Stéphane Le Guével (Polestar): «España va mucho más despacio en el camino hacia la movilidad sostenible»

PREGUNTA— Polestar es, quizás, la primera compañía del automóvil que ha hablado sin tapujos en relación con el ciclo integral de vida del vehículo eléctrico, no solo refiriéndose a la venta final, sino a la producción y a obtención de componentes. ¿Nos podría comentar esta filosofía?

RESPUESTA— Es algo súper importante para nosotros. Llevo más de 30 años en esta industria y nunca había visto una marca que le dé tanta importancia a la sostenibilidad. Es una compañía en la que el Departamento de Sostenibilidad reporta directamente al consejero delegado de la empresa. Nos tomamos muy en serio este concepto y no solo porque vendamos coches eléctricos, sino porque somos totalmente transparentes en este apartado, en todo lo que hacemos. Tenemos un proyecto denominado Zero que se basa en lanzar un producto, un vehículo de serie que tenga impacto cero en el medio ambiente y en todo su proceso en el año 2030. También publicamos cada ejercicio los progresos que efectuamos en cuanto al impacto de la huella de carbono.

PREGUNTA— ¿Se marcan un objetivo de reducción al respecto? ¿Cómo trabajan con los componentes que no dependen de ustedes en el ámbito productivo?

RESPUESTA— Obviamente, como queremos ser una marca totalmente neutra en la huella de carbono en 2040, hemos invitado a nuestros proveedores, a todos, a unirse a nosotros para trabajar en ese impacto cero. Todavía no tenemos la solución a todo, pero hemos simplificado muchos procesos y pensamos que podemos llegar al objetivo. Analizando toda la cadena de suministro para obtener resultados de manera concreta al respecto y estamos haciendo progresos en todos los elementos de la cadena.

PREGUNTA— Hace poco tiempo fabricantes como BMW y Renault, ACEA o el propio Gobierno italiano han criticado a la UE por los plazos existentes respecto de las emisiones. ¿Cuál es su postura?

RESPUESTA— No tenemos esta incertidumbre, la verdad, porque nacimos completamente eléctricos. Somos eléctricos cien por cien y creemos que el futuro es eléctrico. No será solamente eléctrico, lo sabemos, pero esta es una solución obvia para mejorar y proteger nuestro planeta.

España pasa por una primera fase en la que apuesta hacia el coche híbrido, lo que nos indica que aún es un mercado no muy maduro

PREGUNTA— La presencia de Polestar en España es relativamente corta. ¿Puede explicarnos cuál es su ‘feeling’ en términos de competencia en el mercado, de la dificultad que tiene un mercado como el español en el que prima tanto el precio?

RESPUESTA— No sé si diría que es el más competitivo. Es un mercado con una sensibilidad al precio más importante que en otros mercados, pero no creo que haya un mercado en Europa, actualmente, que no sea push, desgraciadamente. Lo que sí veo es que el mercado español va mucho más despacio en el camino hacia la movilidad sostenible, y eso es una lástima. Eso sí, soy optimista y prefiero ver que el vaso está medio lleno, pero el mercado español está pasando por una primera fase en este particular con una apuesta mayor hacia el coche híbrido, lo que de alguna manera nos indica que aún es un mercado no muy maduro. Pero los vehículos de combustión están bajando poco a poco y año a año, aunque no hay evolución clara ascendente en los coches eléctricos, pero está claro que representan el futuro.

PREGUNTA— En realidad, se están comprando etiquetas, más allá de tecnologías, especialmente en el ámbito de la empresa, ¿No cree?

RESPUESTA— Sí, y de alguna manera me gustaría que hubiera, en este sentido, una mayor diferenciación entre las etiquetas que se dan a un coche híbrido enchufable y a uno eléctrico, porque ahora es la misma [CERO].

PREGUNTA— No llevan mucho tiempo en el mercado… ¿Podría definirnos el producto que están lanzando y cómo lo están haciendo?

