Miguel Cabaça (Arval): «El Estado no puede subsidiar un sector ‘ad eternum’, pero tiene que ayudar al cambio»

PREGUNTA— Durante los últimos años se ha producido una auténtica revolución en torno a la movilidad. ¿Qué destacaría del último ejercicio para  la filial española de Arval?

RESPUESTA— La revolución ha sido enorme y la vivimos todos los días. No paramos de cambiar, de evolucionar y de lanzar cosas nuevas. En 2023 hemos vivido diferentes cosas, como una dinámica muy importante con nuestros partners, con acuerdos con grupos de distribución, con los fabricantes de vehículos tradicionales con los que actuamos con marcas blancas… Y también con algunas dificultades, porque no estamos tan acostumbrados en el sector al cliente particular, que es mucho más sensible al precio. O con lo que ha pasado con la falta de stock de coches, la subida de precios, el alza de tipos de interés, la inflación…

PREGUNTA— Claro, solamente con la subida que han experimentado las hipotecas variables, con alzas de 150 o 200 euros al mes, es un problema.

RESPUESTA— Efectivamente, es que eso es un verdadero problema para un cliente particular. Una empresa lo sabe gestionar un poquito mejor en su balance pero un particular, por definición, tiene mucho menos margen y capacidad para moverse, para recortar costes o generar ingresos. Le comentaba que en ese aspecto hemos vivido alguna dificultad, pero de otro lado hemos encontrado otro crecimiento que no teníamos en el sector corporativo. Empresas grandes, medianas, autónomos… siguen con ganas de crecer y con perspectivas positivas para su negocio y el futuro, y esto nos ha permitido crecer mucho. Es muy importante tener un mix diversificado porque cuando tenemos presencias importantes en diferentes áreas, cuando uno sufre un poquito más, seguramente otro sector está yendo mejor y te disminuye la volatilidad del sector del renting. También hemos aprovechado para trabajar en nuevos productos de movilidad, soluciones de carsharing, electrificación, mobility as a service… soluciones que permiten dar a los clientes tradicionales más servicios y a encontrar nuevos. Es ahí donde en 2023 hemos conseguido pasar de un “sistema de laboratorio” a productos muy reales que se han vendido a nuestros clientes.

Hemos vivido una tormenta perfecta, con subida de precios, de tipos de interés y de la inflación como no se habíaN visto en Europa ni en España en muchísimos años

PREGUNTA— ¿Cuál es su opinión sobre la evolución de las cuotas? De un par de años aquí han crecido mucho. No es algo atribuible a Arval, sino al sector, pero digamos que han crecido una media del 30%. ¿Cómo lo interpreta?

RESPUESTA— Es curioso porque efectivamente la subida de cuotas ha crecido de manera importante. Nuestras cuotas están formadas por tres elementos: el precio, el tipo de interés y el servicio. Y hemos vivido una tormenta perfecta, con subida de precios, de tipos de interés y de la inflación como no se había visto en Europa ni en España en muchísimos años. Claro, esto repercute en una subida de cuotas final. En el caso de las empresas, están más acostumbradas a gestionar estas cuestiones, han desarrollado una capacidad de resiliencia mayor que la que pueda tener una empresa con tres coches o un autónomo. Viven en un contexto de cambio tan importante que esta situación se ha convertido en una cuestión más. ¿Qué han hecho algunas? Han ampliado los contratos que tenían con sus flotas, pero tras la pandemia y la crisis de semiconductores, la capacidad de ampliar un punto más sus flotas, que estaban un tanto envejecidas, era más complicada. Algunas han podido ampliar y otras han introducido ajustes en las políticas de compras de modelos, los han ajustado para que la subida en la inversión sea al menos proporcional a la subida de cuotas, para amortiguar este impacto.

PREGUNTA— ¿Y el resto?

RESPUESTA— Otras han seguido como siempre, también, porque han querido seguir reteniendo talento y por protección del empleado. Y también muchas, que cuentan con objetivos de ESG y de electrificación de flota relevantes, han aumentado su flota y han invertido más. Hemos tenido de todo. Es verdad que aquí han sufrido un poquito más los clientes particulares porque son más sensibles de cara al precio. Somos optimistas, eso sí, porque creo que las cuotas no volverán a donde estaban, porque eso es imposible y el mundo ha cambiado, pero creo que podremos ser un poquito más competitivos ya que empieza a haber más disponibilidad en el mercado, más capacidad de gestionar descuentos y la inflación está más controlada.

Las cuotas de renting no volverán a donde estaban, porque el mundo ha cambiado, pero pronto podremos ser un POCO más competitivos

PREGUNTA— Se ha creado un paradigma del cliente asombroso, ¿No cree? De gestionar empresas con cientos o miles de vehículos al autónomo, coche a coche. Todos los clientes esperan servicios al nivel de Amazon, de Netflix, inmediatos, puntuales. ¿Cómo gestionar ese cambio y expectativas?

