John Saffrett (ALD Automotive): "Creceremos de un modo sólido y rentable, no solo atendiendo al volumen”

Dicen —y con bastante tino, por cierto—, que Operaciones es la antesala de la —sala— de mandos. Puede que sea el caso de John Saffrett, quien ha dirigido durante los últimos años la ambiciosa transición tecnológica y digital de ALD Automotive, en un momento crucial para la compañía y para el sector de los servicios de la automoción. Puede que sea su momento, sí. Veamos en qué piensa el señor Saffrett.

PREGUNTA— Uno de los objetivos que buscaba ALD el año pasado, cuando debutó en Bolsa, fue captar fondos para desarrollar más e incrementar su huella en el universo de la movilidad. ¿Qué ha pasado y cuáles han sido las principales inversiones de la compañía desde entonces?

RESPUESTA— La oferta pública de acciones (IPO, en sus siglas en ingles) tuvo mucho éxito. Pudimos conseguir atraer a los inversores porque les convencimos de que era una oportunidad única no solo para continuar ofreciendo en el mercado una propuesta única de alquiler de vehículos con servicios de primera línea y con un modo de trabajar único en el mundo, sino porque supimos mostrarles también que estábamos muy bien posicionados para ser competitivos y disponer de una posición de liderazgo en el sector de la movilidad que se esta formando y que está por venir.

PREGUNTA— ¿Qué alternativas mostraron a esos potenciales inversores?

RESPUESTA— SÍ. En ese proceso que llevó a desarrollar nuestra salida a Bolsa, definimos cinco áreas principales sobre las que decidimos desarrollar nuestro perfil de negocio: coche conectado y digital, plataformas de movilidad y servicios, e-mobility, multimovilidad y pago electrónico. Y dentro de todo ello, cuando identificamos cuáles eran nuestras prioridades, identificamos dos aspectos para reforzar nuestra posición estratégica dentro de esas cinco vías: el carsharing corporativo fue la primera área, donde vimos claramente que en cualquier oferta de movilidad que quieras ofrecer tienes que posibilitar que se pueda alquilar un coche, que se pueda abrir a distancia, ser utilizado, devolverlo y esa la logística integral que conlleva. Y después de hacer unas cuantas pruebas piloto con unas cuantas empresas de carsharing más orientadas al retail, nos dimos cuenta de que era difícil adaptar ese tipo de negocio a nuestros principales clientes corporativos. Por eso tomamos la decisión de crear nuestra propia división de carsharing y la iniciamos en Italia, donde ahora disponemos de la flota de vehículos corporativa de carsharing más grande del país. Y ahora estamos ampliando ese modelo de negocio a otros países en un proceso que se ha desarrollado desde finales del año pasado y a lo largo del actual 2019.

PREGUNTA— ¿Incluye ese proyecto de carsharing corporativo a España?

RESPUESTA— Incluye España, por supuesto.

No sabemos de qué manera exacta ni cuándo se consolidará de un modo definitivo, pero el futuro de la movilidad es y será digital

PREGUNTA— ¿Cuál sería el otro gran foco de la empresa?

RESPUESTA— Desarrollar nuestras capacidades digitales, especialmente en el área del alquiler de vehículos a clientes privados y fundamentalmente para desarrollar un foco cien por cien digital para nuestros clientes particulares en la hora de localizar un coche, alquilarlo, contar con una cuota de alquiler mensual, solicitar financiación, firmar la documentación y usar el coche. Comenzamos con este proyecto con una plataforma en Dinamarca en 2016 y aprendimos muchísimo del comportamiento del cliente privado. Y en 2017 industrializamos, por decirlo así, ese modelo en Reino Unido a través de una serie de canales con marca blanca, y a finales del año pasado ya contábamos con esa capacidad digital en siete de nuestros mercados principales, incluyendo España, Italia, Alemania, Francia, Bélgica y Holanda. ¿Qué significa eso? Que podemos utilizar esa experiencia totalmente digital en todos nuestros canales de negocio de clientes privados, con una peculiaridad muy interesante: que podemos usar parte de ese know how en nuestra área de clientes corporativos y en otras ramas de negocio.

PREGUNTA— ¿Y es un modelo que puede utilizarse de igual modo en cada país? ¿Sirve para todos los casos igualmente, señor Saffrett?

RESPUESTA— Exacto. Así es exactamente como funciona. Utilizamos una plataforma modular digital que cubre toda las áreas de servicio y a las que todas nuestras divisiones pueden acceder de un modo sencillo y accesible. De un modo más sencillo, nuestra plataforma permite que se pueda acceder a un servicio digital que simplemente especifica “obtén una cuota mensual”, “solicita financiación” o “firma el contrato”… Y todos en clave local, porque cada persona lo hace de un modo distinto en cada país. Tienes diferentes leyes, diferentes tipos de documentación electrónica, diferentes necesidades e incluso diferentes modelos de impuestos, así que hemos desarrollado una plataforma con una adaptación total dependiendo de las necesidades locales.