RESPUESTA— Somos una marca premium y llevamos poco más de dos años y medio en España con un vehículo que no está ubicado en el segmento más vendido del mercado, por así decirlo, el Polestar 2. Lo importante es que estamos en una fase de mucho enfoque  a flotas, por ejemplo, con el Polestar 3 y el Polestar 4, este último un SUV muy innovador que incluye una cámara en el techo. Estos lanzamientos son clave porque te dan una idea de gama de cara al cliente. Cuando dispones de un único modelo tienes ciertas desventajas, como que eres desconocido para el cliente y no es fácil que te reconozcan, que entiendan Polestar. Con tres coches, es mucho más fácil ubicarnos como una marca premium, por lo que estamos en un momento clave y le reitero el gran interés de la compañía en el segmento de flotas, que en una marca premium puede suponer fácilmente entre el 60% y el 70% de sus ventas. En nuestro caso, además, tengo que decir que desde nuestros inicios nos hemos enfocado en este mercado y muchos de nuestros clientes son empresas. El cambio con el Polestar 3 y el Polestar 4 es muy importante, porque nos podremos dirigir a directivos con un enfoque tan relevante como es la clase ejecutiva, la que debe dar ejemplo en las empresas con la movilidad eléctrica, y de ahí hacia abajo a toda la cadena de empleados. Piense, además, que es mucho más fácil y tiene más sentido establecer así la entrada del coche eléctrico, desde la parte superior de las empresas y hacia abajo, y no al revés. Pero, en general y retomando la cuestión del conocimiento, en estos dos años hemos buscado posicionar la marca. Sinceramente, creo que lo estamos consiguiendo.

Nuestro interés es absoluto  en el segmento de flotas. En una marca ‘premium’ puede suponer entre el 60% y el 70% de sus ventas

PREGUNTA— Para una compañía que acaba de aterrizar en el mercado, unos planes de incentivos públicos serios en relación con el vehículo eléctrico son esenciales para consolidar su rampa de salida. Existe mucha confusión. ¿Están funcionando en España?

RESPUESTA— Sabemos el problema que hay y se ve perfectamente en países como Alemania, donde han eliminado los incentivos para los coches eléctricos, lo que ha provocado que se hundan sus ventas. Desgraciadamente, aún estamos en una fase en la que necesitamos ayudas para acelerar el paso hacia una movilidad sostenible y, obviamente, cuando se reducen estas ayudas, es mucho más complicado. Hay un ejemplo al lado de España muy claro, Portugal, con una política fuerte en incentivos que es muy interesante para las empresas: es simple, transparente y potente respecto del vehículo eléctrico. No creo que podamos decir que en España tenemos una política de ayudas fuerte, simple y transparente respecto del vehículo eléctrico, pero sí que tenemos algo, y eso es mejor que nada.

PREGUNTA— ¿Consideraría positivo que se eliminase el IVA en los vehículos eléctricos?

RESPUESTA— Sin duda. Sería lo ideal, pero es complicado porque muchos Gobiernos están más enfocados en ajustar Presupuestos. Pero una política fuerte, como la que se está aplicando en Portugal, sería muy positiva. Y además de ello, una política más clara relacionada con los eléctricos puros, como le decía antes, que diferencie su etiqueta medioambiental de los híbridos enchufables, sería muy importante y clarificadora. Ayudaría a acelerar el paso hacia la movilidad sostenible real que le comentaba.

PREGUNTA— En términos generales, la idea de popularizar los mercados con vehículos eléctricos debe empezar por las Administraciones Públicas y posteriormente por parte de las empresas para llegar, finalmente, al cliente privado. ¿Por qué algo tan aparentemente sencillo, especialmente por parte de las Administraciones, no se cumple a pesar de imprimir una exigente normativa en materia de emisiones?

