduce….
PREGUNTA— Poco a poco el mercado va entrando en los nuevos productos y hasta hay una relación recíproca, la oferta se adapta y la demanda evoluciona: suscripción, carsharing… ya se tiende más a la movilidad total en sí misma…
RESPUESTA— Efectivamente, y luego también es cierto que el producto de MTR nos está permitiendo ofrecer a las empresas esa oportunidad de probar las nuevas tecnologías sin tener que comprometerse en un largo plazo. Por ejemplo, puede ser una empresa que decide que le gustaría hacer una inversión en vehículos eléctricos, pero no sabe si van a cumplir con lo que necesita. Antes de comprometerse con un contrato a seis años, a través del MTR puedo tener esa experiencia y adquirir el conocimiento necesario para poder tomar una decisión con mucho más criterio.
PREGUNTA— ¿Eso lo están viendo entre sus clientes?
RESPUESTA— Sí, lo percibimos y de hecho lo estamos haciendo con algunos. Hemos hecho algunas compras, ya que ha habido una alta demanda, se puede ver ahora mismo, en energías alternativas. Como todo lo que puede ser furgoneta pequeña, que ha tenido bastante demanda para ir probando esta tipología de vehículo dentro de sus propias actividades, quizás antes de hacer una inversión. Y, evidentemente, un vehículo eléctrico no va a cubrir todas sus necesidades, y tendremos que hacer un mix de los diferentes tipos de combustibles. Hemos tenido GLP, eléctricos, y ahora tenemos mayoritariamente híbridos enchufables en todos los segmentos. Todas nuestras compras futuras ya están bastante orientadas a este tipo de nuevas tecnologías. Quizás el eléctrico aún no es tanto, no podemos tener un volumen muy grande de vehículos eléctricos para darle continuidad, pero sí estamos colaborando en la conversión de la flota de Arval con la compra de vehículos híbridos enchufables.
PREGUNTA— ¿Esto ocurre en todos los segmentos?
RESPUESTA— Sobre todo, en el segmento mediano. El pequeño es aún bastante utilitario, y podemos priorizar un diésel, o incluso un gasolina, que a día de hoy el combustible puede ser incluso más barato, pero ya en segmentos superiores al cliente le gusta vivir la experiencia de vehículos híbridos enchufables.
PREGUNTA— ¿Es el paso previo a la electrificación completa?
RESPUESTA— Al final vamos avanzando poco a poco. La tecnología nos va acompañando, se van modificando conductas, viviendo experiencias… y eso poco a poco va cambiando nuestras preferencias. Tiene que ser natural.
«Podemos priorizar un diésel, o incluso un gasolina, pero en segmentos superiores al cliente le gusta vivir la experiencia de vehículos híbridos enchufables»
PREGUNTA— ¿Qué hace diferente la oferta de renting flexible de Arval en el mercado?
RESPUESTA— Más que el renting flexible hablaría de Arval. Es una empresa muy dinámica, en constante cambio y totalmente preocupada por nuevas soluciones que podamos lanzar para adecuarnos cada vez más a las necesidades de los clientes. El renting flexible es una traducción a esta filosofía de compañía. Nos diferencia nuestra capacidad de adaptarnos a cualquier necesidad que tengan nuestros clientes. Si detectamos una mejora, la vamos a analizar y a interiorizar para que forme parte de nuestro portfolio.
PREGUNTA— ¿En qué nuevas herramientas está trabajando la compañía?
RESPUESTA— A nivel internacional estamos viendo todas las posibilidades de ofrecer productos flexibles a todos nuestros clientes. De este grupo de trabajo, y a partir de todas las necesidades que hemos detectado no solamente en España, sino a nivel internacional, comenzamos a lanzar el producto de Arval Adaptative que comentamos antes. Tenemos muchas otras opciones que estamos barajando que, quizás, sería un poco prematuro compartir, pero vendrán nuevas soluciones con el objetivo de adecuarnos a cada situación.
PREGUNTA— ¿Cómo ve al sector del renting en una década?
RESPUESTA— El renting flexible y el renting tienen en los próximos 10 años miles de oportunidades. Creo que es un producto que está bastante consolidado en el mercado, y que poco a poco vamos a ir captando clientes, sobre todo en el particular, pero también en empresa, que ya es bastante maduro. Lo veo como la solución de financiación a largo plazo; las nuevas generaciones, las nuevas necesidades del uso más que de la propiedad, nos hacen intuir que la demanda del renting va a ser cada vez mayor a largo plazo. Y si encima las empresas de renting tenemos la capacidad de ir adaptándonos a esos nuevos requerimientos que tiene el mercado, nuestro potencial es incalculable a día de hoy.
PREGUNTA— ¿Qué previsión tienen con la evolución del cliente particular, ahora que el modelo de concesionario tradicional está cambiando?
RESPUESTA— Considero que no solo el modelo de concesionario, sino que está cambiando la experiencia del consumidor, y cómo consume los productos. Al final es trasladable a todos los sectores, como las tiendas de moda.
PREGUNTA— ¿Cómo cree va a evolucionar en los próximos tiempos?
RESPUESTA— Creo que en el modelo de renting tenemos un mundo de oportunidades, tenemos que adaptarnos a las nuevas situaciones del mercado. Arval Connect, a día de hoy, con toda la conectividad de los coches, las alianzas con nuestros fabricantes… nos van a dar acceso a una información muy valiosa que nos va a permitir anticiparnos y ofrecer un servicio a nuestros clientes. Cómo vaya evolucionando el mercado, no me atrevería a adelantarlo; simplemente debemos tener la estructura y la capacidad de ir adaptándonos en cada momento a cualquier necesidad que vayamos detectando. Creo que tenemos muchas oportunidades. Alexa, Netflix, etcétera… Están transformando la manera de consumir los servicios, y todos tenemos que adaptarnos a eso.
PREGUNTA— Además, el ‘big data’ y las nuevas tecnologías ofrecen un volumen de información inmenso.
RESPUESTA— Efectivamente, tenemos un potencial de información brutal, pero también hay que saber interpretarla, y ahí está el éxito de las compañías de renting. Quien mejor interprete la información será el que mayor éxito tenga en el camino.