PREGUNTA— Tampoco debe ser nada fácil establecer un marco digital común de ese calibre en un ámbito general, global…

RESPUESTA— Lleva algo de tiempo, sí. Sobre todo, desarrollar este tipo de plataformas en el mercado con un grado de flexibilidad y adaptabilidad apropiados para cada tipo de zona. Pero una vez que lo consigues, puedes escoger qué tipo de opciones deseas para uno y cuáles no, qué servicio digital vas a dar en un sitio y que, a lo mejor, no es una demanda para otra zona, por ejemplo. Es muy flexible. Además, en nuestra empresa tenemos muy integrada y establecida una manera de trabajar que es muy local, dejando actuar de modo autónomo a cada división o país, de manera que pueden adaptar el servicio digital que desean para su Mercado, teniendo en cuenta las preferencias de sus clientes. Somos una compañía muy descentralizada y ofrecer este tipo de servicios de este modo es muy importante, porque significa que cada país puede ofrecer un mismo producto, pero con sus peculiaridades locales. Nuestro trabajo es ese, desarrollar plataformas que sirvan a cada uno de nuestros países y que ellos puedan desarrollar esa capacidad con su negocio, que tengan herramientas para dar una respuesta local.

PREGUNTA— ¿En qué punto diría que están en este momento en un área tan de moda —y trascendental— como el coche conectado?

RESPUESTA— En pleno desarrollo, y además es la tercera pata de inversión en el área de movilidad que le había comentado. En septiembre del año pasado firmamos un acuerdo estratégico con un partner para crear una compañía de carsharing en Estados Unidos. Lo hemos hecho porque pensamos que ahí estará parte del futuro de la movilidad. Y dentro de este futuro, una parte muy importante corresponderá con el coche conectado, por lo que tenemos que estar preparados. Cuando observamos la cadena de valor del coche conectado identificamos tres focos principales de inversión. El dispositivo para capturar los datos, los datos móviles para almacenarlos y el lugar físico donde hacerlo, la oficina. Y lo que habíamos comprobado ya previamente es que los dos primeros puntos de la cadena de valor del coche conectado son commodities.

PREGUNTA— Teniendo en cuenta las múltiples opciones que existen hoy dentro del término “movilidad”, ¿Cómo identificar los modelos de negocio que realmente lo son?

RESPUESTA— Sí, es así. A veces es difícil. Pero por eso me refería antes a identificación de modelos de negocio, no a productos en sí mismos. Cuando los identificas, como lo hemos hecho nosotros, observas unos cuantos modelos, porque lo que hemos visto muy claro es que el futuro es la movilidad digital. No sabemos cuándo se consolidará todo, y probablemente de qué manera exacta, pero lo que sabemos es que es una realidad por la que hay que apostar. Es cierto que la movilidad es un concepto que significa muchas cosas para mucha gente diferente, por eso es importante disponer de una plataforma de movilidad muy flexible y modular, es como un Lego que podemos adaptar con diferentes perfiles y formas según necesitemos. Hoy en día, la movilidad es un complemento para los servicios que tiene mucha importancia. Llegará un momento en el que habrá un punto de inflexión, un cambio total hacia esos nuevos modelos, pero en este momento no sabría decirle dónde estará el negocio de la movilidad dentro de cinco años. Lo que está claro es que cada compañía tiene un concepto de movilidad diferente, pero es que cada país tiene un concepto de movilidad diferente y una misma empresa en un país distinto tiene una concepción de la movilidad distinta, aunque se trate de una misma compañía. Estamos ante un desafío enorme, no creo que ningún actor del sector sea capaz de definir en este momento cuál es la plataforma de movilidad que se impondrá en el futuro a corto plazo. Tenemos que tener la mente abierta y flexible

PREGUNTA— ¿Cómo fue el ejercicio pasado para el negocio de ALD Automotive?

RESPUESTA— El ejercicio fue muy bueno, en línea con las previsiones que efectuamos. No puedo dar muchos más detalles al respecto porque somos una compañía cotizada ya, y por lo tanto no podemos ofrecer muchos datos sobre el último trimestre del año pasado. Pero durante los tres primeros trimestres obtuvimos muy buenos resultados y nos hemos mantenido como el primer proveedor de servicios de Europa de leasing y renting, además de conseguir unos muy buenos crecimientos, por ejemplo en el mercado del renting privado en el que hemos fijado un objetivo de 150.000 contratos firmados para el final de este ejercicio. También está claro que hay una serie de incertidumbres alrededor de la evolución de los valores residuales y en relación con el diésel y con la normativa WLTP, y tendrá algún tipo de efecto en el mercado en algún momento.