RESPUESTA— Lo que veo es que la Administración española es mucho más complicada que en otros países, aunque también me gustaría señalarle mi cautela ante este tipo de cuestiones porque, al final, soy francés, no español. Pero pienso que cuando una decisión se toma a nivel nacional por un país, pueden existir problemas y disparidad, pero al final se trata de una política única. En España, un Plan como el Moves no se gestiona igual de una región a otra, lo que dificulta mucho las cosas.

Desgraciadamente, hoy se necesitan ayudas para acelerar el paso hacia el vehículo eléctrico. Cuando estas se reducen, es mucho más complicado

PREGUNTA— Antes ha comentado sobre su tipología de cliente. Le queríamos preguntar por la manera en la que están trabajando en el ámbito del renting y las flotas. ¿Cuál es la clave para inculcar en las compañías una marca como Polestar?

RESPUESTA— Tenemos una propuesta muy completa en términos de renting con Polestar Renting justo en un momento en el que los consumidores han pasado de considerar su automóvil desde el punto de vista de la propiedad a la gestión de este, de su movilidad, a través de un presupuesto mensual. Hemos llegado a esta coyuntura, en la que tienes tu suscripción o abono para el teléfono, para internet y para el coche. Hace las cosas más sencillas y es una palanca evidente para nuestro negocio y para los clientes que quieren iniciarse en el vehículo eléctrico, porque se centran en pagar una cuota mensual y se despreocupan del resto.

PREGUNTA— ¿Qué tipos de acuerdos mantienen con las empresas de renting y cuál es la receptividad de estas compañías respecto del producto de Polestar?

RESPUESTA— En cuanto a las empresas de renting, podría decir que nos encontramos con una situación un poco inusual en España, porque todavía no vemos que estén apostando realmente por el vehículo eléctrico puro. Pueden representar una buena ilustración de lo que está ocurriendo en el mercado español, que todavía no es muy maduro en el ámbito de la electrificación pura, pasando del coche de combustión al híbrido y finalmente al eléctrico. El peso del coche eléctrico es el que es en España, y las empresas de renting están por debajo del mercado general en el mix de eléctricos. La realidad es que las cifras no mienten. Eso sí, también le tengo que decir que hay compañías, como Arval, que han decidido que a partir de 2025 todos sus empleados que utilizan un coche de compañía conduzcan vehículos eléctricos. Estas decisiones empujan el mercado y son muy positivas.

Hay compañías de renting, como Arval, que han decidido que todos sus empleados usen coches eléctricos a partir de 2025. SON decisiones muy positivas QUE empujan el mercado

PREGUNTA— ¿Cómo es su relación con Arval, ya que la menciona?

RESPUESTA— Muy buena. Tenemos muy buena relación con Arval y con todas las empresas de renting en España, es un gran trabajo que se ha hecho desde nuestro departamento de Flotas a cargo de Antonio [Cristóbal, Fleet Manager EMEA de la compañía] y que no ha sido fácil porque tenían que entender nuestro negocio de venta directa, y ahora tenemos una relación súper fuerte con la mayoría de ellas, y con propuestas muy atractivas.

PREGUNTA— ¿No cree que las autonomías eléctricas son una cuestión que todavía está en la cabeza de los clientes?

RESPUESTA— Pues justamente le iba a mencionar ese tema. Estamos lanzando al mercado vehículos con autonomías muy altas en Polestar, con versiones de más de 600 kilómetros de autonomía y algunas con 706 kilómetros. Es algo que ayuda a eliminar el miedo a pasar al coche eléctrico.

PREGUNTA— ¿Tienen previsto ampliar el número de vehículos de flota que han acordado recientemente con la VTC Cabify?

