Dacia atraviesa un momento clave. Durante los últimos años se ha erigido como una de las marcas preferidas por el público privado. Ahora, con esa posición consolidada, la compañía busca nuevos horizontes, sobre todo de la mano del canal de flotas y empresas y por medio de la electrificación. Sus nuevos mandos comerciales se reúnen con Fleet People para hablar de pasado, presente y, fundamentalmente, futuro. Allá vamos.
PREGUNTA— Dacia se ha convertido en una auténtica referencia comercial en nuestro país desde hace ya muchos años. ¿Cuál es la razón?
Francisco Hidalgo— Lo que propone Dacia en el mercado no lo propone nadie, y no es simplemente el precio, como pudiera ser al principio. Es un equilibrio entre el precio y el contenido que no ha conseguido repetir nadie. Y que en momentos en los que la situación económica es complicada es una promesa que habla, y mucho. Con el paso de los años, el producto ha mejorado muchísimo y no hay más que ver el Sandero de hace años y el actual. Esa propuesta y haber sabido evolucionar con el tiempo ha tenido mucho eco y funciona muy bien, la verdad.
PREGUNTA— El Sandero es un líder ya natural en el mercado español, con una distancia enorme respecto de sus perseguidores en el apartado de particulares. ¿Razones?
F.H.— Puedo decirle que tenemos muy marcado en el ADN estar al lado del cliente y escucharle siempre. Le tenemos que dar exactamente lo que quiere y el coche que busca, sin pasarnos. Si introducimos cosas que el cliente no está dispuesto a pagar, perdemos nuestra posición. Y esa necesidad del cliente no es la misma hoy que hace tres años ni la misma que será dentro de 10 años. El truco es seguir leyendo muy bien al cliente.
PREGUNTA— Una pregunta obligada recae en el mercado de flotas. Da la impresión, viendo las estadísticas, que con una gama más extensa de modelos la marca tendría también muchas posibilidades de liderar o estar en los puestos muy de cabeza del mercado, aunque acabó novena en 2020 y de hecho el Dokker fue el modelo líder en compras de empresas. ¿De qué manera puede incrementar su huella la marca en esta actividad?
Ana Gema Ortega— Dokker fue lo que buscaba el cliente de flota, encaja a la perfección. Por ejemplo, la versión con GLP ha sido la que ha disparado sus ventas y las expectativas. No daba más, no era el mejor por así decirlo, pero sí la carga, las especificaciones y las etiquetas. Ahora tenemos que entrar más en Flotas con los turismos y hacerlo con el Duster, que ofrece un 4×4 con etiqueta donde nadie ofrece algo igual, y el Sandero también en flotas de proximidad. Ahora mismo se ha abierto un gap de mercado en términos de producto, porque los híbridos han escalado de precio y existe un espacio porque sigue habiendo flotas que necesitan un tipo de vehículo como una berlina que cumpla una determinada función y esté en una horquilla de precio que no pueden dar los híbridos actuales. El sandero es una muy buena respuesta a ello, y además tendremos un producto nuevo a finales de este año o comienzos del siguiente que encajará muy bien en flotas. Estamos ahí.
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F.H.— Cuando encuentras un buen producto y lo posicionas bien, funciona en todos los segmentos, en particulares, en flotas… Vamos a ampliar la gama, como dice Ana Gema, y también tenemos el Spring eléctrico, que se ha planteado ya pensando en flotas, empresas y carsharing, con una versión específica de carsharing, la primera del mercado, y con una versión ‘Cargo’ para última milla. Por lo tanto ya estamos trabajando con una gama más amplia y viendo cómo podemos aportar al cliente profesional lo mismo que hemos aportado al particular, pero en el canal de turismos.
PREGUNTA— En renting da la impresión de que podrían estar más arriba también, han capitalizado ventas con el Dokker pero qué ocurre con el resto? Su marca maneja unos volúmenes económicos casi insuperables, lo que a priori hace pensar en unas cuotas bajas y una demanda elevada.
F.H.— Lo que no vamos a hacer es comprar cuota de mercado y hundir los valores residuales. Sería destruir nuestro propio éxito. A día de hoy, tenemos el mejor valor residual del mercado y con mucha diferencia respecto de cualquier marca premium del mercado. Y eso no lo vamos a perder. Pero si encontramos ese nicho y producto, se puede hacer con buenas condiciones y sin guerra de descuentos. Con productos como el Spring es evidente que no hace falta entrar en descuentos, porque encaja perfectamente en el mercado.
PREGUNTA— Hay modelos icónicos de la marca, como el Duster, que a partir de comienzos de esta década comenzaron a imponerse como soluciones de movilidad en determinadas actividades como la forestal, desplazando a marcas tradicionales que siempre tenían ese nicho copado. ¿Continúa esa línea y creen que puede ser con los demás modelos un impulso para el resto de modelos esas soluciones asequibles y eficientes?
A.G.O— Seguiremos creciendo en flotas con este modelo. Es un vehículo que ha crecido mucho en determinados sectores, como el agrario y en forestales, y cuanto más se prueba, más se repite. También hay que reconocer que en Dacia, al no haber sido una marca muy flotista en su historia, no ha sido del todo conocida por el mundo de la empresa, y ha ido entrando en concursos, en nichos, poco a poco. El Duster es un superventas en flotas y sin empujar en precio. Un SUV con prestaciones y etiqueta es el coche. Otra cosa es que haya otro tema aspiracional. Pero si la ecuación es práctica, la solución es nuestra.
«Estamos trabajando con una gama más profesional y viendo cómo aportamos a este tipo de cliente lo mismo que al particular»
PREGUNTA— El Spring es un SUV que ha impactado como pocos en España por precio, estética y por tecnología. ¿Cómo creen que se implantará en España faltando como falta infraestructura de recarga? ¿Serán las empresas la puerta de entrada?