PREGUNTA— Los modelos de pago por uso se están extendiendo con fuerza en el mundo. En España existe también movimiento, aunque sea un país tradicionalmente apegado a la propiedad de las cosas. ¿Cree que se impondrá finalmente este sistema, este leitmotiv?

José Manuel Pereira (Ford): Las empresas que necesitan comerciales son un target clarísimo para nosotros”

El pago por suscripción es un fenómeno más pausado en el automóvil. No es igual pagar 15 euros al mes por escuchar música que un coche

RESPUESTA— Desde mi punto de vista, esto es una megatendencia. Aunque los países tengan diferentes peculiaridades, el pago por uso está funcionando mucho y en el ámbito mundial. Netflix, Spotify… Los pagos por suscripción son un fenómeno global pero en el caso nuestro, en el del sector de automoción está sucediendo pero de un modo más pausado. Tenga en cuenta que no es lo mismo pagar una cuota de 15 euros al mes por escuchar música que disponer de un automóvil pero fíjese por ejemplo, en el renting privado, que para mi es el siguiente paso del sector hacia nuevos modelos de financiación en este apartado. Actualmente, el círculo financiero del renting y del leasing privado está situado entre tres y cinco años, pero es cierto que los modelos de suscripción actuales están empezando a plantear nuevos escenarios que pueden acortar esos plazos. Piense también que un modelo de suscripción por pago que fuera diario, por ejemplo, es inviable en nuestro sector. Pero uno de 12 meses, como tenemos nosotros, tiene todo el sentido del mundo, ¿no? Tener un ciclo de uso de entre nueve y 12 meses, que permite cambiar de vehículo, el ciclo… puede ser y es muy interesante. En cualquier caos, el modelo de pago por suscripción no va a parar y en el caso de la movilidad, supondrá un pago único mensual que cubra todas las necesidades de movilidad.

PREGUNTA— ¿Qué cuota de mercado le otorgaría al renting privado en los próximos años, señor Saffrett?

RESPUESTA— Creo que será una muy significativa parte del mercado de financiación de automóviles de aquí a los próximos tres a cinco años, porque es un negocio en el que, si se fija, todos los grandes fabricantes de automóviles se están moviendo mucho y muy deprisa en estos últimos tiempos.

PREGUNTA— Han rebasado un número de flota de vehículos gestionada en el mundo de 1,6 millones de vehículos. ¿Ve cercanos los dos millones?

RESPUESTA— Eso es, sí, acabamos de superar la barrera de 1,6 millones de vehículos. Como comentaba antes, eso nos coloca como los primeros proveedores del sector en Europa, ha sido un muy buen año. No tenemos un objetivo concreto en nuestra mente en cuanto a cifras, en este momento lo que queremos es obtener un crecimiento que sea lo más sostenible, sólido y rentable como sea posible para nuestros accionistas. Esto es, digamos que lo que no buscamos es crecer por crecer, simplemente por obtener un determinado volumen. Tenemos una buena reputación en el mercado por ofrecer un sistema de precios bastante estable, no somos una compañía con un modelo de negocio cíclico en el que las políticas de precios pueden variar mucho… Como le dije anteriormente, buscamos llegar a 150.000 contratos de renting privado al final de este ejercicio y que nuestro crecimiento de negocio continúe del modo que lo ha hecho estos últimos años, pero siempre enfocados en los productos adecuados y con el equilibrio necesario.

PREGUNTA—Hace aproximadamente dos años le preguntamos en una entrevista a Mike Masterson [consejero delegado de ALD] sobre la consolidación del sector del leasing y del renting a escala global y señaló que no veía más movimientos importantes en los próximos años. ¿Cuál es su feeling al respecto?

RESPUESTA— Creo que los cambios tan importantes que ha habido en los últimos tiempos en el ámbito de la movilidad han provocado que haya cambios de sociedades porque, por ejemplo en los casos de empresas del sector más pequeñas, han tenido que afrontar o estudiar una serie de inversiones tan grandes para adaptarse a las nuevas necesidades del sector, como en plataformas tecnológicas, que no han podido realizarlas por su cuenta, con sus capacidades. Esto ha ocurrido, claro, en niveles locales. Y en términos de compañías grandes y a escala global, pienso que en este momento intentar adquirir una de estas empresas supondría un desembolso demasiado grande, ahora mismo no veo que pueda producirse una adquisición así, no veo más operaciones de consolidación entre las grandes del sector en estos momentos, no. No estoy seguro de que haya mucha más actividad en este punto.

