martes 25, junio, 2024

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Joaquín Serrano (Toyota): «La clave del éxito es estar cerca de las empresas»

Llevaba tiempo integrado en el ámbito de las ventas corporativas de Toyota, y recientemente recibió la noticia. Joaquín Serrano Fernández es el nuevo responsable de Flotas y Vehículos Usados de la compañía automovilística en España, cargo en el que se ha estrenado el pasado 1 de octubre. Sustituye en su posición a un directivo que ha disparado las ventas corporativas de la firma en los últimos ejercicios, Álvaro Aparicio, quien desempeñará nuevas funciones de responsabilidad en un programa de movilidad ecológica de reciente creación por parte de Toyota y con carácter europeo. Parte integrante del grupo desde el año 2005, Serrano ejercía el puesto de responsable de Vehículo Usado y Rent a Car desde el año 2020 y en sus nuevas funciones reportará al área de Dirección de Operaciones que comanda el ejecutivo Antonio Vázquez. ¿Un reto? Sin duda alguna, conseguir que se mantenga la posición de liderazgo que Toyota ha ejercido en los últimos años en el mercado ecológico del renting de vehículos en nuestro país. A por ello.

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PREGUNTA— Cómo afronta sus nuevas responsabilidades al frente de la división corporativa de Toyota España?

RESPUESTA— Lo cierto es que con mucha ilusión, agradecimiento y ganas. Ilusión, desde luego, porque he trabajado muchos años dentro del área de flotas, tanto en vehículos de ocasión como alquiladoras, y me apetece mucho aportar también a la compañía desde el área de venta a empresas, una parte clave en el mercado español a día de hoy. Siento agradecimiento, en primer lugar, hacia la dirección de Toyota por confiar en mí y darme la oportunidad de gestionar esta área y, en segundo lugar, agradecimiento también a mi antecesor en el puesto, Álvaro Aparicio, por el magnífico legado que deja en el departamento. En tercer lugar, debo agradecimiento también a todo el equipo de flotas y Vehículo de Ocasión de la marca, con los que comparto el día a día, porque da gusto trabajar con ellos por su profesionalidad y buen ambiente. Y, por último, un profundo agradecimiento a la red de concesionarios, con los que he aprendido y aprendo tanto y que son una de las claves del éxito que nos ha traído hasta aquí. Comentaba, asimismo, que afronto esta situación con muchas ganas, porque estamos viviendo un momento apasionante de transformación en el sector: la electrificación, el pago por uso, normativas, suministro, etcétera. Y creo que la venta a empresas y vehículos de ocasión son una parte clave para asegurar el éxito de cualquier compañía de automoción en los próximos años.

Joaquín Serrano (Toyota): «La clave del éxito es estar cerca de las empresas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— La trayectoria de Toyota en el ámbito de las flotas en España durante los últimos ejercicios ha situado a la marca entre las más vendidas. ¿Es su objetivo ser el número uno en renting, por ejemplo?

RESPUESTA— Realmente, hemos experimentado un crecimiento importante en los últimos años, pero el motivo de ese crecimiento no ha sido buscar ser el número uno. Nuestro objetivo es cumplir con el plan de ventas que acordamos con nuestra central europea, y si la consecuencia de ese plan es ser número uno, pues bienvenido sea. Para nosotros el negocio de renting es muy importante, porque este año pesa ya un 26% del mercado y estamos seguros de que seguirá creciendo en los próximos ejercicios. Por esta razón, nuestro plan de volumen en este canal seguirá siendo ambicioso.

Nuestra previsión en renting para 2023 es cerrar con unas 20.000 unidades, un 25% más

PREGUNTA— Una de las grandes habilidades de Toyota en el ámbito del renting y empresas ha sido, durante los últimos años, estar en permanente contacto con la pyme, trabajar puerta a puerta. ¿Seguirá siendo este el leitmotiv corporativo de Toyota? ¿Qué estrategias prevé implementar para captar más clientes?

