«Tengo certeza total: España seguirá creciendo»

Desde hace apenas tres meses, Segal ha tomado las riendas del área comercial de Renault en España y en Portugal, sustituyendo al brasileño Ricardo Gondo, que abandonó nuestro país con mucha pena. De origen francés, lleva desde 2001 fuera de su país, liderando proyectos en mercados como Eslovaquia, Alemania o Brasil, donde pasó alrededor de seis años. El nuevo director de la firma del rombo en España explica a Fleet People en perfecto portuñol cuáles son sus planes de futuro para Renault y Dacia en el mercado español, que se basarán en no tirar por la borda, básicamente, el alto valor residual que tiene la nueva generación de modelos de la compañía y en buscar un crecimiento rentable y sostenible, sin hacer locuras ni entrar en guerras de precios con otros competidores. Para lograr estos objetivos, Segal necesitará toda su experiencia y conocimientos adquiridos durante su carrera en varios países y en empresas del sector como el Grupo PSA y Volkswagen.

PREGUNTA— ¿Cómo ve la actual situación del mercado automovilístico español?

RESPUESTA— El mercado está experimentando un crecimiento bueno y sostenible, con una subida de más del 10% y vemos que va a continuar creciendo hasta 1,3 millones de turismos y vehículos comerciales. Hablamos siempre de mercado total porque España es un país con una gran potencia en el campo de los vehículos comerciales, en el campo de la fabricación y también de las ventas.

PREGUNTA— En este contexto ¿Cómo se encuentran y están posicionadas las marcas Renault y Dacia?

RESPUESTA— Renault está creciendo y vamos a continuar haciéndolo por encima de la subida del mercado, lo que nos permitirá aumentar nuestra penetración. El año pasado, la marca cerró con una cuota del 8,2% y nuestra visión es incrementar esta cifra, gracias a que contamos con una gama de producto completamente renovada. En cuanto a Dacia, también está mejorando su crecimiento, que estará en línea con el del mercado.

PREGUNTA — ¿Qué valoración hace de la evolución de la compañía durante la primera mitad del año?

RESPUESTA— Nuestra compañía ha empezado un poco más lenta este año por la falta de coches, a causa del aumento de las ventas en otros países europeos, lo que ha provocado que no sigamos el crecimiento del mercado en España. También se retrasó en dicho período la actividad de rent a car por la falta de stock. Este menor ritmo inicial también se debe a la agresividad realizada con la anterior generación del Mégane en su final de vida, mientras que en febrero se lanzó el Mégane 4, con una política de mantenimiento de valor residual, que ha subido en doce puntos respecto al modelo anterior.

Estamos creciendo mensualmente con el Mégane, pero de una forma lenta, sin entrar, como otros actores del segmento ‘C’, en una guerra de precios en un momento de lanzamiento del modelo. Vamos a recuperar el inicio un poco lento del año por la falta de recursos. Vamos a crecer y a ganar cuota de mercado desde ahora y hasta finales de 2016.

Ahora tenemos un tesoro enorme, y lo constituye el elevado valor residual de nuestra nueva generación de modelos

PREGUNTA— ¿Qué importancia tiene el canal de flotas para la empresa?

RESPUESTA— Tenemos una regla interna en Renault que nos impide hacer crecer nuestra penetración global a través del canal de rent a car, de forma que si vamos a hacer un 9% de cuota total, no podemos registrar un 12% de penetración en el canal de alquiladores. Es una forma que usa Renault para evitar algunos desvíos y también por el buy-back de los coches que luego hay que volver a vender.

PREGUNTA— ¿Qué porcentaje de sus ventas corresponde a cada canal de mercado? ¿Qué estrategia está llevando a cabo en este campo?

RESPUESTA— El 50% de nuestras ventas son a clientes particulares, el 30% a empresas y el 20% a firmas de rent a car. La actividad de las alquiladoras está creciendo mucho en España por el impulso del turismo y nosotros aprovecharemos esa tendencia, pero con la visión puesta en hacer en dicho canal la misma cuota que la marca Renault en global. Por su parte, las empresas representan un negocio muy importante para nosotros.

