«Tenemos potencia y músculo sobrados para este ejercicio»

Le tocó nadar en aguas turbias nada más aterrizar en una España que no pasaba su mejor momento ni en general ni en el mercado corporativo del automóvil. Con paciencia y trabajando duro, Paolo Prinari ha vuelto a colocar las matriculaciones a empresas de Audi en volúmenes muy interesantes. iWatch de última generación en la muñeca derecha y optimista por naturaleza, Prinari se ha centrado este año en que la mayor parte de los concesionarios de la marca de los cuatro aros disponga de asesores específicos para canalizar más ventas a pymes. Eso, y contribuir a que casi la mitad de las ventas anuales de Audi en nuestro país se concentren en flotas y alquiladoras. El objetivo es ambicioso, sí, pero poco le acompleja a este fan declarado de los gladiadores romanos.

PREGUNTA— En 2015 superaron una vez más a BMW y Mercedes-Benz en matriculaciones de renting en España, concretamente con unas 2.000 unidades más que Mercedes-Benz y unas mil unidades más que BMW. ¿Considera factible que puedan continuar en esa misma línea este año?

RESPUESTA— En realidad, sacamos unas 3.000 unidades a Mercedes-Benz y, efectivamente, unas mil unidades a BMW. El pasado fue otro ejercicio más en el que lideramos claramente el mercado. En este sentido, le quiero puntualizar que cuando hablamos de matriculaciones de renting hablamos de flota real a empresas, que es lo que nos interesa a todos de verdad.

PREGUNTA— Si se tienen en cuenta entregas a todo tipo de empresas, es decir, incluyendo sólo la venta con C.I.F. (Código de Identificación Fiscal) , las cifras son diferentes. Es decir, BMW y Mercedes-Benz están por encima. ¿Nos explica la razón?

RESPUESTA— Para mi, esta pregunta tiene una contestación muy sencilla. En Audi, nosotros nos concentramos al cien por cien en nuestras faceta comercial con corporaciones y, aunque parezca simple el argumento que le voy a dar, lo que hacemos con las empresas es vender coches a empresas. Esto es, creamos mercado puro, alejándonos de las automatriculaciones.

Esperamos crecer un 20% este año y superar por primera vez las 7.000 matriculaciones en renting en España. ¿Ambicioso? Sí, lo es

Y eso es lo que hacemos porque para nosotros, el interés primordial de nuestro negocio es que se generen ventas de automóviles reales  que luego circulen en España, porque eso derivará después en la generación de un negocio de posventa saludable y en la fidelización de los  clientes. Sobre las matriculaciones atípicas que me comenta, ha ocurrido el año pasado, sí, pero ni es la primera vez ni será la última. Hay muchísimo rent a car y muchas automatriculaciones. Son datos que todos deberíamos analizar bien.

PREGUNTA— ¿Seguirían siendo líderes en términos puros, en ventas netas a empresas?

RESPUESTA— Sí que lo seríamos y lo somos. Sin automatrículas ni ventas a rent a car nos posicionamos como líderes. Nadie tiene el dato exacto, pero lo sabemos con certeza.

PREGUNTA— Su modelo estrella, el A4, incluso terminó el año creciendo en ventas a pesar de estar inmerso en su final de ciclo de vida. ¿Venden todo lo que tienen?

RESPUESTA— Mire, la realidad es que los fines de ciclo de producto o run-outs siempre nos han funcionado muy bien en Audi. Tengo que decir que los gestionamos muy bien, esa es la verdad. Cuando el final de ciclo se acerca, colocamos  el coche en un precio mucho más competitivo, pero además se introduce un grado mayor de equipamiento.

En el caso del A4, el coche se dejó de producir en septiembre de 2015, de manera oficial, y hasta ese momento estábamos aumentando las ventas del modelo en más de un 20% respecto de 2014. Al final el alza anual se quedó en el 4%, pero porque no disponíamos de más producto. Es decir,  no hubo matriculaciones del A4 en los tres últimos meses del año pasado. Es un gran resultado.

PREGUNTA— ¿Continúan en la línea de mantenerse entre las 10 marcas más vendidas?

RESPUESTA— Históricamente siempre ha sido así. Nos hemos situado tradicionalmente entre las primeras siete posiciones y con un índice de participación de mercado del 7. Estas cifras, si se para a pensarlo, son bastante increíbles si se tiene en cuenta que finalmente somos una marca premium.

