“La movilidad sostenible ha despertado el interés del cliente por nuestros híbridos”

“Soy, como quien dice, de la cantera”, apunta apenas comenzada la charla. Y no cabe la menor duda. Álvaro Aparicio (Madrid, 1981) ha hecho de todo en la década larga que lleva en Toyota. Desde ser delegado de ventas para concesionarios en el sur de España hasta análisis de marketing estratégico; y, en los últimos tres años, fue responsable de Operaciones de Flotas. Con la creación, a principios de 2019, de Toyota Fleet Mobility, la filial que ahora incluye el renting, la gestión de flotas y los servicios de movilidad (un nuevo carsharing que está en fase piloto) y que dirige Vicente Cabello, Aparicio sustituyó precisamente a aquel como director de Flotas y Remarketing. Y, como si de un jugador recién ascendido al primer equipo se tratara, se le nota todavía poco acostumbrado a las entrevistas, y que se ha preparado a conciencia para esta.

Eso sí, una vez que se apagan las grabadoras y salimos al parking que hay tras la sede de Toyota, al norte de Madrid, se recrea en hablarme del nuevo RAV4 y busca con solicitud un Corolla para poder enseñármelo en vivo y directo. Parte de esa pasión, entiendo, que le ha llevado a consagrarse en la élite de un club de primera fila, como la marca nipona.

PREGUNTA— ¿Cómo se está adaptando a su recién estrenado cargo?

RESPUESTA— De forma muy natural, porque llevo más de 12 años en la casa, en diferentes posiciones. Y los últimos seis, en el canal de empresas. Ha sido una adaptación progresiva. Además, me apoyo en un equipo con mucha experiencia, que es el que ha conseguido los resultados actuales. He sido parte de ese equipo y sigo siéndolo… Así que cuento con ellos.

PREGUNTA— ¿Cómo ven en Toyota el presente y el futuro inmediato del canal de empresas? Después de algunos años de altas cifras de crecimiento, parece que comienza a estancarse.

RESPUESTA— Pues, a diferencia del particular, yo creo que este canal aún tiene un margen de mejora y que va a mantener su crecimiento, por dos motivos: el aumento del usership, en detrimento del ownership, como ha pasado en otras industrias, y el hecho de que las empresas opten cada vez más por remunerar a sus empleados con productos de movilidad. Esto tiene una desgravación fiscal, lo que nos lleva a tener un acceso más por este canal. Aunque es verdad que aún estamos muy lejos de mercados como el británico o el estadounidense.

PREGUNTA— En 2018 Toyota creció de manera notable en ventas a empresas, pero, sobre todo, en renting. ¿A qué lo atribuyen desde dentro?

RESPUESTA— Uno de los motivos más importantes ha sido estar más cerca del cliente y entenderle mejor. En los últimos tres años hemos desarrollado una red de distribución Business Center por todo el territorio nacional, especializada en la gestión de la movilidad en la empresa, con asesores que visitan a los clientes, y que conocen más sus necesidades. Antes lo hacíamos, pero de una manera menos detallada. Y otra cosa muy importante ha sido que la mayor sensibilidad hacia la movilidad más sostenible ha despertado el interés del cliente corporativo por nuestros híbridos. Lo que antes parecía una idea muy innovadora, ahora se ha convertido en una auténtica necesidad para muchos clientes.

PREGUNTA— ¿Cómo ha empezado este 2019?

RESPUESTA— En el acumulado del primer trimestre, estamos con un 4,6% de cuota de mercado en venta directa a empresa más renting (Real Fleet), es decir, un punto porcentual de incremento respecto al año pasado. La verdad es que ha empezado muy bien, pero son todavía sólo tres meses, faltan nueve para terminar; esto es una carrera de fondo.

Las ventas a empresas tienen margen de mejora y mantendrán su crecimiento por el aumento del ‘usership’ en detrimento del ‘ownership’

PREGUNTA— ¿Y en el caso concreto del renting?

