jueves 25, julio, 2024

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Francesco Colonnese (Omoda): «Creceremos en el cliente particular para convertirnos en una opción muy apetecible en flotas»

Colonnese nos recibe en una oficina provisional en el centro de la capital, aunque pronto se mudará a la Detroit madrileña, Alcobendas, con un potente equipo. Ha aprendido al segundo las flaquezas y fortalezas de los fabricantes chinos que han irrumpido en España recientemente y parece que su jugada será una de las buenas.

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PREGUNTA— Ha vivido muchas experiencias en el tiempo que lleva en España. ¿Cómo lo analiza?

RESPUESTA— La verdad es que me siento muy afortunado. He vivido la fusión de Stellantis y muchos retos. Y ahora este, que además es cultural. Ahora es totalmente diferente y es un proyecto muy grande. Fui la incorporación número 18 de la empresa, se empezó a contratar en junio del año pasado, en 2023. Decimos que vamos a la velocidad Omoda, muy rápido. Hemos constituido ya una red espectacular que me da mucha energía, porque tienen una ilusión increíble. Y les estamos pidiendo mucho.

Empezaremos con modelos C-SUV en Omoda y Jaecoo, con seis SUV, y luego iremos creciendo en tamaño

PREGUNTA— ¿Qué es Omoda y qué será para el cliente de flotas?

RESPUESTA— Omoda no es una marca china que vende vehículos eléctricos. Tenemos un cupo de soluciones elevadas y comenzamos la política de lanzamientos con una versión de gasolina de 185CV. Y en poco tiempo llegará el eléctrico, pero será una de las opciones. Antes de verano llegará además Jaecoo, porque estamos hablando de dos marcas del grupo. Llegarán con tecnología de gasolina e híbrido enchufable, y más tarde eléctricos e híbridos, con mild hrybrids, por lo que tendremos todas las propulsiones.

Francesco Colonnese (Omoda): «Creceremos en el cliente particular para convertirnos en una opción muy apetecible en flotas»
FOTOGRAFÍA: MIGUEL MOLINARES ©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

PREGUNTA— ¿Se venderán en las mismas concesiones?

RESPUESTA— Sí, en las mismas. Serán y son espacios Omoda-Jaecoo. La palabra Omoda viene de la ‘O’, que es ‘oxígeno’, pero también representa la parte positiva de la vida, más el concepto modern, porque es una marca futurista y vanguardista. Quiere buscar un cliente joven que le guste mucho la tecnología y se ve en aspectos como el interior, con enormes pantallas. Jaecoo, de su lado, tendrá los SUV y su propio nombre viene de la contracción de las palabras Jäger, que significa ‘cazador’ en alemán, y cool, algo que mola, que es chulo. Empezaremos con modelos C-SUV en las dos marcas, con seis SUV, y luego iremos creciendo en tamaño. Esta marca tiene vehículos con un aspecto más elevado de comodidad, son algo más elevados. Un aspecto muy importante es la experiencia de cliente. Cuando ves desde lejos una instalación de Omoda es otra historia, otra película. Es totalmente diferente a lo que se ha visto hasta ahora, con un componente tecnológico elevado.

En concesionarios, hemos intentado acceder a grupos con tamaños correctos en dimensión por zonas y con capacidad de generación de pedidos importantes

PREGUNTA— ¿Han negociado con muchos grupos de concesionarios para establecer su red?

RESPUESTA— Por ejemplo en Madrid tenemos la que consideramos la boutique en el centro, algo así como el flagship, del grupo Gamboa, que cuentan con instalaciones más grandes en Majadahonda y en Rivas. También tenemos en Leganés, hay varios con grupos muy grandes. Hemos intentado acceder a grupos con tamaños correctos en dimensión por zonas y con capacidad de generación de pedidos importantes. También el Grupo M en Alcalá de Henares y la parte de Cataluña, Borja Motor en Alicante y Valencia y Grupo Moya también….