RESPUESTA— Es brutal, sí. Es un cambio radical porque cuando tu interlocutor es un gestor de flotas que conoce el renting de toda la vida, tienes una relación muy profesional. Pero cuando el conductor es tu cliente particular, la exigencia es que ese cliente paga la cuota y quiere una calidad y expectativas de servicio. Una forma de comunicación, un tono de voz, una capacidad de interactuar de una forma muy diferente de un gestor de flotas. Y esto está cambiando totalmente. Hemos efectuado mucha inversión en digitalización, formación, en adaptar toda nuestra comunicación, porque no dices lo mismo de la misma forma… Son clientes que tienen, por definición, menos conocimiento de algunos términos técnicos que seguimos utilizando en nuestro medio de automoción… El cambio es brutal y no hemos llegado al final. Hemos hecho cambios muy importantes en los últimos cinco años pero queda recorrido y cosas que hacer. Una de nuestras prioridades es la adaptación de este talento, de estas capacidades y formación, para que la capacidad de tener un customer experience que sea idéntico al del cliente de flotas sea prioritario. Y hacerlo bien con un cliente retail particular hará que lo hagamos mejor con nuestro cliente B2B. Porque en muchos casos, históricamente, el conductor de un sector corporativo no tenía la misma relevancia que un gestor de flotas. Y ahora casi es lo mismo. No solo queremos tener un gestor de flota satisfecho, sino todos los conductores de todos los coches de compañías, todos los conductores de vehículos comerciales, todos, satisfechos.

PREGUNTA— La aplicación del Plan de ayudas estatal para el sector del renting, a través del Moves, ha sido muy dificultosa. ¿Qué es lo que se pide desde Arval al Ejecutivo para sucesivos planes? ¿Qué ayudaría a arrancar al renting eléctrico?

RESPUESTA— Es la realidad y lo sabemos todos. Hemos trabajado mucho con la Asociación Española de Renting de Vehículos y con Anfac porque todos queremos lo mismo. Queremos tener de parte del Gobierno una capacidad de ayudarnos a empujar este cambio energético y esta transición hacia la movilidad sostenible. No hay muchas novedades, suscribimos lo que han sido las propuestas de las asociaciones, es decir, ayudar un poco más al sector, y ayudar a los clientes a hacer algo que no es natural, porque el cambio hacia el eléctrico hoy no es natural. Y tenemos que ayudar en este inicio. Cuando hay estas rupturas, el Gobierno tiene un papel. Y así lo vemos cuando comparamos con otros países que lo están haciendo mejor y con mejores resultados. Se ve en estas regiones que las ayudas del Gobierno están mejor estructuradas, son más inmediatas porque el usuario las ve en el momento de la transacción y, sobre todo, permiten que todos los actores, independientemente del producto que vendan, tengan acceso a las ayudas. Si fuera el Gobierno y quisiera incentivar un sector como el renting, que representa una de cada cuatro matriculaciones en España, si quiero incentivar una transición energética, no lo dejaría fuera. Con pocas medidas se tendría un impacto prácticamente inmediato, y esto se ha visto en países como Inglaterra. En cuanto se hizo un cambio fiscal en el coche de empresa, se produjo un cambio casi inmediato y enorme en ventas.

Cuando tu interlocutor es un gestor de flotas que conoce el renting de toda la vida, tienes una relación muy profesional

PREGUNTA— Precisamente en Reino Unido han anunciado que eliminarán estas ayudas al vehículo electrificado. Pero claro, ya han hecho su papel.

RESPUESTA— Eso es. Se van a quedar como estaban antes, pero incluyendo un cambio brutal hacia la electrificación mientras ha durado la subvención. Se ha logrado esta transición y ocurre lo mismo que en los países nórdicos, claro, cuando ya se ha logrado ese cambio se eliminan las ayudas porque no son sostenibles en el tiempo. Lógicamente, el Estado no puede subsidiar un sector ad eternum. Pero tiene que ayudar al cambio, y cuando éste está maduro, lo quitas. Nos falta este momento de ruptura en España y tenemos que creerlo. Sabemos que los Presupuestos son, por definición, limitados y debemos utilizarlos de una forma muy razonable y para los diferentes sectores económicos. Pero necesitamos crear este momento de ruptura con la simplificación administrativa, por ejemplo, de los puntos de carga para atacar los dos puntos clave: facilitar la adquisición de vehículos con una ayuda inmediata, que sean coches asequibles, y crear una infraestructura de recarga a los clientes para eliminar el estrés que les supone pensar dónde va a cargar, cómo lo va a hacer o cómo se va de vacaciones.

PREGUNTA—  ¿Cuál es su opinión sobre lo que está sucediendo con los valores residuales de los vehículos eléctricos? Recortes de precios que se traducen en problemas para el usado en renting. ¿Qué va a ocurrir?