RESPUESTA— Hemos crecido, excluyendo el RAC, un 44% respecto al año anterior, cuando el mercado está creciendo en torno al 5,5%. Así que muy por encima. Básicamente, porque nuestro producto híbrido tiene unos valores residuales muy fuertes que han beneficiado el posicionamiento de nuestras cuotas. Eso, además de que este cliente suele estar más interesado en tener una flota sostenible. Se han juntado ambas cosas.

PREGUNTA— ¿Qué objetivos de ventas se han marcado para este año?

RESPUESTA— Nuestra idea es mantenernos en los mismos niveles de crecimiento, pero siempre de manera sostenible, porque aumente la demanda de nuestros productos y servicios. Que sea un crecimiento natural. Ese es el principal leit motiv ahora mismo.

PREGUNTA— Dentro de su gama, ¿Qué porcentaje de las ventas ‘Real Fleet’ es de vehículos híbridos?

RESPUESTA— En lo que va de año, el 72%.

PREGUNTA— ¿Han notado la puesta en marcha de Madrid Central? Las cifras indican que las ventas de híbridos se han doblado en la Comunidad respecto al mismo trimestre de 2018.

RESPUESTA— Es cierto que hay un aumento del interés por ellos, pero no solamente en la capital, sino en todas las grandes ciudades. Al final, es verdad, Madrid y Barcelona son los referentes, pero el resto también se irán alineando con estas políticas, que en muchos casos están marcadas a nivel europeo. Y, cuando el cliente corporativo adquiere una flota, no es para seis meses, sino para tres, cuatro años.

PREGUNTA— ¿Cómo convencen a sus potenciales clientes para dar ese salto a la tecnología híbrida? ¿Qué argumentos les dan?

RESPUESTA— Muchos de ellos, como la mayoría de las empresas, vienen de tener durante mucho tiempo vehículos diésel. Tanto nuestros clientes ‘de conquista’ como los que llevan tiempo con nosotros estaban acostumbrados a eso, y ahora, ¿qué ocurre? Pues que aspiran a irse a una flota más respetuosa con el medio ambiente sin que eso limite su autonomía ni dispare sus costes. Esas son las grandes premisas. Nos dicen: “Yo quiero tener una flota sostenible pero mi día a día tiene que seguir siendo igual (porque son, en muchos casos vehículos corporativos que necesitan estar rodando todo el día) y, por otra parte, tengo que alinearme con el presupuesto”. Lo bueno para esos casos es que dar el paso a la tecnología híbrida es muy fácil. ¿Por qué? Lo primero, porque aquí encuentran una gama de nueve modelos, y ven la posibilidad de ‘hibridarse’ de forma completa. Lo segundo, porque, al no necesitar puntos de recarga, ni sus usuarios ni él como responsable de la flota van a tener que hacer nada que no hubieran hecho previamente. Y, por fin, la cuota es muy similar a la de un vehículo convencional.

PREGUNTA— ¿Es cierto que el valor residual de los híbridos los está haciendo muy competitivos, el caso contrario al de los eléctricos?

RESPUESTA— Pero no hay ni trampa ni cartón. Esto está fijado por el mercado del vehículo de ocasión, que, en última instancia, depende del cliente particular. Como la deseabilidad de esa tecnología alternativa es igual o mayor en el vehículo de ocasión que en el nuevo… pues nos encontramos con que hay mucha demanda para la oferta que estamos proporcionando, y los valores residuales suben.

PREGUNTA— ¿Qué ventajas cree que le da a Toyota llevar en el híbrido tanto tiempo?

RESPUESTA— Pues hombre, en estos 12 años que llevo en Toyota siempre he vendido híbridos. Evidentemente, durante una época fue mucho más difícil que ahora. Dése cuenta de que, hasta después del protocolo de Kioto, la sociedad no tuvo esa conciencia sobre la movilidad sostenible. Así que estuvimos muchos años proponiendo una solución alternativa a clientes que no tenían esa sensibilidad. Y eso, al final, te curte. Te acostumbras a escucharles más, a entender que van a comprar en función de lo que ellos valoran, de lo que a ellos les importa. Si un coche está muy bien a nivel de imagen pero luego no les cuadra la cuota, por ejemplo, la cosa no funciona. Eso nos ha permitido tener una propuesta más sostenible y fuerte. Pero no son sólo los coches, sino las personas que hay detrás, con la experiencia que tenemos acumulada a la hora de proponerlos. Además, muchos clientes ya están renovando cada tres o cuatro años sus flotas híbridas. Esto también te da un peso, porque tienes empresas muy importantes que pueden hablar a  los demás de su experiencia.