PREGUNTA—  El cambio es muy grande…

RESPUESTA— Sí, y ves la diferencia tan grande que tenemos en la inversión e ilusión que tienen los propios concesionarios. Tenemos coches muy buenos, y el Omoda 5 tiene las cinco estrellas EuroNCAP, que no sé cuántos coches chinos lo tienen, es un coche muy seguro, y tiene una calidad productiva que se percibe en cuanto entras. Y en el caso del Jaecoo 7 incluso más. Son vehículos con los que esperamos vender mucho y esperamos que les guste mucho al cliente particular. Y en el caso profesional, ya tenemos el primer avance de análisis de EuroTax para el Omoda 5, con un valor residual estimado del 55% a 36 meses y 60.000 kilómetros, que no está nada mal para empezar. Si hacemos todo bien, estos residuales subirán bastante y esto nos ayudará a ser muy competitivos en flotas. Queremos crecer en el cliente particular, que el coche se vea mucho, para que luego el vehículo se convierta en una opción muy apetecible para el cliente de flotas.

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FOTOGRAFÍA: MIGUEL MOLINARES ©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

PREGUNTA—  Aunque no corresponde a su posición y estrategia, existe incluso la posibilidad de que el Omoda 5 se fabrique en España. ¿Cómo lo ve? Contar con un made in Spain daría un tirón comercial a la marca interesante.

RESPUESTA— Esta es la pregunta del millón de euros. La verdad es que soy director de Ventas y me encantaría que esto sucediera, pero no tengo ninguna información al respecto ni sabemos si es algo factible, porque aquí contemplamos la variable comercial. Esto es algo que se lleva directamente en China.

Ya tenemos el primer avance de análisis de EuroTax para el Omoda 5, con un valor residual estimado del 55% a 36 meses y 60.000 kilómetros, que no está nada mal para empezar

PREGUNTA— ¿Cuándo quieren empezar a consolidarse en el mercado de flotas en España?

RESPUESTA— Hemos empezado ya a trabajar como financiera con el Banco Santander, que es nuestro socio principal, y estamos trabajando con una serie de productos que también esperamos llevar al área de Business to Business, y es verdad que en poco tiempo empezaremos a enfocarnos en este mercado corporativo. De momento estamos inmersos en el lanzamiento y la estrategia de ser muy sólidos y fuertes en la parte de cliente particular. Lo cierto es que en este momento estoy construyendo el equipo corporativo. A lo largo de este 2024 continuaremos así y le puedo decir que estamos negociando con varios actores del sector para conseguir un acuerdo de visibilidad con algún partner de B2B, posiblemente una empresa de rent a car, para que el Omoda 5 se vea mucho en la calle. Tenemos que trabajar mucho este año para que en 2025 el área de ventas profesionales aporte también su granito de arena. Tenga en cuenta, además, que a finales de año ya tendremos un portfolio más completo que ofrecer al cliente, con tres o cuatro modelos.

PREGUNTA—  Las operaciones de rent a car que se están efectuando ahora mismo con fabricantes chinos se realizan a riesgo con un descuento mínimo. ¿Cuál será su caso? ¿Riesgo o buy-back?

RESPUESTA— Tenemos dos objetivos en este aspecto. El principal es tener la visibilidad de los coches, que se vean. Claramente eso tiene que estar alineado con la estrategia de mejorar el valor residual. Seguramente una parte se hará a nuestro riesgo, con operaciones de buy-back, y otra parte de acuerdo con las empresas de rent a car o a través de la recompra de la red o directamente con el operador que haga el remarketing. Pero, en cualquier caso, intentaremos controlarlo muy bien en el caso de los valores residuales, sobre todo al principio.

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FOTOGRAFÍA: MIGUEL MOLINARES ©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

PREGUNTA— ¿Están negociando ya con empresas de renting? Hay mucho movimiento con el componente chino por parte de Arval, ALD…

RESPUESTA— Sí, sí, sin duda. Pero aún no tenemos nada concreto. Tampoco estamos hablando con todas, sino con aquellas que han estado más interesadas, y lo cierto es que lo entiendo porque están viendo la oportunidad de negocio. Estamos en un momento de revolución total en torno a la movilidad y la electrificación y debo decir que, como nosotros, muchos operadores lo ven como una oportunidad única.

