PREGUNTA— El renting avanza viento en popa, y el de tipo flexible en el que está especializado Northgate está en números récord. ¿Cómo valora la situación?
RESPUESTA— Es cierto que el sector va bien y nosotros, mejor. Ya en noviembre del año pasado superamos la barrera de los 60.000 vehículos, y ahora estamos en 62.000. Hace 15 años casi nadie había escuchado hablar del renting, pero el auge de hoy es normal por la incertidumbre económica y sobre motorizaciones. En una situación así, el usuario prefiere, en vez de comprarse un coche, algún tipo de alquiler. Hace seis o siete años estábamos en el 15% de las matriculaciones y en 2022 hemos rondado el 27%, con mucho potencial de crecimiento además porque hay países europeos donde el porcentaje se halla entre el 40% y el 50%. Además, muchos jóvenes ya no quieren comprar no ya un coche, sino tampoco una casa ni nada, y todo lo hacen mediante eso que ahora llamamos suscripción.
PREGUNTA— El renting flexible aporta ventajas añadidas. ¿Qué ofrece Northgate en comparación con otras empresas del sector?
RESPUESTA— Nosotros no dejamos de ser otra suscripción, dado que permitimos alquilar vehículos a partir de un mes y devolverlos en el momento que quiera el cliente. Es un negocio muy complejo porque lo que nos distingue es ofrecer un servicio integral, tener internalizado el cien por cien de la operativa: contamos con 26 delegaciones con 39 talleres en toda España y sus correspondientes mecánicos (unos 650, de los cerca de 1.300 empleados de la compañía en España), llevamos la gestión del call center y tenemos 150 comerciales que no solo captan clientes, sino que también los acompañan mientras dura el contrato. Necesitamos una gran capacidad de solucionar problemas porque a mí me pueden devolver una gran cantidad de vehículos de hoy para mañana. Ya pasó en la pandemia, cuando en dos semanas nos entregaron 10.000 coches que, entre otras cosas, hubo que guardar en alguna parte, además de gestionar las bajas.
PREGUNTA— Hábleme un poco más de aquel periodo tan difícil.
RESPUESTA— Nosotros no llegamos a parar porque había muchos servicios esenciales, como energía o comunicaciones, que debían atender vehículos de Northgate. El comportamiento de las delegaciones no pudo ser más ejemplar, y en cuanto a los directivos, hacíamos un comité diario en vez de uno mensual. Así fuimos capeando la situación y, eso sí, en septiembre de 2020 casi todos los coches estaban de nuevo en manos de los clientes, lo que habla de su nivel de satisfacción con nuestra forma de trabajar.
«El servicio es una obsesión en esta compañía, y se extiende a la formación en las delegaciones y de los mecánicos. Solo con una buena atención consigues que el cliente siga contigo»
PREGUNTA— ¿Puede explicar brevemente la operativa que se pone en marcha cuando uno de sus clientes se queda tirado?
RESPUESTA— Una vez notificado el hecho, vehículo y conductor son trasladados a uno de nuestros centros. Si la reparación puede efectuarse en menos de dos horas, se acomete en el momento, y de lo contrario se pone a disposición del usuario un vehículo de sustitución, siempre similar al suyo, por supuesto, ya que no puedes suplir un camión frigorífico con otro que no lo es. El 70% de nuestros clientes usa vehículo comercial, desde furgonetas y furgones hasta camiones pequeños. Ahí no podemos fallar; dejar tirado a un trabajador no puede ser una opción. También tenemos que adelantarnos a las operaciones de mantenimiento y a las rotaciones de vehículos. El servicio es una obsesión en esta compañía, y se extiende a la formación en las delegaciones y de los mecánicos. Solo con una buena atención consigues que el cliente siga contigo. Northgate se dedica además a la gestión de flotas ajenas. Ahí podemos asesorar sobre la manera de manejar picos de demanda, sobre Zonas de Bajas Emisiones y tipos de vehículos autorizados, puntos de recarga y el mix de motorizaciones más favorable para la empresa en concreto que demanda el servicio, todo ello mediante la telemática necesaria. Además, no solo vendemos nuestros vehículos usados, sino que quien tiene una flota interna puede vender los suyos a través de nuestra plataforma. Como proveedor integral de servicios, proponemos que las compañías que no tienen la movilidad como negocio core se despreocupen para que nos encarguemos nosotros.