‘Madrid Central’ ha aumentado el interés por los híbridos, pero no solo ha ocurrido en la capital, sino en todas las grandes ciudades

PREGUNTA— Aún está en mantillas, pero ¿cómo está arrancando el recién estrenado Corolla, que sustituye al Auris, precisamente el modelo que el año pasado fue el más vendido de la marca en ‘Real Fleet’?

RESPUESTA— Es pronto para sacar conclusiones, pero por el momento, está siendo un éxito. Había mucha expectación, por el gran recuerdo que dejó ese modelo a nivel nacional. Tiene un branding muy potente. Eran muchos los clientes que nos preguntaban cuándo volvería el Corolla… y se ha hecho esperar, pero ha venido con sorpresa. Sobre todo, porque tiene dos motorizaciones híbridas: un 1.8 con 136 CV y, para aquellos que necesiten más dinamismo, un 2.0 de 180 CV. Y tres carrocerías. Además de que la cuota de renting, de 299 euros, es muy competitiva.

PREGUNTA— ¿Cuál es el feedback de los responsables de flotas por ahora?

RESPUESTA— Valoran mucho, por ejemplo, que cada carrocería guarde su propia identidad: el cinco puertas es el más polivalente; luego hay uno de representación, que es el sedán (Auris nunca lo tuvo); y el Touring Sports, que es el wagon, para quienes necesitan hacer viajes más largos, o cuya familia requiera más espacio. Ese abanico de opciones lo están viendo muy bien.

PREGUNTA— ¿Qué previsiones tienen para este modelo?

RESPUESTA— Esperamos que, en el futuro, mejore las ventas de Auris. Pero en el futuro; este año sólo va a estar ocho meses, así que no será muy representativo.

PREGUNTA— Están justo lanzando en España Yuko, el servicio de carsharing corporativo. ¿Por qué se decide concentrarse en este segmento, y no en el público general, como otras marcas?

RESPUESTA— Porque Toyota quiere convertirse en una empresa referente para la movilidad, y no sólo en el ámbito personal, sino también corporativo. Yuko permite fomentar el carsharing en ese ámbito, y también en el institucional. Aun está en fase piloto, pero lo que intenta es llevar la tecnología híbrida, que es muy polivalente (sirve tanto para usos urbanos como para extraurbanos, de forma que se puede llegar a sedes o a clientes alejados de sus bases), a empresas cuyos usuarios necesiten desplazamientos puntuales. No constantes y ni siquiera periódicos. Puntuales. Lo que les permite es tener un pool de vehículos en su sede, y los usuarios pueden acceder a ellos a través de una aplicación para desplazamientos laborales. Por ahora, repito, estamos haciendo las primeras pruebas y ampliando la oferta. A lo largo de este año pretendemos finalizar el proyecto piloto y salir al mercado.

PREGUNTA— ¿Pero por qué se restringe sólo al mercado corporativo?

“Soy muy aficionado al arte, sobre todo al impresionismo” ¿Cuál es su recuerdo más bonito de la infancia? Quizá mis cumpleaños, cuando vivíamos en un pueblo de Ciudad Real, porque veía a todos los niños de clase en mi casa¿Café o té? Té con leche. Mi padre vivió en Inglaterra y se trajo la costumbre de allí, supongo.La exposición que más ha disfrutado. Soy muy aficionado al arte, y elegiría alguna sobre el impresionismo; por ejemplo, las que ha habido en el Thyssen. Y también una de la Fundación Mapfre: ‘Picasso. En el taller’¿Dónde suele pasar las vacaciones? Hago un gran viaje al año, y luego, voy a la playa, al sur¿Cómo viste los fines de semana? De todo, menos de corbata. Voy con zapatillas, camisa y americanaLa última serie a la que se ha enganchado. Me gustó ‘Isabel’¿Practica más deporte al aire libre o de gimnasio? Al aire libre. Antes hacía triatlón, pero me lesioné y me pasé al golf¿Cuál fue el primer coche que tuvo en su vida? Fue uno que había sido un ‘buyback’ de rent-a-car. Y era de tercera mano. Yo trabajaba de camarero. Luego, afortunadamente, llegué aquí y tuve un coche de compañía, un RAV4