PREGUNTA— Es sorprendente que sea así en un segmento como el renting, además, que está constantemente enfocado en el precio final. ¿Son conscientes sus clientes de empresa de que están adquiriendo un producto que no deja de ser caro? No todo el mundo puede acceder a un coche de su marca.

RESPUESTA— En este aspecto creo que hay que considerar una situación relativa a la marca, en general. Todo lo que hoy conseguimos es también fruto del trabajo de hace años en España. Audi es líder en ventas a empresa desde hace 23 años en este país, y llevamos liderando de un modo reiterado y continuo  el mercado premium desde entonces. Desde mi punto de vista, la razón está clara. Incluimos desde el principio una política a empresas muy consolidada, con una apuesta muy decidida y real. Y a ello súmele que la compañía siempre ha trabajado muy bien en el ámbito del marketing y de la comunicación, con un enfoque desde todos los ángulos posibles en el que se incluye, por supuesto, el cliente particular. Por eso la fidelidad de nuestros clientes es altísima.

PREGUNTA— ¿Están notando en el tráfico de exposición, en el feed back que reciben de las compañías, grandes o pequeñas, el panorama de convulsión que acontece en la política España? ¿Han caído sus ventas, se mantienen? ¿Notan algo?

RESPUESTA— En relación con esta pregunta tengo dos puntualizaciones que hacer. Desde el punto de vista de La parte macroeconómica, el crecimiento puro de las empresas se ha cerrado en cerca de un 30% anual casi en los dos últimos ejercicios. Las empresas, especialmente las de tamaño grande,  están renovando su parque de vehículos y comprando automóviles, porque lo cierto es que en los tiempos pasados frenaron sus compras por las malas condiciones económicas. Pero está claro que tenían que empezar a renovar sus flotas y eso es lo que está pasando en los últimos tiempos. La otra puntualización se refiere al efecto político puro. A partir de los últimos meses [la entrevista se efectúa en el mes de febrero] y teniendo en cuenta lo que está ocurriendo, la verdad es que no puedo asegurar que nos deje preocupados. Pero sí que esperamos que la solución llegue pronto y que se cierre un acuerdo que confluya en Gobierno, porque esta situación penaliza a todo el mundo. A las marcas, a las acciones comerciales… Cuando hay inestabilidad en el mercado, se nota.

PREGUNTA— ¿Pero están notando algo ustedes en particular, en el caso de Audi?

RESPUESTA— Lo cierto es que, a día de hoy, en nuestros concesionarios continuamos viendo que siguen aumentando las visitas, que la gente sigue comprando automóviles y que se mantiene, además, una tendencia de la demanda en claro sentido al alza. Esta es nuestra realidad, pero cuidado. Hay que estar atentos.

PREGUNTA— ¿Qué nuevas vías adoptará este ejercicio para impulsar más sus ventas de automóviles a empresas? ¿Algún dispositivo en marcha?

RESPUESTA— Estamos consolidando un plan que comenzó el año pasado. Lo hemos denominado Audi Empresa Progress, y en ese terreno es en el que estamos trabajando duro. Hemos hecho ya un programa piloto al respecto, según el cual desarrollamos en cada concesionario un business plan para incrementar nuestras ventas de coches a empresas.

En ese plan identificamos claramente cuál es la persona de la concesión que figurará como asesor de empresas, con un objetivo claro: para poder explorar cualquier provincia y ofrecer condiciones a medida a todas las pymes que hay en España. Para ello hemos desarrollado un producto financiero propio, además del que disponen otras compañías de renting, con la idea de elaborar un traje a medida a cada cliente.

Estamos consolidando el plan Audi Empresa Progress para ofrecer condiciones a medida a todas las pymes de la geografía española

PREGUNTA— ¿Podría ser más específico con este nuevo business plan?

RESPUESTA— Algunas de las propuestas se centran, por ejemplo, en lanzar un renting modular en el que podrás comprar un coche financiándolo de la manera clásica, pero también disponer en renting de cualquier tipo de servicio adicional: seguros, neumáticos… Y además ampliando la vista al leasing, creando opciones ‘futuro’, financiación lineal… Se trata de un renting modular que se va a convertir en un auténtico traje a medida para cada empresa. 

PREGUNTA— ¿Con cuántos concesionarios cuentan en la actualidad en la compañía?

