PREGUNTA— Empezamos, si le parece, por lo obligado, que es conocer cómo ha ido 2024 y el comienzo de este año, y cómo ha sido el relevo tras la marcha de Le Guével.
RESPUESTA— El año pasado ha sido muy satisfactorio ya que hemos registrado un incremento de ventas del 9%. Para nosotros es importante continuar con el crecimiento de la marca, consolidándola como han hecho Stéphane y todo el equipo durante los tres años escasos que llevamos en el mercado español. No se puede negar que he recibido un buen legado, y ahora se trata de seguir esos pasos, tanto en lo que se refiere a la marca como a la red de concesionarios y a nuestros partners en flotas. Confío en que vamos a tener continuidad en la progresión de que hemos disfrutado hasta ahora.
PREGUNTA—¿Qué metas concretas se marca para 2025?
RESPUESTA— La primera es consolidarnos teniendo en cuenta que es nuestro primer año con tres productos en la gama, los Polestar 2, 3 y 4. Tenemos que consolidar ese portfolio a un doble nivel: en notoriedad y en ventas. El Polestar 4, por ejemplo, está teniendo muy buena acogida en el mercado general y, especialmente, en las empresas. Para finales de año esperamos contar con un nuevo modelo, el Polestar 5, un GT de cuatro puertas que estoy seguro de que va a ayudarnos a consolidar aún más nuestra imagen de marca premium y de performance. Otro reto consiste es reforzar nuestra posición en empresas. Hoy por hoy tenemos casi 400 acuerdos en car policies, en apenas tres años de actividad. Ha sido un gran trabajo del equipo comercial de Polestar, y es el momento de afianzar esa posición ahora que disponemos ya de tres productos en el catálogo. Así pues, disponemos de dos pilares clave, el producto y los acuerdos, y el tercero sería la expansión de la red. Sobre todo para las empresas, tener una adecuada cobertura del territorio es muy relevante. Durante el año vamos a extender nuestra presencia a Málaga, Canarias y otros puntos. Eso nos va a permitir crecer en credibilidad y visibilidad de la marca. Tampoco olvidemos que, hoy por hoy, contamos ya con unos 80 talleres oficiales [los de Volvo que le dan cobertura], un hecho que las empresas valoran mucho.
Cada vez es mayor nuestra presencia tanto en pymes como en grandes cuentas, estamos haciendo un buen trabajo con las compañías de renting
PREGUNTA— Entiendo que esto último cobra especial relevancia en España, donde tenemos tantas pymes, además de grandes corporaciones. Usted que ha trabajado en diversos países europeos, ¿cree que la pequeña empresa española es de las que reclama mayor contacto físico con el coche?
RESPUESTA— En primer lugar, está claro que cuantos más puntos de venta desplegamos, más pymes tienen acceso a nosotros. En cuanto a la idiosincrasia local, no creo que seamos muy diferentes de Alemania o Francia. La clave, en mi opinión, es que una marca joven como la nuestra ofrezca una buena atención al cliente y disponga de un punto físico cercano al consumidor, porque eso le da tranquilidad. Puede tocar el producto, ver el maletero, el acabado… Además, siendo una marca cien por cien eléctrica, debemos poner a disposición del usuario diferentes formatos para familiarizarse con el vehículo. Uno de ellos es cederlo durante unos días para que lo pruebe en condiciones reales, llevando a los niños al colegio o yendo a hacer la compra. Sí es cierto que en los países latinos gusta el contacto humano. Por eso creo que ofrecer una buena experiencia en las exposiciones, en los spaces, como nosotros los llamamos, es clave. Tampoco quiero forzar al cliente a realizar la operación solo por internet o solo en el concesionario. Nuestra misión es darle todas las posibilidades: que quiere hacerlo todo desde su salón, bien; que prefiere el punto físico, bien también; mitad y mitad, perfecto. Quizá el primer paso hoy en día en consultar en internet y luego acudir al space con tu configuración ya casi decidida y poder ya tocar el coche… Todo eso con la tranquilidad de que la posventa es sólida.
PREGUNTA— De los tres modelos de Polestar, ¿cuál es el que está demostrando mayor tirón en el canal de empresas?
RESPUESTA— Depende de la car policy. La ventaja con que contamos nosotros es que podemos llegar a los diferentes escalones de una compañía: Polestar 2 para un nivel medio-alto dentro de la empresa, Polestar 4 tal vez para senior management y el Polestar 3 para directivos. Como decía antes, el Polestar 4 está recibiendo una acogida muy buena porque ofrece más de 620 kilómetros de autonomía, un precio bien adaptado a los equipamientos que incorpora, además de un diseño muy distintivo, de estilo escandinavo y con detalles inéditos como la luna trasera opaca. La gente siente que es un coche diferente, exclusivo. Pero, volviendo al punto anterior, lo esencial es contar con modelos diferentes para diversificar y cubrir los distintos niveles dentro de una empresa.