PREGUNTA— Acaba de mencionar las Zonas de Bajas Emisiones y los puntos de recarga. Entiendo que la electrificación va a suponer otro impulso para negocios como el de Northgate.
RESPUESTA— Sin duda el renting es una solución para todo aquel que quiere comprobar si un nuevo tipo de motorización le encaja o sirve a sus necesidades. Dicho esto, la electrificación va al ritmo que va…; es decir, la regulación lleva un ritmo y la realidad del mercado, otro. Si queremos llegar a los objetivos europeo y nacional que han establecido las autoridades, es preciso cambiar cosas, por ejemplo las limitaciones de compras del Moves (30 coches por autonomía y 500 a nivel estatal con arreglo al Moves Flotas II) y el carácter excesivamente burocrático y farragoso de los trámites. Nosotros tuvimos que dedicar un departamento entero de la compañía, el de Sostenibilidad, a estudiar durante tres meses el modo de acceder a los incentivos de este último plan. Entre la población general, un estudio de Northgate indica que el 45% de los españoles no sabe que existen esas ayudas y el 55% desconoce cómo pedirlas. Por otro lado, las ayudas llegan cuando llegan, a veces con dos años de retraso en algunas comunidades autónomas. Y en el caso de que quieras instalar puntos de cargas en tus instalaciones, como estamos haciendo en todas nuestras delegaciones (un total de 144), los permisos de los ayuntamientos pueden demorarse seis meses. En resumen, existe un apoyo teórico a la electrificación que resulta muy complicado de llevar a la práctica.
PREGUNTA— Así las cosas, ¿cuál es la cuota de vehículos electrificados en su flota?
RESPUESTA— Ahora mismo rondamos el 2%. Hablamos de más de 1.000 vehículos de los cuales unos 700 son furgonetas, pero de estas el número de eléctricas puras supera por poco las 50. Hay que tener en cuenta que el cliente es remiso a dar el paso a un modelo cien por cien eléctrico, y no por falta de conciencia ambiental, en mi opinión. Se trata de vehículos que cuestan un 30% o 40% más que uno de combustión, aunque el coste total de propiedad sea similar al final, y la infraestructura de recarga es muy reducida: no puedes arriesgarte a perder el negocio por quedarte sin batería. Además, en eléctrico puro, las opciones para elegir un vehículo comercial son limitadas todavía. En el global del renting, en el que tienen mucho más peso los turismos, la proporción de electrificados se acerca al 6%. A veces me parece un tanto amargo no pasar ahora mismo de ese 2%, pero yo no puedo trabajar más que con lo que está a mi alcance, y lo que no vamos a hacer es comprar eléctricos para tenerlos en las campas. No podemos ir más rápido que el mercado.
«La electrificación va al ritmo que va… La regulación lleva un ritmo y la realidad del mercado, otro. Si queremos llegar a los objetivos europeo y nacional que han establecido las autoridades, es preciso cambiar cosas»
PREGUNTA— Y su flota interna, ¿en qué situación se encuentra en la actualidad?
RESPUESTA— Para abril o mayo de este año va a estar compuesta enteramente por híbridos enchufables, y como he dicho estamos instalando cargadores (de 22 kW) en todas las delegaciones —en colaboración con Iberdrola—, además de placas solares para alimentarlos. Queremos que puedan utilizarlos no solo nuestros empleados, sino también los clientes y que, en breve plazo, estén abiertos al público a partir de las seis de la tarde, cuando concluye el horario comercial.
PREGUNTA— Ahora mismo, la filial española de Northgate parece la joya de la corona del grupo…
RESPUESTA— Estamos trabajando bien y dando buenos niveles de rentabilidad, es cierto, especialmente si tenemos en cuenta las dificultades que está atravesando Reino Unido con el Brexit, la inflación y los problemas de aprovisionamiento de vehículos. De hecho, nuestra flota supera ahora mismo a la suya, a pesar de que tanto su población como la cuota del renting allí son superiores.
PREGUNTA— Ya que lo menciona, la falta de vehículos está afectando a todos los países y en particular, a las alquiladoras de toda clase. ¿Cuándo cree que mejorará el panorama?
RESPUESTA— Las marcas hablan de la segunda mitad del año; esperemos que acierten en esta ocasión. En el caso concreto de Northgate, que no trabaja con coches de más de cuatro años, deberíamos haber renovado el año pasado 15.000 vehículos, el 25% de la flota, y solo pudimos comprar 10.000. En 2023 deberíamos adquirir, por tanto, 20.000, y dudo mucho que sea posible.
