«El renting para particulares es la opción más racional»

No hace falta remontarse muchos años atrás para ver una Seat que trabajaba —más bien remaba— en el canal de empresas y renting con más pocos que muchos barcos. El Ibiza era tradicionalmente la piedra de toque corporativa, pero hasta que no llegó el León de tercera generación (2012), más o menos tal y como lo conocemos hoy, no se pudo hablar de un antes y un después en el desarrollo de la compañía en el canal de empresas. Seguramente, ése León lo cambió todo. Mutó la imagen y el concepto de deseabilidad de la marca y la colocó rumbo hacia el camino de los elegidos. Hoy, la cobertura de Seat en el mercado de renting y empresas es prácticamente total. Al frente de su división de Ventas Especiales y Vehículo de Ocasión está situada Arantxa Esteban, protagonista de la última portada de Fleet People, quien dirige viento en popa una singladura en la que los nuevos SUV de la marca dibujan un más que prometedor viaje al futuro. Atentos a lo que viene.

PREGUNTA— La ofensiva de Seat es total en empresas. Nunca en la historia de Seat se puede decir que haya contado con un producto tan ajustado para el sector corporate, con unas perspectivas de gama tan completas y redondas. ¿Qué previsiones de entregas maneja Seat para el mercado de empresas y renting este año y los próximos?

RESPUESTA— Efectivamente, estamos probablemente ante la mayor ofensiva de producto de Seat en su historia, en dos años: un León renovado, la entrada en uno de los segmentos de mayor crecimiento, el de los Sport Utility Vehicles (SUV) compactos, de la mano del Ateca, el lanzamiento de la quinta generación del icónico Ibiza y para completar, el lanzamiento del último miembro de la familia: el Arona, un SUV urbano que estará disponible desde este mes de noviembre. El canal de empresas lleva en lo que va de año y a cierre de septiembre un crecimiento acumulado de un 14%, impulsando fuertemente el crecimiento total del mercado. Seat lleva durante este periodo un crecimiento acumulado de 10 puntos por encima del mercado, unos resultados muy satisfactorios. En el caso del canal de renting empresas, también aquí, fuertemente influido por el lanzamiento del nuevo Ibiza, Seat arroja unos resultados positivos con un crecimiento de 30,6% muy por encima del canal. Fruto de la ampliación de nuestra cobertura de producto, nuestra perspectiva para los próximos años es seguir aumentando nuestra presencia en el canal de empresa de una manera sólida.

PREGUNTA—El León históricamente ha sustentado, junto con el apoyo del Ibiza, las ventas corporativas de Seat en los últimos ejercicios. La llegada del Ateca y del Arona plantean un horizonte más que interesante para la marca. ¿Cómo está sumando el Ateca en el mercado de empresas y renting y qué supone la llegada del Arona?

RESPUESTA— Ciertamente los lanzamientos del Ateca y del Arona nos brindan una buena oportunidad para seguir aumentando nuestra presencia en las ventas corporativas. El segmento SUV es el de mayor crecimiento en el mercado. Concretamente, el SUV compacto creció en el canal de empresas en lo que va de año un 37%, 23 puntos por encima de la media del canal. Todavía más fuerte ha sido el crecimiento registrado en el canal de renting empresas con un 63%, demostrando ser una muy buena alternativa al tradicional segmento de las berlinas medias en las políticas de user-chooser. Por su parte, la entrada del Ateca en el canal de empresas ha estado marcada por una disponibilidad limitada de unidades, con una demanda que está siendo superior a la oferta. Por otro lado, el Arona entra de lleno en el segmento de los SUV urbanos, que explosionará el año próximo con la entrada de muchos fabricantes. Nuestras previsiones son alcanzar con este modelo el 20% del total de nuestras ventas de Empresa.

PREGUNTA— Hablando del León, hay que concederle el innegable mérito que tiene en el sector de flotas. Aunque su ciclo de vida es maduro ya está colocado en el competidísimo mercado Real Fleet (ventas directas a empresas más renting) con 5.000 unidades en lo que levamos de año. Y sólo en renting es cuarto. ¿Qué más podemos esperar de este modelo?

RESPUESTA— La renovación que hemos llevado a cabo en el León a principios de este año ha contribuido a mantener su buen comportamiento en el mercado de Real Fleet, siendo en lo que va de año el segundo modelo más vendido en su segmento, en ventas de compactos más familiares compactos, tras el Golf. Una política comercial estable junto una acertada actualización de producto han permitido mantener unos buenos valores residuales, como evidencian los estudios de Eurotax, que lo siguen colocando entre los tres modelos con mejor valor residual de su segmento. En resumen, el León es un modelo que sigue y seguirá siendo un referente en el canal.

Seguiremos creciendo de una manera sólida en el canal de empresas, estamos ante la mayor ofensiva de producto de Seat en su historia

PREGUNTA— ¿Y del Ibiza, que está situado décimo ya en Real Fleet con un destacable crecimiento del 75%, el más elevado del mercado. ¿Qué previsiones manejan para este modelo en el mercado de empresas y renting?

RESPUESTA— Realmente son unos datos muy positivos. Con la llegada de la nueva generación del Ibiza, en el canal de renting ha pasado a ser el segundo coche más vendido en su segmento. Un crecimiento fuertemente impulsado por el renting a profesionales y privados.