Es un mercado que funciona con descuentos, pero en el que podemos vender muchos servicios adicionales y de posventa, lo que ayuda a nuestra a red a garantizar la actividad de taller y a nosotros a vender piezas y también financiación. Además, con la nueva gama de modelos tenemos un tesoro enorme, que es el valor residual que crece muy significativamente en comparación con los coches de la generación anterior. Para nosotros, es una gran palanca para vender vehículos a las compañías de renting con un valor residual más alto y también para crecer en el mercado de vehículos usados, donde tenemos grandes posibilidades de crecimiento.

PREGUNTA— Las ventas a particulares se están ralentizando en lo que va de año por el menor empuje del Plan PIVE ¿Cómo asiste Renault a este fenómeno?

RESPUESTA— El cliente particular está creciendo menos que los otros canales porque algunos están subiendo de una forma que no es muy sostenible, especialmente en el de empresas, con algunas prácticas en las que no vamos a entrar. El rental está creciendo más, pero por el turismo y eso es sostenible. En cuanto al PIVE, creo que hay muchos clientes que están esperando a ver cómo evoluciona la situación política, con miedo a consumir porque no estaba muy claro lo que iba a pasar, lo que podría afectar al mercado particular.

El modelo de negocio de Dacia funciona muy bien con el PIVE y por eso queremos que se mantenga, mientras que en Renault también está funcionando bien en varios modelos. Creo que este canal va a continuar creciendo una vez que la situación política sea un poco mejor.

PREGUNTA— Independientemente del resultado de las recientes Elecciones Generales, ¿Cree que toda la incertidumbre política ha afectado al mercado automovilístico?

RESPUESTA— Creo que, ahora, los particulares están esperando un poco para consumir porque no hay una visión clara de lo que va a pasar. Pero dejando atrás ese fenómeno puntual de la situación política, mi visión es que el mercado debe recuperarse porque así lo está haciendo la economía. La caída de los años anteriores fue tan fuerte que las ventas se tienen que recuperar, aunque se puede retrasar o ralentizar por la situación política. Pero, mirando a cinco años vista, España va a crecer, tengo la certeza total.

Las empresas representan un negocio muy importante para nosotros en el que podemos vender muchos servicios adicionales

PREGUNTA— En 2015 la red de Renault cerró con una rentabilidad del 1,4% ¿Qué previsiones tiene este año?

RESPUESTA— La idea es mantener cifras similares a las de 2015, con un 1,4% o un 1,5%, aunque la red está esperando un poco más. Esto es sólo un porcentaje, no significa nada para mí porque hay que analizarlo en millones de euros. Ya que un 1,5% en un mercado que está creciendo un 9%, con una marca que está ganando cuota de mercado y con un precio más elevado de las operaciones, significa que cada concesionario va a ganar mucho más dinero. Intentamos mantener una buena rentabilidad de la red porque es el futuro para nosotros.

PREGUNTA— Renault está apostando fuerte por la movilidad eléctrica. ¿Cómo valora la reducida penetración de esta tecnología en España?

RESPUESTA— El mercado de eléctricos sigue creciendo, pero aún representa una parte muy pequeña del mercado total, pero no hay ninguna duda para todas las marcas, no sólo para Renault, de que es el mercado del futuro. La cuestión es saber cuándo.

Los factores que van a provocar la explosión del eléctrico serán la mejora de la autonomía del coche y las subvenciones que los gobiernos para la compra de este tipo de tecnología, como el Plan Movea, con el que estamos contentos, pero que necesita una visibilidad a largo plazo de mantenimiento de estas ayudas, que ahora son de seis meses, lo que nos deja en una situación complicada. La tercera palanca para los eléctricos serán las iniciativas de las ciudades para facilitar la instalación de postes de recarga.

PREGUNTA— Renault tiene varias factorías de producción en España. ¿Cree que el cliente español valora realmente el producto made in Spain?

RESPUESTA— Estamos muy orgullosos de tener fábricas en España, pero las otras marcas también tienen fábricas en el territorio español. Para el público hay muchas plantas de varios fabricantes, por lo que es complicado que una marca tenga mayor sensibilidad o que se sienta como más española. Pero sí creo que hay dos marcas que destacan un poco más en esto y son Seat y Renault, que tienen un ADN un poco más español. Aunque creo que eso no representa una ventaja que explique la diferencia de ventas. Renault tiene una cercanía con el público en España, a lo que ayudan las fábricas… Aunque también perjudican cuando las noticias de las fábricas no son tan positivas.