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RESPUESTA— Efectivamente, desde que lanzamos nuestro programa de empresas Toyota Business teníamos claro que la clave del éxito era estar cerca de las empresas. Como dice nuestra filosofía de empresa, Toyota Way, ponemos al cliente en el centro. Para conseguirlo hemos trabajado de la mano de otro de los pilares de nuestra filosofía Toyota, nuestra red oficial de concesionarios. Nuestros concesionarios Business Centers seguirán visitando a las empresas de forma que es Toyota la que llama directamente a su puerta para asesorarles en todas las necesidades de movilidad que tengan. Y para seguir captando clientes debemos seguir dando a conocer, siempre de la mano de nuestra red, nuestro magnífico producto, ya que recuerdo en este apartado que tenemos hasta 15 años de garantía. También mencionaría la promesa de nuestra marca Toyota Business, que ofrece el mejor asesoramiento a nuestros clientes, y por último destacaría también el servicio de calidad que ofrecen todos nuestros concesionarios.

Joaquín Serrano (Toyota): «La clave del éxito es estar cerca de las empresas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

PREGUNTA— Toyota situó sus entregas en renting en casi 16.000 unidades el año pasado. ¿Qué previsiones maneja para este ejercicio que está a punto de terminar?

RESPUESTA— Gracias a la disponibilidad de producción, este año seremos capaces de realizar muchas entregas, especialmente a lo largo de este último trimestre. Nuestra previsión es estar alrededor de 20.000 unidades, lo que supone un crecimiento del 25% respecto del año pasado.

 

PREGUNTA— Háblenos del nuevo Toyota C-HR y de cómo van a consolidar su actual estatus de superventas en el canal de flotas. ¿Tienen las mismas expectativas comerciales que con la anterior generación? Será complicado lograr las mismas cifras…

RESPUESTA— Efectivamente, el Toyota C-HR se ha convertido en muy poco tiempo en un superventas de flotas. Superar esas cifras puede parecer complicado, pero en la nueva generación tenemos dos puntos clave con los que estoy convencido de que vamos a batir los récords de la generación actual. El primero es el diseño del vehículo; tanto el exterior como el interior del nuevo C-HR están completamente renovados y ofrecen al cliente un claro perfil premium. El segundo motivo es la motorización, ya que a las dos propulsiones de la gama actual del modelo añadiremos un nuevo motor híbrido enchufable con unas prestaciones espectaculares, lo que nos permitirá acceder a nuevos clientes. Entendemos que todo esto nos dará un plus en el cliente user-chooser. Sin duda, lo mejor para entender el potencial del nuevo Toyota C-HR es probarlo, porque realmente es impresionante.

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PREGUNTA— El negocio de VTC ha sido una herramienta profesional en la que Toyota está obteniendo buenas cifras en los últimos tiempos gracias al Corolla. ¿Prevén introducir más modelos en este negocio?

RESPUESTA— Nuestro producto tiene una serie de ventajas que lo hacen muy atractivo para el VTC, principalmente la fiabilidad de nuestros motores híbridos eléctricos y su facilidad de conducción. Son dos puntos que cualquier profesional demanda para atender lo mejor posible a sus clientes. Nuestra idea es mantener el Corolla como coche insignia de VTC ya que, tanto por su tamaño como por sus prestaciones, se trata del modelo más equilibrado para este servicio.

El Toyota C-HR se ha convertido en muy poco tiempo en un superventas de flotas

PREGUNTA— Volviendo al canal puro de empresas, me gustaría preguntarle por la electrificación pura. Ustedes acaban de arrancar con vehículos cien por cien eléctricos como el Proace Electric o el Toyota bZ4X, que de hecho suponen la mayor parte de ventas eléctricas de la marca en el apartado de renting y empresas. ¿Cuál es el feedback que están recibiendo y qué tipo de empresas lo solicitan?