PREGUNTA— ¿Cómo está evolucionando el renting para particulares, otro fenómeno en auge?
RESPUESTA— Justamente la pandemia afectó mucho a dos áreas de negocio que acabábamos de poner en marcha: Northgate Talleres, abiertos a cualquier persona o empresa, y nuestro renting flexible para particulares, que llamamos Flexing. Este último hemos tenido que limitarlo ahora de nuevo debido a la falta de vehículos. Ante la escasez, hemos pensado que no podíamos poner en riesgo el servicio a nuestros clientes principales, que son cada vez más pymes, micropymes y autónomos. Cuando se normalice el aprovisionamiento de coches, el renting a particulares, que está creciendo de forma sobresaliente aunque partiendo de cifras mínimas, podría alcanzar entre un 5% y un 10% del total. El renting en general podría alcanzar en nuestro país, como en otros del continente, un 50% de penetración a largo plazo, pongamos que dentro de 15 años.
«El año pasado deberíamos haber renovado 15.000 vehículos, el 25% de la flota, y solo pudimos comprar 10.000»
PREGUNTA— ¿Qué opinión le merece la reciente adquisición de LeasePlan por parte de ALD Automotive, lo que dará lugar a un nuevo líder del sector del renting y las flotas, y cómo ha afectado a la relación de fuerzas dentro de él?
RESPUESTA— A mí personalmente me parece una operación lógica para dos empresas que comparten un modelo —digamos— más financiero y menos de servicio integral al cliente de renting. La fusión tiene, desde luego, sentido empresarial y generará numerosas sinergias. Ahora somos menos competidores, pero hay uno más fuerte; eso sí, muchas compañías exigen poder optar entre dos operadores cuando se plantean contratar un renting, con lo cual se abre un hueco para uno más. Por lo demás, la especificidad de nuestro negocio nos protege: es algo muy complejo que no puedes ofrecer sin disponer de talleres propios.
PREGUNTA— ¿Piensan seguir, de algún modo, el ejemplo de estas empresas?
RESPUESTA— El grupo está presente en Reino Unido, Irlanda y España… de momento. Nuestro plan estratégico cuenta con dos ejes. En el de producto, vamos a centrarnos en vehículos cada vez más especializados, que requieren transformaciones, como ambulancias o camiones pequeños que necesitan un volquete, un elevador o una pluma. En el de orden geográfico, estamos mirando bien cerca: muchos clientes que conocen nuestra actividad en España nos demandan poder contar con una solución similar en Portugal, Francia o Italia. Es verdad que estamos valorando oportunidades de compra y que tenemos varias empresas en el radar que podrían permitirnos dar un salto significativo en el sector. Hemos contratado un asesor para hacer el seguimiento, y en pocos meses esperamos poder anunciar que una de esas oportunidades ha cuajado finalmente. Ya se sabe que, en operaciones de estas características, no hace falta solo el interés de ambas partes, sino también un alineamiento de los precios y unas expectativas compensadas.
PREGUNTA— ¿Eso incluye la compra de alguna firma competidora de menor tamaño?
RESPUESTA— No se descarta. Hay por ejemplo algunos competidores regionales interesantes, pero, en todo caso, nuestro objetivo sería complementar los servicios que nosotros ofrecemos más que acometer una fusión por sí misma.
«Estamos valorando oportunidades de compra y que tenemos varias empresas en el radar que podrían permitirnos dar un salto significativo en el sector»
PREGUNTA— ¿En qué otros frentes trabajan?
RESPUESTA— Hemos abierto nuestro catálogo de vehículos más allá de los fabricantes tradicionales con los que hemos tratado habitualmente, como Stellantis, Ford y Renault. Estamos experimentando con modelos chinos, especialmente eléctricos, que son ya consistentes y se adecúan bien a lo que necesitan nuestros clientes. Las marcas chinas, que tienen mucho apetito por entrar en Europa, están buscando plataformas como la nuestra, aquí o en Gran Bretaña, para crecer. En otro orden de cosas, estamos inmersos en un proyecto de digitalización de la compañía con el que conoceremos mejor el estado de nuestros vehículos y de sus ciclos de mantenimiento y rotación, gracias a la conexión telemática y los equipos de análisis de datos.