Hemos empezado ya a trabajar como financiera con Banco Santander y estamos trabajando con más productos que esperamos llevar al área de Business to Business

PREGUNTA— ¿El posicionamiento de precio cuál será en el caso del Omoda 5? ¿Habrá algo por debajo?

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RESPUESTA— El Omoda 5 tiene dos acabados, Comfort y Premium. La diferencia entre los dos será de unos 3.000 euros y con el Premium accedes a muchas cosas más, luego el mix será muy del modelo con acabado Premium, la verdad. Los dos coches salen en 26.900 euros el Comfort y 29.900 euros el Premium de precio de venta al público. Hemos lanzado ya el precio del eléctrico, que llegará en un par de meses, el Omoda E5, que es un vehículo con un acabado aún superior, y su precio de salida será muy competitivo. Con los incentivos públicos este precio se reducirá de modo sustancial, además, quedará en un nivel muy parecido a la versión de gasolina.

PREGUNTA— ¿Y vehículos por debajo del 5, como le comentaba?

RESPUESTA— Tenemos muchas opciones con las dos marcas. Empezamos con el Omoda 5 y E5, que tienen 4,4 metros de longitud y antes del verano el Jaecoo7, que ya son 4,57 metros de longitud. Luego llegará a final de año el Jaecoo 8, con un tamaño más grande. Y si no al final de año, sí al comienzo de 2025, el Omoda 9. Pero puede ser que llegue un Omoda 3, en este momento no sabría decirle.

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FOTOGRAFÍA: MIGUEL MOLINARES ©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

PREGUNTA— ¿Qué parte del cliente de flotas tiene en mente? ¿Qué tipología de cliente?

RESPUESTA— Creo que con todos estos modelos que vamos a lanzar las dos marcas podemos responder a muchas necesidades de modo efectivo. Un tipo de vehículo que va a salir muy bien parado en el ámbito del renting particular, que puede estar enfocado a un cliente joven que quiere un coche ecológico, tecnológico, atractivo y seguro y con buenos acabados y prestaciones. Pero también un directivo en el caso de Jaecoo, desde luego, un vehículo que va a gustar mucho y que va a encajar mucho con los españoles. Tengo que decirle que hemos empezado con el posicionamiento de mercado de las dos marcas en el ámbito europeo en España porque los estudios que se han realizado al respecto en China determinaron que el cliente español es el más abierto del continente. Generalmente, los italianos quieren coches italianos, los alemanes de Alemania… Seguramente España es el país más abierto en este apartado.

Estamos negociando con actores del sector para conseguir un acuerdo de visibilidad con algún partner de B2B, posiblemente una rent a car

PREGUNTA— ¿Van a introducir el renting particular de modo inminente?

RESPUESTA— Sí. Estamos trabajando por ahora con Santander para perfilar todos los detalles de este producto con ellos, pero en otro estadio lo gestionaremos también con más actores. Ofreceremos a los clientes que tengan otras opciones de evaluar un producto así con Omoda.

PREGUNTA— ¿Es consciente de la reticencia que hay respecto del vehículo eléctrico en el ámbito actual de las flotas?

RESPUESTA— Bueno, como le decía al principio, nosotros estamos enfocados en varias tecnologías, tenemos esa suerte. No vendemos solamente eléctricos. Y, generalmente y en estos tiempos, cuando se habla de fabricantes chinos se habla de eléctricos sólo. Lo único que no tendremos es diésel. Y nuestros enchufables tienen una autonomía que ya supera los cien kilómetros, es algo que empieza a ser realmente serio. Esto significa, por ejemplo, que si vives en un extrarradio de 30 o 40 kilómetros de una ciudad, puedes ir al trabajo y volver a casa con una sola carga y sin problema alguno.