El acuerdo de VTC con Cabify es muy efectivo porque hay dos o tres millones de personas que se montan en sus coches cada año
PREGUNTA— En los últimos tiempos, muchos han podido familiarizarse con el Polestar 2 gracias al acuerdo suscrito con una operadora de VTC. ¿Piensan insistir en esa política?
RESPUESTA— El año pasado entregamos varias unidades a Cabify. Sin duda, este es un modo muy efectivo de darte a conocer. En cuanto a visibilidad, es fantástico porque hay dos o tres millones de personas que se montan en el coche cada año. Además, el chófer se convierte en prescriptor de la marca: le cuenta al cliente si el vehículo le va bien, si tiene buena autonomía o ha tenido algún problema. También hay que subrayar que nuestros Polestar 2 forman parte de la oferta más premium y ecológica de Cabify, con vehículos cien por cien eléctricos, porque como marca estamos muy comprometidos con la movilidad sostenible. Dicho esto, de momento no tenemos ningún nuevo acuerdo para este año, pero todo dependerá de la evolución del mundo de las ventas. A veces surgen oportunidades y a nosotros nos interesa ser lo más visibles posible. Cuanta más gente nos conoce, mejor para nosotros.
PREGUNTA— Ya que hablamos de darse a conocer de todas las maneras, ¿cómo valora en general el trabajo realizado al respecto en estos años?
RESPUESTA— Ha sido una labor en la que han incidido la inversión publicitaria, el apoyo de los medios de comunicación, ahora la ampliación de la gama y, por supuesto, el hecho de tener presencia en Madrid, Barcelona, Valencia y próximamente Málaga, Canarias y otros lugares. Todo esto hace que la gente nos conozca cada vez más. Luego viene la cuestión de que el consumidor está muy satisfecho con la calidad del producto y de la experiencia como cliente. Y la relación con Volvo también ayuda muchísimo: no es lo mismo llegar a un mercado como marca totalmente desconocida que llegar de la mano de un fabricante muy conocido y con gran imagen como Volvo. Eso transmite mucha seguridad. Pensemos concretamente en las empresas. En ese contexto, el coche puede ser tanto una herramienta de trabajo como un beneficio dentro del contrato. Ahí, todos los tiempos muertos en que el vehículo está en posventa son un mal negocio para todos. De ahí que disponer de los 80 talleres de Volvo sea fundamental para la credibilidad de la marca y para acelerar las ventas a empresas.
PREGUNTA— ¿Hasta qué punto es primordial el canal de empresas para Polestar?
RESPUESTA— Diría que es vital, porque alrededor del 70% de nuestras ventas son a empresas. Desde el comienzo hemos trabajado para estar presentes en ese canal y suscrito unos 400 acuerdos. En este ámbito se suceden diferentes fases: primero hay que presentar la marca, después explicar qué producto tienes para encajar en la política de la compañía y llegar a una posible fase de negociación. Una vez dentro, llega el momento de ver en qué momento se renueva el coche de cada colaborador, generalmente a los tres o cuatro años. Todo esto lleva su tiempo, no sucede de un día para otro, pero al final se ven los frutos. Cada vez es mayor nuestra presencia tanto en pymes como en grandes cuentas, estamos haciendo un buen trabajo con las compañías de renting y tenemos un valor residual que, en el caso del Polestar 4, por ejemplo, es el mejor del segmento, lo cual nos ayuda con las cuotas que el cliente acaba pagando. Ahora que abrimos en Málaga o Canarias, vamos a ser más accesibles a las pymes, que es lo más complicado de conseguir. Todo esto es una carrera de fondo, un maratón.
PREGUNTA— ¿Cómo ha repercutido en Polestar el tiempo de suspensión del Plan Moves?
RESPUESTA— A mi juicio tuvo repercusiones de diferente tipo. Por un lado, nos afectó poco porque, al ser una marca premium, solo el Polestar 2 podía beneficiarse de las ayudas. Además, para este modelo tenemos lo que llamamos un plan de transición, consistente en un descuento directo al cliente de 4.500 euros que es independiente de que reciba o no el incentivo del Moves. La parte negativa del asunto es el mensaje que se envía a la opinión pública en lo que a movilidad sostenible se refiere, y justamente cuando sabemos que el cambio climático se está agravando. Suspender un plan así no ayuda a crear confianza, sino que genera más incertidumbre, si bien parece ser que pronto se producirá la reactivación del Moves. Observaremos cómo evoluciona con atención.
PREGUNTA— ¿Qué impacto puede tener sobre Polestar la guerra comercial que se está planteando a nivel global?