RESPUESTA— Porque vemos que hay una necesidad en él. Al final, lo que busca el cliente es movilidad. En nuestro sector, eso se entiende como renting, ya sea flexible o por largo periodo. Pero aún no existen muchas soluciones de uso compartido, para diferentes usuarios que, en un momento puntual, tengan que visitar a un cliente o hacer una gestión. Nuestros clientes nos estaban demandando algo así, y nosotros podemos proponérselo. Por ejemplo, una empresa puede tener su flota de renting normal, y luego, uno o dos coches de Yuko que todos los empleados puedan utilizar puntualmente.

PREGUNTA— ¿Cómo ve el futuro de la denominada como ‘Mobility as a Service’ (MaaS)?

RESPUESTA— Hay una evolución lógica del mercado, en la que la propiedad del vehículo en el modelo tradicional disminuirá a favor de soluciones más a medida y más adaptadas a cada necesidad, pero donde el renting también tendrá su peso. Coexistirán, como nosotros proponemos con Yuko y nuestro portfolio. La idea no es pensar en lo que tienes, sino en lo que el cliente requiere. Y si eso supone proponer nuevas soluciones de servicios, ahí estaremos. No se trata de encajar un producto a la fuerza en un mercado, sino de trabajar por dar opciones al cliente.

PREGUNTA— ¿Qué impacto puede tener ese escenario en las ventas?

RESPUESTA— Aunque a priori pudiera parecer que se reducirían, también es verdad que el parque español es de los más antiguos de Europa. Esto puede ayudar en un principio a renovar ese parque, así como a que tenga mayor rotación. No creo que haya un impacto relevante de estas nuevas modalidades de movilidad, al menos en un plazo medio.

PREGUNTA— Han anunciado que traerán a España el modelo Mirai, de hidrógeno, este año o en 2020. ¿Lo ofrecerán en el canal de empresas?

RESPUESTA— Al final, la mayoría de los Mirai que se han vendido en Europa han ido a empresas o a instituciones, y casi todas en modalidad de renting. Se trata de una tecnología que se acepta primero en el ámbito corporativo. Lo que el Mirai vendrá a ofrecer es el fomento de la movilidad con hidrógeno, y refuerza nuestro compromiso con la sostenibilidad, pero aún es pronto para que despierte un interés en ventas a particulares. Nuestra idea es, primero, esperar a que se desarrolle una red de hidrogeneras, al menos en las grandes ciudades.

PREGUNTA— Ese es uno de los grandes problemas ahora mismo, y supongo que una preocupación para aquellas empresas que puedan plantearse apostar por esa tecnología. ¿Cómo piensan gestionarlo?

RESPUESTA— Sí, nosotros tenemos preparado el Mirai para venderlo en Europa desde hace bastante tiempo, y la ausencia de infraestructuras es la única limitación. Su gran ventaja es que tiene una gran autonomía; con él puedes hacer un viaje realmente largo y volver al punto de partida sin repostar, así que tampoco sería necesario tener una enorme red de estaciones; con dejar cubiertas las principales ciudades, sería suficiente. Y estamos trabajando para que eso suceda. O, al menos, para entender cuál es el mínimo que necesitaríamos. Estamos en esa fase, aunque nos consta que ya hay muchas empresas interesadas en esta alternativa energética.

PREGUNTA— ¿En España?

RESPUESTA— Sí, sí, en España. Ya hay clientes corporativos que han escuchado hablar del Mirai y que nos preguntan por él. Así que estamos seguros de que en poco tiempo podremos verlos circulando por nuestras carreteras.