F.H.— En el modelo eléctrico, por infraestuctura, coste… No se puede tener todo y hay que elegir. Y hemos elegido un coche urbano. Al ser urbano hace que en cualquier caso es suficiente con una sola carga semanal para funcionar, porque tiene una autonomía de 300 kilómetros. Además es un coche que se puede cargar en el enchufe del móvil, y por el tipo de uso que se hará de él, no hace falta una gran instalación. La carga rápida también se puede efectuar en fin de semana, cuando vamos al supermercado y dejamos el coche en el garaje, o en la oficina, porque ya hay muchos cargadores en las oficinas. Permite olvidarse de la infraestructura. Si tienes que cargarlo tres veces por semana, entonces sí tienes un problema, pero con el tipo de uso que se va a hacer con el Spring, no habrá mayor problema. Además, hemos limitado la velocidad del vehículo para controlar la batería, y pesa muy poco, menos de mil kilos. Su uso es prácticamente como un móvil, y recomiendo al cliente particular que lo cargue en un enchufe convencional. Y eso te permite olvidarte de los problemas de recarga que son reales, pero que también tienen una parte de mito. La gente lo está empezando a entender y ya hemos tenido muchos pedidos por parte de clientes, en poco tiempo hemos captado más de 500 reservas. Hay mucho potencial. Este coche puede suponer una ruptura en el mercado de eléctricos y acabar con muchos prejuicios.
PREGUNTA— ¿Cómo ven el “approach” de esta tecnología eléctrica a través de las empresas? Parece que hay consenso en apuntar hacia las empresas como primeros valedores del coche eléctrico…
A.G.O.— Bueno, el primer empuje fue el Moves, para el que pedimos que fuera sostenido en el tiempo, por ejemplo. Ahora se ha dado un paso adelante, pero sigue faltando simplicidad. En el caso de las empresas, se manejan con costes y márgenes. Los anteriores eléctricos, no es que nos equivocáramos en su presentación a compañías, pero están los coches urbanos y los de larga distancia, y lo que pretendíamos con un eléctrico era convertirlo en la autonomía que te daría un coche térmico. Y eso es justo lo contrario que hemos hecho con el Spring, que es buscar un uso urbano con esa autonomía, y eso nos permite llegar a las empresas y conseguir que se animan, porque está en un precio más ajustado. Pero es un coche urbano, no para un comercial, claro.
F.H.— Ahora mismo no hay una empresa de carsharing que no nos esté preguntando por el Spring. Y con la versión ‘Cargo’ esperaremos mucha demanda de empresas.
A.G.O.— Exacto, porque encaja perfectamente con la última milla.
«La pandemia ha provocado una ruptura muy grande en digitalización, pero eso no significa que el 100% de las compras se hagan ‘on-line’»
PREGUNTA— En sus ventas disponen de un mix parecido en tecnología, con un 46% de gasolina, un 40% diésel y el resto en GLP. ¿Consideran que ese mix tenderá a reducir el impacto del gasóleo o se mantendrá?
F.H.— En cliente particular, depende del modelo. En Duster, el peso del diésel es un 20-30% que seguirá manteniéndose. Es una demanda estable. Lo que está buscando la gente ahora es economía, autonomía y etiqueta. Y a eso responde el GLP a la perfección, tenga en cuenta que el 70-80% de las ventas de GLP en España las está haciendo Dacia ahora mismo. Es verdad que hay demanda de híbridos, y en el Grupo Renault tenemos esa tecnología. Hibridar un Dacia tiene un precio y unas prestaciones. Hoy consideramos que esas prestaciones no le merecen la pena desde el punto de vista del coste, pero el día que el cliente muestre interés, dispondremos de esa tecnología. Y ese día llegará y no dentro de 10 años, sino en un periodo relativamente corto.
A.G.O.— En flotas, más allá de Madrid, hay muchas opciones. La autonomía que te da un coche con GLP es casi insuperable. La mitad de carburante que cargas cuesta tres veces menos que la gasolina, y al final es también un híbrido que responde al objetivo TCO de flotas. Lo que ocurre es que a veces existen dudas, pero el TCO de un GLP es enorme.
PREGUNTA— Concesionarios: Dacia es una marca pegada a la gente, a la calle. ¿Se sigue prefiriendo ver y tocar sus modelos en una concesión o apuesta por la digitalización?
F.H.— Hay una ruptura grande después de la pandemia en la digitalización, eso es evidente. ¿Quiere decir que de aquí a mañana se va a hacer el 100% el proceso de compra on-line? Seguramente no, pero entre cero y cien, hay mucho porcentaje. El Phigital está creciendo mucho y muy rápido: personas que ven el coche, lo analizan en internet y luego llaman a la concesión para verlo. Lo que tenemos que hacer las marcas es adaptarnos al cliente que quiera usar el entorno digital al 20, 30, 80 o 100%. Y la clave del éxito es hacer las cosas muy sencillas. Y a lo mejor se piensa en Dacia como una marca antigua en cuanto a cliente, a la que se recurre en zonas rurales, personas mayores… y en realidad es al contrario, porque es una marca muy sencilla, sin letra pequeña, sabes lo que compras, no hay guerra de precio… Creo que en digital esto nos da un plus sobre nuestra competencia. Y si me pregunta por el perfil de cliente, en nuestro caso todas las ventas que surgen a través de internet tienen un perfil de cliente claramente más joven y más femenino, además.
A.G.O.— Aquí entra en juego y valor nuestra red, porque tenemos que dar ese plus que el cliente no encuentra en digital. Con el Spring hemos empezado con esta técnica Phigital, para que vean el coche en internet y luego observen el automóvil de un modo físico en nuestra red.
