ACTUALIDAD » El proceso de venta del usado cierra el círculo para las firmas del sector

¿Qué pasa con los automóviles cuando finaliza el contrato de renting? La respuesta es fácil: se vende como vehículo usado para ponerse lo antes posible en circulación.

Existe un gran negocio adyacente al del alquiler de vehículos a largo plazo con servicios añadidos y también al de las empresas de rent a car, como son las subastas de coches usados. Hay una amplia red de plataformas que subastan coches usados, principalmente procedentes del renting, entre los compraventas profesionales que adquieren estos modelos, los arreglan o adecentan, en caso de que sea necesario, y los ponen a la venta para un cliente ávido de este tipo de coches adolescentes.

El vehículo salido del renting es el ojito derecho de los departamentos de remarketing de las compañías del sector, puesto que cuentan con una elevada demanda en el mercado de ocasión, al tener una baja antigüedad (de entre tres y cinco años) y disponer de un historial de mantenimiento casi impoluto, ya que las visitas al taller están pautadas. Igualmente, un factor muy valorado entre los clientes profesionales que acuden a las subastas para comprar este tipo de automóviles es que estos han tenido, en la mayoría de los casos, un único dueño que, eso sí, ha hecho un uso intensivo del mismo.

Quizá nunca nos hemos planteado qué pasa con el vehículo de empresa que hemos estado utilizando los últimos tres años, pero la realidad es que existe todo un universo paralelo que se inicia cuando entregamos las llaves de dicho automóvil y que tiene el objetivo de vender lo antes posible ese automóvil a través de una subasta, tanto on-line como presencial, a la que acuden profesionales de la compraventa. Esta forma de venta se ha convertido en una manera rápida y, sobre todo, rentable para las compañías de renting a la hora de dar salida a unos vehículos que, de tenerlos mucho tiempo en stock, se hubieran convertido en un gasto y en un quebradero de cabeza.

El secreto del éxito de esta herramienta reside en que los compraventas profesionales que participan de las subastas saben que, en su mayor parte, los coches que acuden a este proceso vienen de contratos de alquiler a largo plazo, período en el que han llevado un mantenimiento adecuado y han sido conducidos, casi siempre, por el mismo conductor.

Además, también saben que estos modelos cuentan con toda la documentación en regla y que, en caso de contar con algún desperfecto, éste va a aparecer en los papeles del coche, con lo que pueden así afinar más las pujas, puesto que no se tienen que guardar mucho dinero ante posibles averías o daños ocultos.

Vamos, que no tienen que guardarse un remanente de dinero por si alguien ‘se la cuela’ en la subasta.

Los clientes del mercado de ocasión deben saber que la mayor parte de los modelos que se venden como seminuevos o usados se ponen a la venta después de participar en este proceso, que se nutre principalmente de los coches venidos de las empresas de alquiler a largo plazo con servicios añadidos, de rent a car y, en menor medida, de particulares.

De la evolución de este negocio depende buena parte de la rentabilidad de este tipo de compañías, que no sólo gestionan sus ingresos a través de las cuotas que ponen a sus clientes, sino que también afinan mucho los precios de venta de los coches que adquieren para sus contratos de renting, ya que cuanto más alto sea el valor de venta de dicho vehículo mayor será la ganancia.

El otro negocio del renting

Las empresas de renting han visto las posibilidades de negocio que genera dar salida a través de subastas a los vehículos que han sido utilizados por los clientes durante sus contratos y son muchas las que han puesto en marcha plataformas, tanto en línea como presenciales, para llevar a cabo el proceso de subasta de los vehículos, eso sí, siempre de cara a clientes profesionales que luego vuelven a poner dichos modelos a la venta, esta vez sí, para el consumidor particular.