RESPUESTA— Efectivamente, Proace Electric y Toyota bZ4X son nuestros primeros vehículos cien por cien eléctricos, pero me gustaría destacar que hace muchos años que Toyota trabaja con la tecnología electrificada. De hecho, somos la marca pionera en este apartado. En el año 1997 lanzamos nuestro primer vehículo híbrido eléctrico y en 2011 situamos en el mercado nuestro primer vehículo híbrido enchufable. Hoy en día, más del 70% de nuestras ventas a empresas disfrutan de una tecnología electrificada. En cualquier caso, entendemos que el sector se encamina, en el medio plazo, a una electrificación pura. Como bien saben, en muchos países, especialmente del norte de Europa, el peso de las matriculaciones de eléctricos de batería está creciendo a gran velocidad. Destacaría Alemania, el paraíso de los vehículos de combustión, donde las matriculaciones de vehículos eléctricos de batería suponen, en lo que llevamos de año, más de un 16% del mercado y parece que se acelera los últimos meses. De momento no parece que suceda lo mismo en España, donde no llegamos al 5%. Hay muchos factores que afectan directamente a esta coyuntura, como son la infraestructura de carga, la fiscalidad, las restricciones… Quizás por ello, de momento, no detectamos una gran demanda de vehículos cien por cien eléctricos en el mercado de empresas. En cualquier caso, Toyota está preparada para cuando llegue esa demanda, que llegará. La visión que tenemos en Toyota es Multipath, es decir, queremos ofrecer una tecnología electrificada que sirva a todos nuestros clientes en función de las necesidades que pueda tener; eléctrico de batería, híbrido eléctrico, híbrido enchufable e hidrógeno.

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PREGUNTA— Al hilo de modelos comerciales como el Proace, ¿Cómo observan el creciente negocio de la última milla ligada a la movilidad? Da la impresión de que el ruido que rodea a esta actividad no se corresponde con la adopción de vehículos de cero emisiones, que quizás es mucho menor que lo previsto.

RESPUESTA— Tengo que decir que en los últimos años hemos entrado en el negocio de la última milla gracias especialmente a los modelos Proace y Proace City. Estamos muy contentos con el performance de este canal en particular, donde hemos captado nuevos clientes y parece que hay un gran potencial de crecimiento. Es cierto que observamos, eso sí, que no es el canal que más apuesta por el vehículo eléctrico de batería, si bien es verdad que tenemos algún cliente pionero que ha apostado por este tipo de tecnología.

 

PREGUNTA— El pasado octubre finalizó el plazo de presentación de solicitudes para el plan Moves Flotas. ¿Han realizado muchas operaciones utilizando esta palanca? ¿Lo considera un sistema suficiente para que se consolide la transición de las empresas hacia una movilidad sostenible?

RESPUESTA— Desde Toyota apostamos por este tipo de medidas de incentivo porque ayudan a catalizar la demanda de estos productos. Por ello incluimos en todas nuestras ofertas la aportación de marca del Plan Moves, independiente de la disponibilidad de fondos en ese momento. Nosotros tenemos claro que apostamos por esta tecnología. La mayoría de nuestros clientes de empresas apostaron por la movilidad sostenible desde que confiaron en la tecnología híbrida eléctrica. Si bien es verdad que hay que señalar que hay un paso que les cuesta en la hora de apostar por el eléctrico de batería, probablemente debido a algunos factores que comentábamos anteriormente. Por ello creo que es importante que el Gobierno siga trabajando con planes como el Moves que permitan hacer más accesible el vehículo cien por cien eléctrico a las empresas, así como asegurar una nutrida infraestructura de carga. Nosotros, en Toyota como marca, proveeremos a nuestros clientes de flotas de aquella tecnología que mejor cubra sus necesidades, ya sea el eléctrico de batería, el híbrido eléctrico, el híbrido enchufable o el hidrógeno. En los próximos años veremos como nuestra estrategia Multipath ofrece una amplia gama de productos en cada una de estas tecnologías.

Joaquín Serrano (Toyota): «La clave del éxito es estar cerca de las empresas»
FOTOGRAFÍA: FERNANDO ARÚS ©FLEET PEOPLE

 

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