RESPUESTA— En este momento, con 76 concesionarios.

PREGUNTA— ¿Y en todos y cada uno de ellos destinarán un asesor especializado? Parece un coste bastante importante…

RESPUESTA— Introduciremos una persona especializada en todo aquel punto de venta en el que el mercado premium permita vender más de cien coches de empresa. Esto supone, hablando de cifras netas, de una red de unos 48 concesionarios. En los restantes lo haremos de manera no exclusiva, pero siempre habrá una persona que sabrá que existen, por poner un ejemplo, al menos cien pymes a su alrededor y que su misión es  cubrirlas cada año. Para nosotros, esta nueva estrategia es una verdadera revolución.

PREGUNTA— ¿Qué apoyos van a proporcionar a los concesionarios?

RESPUESTA— Estamos trabajando en ello en este momento. Pero le puedo confirmar que los vamos a potenciar con incentivos.

PREGUNTA— Señor Prinari, ¿Qué previsiones maneja para Audi Empresas en este ejercicio?

RESPUESTA— Por aportarle una cifra pura, nuestra intención es incrementar nuestros números en un 20% en 2016 y en relación con el ejercicio pasado. El mercado de flotas, según las estimaciones que se  manejan en la actualidad por las asociaciones del sector, crecerá un 15%. Eso situará nuestro crecimiento por encima del mercado. Pero además este es un año muy importante para nosotros, porque disponemos todo el ejercicio comercial completo con los nuevos Audi Q7 y A4, y además llegan el A5 y el todocamino Q2. Con todos ellos considero que tendremos potencia y músculo sobrados para este ejercicio, con modelos de volumen más que suficientes para incrementar nuestro volumen y cuota de mercado.

PREGUNTA— ¿Podría desligarnos un poco cómo se dividirán las ventas a flotas de Audi en este ejercicio?

RESPUESTA— Esperamos matricular 7.000 coches en renting, incluso algo más, lo que supondría superar una barrera que nunca hemos rebasado. Y en flotas matricularemos unas 6.000 unidades. En total, hablamos de 13.000 unidades y, en crecimiento orgánico, de mil coches más en renting y 1.100 más en empresas en 2016. Luego las automatriculaciones y demás, de 15.500 a unos 18.000 coches. La marca, en conjunto, prevé vender 50.000 coches en España, y la mitad serán flotas, divididas en 18.000 unidades en flotas y 6.000 de rent a car. Es un plan de ventas ambicioso, y algunos dirán que no debería decirlo en público, pero la realidad es que es nuestra ambición. Queremos liderar de una manera clara el mercado.

El nuevo A4 supone una revolución total. Es el coche más tecnológico, seguro y con el valor residual más elevado de su categoría 

PREGUNTA— ¿Cómo van a trabajar su oferta con los autónomos?

RESPUESTA— Pienso que no es tan complicado como se dice, porque si estás acostumbrado a trabajar con concesionarios, el autónomo no es diferente de un cliente particular, con alguna condición añadida. El autónomo nos puede echar una mano y contribuirá al crecimiento del 20% en 2016. Tenemos unos 2.000 coches con autónomos.

PREGUNTA— ¿Observa en este momento al tejido empresarial español con el suficiente pulso para abordar los retos del presente y futuro? ¿Hay  margen de crecimiento para las pymes en España?

RESPUESTA— Tienen que hacerlo [crecer], porque el tejido empresarial de España es completamente diferente al de Europa, con un 98% de pymes registradas. En Audi estamos reforzando mucho el mensaje a pymes y en este aspecto tengo que decir que las empresas de renting están trabajando muy bien. Cada año subimos penetración en pymes, así que veo una buena realidad.

PREGUNTA— ¿Con qué modelo se queda este año?

RESPUESTA— La verdad es que el A4 nuevo es completamente revolucionario. parece pertenecer a un segmento mayor, de gama alta pura. El cliente que entra en un A4 se lo queda y en este momento es el coche más tecnológico, más seguro y el que tiene el valor residual más elevado de su categoría.

PREGUNTA— ¿Cómo evolucionan las cuestiones del dieselgate en España para Audi? ¿En qué punto están?

RESPUESTA— Sinceramente, hemos tenido muy, muy poca incidencia, de verdad. La solución técnica se va a dar ya y todo quedará en un recuerdo. Eso es lo que pienso realmente.