PREGUNTA— Europa ha puesto el foco negativo en los motores de ciclo diésel, pero hoy por hoy está más que demostrada la eficiencia, eficacia y bajas emisiones en las nuevas propuestas de gasóleo. Si hablamos del mercado de empresas, además, es una opción prácticamente obligada todavía para las empresas, que necesitan mantener un balance adecuado de gastos que hoy sólo aporta el ciclo diésel. Actualmente, Seat canaliza el 60% de sus ventas a empresas y renting con motor diésel. ¿Qué opina de todo el runrún actual?

RESPUESTA—  También en el canal de empresa, aunque a un ritmo mucho más lento que en el canal privado, estamos viendo un incremento en el peso de los motores de gasolina. Los nuevos planes de calidad del aire de las grandes ciudades están promoviendo este cambio, por lo que sobre todo  profesionales y pequeñas empresas, estén empezando a optar por este tipo de propulsores, principalmente en los segmentos más pequeños. Y no es un cambio de tendencia única y exclusivamente hacia la gasolina, sino también hacia otras alternativas más eficientes desde la perspectiva de sostenibilidad como son los vehículos con tipificación ECO por parte de la Dirección General de Tráfico.

PREGUNTA— Seat ha mostrado en el pasado Salón de Frankfurt, de nuevo, su decidida apuesta por los propulsores que combinan combustible convencional con GNC. Y recientemente han anunciado que al Ibiza se sumará una versión para el Arona. ¿Cómo será y está siendo la aproximación de la marca al vehículo de empresa con este sistema de propulsión? ¿Cómo se trazaría o se está acercando el producto en renting?

RESPUESTA— Claramente en Seat tenemos una decidida apuesta por los propulsores de tecnología híbrida que combinan GNC (Gas Natural Comprimido) con gasolina. Con el GNC, conseguimos ahorros en el uso diario del vehículo de un 30% frente a un diésel y de un 50% respecto a un gasolina. Como ejemplo de economía, con 12 euros de gas natural se pueden recorrer aproximadamente 400 kilómetros. La clave para incrementar la presencia de GNC en renting está en el  desarrollo de las infraestructuras. Si bien a día de hoy los puntos de repostaje de gas están muy concentrados en Madrid y Barcelona, en los próximos meses vamos a asistir a una progresión relevante en las infraestructuras de repostaje de gas natural comprimido, lo cual, sin duda alguna, favorecerá el incremento de la presencia de la movilidad vehicular con gas en el canal de empresas. Hay un mandato de la Unión Europea, a través de la Directiva 2014/94, que insta a los Estados Miembros al desarrollo y expansión de la infraestructura de repostaje de GNC los próximos años. De igual forma, las principales empresas gasistas del país, y muy especialmente Gas Natural Fenosa, están apostando fuertemente por esta opción habida cuenta del crecimiento de la demanda de alternativas sostenibles. La movilidad vehicular con gas natural es la más eficiente opción de sostenibilidad desde la perspectiva de la movilidad corporativa en el contexto actual. Es una tecnología madura, asequible y totalmente contrastada que puede introducirse con facilidad. El GNC aúna lo mejor de los dos mundos porque además de la sostenibilidad y ahorros obtenidos utilizando el gas natural como combustible, son vehículos que pueden funcionar como si de un motor gasolina convencional se tratase.

PREGUNTA— Seat está colocada en este momento como la novena marca más vendida en el segmento de renting en España, con más de 7.300 unidades hasta septiembre. Teniendo en cuenta que la contribución del Ateca no se ha completado todavía al 100% y que el Arona está por llegar, ¿Cuál es el objetivo de la marca en el mercado del renting? ¿Estar situados en el top 5 es un target fácilmente alcanzable?

RESPUESTA— Como comentaba al inicio de la entrevista, nuestro objetivo pasa por un crecimiento continuo y sólido, ligado a la mayor cobertura de producto de nuestra oferta comercial y su evolución creciente para los próximos años.

Nuestra apuesta con el gas natural es decidida. La clave para incrementar su presencia en renting es desarrollar más las infraestructuras

PREGUNTA— La proliferación de ofertas de renting para el cliente particular se ha convertido ya en una realidad palpable este año. Varias marcas ofrecen ya productos exclusivos para particulares y las principales empresas de renting piden ya a marcas como la suya cupos de producto enfocados a este tipo de consumidor. ¿Dónde y cómo ve la demanda de renting para cliente privado en un momento de cambio histórico en la sociedad en la que pagar por servicios se ha convertido en un hábito casi imprescindible —una mensualidad por el gimnasio, Netflix, LinkedIn…—?

RESPUESTA—  Desde mi punto de vista, el renting a particular es, sin duda, la opción más racional de “compra”, cuando combinas una cuota accesible, cero preocupaciones y poder disfrutar de un coche nuevo que se puede ir adaptando a la evolución de tus necesidades.

PREGUNTA— ¿Dónde sitúa en términos de volumen el mercado de renting en España en 2017 y en los próximos ejercicios? Su crecimiento y market share sobre el total de las matriculaciones crece sin cesar…

RESPUESTA— El volumen del mercado de renting en los próximos años vendrá determinado por la evolución del renting a particular y del porcentaje de clientes que cambiarán la manera de ser propietarios de un vehículo. Hoy en día, de acuerdo con la Asociación Española de Renting, en el primer semestre del año, el renting a particulares y autónomos representa un 4,2% del canal, cuando en países como Holanda ya se está situando en un 10% del total del mercado. Hay un buen camino por recorrer.