RESPUESTA— Diría que cualquier tipo de arancel suele influir más en los coches más accesibles. En nuestro caso, de todos modos, no vamos a repercutirlo a los clientes del Polestar 2. En cuanto al 3, ya hace tiempo que se había tomado la decisión de producirlo en Estados Unidos, y el 4 se fabrica en Corea del Sur. También hemos anunciado una planta en Europa, donde se producirá el futuro Polestar 7. Con todas estas medidas eludimos el mayor impacto, pero se requiere claramente un plan europeo común, y esa es una decisión política. Nosotros somos una empresa mundial, una multinacional con huella de producción internacional en diferentes continentes. En esto insisto en lo de antes: los aranceles nos afectan poco particularmente, pero el mensaje que se envía no es el correcto.
Es una pena que en España ni siquiera esté validada la indicación de puntos de carga en autopista. En Portugal la información es impresionante
PREGUNTA— Más favorable para Polestar es la parte de la Ley de Movilidad Sostenible, de obligado cumplimiento para las grandes empresas.
RESPUESTA— En principio, sí. Pero volvemos a lo mismo: son mensajes que crean confusión o incertidumbre en las personas que tienen que decidir sobre la compra de vehículos, particularmente en las empresas. Así no se favorece un sector de movilidad sostenible. Pese a ello, todo esto irá mejorando con el tiempo porque, entre otras cosas, es una tendencia. La otra noche, mi hijo de 10 años me dijo: “Papá, tengo que hacer un proyecto de economía circular y sé que en Polestar estáis muy involucrados en ello. Mi profesor quiere verte durante dos horas la semana que viene”. Para los chavales todo esto es una evidencia y veo que nosotros no hacemos más que ponernos barreras a nosotros mismos. Es una pena, por ejemplo, que en España ni siquiera esté validada la indicación de puntos de carga en autopista. En Portugal, sin ir más lejos, tienes una red de carga y de información sobre esa red impresionante. También en Francia existe el triple de penetración de coches eléctricos. Es cierto que Portugal juega con ventaja porque las distancias son más cortas, pero Francia es un 10% más grande que España y tiene una infraestructura de recarga mucho más desarrollada. Siguiendo con Portugal, cuentan con la ventaja de la fiscalidad, que es una ayuda muy importante. Lo mismo que la posibilidad de pagar directamente con tarjeta bancaria. Son pequeñas cosas que suman mucho.
PREGUNTA— ¿Las empresas desempeñan un papel central en el cambio de percepción sobre el vehículo eléctrico?
RESPUESTA— Sin duda. Cuando una empresa quiere reducir su huella de carbono, decide imprimir menos papel, apagar la luz por la noche o cerrar la oficina dos semanas en verano. Disponer de una flota sostenible es un paso más, y hay compañías que lo han entendido muy bien, como nuestro partner Arval, que ha decidido desplegar una flota cien por cien eléctrica en todos los niveles, desde los puestos directivos al departamento comercial. Iniciativas como esta convierten a ese empleado en el primer prescriptor del producto. También disponemos de fórmulas de renting que permiten al usuario probar el coche eléctrico y, si no le gusta, cambiarlo, aunque no suele pasar. Yo, desde luego, no volvería atrás, y eso que me gustan mucho los coches y trabajo en automoción debido a mi pasión por ellos y las carreras. Creo sinceramente que no son mundos contrapuestos, no hay por qué enfrentar el de la movilidad sostenible con el de la combustión. Por otra parte, cuando veo otras marcas que anuncian más de mil kilómetros de autonomía con un híbrido enchufable, me pregunto si es responsable conducir horas y horas sin parar Desde el punto de vista de la seguridad, para mí ese tipo de mensaje no tiene sentido. Hay que ser conscientes de que no estamos solos en la carretera; es importante descansar. Hace poco fui de Alicante a Cerler con una parada de 30 minutos. Lo hice porque no tenía más batería, pero habría parado igual en un coche de gasolina.
Disponer de una flota sostenible es un paso más, y hay compañías que lo han entendido muy bien, como nuestro partner Arval
PREGUNTA— ¿Qué otras iniciativas barajan para ganar presencia en el mercado español
RESPUESTA— Una de ellas es la aplicación Polestar Charge, un agregador de operadores tan diversos como Endesa, Iberdrola o Zunder. También hemos integrado a Tesla porque no somos sus enemigos; al contrario, estamos en el mismo barco y personalmente respeto mucho todo lo que ha hecho por la electrificación. Con nuestra app, el cliente tiene acceso a todos esos puntos de carga, y el profesional que necesita justificar cualquier gasto ante la empresa lo tiene todo agrupado en la misma cuenta. También ofrecemos Polestar Pre-owned, donde pueden encontrarse modelos de pocos kilómetros y a un precio más asequible. Son vehículos de empleados que tienen entre 3.000 y 6.000 kilómetros y que se han utilizado durante pocos meses. Se trata de una manera de acceder a un Polestar fácil, además de económica.