RESPUESTA— Bueno, forma parte de nuestra estrategia de consolidación en España, tras pasar la fase inicial de conocimiento de marca, el acuerdo que hemos alcanzado con el canal de VTC nos proporciona visibilidad, por lo que se traduce en una herramienta de marketing importante. Pero, además de eso, también influye en quitar el miedo al coche eléctrico entre los consumidores, porque los conductores de VTC son profesionales que hacen muchos kilómetros al día y en condiciones muy intensivas. Han elegido a Polestar porque han entendido que el coche eléctrico es mucho más económico y que responde a sus necesidades, pero también porque saben que cuentan con todo el soporte de red y logística de recambios de Volvo. Creo que esa es una gran ventaja competitiva para Polestar. Si el consumidor de la calle ve un Polestar en clave de VTC, creo que elimina parte su potencial miedo al cambio eléctrico. Por supuesto, en este canal estamos encajados en la parte del servicio premium, no comprometemos en absoluto nuestro posicionamiento.

PREGUNTA— ¿Se plantean entrar en los ‘tenders’ de la Administración Pública? Ya hay marcas de vehículos ‘premium’ que lo están haciendo, y con fuerza.

RESPUESTA— Desde nuestros  inicios, como le comentaba al principio, hemos dedicado una parte muy importante de nuestros recursos al universo de las flotas, porque las consideramos clave, gestionando key account managers que visiten las empresas para mostrar nuestro producto y para que incluyan Polestar en sus car policies. Dicho esto, en cuanto a las Administraciones Públicas, es un poco complicado y no es un canal por el que estemos apostando mucho porque introducirnos en las empresas privadas requiere, en estos momentos, de prácticamente toda nuestra atención en el segmento de flotas. Tenga en cuenta que hemos hecho un trabajo súper potente en esta actividad durante dos años y ya hay más de 130 empresas en España que cuentan con Polestar en sus car policies.

Ya hay más de 130 empresas en España que cuentan con Polestar en sus ‘car policies’. ¿’Tenders’ de Administraciones Públicas? No estamos apostando mucho por este canal

PREGUNTA— ¿Considera que medidas legales como la Ley de Movilidad Sostenible, de obligado cumplimiento para las empresas grandes, puede empujarles a vender más vehículos en el ámbito corporativo?

RESPUESTA— Totalmente. Sí, como sabe, a partir del próximo año las empresas de gran tamaño tienen que contar con un Plan de Movilidad Sostenible para sus empleados, y eso ayudará a complementar la llegada de nuestros modelos 3 y 4, por ejemplo, que están plenamente dirigidos al sector de directivos. Nuestra división comercial y de flotas ha visto que, en los dos últimos años, la conciencia ambiental está cambiando. Las empresas están comenzado a comprender que tiene que actuar y que su flota de vehículos es una palanca muy efectiva e importante para lograr sus objetivos medioambientales.

PREGUNTA— ¿Cómo está evolucionado su modelo de venta?

RESPUESTA— Estamos ajustando nuestro modelo de negocio porque estamos en un mercado en el que prima, desde el punto de vista comercial, el aspecto push por encima del pull, y esto es algo que ocurre también en España. Somos muy ágiles y estamos adaptándonos a este contexto, lo cual es una palanca importante para comercializar más vehículos. Nos hemos dado cuenta de que, al menos en el sur de Europa, los clientes necesitan sentir, ver y tocar el automóvil mucho más que en el norte de Europa. Y para eso necesitamos más capilaridad, más presencia local y es algo que ya hemos integrado desde el inicio de una manera clara en el sector de flotas y con las compañías de renting. Porque las grandes del sector nos pedían una capacidad de entrega importante. Por eso contamos ahora con puntos de entrega o hubs en puntos clave de la geografía española para abastecer la demanda, aunque obviamente queremos ir más allá. Porque todo el gran trabajo que se ha efectuado en el ámbito corporativo, especialmente en empresas grandes, ha sido enorme aquí, pero sabemos que el gran potencial de España en empresas está en las pymes, y la capilaridad y presencia local es una manera efectiva de estar mucho más cerca de nuestros clientes, porque hoy en día entran a través de las páginas web. Si conseguimos estar más cerca de ellos físicamente, tendremos muchas más oportunidades y un potencial más importante. Y más aún ahora, que contamos con un portfolio de tres vehículos.