PREGUNTA— El negocio de carsharing corporativo está aumentando paso a paso, pero ¿De qué manera se puede ofrecer un producto desde su compañía a los empleados que no tengan coche de empresa, es decir, prácticamente la mayoría de una gran multinacional? ¿Cómo acceder a ellos y abrir ese negocio?

RESPUESTA— Buena pregunta, sí. Mire, una de las razones por la que hemos desarrollado los productos y modelos de carsharing corporativo que le comentaba antes es esa. Además, es una de las cosas que más nos han preguntado nuestros clientes corporativos y a la que primero hemos dado respuesta: ¿Qué hay de nuestros empleados que no tengan coche de empresa? En este caso hemos ofrecido a los gestores de flotas de las compañías una serie de pool de vehículos de carsharing corporativo para los empleados, que es una buena solución según nuestra opinión. Se ofrecen los vehículos siempre para utilización profesional en las horas de trabajo, pero con un plus. Después de las seis de la tarde a diario y los fines de semana, esos trabajadores que no tienen coche de empresa también pueden acceder a ese pool de vehículos que hemos ofrecido a esa empresa con unos precios por uso mucho más bajos que si eligieran un alquiler de coche tradicional. De este modo cada compañía dispone de una flota de vehículos común que puede utilizar toda la empresa. Y aparte de este producto, también ofrecemos a las empresas con las que trabajamos numerosas ofertas de vehículos en renting privado para sus empleados con condiciones especiales para que se puedan beneficiar de las propuestas que les hacemos.

PREGUNTA— ¿No es un poco arriesgado ofrecer carsharing corporativo a empleados que no están acostumbrados a ese tipo de utilización? Se lo pregunto porque, al final del día, eso puede suponer un coste importante para su empresa.

RESPUESTA— En este sentido, hay una realidad que hemos comprobado tras muchos años. No es lo mismo ofrecer un vehículo de carsharing o de renting a una persona, en general, que hacerlo bajo el paraguas de una compañía en la que trabajan. Hay mucho más cuidado cuando trabajas en una empresa y ésta te ofrece un producto.

PREGUNTA— ¿Cómo concluyó la empresa en términos de facturación y beneficio el ejercicio pasado?

RESPUESTA— Lo lamento, como le indiqué anteriormente no puedo ofrecerle información sobre este apartado antes de que se hagan oficiales, somos una empresa cotizada. Si le puedo decir que están en línea con los objetivos que nos fijamos previamente.

PREGUNTA— Latinoamérica… ¿Está ahí el futuro? ¿Qué opina de esta región?

RESPUESTA Efectivamente, es una gran región para nosotros, un área muy importante para crecer. Como firma de leasing somos líderes en términos de cobertura y estamos, continuamente, observando oportunidades de crecimiento en Latinoamérica para incrementar nuestra huella de negocio en la zona. Nuestro objetivo continuo es estar situados entre los tres primeros puestos en cada país de Latinoamérica y continuamos creciendo allí. Estaremos allí donde veamos oportunidades de crecimiento orgánico, y Latinoamérica y nuestros clientes allí están mostrando mucho potencial en el mercado de flotas.

PREGUNTA— ¿Cómo analiza el mercado de segunda mano y la influencia de los vehículos diésel en este negocio?

RESPUESTA— Bueno, creo que el mercado de segunda mano en este último año ha crecido muchísimo, y más que lo que esperábamos, y estoy hablando de los coches usados con motor diésel también, cuyas ventas han sido mucho más sólidas que lo que se esperaba. En nuestro caso, esperamos concluir con la venta de todos los coches con usados con normativa Euro 5 que nos quedan cuando se haya cumplido el primer semestre de este año, y en cuanto a los vehículos diésel usados, lo cierto es que es un tipo de coche que todavía está dando buenos resultados en el mercado de segunda mano. Veremos en los próximos años, probablemente a partir de 2020 y 2021, si realmente se produce ese cambio hacia otro tipo de mecánicas en las gamas a la venta, hacia más vehículos de gasolina o híbridos.

“¿La última vez que sonreí? Esta mañana, al hablar con mi hijo”

Me levanto y lo primero que hago es encender mi teléfono móvil. No, no lo hago

Una bebida a la que no me puedo resistir. Vino blanco

La última vez que alguien me sacó de mis casillas. Bueno, esta misma mañana me ocurrió [ríe mucho], pero no le voy a decir el nombre [vuelve a reír].

La última vez que alguien le hizo reír mucho. Hablando con mi hijo, esta mañana también

Llevar traje es importante todavía? Pienso que no

Un lugar en el mundo para escapar de todo y de todos… Chipre