«La gente ya no quiere pagar más por lo mismo»

Con apenas 37 años, Pere Xampeny ya ejerce en un puesto de gran responsabilidad en el grupo Volkswagen-Audi, donde aterrizó en 2001 como analista de la marca Volkswagen. El ejecutivo, que se confiesa totalmente enganchado a sus hijas, a su mujer y al deporte, cumplirá en breve tres años al frente de la dirección de ventas de Skoda y tiene ante sí el reto de consolidar el crecimiento de la marca para situarla en 30.000 unidades en 2017, con unas 9.000 unidades de esa cantidad canalizadas en el canal de empresas. 

PREGUNTA— ¿Cómo ve el mercado de renting, empresas, en general?

RESPUESTA— Estamos saliendo de la crisis y las previsiones son muy buenas. La confianza de los consumidores da buenas noticias en España y en Europa y eso es bueno.

PREGUNTA— ¿Cómo están acompañando ese crecimiento en Skoda? ¿Qué acciones están llevando a cabo?

RESPUESTA— Tenemos una gama más completa que dos o tres años atrás. El Spaceback, el Fabia, con su versión Combi con las que hemos cerrado algunas flotas ya…. Las empresas lo valoran mucho. Estamos en un momento en el que acompañamos el crecimiento del mercado con una gama muy completa.

PREGUNTA— ¿Las empresas están más resabiadas que antes? ¿Es esa la lección de la crisis?

RESPUESTA— La crisis nos ha ido bien a todos. Muchos concesionarios e incluso empresas me dicen que si antes de la crisis hubieran hecho los ajustes que hicieron en la crisis, habrían estado mejor preparados. Ahora miran mucho más los consumos, el TCO [coste total de propiedad de un vehículo], los mantenimientos, el seguro y, en general, el equilibrio entre tu economía y no gastar más de lo que se puede. Antes había más euforia. Y sí, en esta filosofía actual encajamos bastante bien en las empresas porque hemos logrado un buen posicionamiento. Hace poco estuvimos en la fábrica de Skoda, en la República Checa, y nos contaban cómo les costaba encajar la marca en Italia o Francia. Los franceses e italianos me preguntaban cómo lo hacemos. Simplemente, les dije que dejando probar el coche a los clientes, que lo sientan de verdad. Gracias a eso, ahora tenemos muchas empresas que nos preguntan de forma proactiva por los modelos y se provoca un cierto efecto de bola de nieve. Le voy a poner un ejemplo al respecto: hemos cerrado alguna flota importante con una farmacéutica y alguna empresa de telecomunicaciones, y eso ha hecho que te llamen competidores inmediatamente preguntándote por el coche. Esto te hace entrar en su cesta de la compra mental. Esto es muy importante para nosotros.

PREGUNTA— ¿Cree que Skoda forma parte de ese cambio cultural y social que ese está produciendo en España? ¿Están en esa corriente?

RESPUESTA— Cumplimos totalmente con esa premisa. Somos una oferta honesta. Lo que ofrecemos con lo que se paga por el producto es justo. Y cada vez más directivos nos considera para los modelos de acabados altos. ¿Por qué pagar más por lo mismo? Al final, tenemos el coche para la gente que entiende de coches.

Pero es verdad que son cambios que tienen que tardar en producirse socialmente. Eso sí, esto de pagar 60.000 euros por un coche y que al cabo de siete u ocho años te den 3.000 euros por él… Pienso que esto dejará de suceder, que la gente ya no quiere eso.

También tendremos que replantearnos el tipo de tienda hacia modelos de experiencia real, por ejemplo, dar más información… Si se fija, los ordenadores de los coches ya parecen iPads, y antes iban muy lentos. Pensamos mucho en los nuevos consumidores racionales que pensarán, seguramente, en costes por mes, por fin de semana e incluso por  horas. La sociedad se está racionalizando mucho.

Creo que Skoda forma parte de ese cambio cultural y social que se está produciendo en España

PREGUNTA— ¿Cuántos puntos de venta dedican a empresas en sus concesiones?

RESPUESTA— Tenemos un programa denominado Fit for Fleet que está en 10 de nuestros 64 concesionarios. De momento estamos donde tenemos que estar, en las principales ciudades de España, cubriendo el 90% del mercado. Cuando abren nuevas concesionarios en ciudades clave sí que se les explican términos de formación empresarial. Desde explicarles que el proceso de compra de flota al mercado particular es diferente, con plazos de espera distintos, a las cesiones de coches, que son más largas.

También les guiamos para estudiar mejor sus bases de datos, para comprar, hacer mailings, toda la parte de pyme… La gran empresa sí que la centralizamos mejor nosotros con las empresas de renting. Para eso tenemos en nuestro equipo a cuatro personas.

PREGUNTA— ¿Qué expectativa comercial tienen con su gama y qué supone el nuevo Superb?

RESPUESTA— Actualmente, el Fabia y el Fabia Combi son nuestros modelos clave para empresas. Luego está el Spaceback, que cubre desde la berlina hasta el tamaño medio, y el Octavia.  El Superb es la guinda del pastel a todo el cambio de imagen de la marca e incluso arquitectónicamente de los concesionarios. Es el coche que aúna todo más el diseño y la emoción, que quizás era nuestra carencia hace cinco o seis años.

PREGUNTA— ¿Cuántos Superb quieren vender en un año?

RESPUESTA— Ahora estamos vendiendo en torno a mil unidades anuales. A medio largo plazo iremos a 1.500 unidades, pero sobre todo cambiando el mix. El anterior modelo se vendía en un 60% a mercado particular y en un 40% a empresas. Y en ese 60% entraban también los taxistas, una estrategia que nos viene muy bien para demostrar fiabilidad, robustez, compra fiable… pero la estrategia ahora con el canal del taxi es el modelo Rapid, y el nuevo Superb no se homologará para taxi, porque las empresas lo ven ya como un coche de directivo. Cambiaremos el mix hacia un 30% de particular y un 70% de flotas.

PREGUNTA— ¿Qué piensa de los nuevos movimientos políticos y sociales de España?

RESPUESTA— Todas las tendencias son buenas y hacen que todo el mundo mejore y se mueva. Sin opinar sobre política, pienso que la sociedad marca un poco los ritmos y hace que todo el mundo se centre en pensar en que tiene que hacer las cosas mejor.

PREGUNTA— ¿Están cambiando su modelo de trabajo en el canal de pymes, autónomos? ¿Ven nuevos mercados?

RESPUESTA— Todo lo que sean ayudas a pymes y autónomos son estupendas porque ayudan al sector, por ejemplo. Nosotros vamos a potenciar nuestra gama en este campo de actividad porque en la actualidad cubrimos, la verdad, todos los segmentos que pueda necesitar un autónomo o una pyme, sea del tamaño que sea.