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PREGUNTA— ¿Qué objetivos comerciales se plantean?

RESPUESTA— Es una buena pregunta, pero tendremos que evaluar cómo se comporta el mercado. Desde luego, tenemos unas previsiones de desempeñar un papel importante. No estamos aquí para hacer un 0,2% o 0,3% de cuota, Para este año tenemos el objetivo de tener una cuota significativa en el mercado. Queremos llegar a un volumen importante, seguramente superar el 1% de market share.

No estamos aquí para hacer un 0,2% o 0,3% de cuota de mercado. Queremos llegar a un volumen importante, superar el 1% de market share

PREGUNTA— ¿Eso equivaldría a casi 10.000 coches? Un objetivo muy potente, ¿no?

RESPUESTA— Es un objetivo muy potente, pero más que un objetivo es una ambición.

PREGUNTA— Sin embargo, hay actores en el mercado, también chinos, con precios ya muy competitivos, con precios de 15.000 euros, será una lucha dura, ¿no?

RESPUESTA— Sí, pero esto es diferente. Nosotros no vamos a entrar en una guerra de precios, no es una marca que esté constituida por ello, sino por el contenido. Queremos que el cliente se quede muy tranquilo con lo que le ocurre a su coche, por ejemplo, porque no solamente tenemos la parte logística del suministro de piezas totalmente confeccionada, sino que tenemos almacén propio aquí, en Madrid, en Azuqueca de Henares. Lo gestionamos todo y hemos aprendido también de experiencias pasadas para saber que tenemos que tener un enfoque muy potente en la posventa. Tenemos técnicos, una red con más de 400 operadores que pueden prestar servicio a nuestros coches, con formación específica sobre el coche… La idea es que en poco tiempo tendremos ya casi el 100% de las piezas del Omoda 5 disponibles en el mercado español. Asimismo, la idea es que en menos de 24 horas laborables cualquier pedido tendrá el servicio de entrega de recambio en cualquier punto de España.

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FOTOGRAFÍA: MIGUEL MOLINARES ©FLEET PEOPLE TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS

PREGUNTA—  Y además llegan al mercado en un momento en el que ya hay conciencia de fabricantes de China, con una base de usuarios.

RESPUESTA— Es así, la llegada previa de otros fabricantes representa una oportunidad para nosotros, porque han roto una barrera y esperamos coger esa inercia para disipar las dudas sobre la compra de un vehículo. Las dudas son muchísimo más pequeñas ahora.

En este momento tenemos una tasa de cobertura del 90% en el país. Hemos nombrado a 28 grupos de concesionarios y tenemos 48 espacios, de los que 30 están operativos y listos para vender

PREGUNTA— ¿Con qué red van a contar finalmente?

RESPUESTA— En este momento y en cuanto a la capilaridad, tenemos una tasa de cobertura ya que alcanza el 90% del país. Hemos nombrado ya a 28 grupos y tenemos 48 espacios de los que 30 están totalmente operativos y listos para vender. Galicia, Vigo, A Coruña, Sevilla, Córdoba… La idea sería llegar a entre 60 o 70 concesiones este año. Le tengo que puntualizar, además, que cada uno de nuestros showrrooms tiene que tener, y es importante señalarlo, la parte de posventa implementada por contrato. Hay algunos casos que tienen todo, desde chapa, carrocería a pintura, y algunos otros puntos se dedicarán solo a posventa.

PREGUNTA— Una última pregunta. ¿Ayudarán a democratizar las cuotas de las flotas? Es un hecho que tanto los precios de los vehículos como las cuotas de arrendamiento se han incrementado de modo sustancial en los últimos tres años…

RESPUESTA— La idea es ofrecer una alternativa creíble, sí. Ofrecer un coche con muy buen equipamiento, atractivo y con un precio razonable. Y lo mismo ocurrirá con las cuotas de renting. Serán muy, muy atractivas.

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