RESPUESTA— De cara al futuro, recortar precios tiene su límite también. Tampoco puedes estar haciéndolo todo el rato porque los márgenes se reducen y las empresas tienen que ser rentables. Aunque es verdad que hay marcas que tienen más colchón financiero y quizás se lo puedan permitir más. La realidad es que el coche eléctrico todavía está evolucionando mucho. En el futuro produciremos mejores coches, con más autonomía y más baratos. Y esta evolución tecnológica la veremos en los precios también. Hasta ahora ha sido más un shock muy localizado y que tendrá sus límites, porque no podrán reducir precios mucho más, y es verdad que impactan bastante en los valores residuales, pero todos los actores nos estamos ajustando. Tenemos que tener paciencia, seguir invirtiendo en el vehículo eléctrico y en el mercado de usados eléctricos, porque si no hay un mercado potente de usados de cero emisiones, no habrá tantas ganas de entrar en el eléctrico nuevo.

PREGUNTA— Esta es una pata fundamental para el sector…

RESPUESTA— Sin duda alguna.  No hay que olvidar la parte de usados como apoyo a clientes corporativos que puedan acceder a un usado eléctrico, porque puede ser un muy buen negocio y una piedra de toque para aquellas personas que a lo mejor piensan inicialmente que ese tipo de vehículo no es para ellos. Pues, a lo mejor, ese usado eléctrico, joven y de buena calidad, es una solución perfecta y a un precio un poco más asequible. Pero tienen que disfrutar de las mismas ayudas que el vehículo nuevo, porque si solo es para éste, a lo mejor se crea una distorsión y desequilibrio en el mercado que no sería sano. Un mercado de usados eléctricos potente nos ayudará a impulsar el vehículo nuevo eléctrico, porque evaluaremos los residuales con mucha más confianza. Y contando con el Gobierno, si es posible, para ayudar un poco a amortiguar el choque actual que hay con el precio, será bueno, pero si son más reacios se puede causar un freno a corto plazo en el mercado del eléctrico que luego será difícil de gestionar.

No solo queremos tener un gestor de flota satisfecho, sino a todos los conductores de todos los coches de compañía satisfechos

PREGUNTA— ¿Cómo está evolucionado su acuerdo con CaixaBank? ¿Esperaba que tuviera la trascendencia que está teniendo actualmente? ¿Cuándo será la próxima renovación?

RESPUESTA— La relación con Caixa es muy buena, aunque algo ya sabía cuando llegué. Me sorprendió un poco el nivel de excelencia en la relación. La verdad es que esta relación es un benchmark y no ya en el ámbito español, sino europeo y casi mundial, porque es un banco que tiene una cultura muy particular y que nos ha permitido construir algo muy sólido para que las dos compañías tiren de un sector que está creciendo y mejorando bastante la calidad de producto y servicio de cara a sus clientes, además de seguir invirtiendo, desde su perspectiva, en una paleta de productos más diversificada que les permite tener más contacto con su cliente bancario. Además, Caixa es un partner muy exigente, y nos encantan los partners exigentes porque nos ayudan a transformar, invertir, desarrollarnos más rápido. Contamos mucho con Caixa, ahora y durante los próximos años, para seguir construyendo juntos. Nuestra perspectiva es siempre de continuar. Las negociaciones son puntuales, cuando llega el final de contrato normalmente, pero con nuestros partners, como suelo decir, nuestros contratos no tienen fecha. En este caso gestionamos como si no hubiera contrato, es una relación a largo plazo y construyendo cosas, hoy, para dentro de dos, tres y cinco años.

PREGUNTA— ¿Qué previsiones tienen para este ejercicio?

RESPUESTA— Una pregunta siempre complicada de contestar. El mercado está bajando entre un 4% y un 5%, y ahí andamos nosotros. No tenemos obsesión alguna por el volumen. Nuestra prioridad es desarrollar nuestra gama de productos, que el cliente esté siempre satisfecho y transformar el negocio. El volumen vendrá como resultado y no tenemos esa obsesión de seguir creciendo demasiado.

PREGUNTA— Es destacable su crecimiento… Hace cinco años contaban con una flota de 100.000 vehículos, y un lustro después, totalizan 200.000…

RESPUESTA— Hay un momento en el que tienes que parar, digerir y seguir creciendo de forma estructural. Además, crecemos en unos sectores muy diferentes y con clientes muy diferentes. Cada día cerramos nuevos clientes que tienen nuevas exigencias, nuevas formas de ver tu producto, de interactuar contigo… Pero es verdad que hay un momento en el que hemos decidido parar un poco, invertir más en lo que ya tenemos, prepararnos más para el futuro. Y todo ello para que el próximo crecimiento potente que tengamos sea tan estructurado como lo ha sido el anterior.