El director de Remarketing de ALD Automotive, Jon Madariaga, indica a Fleet People que en su compañía cuenta con la plataforma on-line ALD Carmarket, implantada en 2009, y con la que están experimentando un alto nivel de utilización entre clientes profesionales “que sigue aumentando cada año”. Así, apunta que, durante el último año, un total de 11.086 vehículos se vendieron a través de esta herramienta, especialmente en el mes de diciembre, el de mayor volumen, con un total de 1.202 unidades de ocasión y con un máximo de 54 ofertas recibidas por un mismo modelo.

Por su parte, la country manager de AUTOonline, plataforma de subastas de vehículos siniestrados y procedentes de flotas del grupo Solera (Audatex), Elena Ballesteros, explica a FP que el 95% de los vehículos que su empresa saca a subasta proceden de firmas de alquiler y de renting y señala que en su mayor parte son automóviles de los segmentos ‘C’ y ‘D’ y también vehículos comerciales, con un precio medio de venta total de entre 20.000 y 21.000 euros.

Además, apunta que la edad media de los modelos que comercializa en esta plataforma se sitúa en 5,1 años, con un kilometraje medio de más de 151.000 kilómetros, una media de valoración de daños de 1.102 euros por unidad y una depreciación media del vehículo puesto a la venta de entre el 42% y el 45%.

Ballesteros resalta que existe un tándem en el que se fundamenta la valoración final del vehículo y su posterior precio de venta, que es el que forman el kilometraje y la antigüedad, que son los dos factores que más determinan el valor final de la transacción.

Asimismo, destaca que dentro del negocio de la subasta de vehículos existe el axioma de que cuanto mejor documentado esté el coche, mayor será el precio obtenido en subasta.

“Los factores más importantes son la edad, el kilometraje y la utilización. Es un conjunto de tres puntos. Es difícil encontrar un alto nivel de documentación, aunque es lo deseable, pero se cumple en el 75% de los casos, ya que hay muchos coches que vienen de compañías de renting o de rent a car que conocen perfectamente esta regla y que incluso te dan una valoración de daños”, asegura.

En esta línea, el director de Remarketing de Arval España, Luis Morán, asegura a este magazine que su empresa vende cada año alrededor de 20.000 vehículos de ocasión, de los que cerca del 80% se comercializa a través de subastas para profesionales (on-line o físicas), ya que para llegar a los clientes particulares apuestan por la venta directa. Para las subastas presenciales, la compañía colabora con BCA y Leilocars, mientras que para el proceso on-line disponen del portal propio Motortrade.

Renting y subastas, una relación muy estrecha

Si bien es cierto que en las subastas de coches usados pueden encontrarse todo tipo de modelos con procedencias de los más variopintas (siniestros, particulares, modelos premium, de renting, de alquiladoras…), lo más habitual es que el grueso del volumen que se oferta venta de los canales de renting y de rent a car, que son los que aseguran un mejor mantenimiento y unos precios más elevados, puesto que tienen poca antigüedad y, generalmente, un alto contenido de equipamiento. “El renting representa la mayor fábrica de vehículos de segunda mano de entre tres y cinco años que tiene el mercado de ocasión. Los coches que vendemos en este canal proceden de los contratos de alquiler finalizados y son los que no se quedan nuestros clientes”, explica Luis Morán a FP, al tiempo que subraya que las subastas son un canal “muy eficaz” de venta, puesto que permiten reducir al mínimo el tiempo en stock, logrando minimizar los riesgos asociados y la depreciación del automóvil.

“Gracias a las subastas, en Arval tenemos un equilibrio entre las compras de coches para flota y las ventas de usados”, finaliza.

Para el director de Remarketing de ALD Automotive, la relación entre el renting y las subastas de vehículos es “clara y necesaria”, en la que se ofrece a los compraventas profesionales la oportunidad de acceder a modelos usados que ya han finalizado su contrato de renting. “Termina un ciclo dentro de nuestra compañía que comenzó con la adquisición al fabricante y su inclusión en la oferta de renting para nuestros clientes y, a partir de ahora, comienza una nueva etapa, dando respuesta a otras necesidades”, añade.

El auge de las subastas de vehículos procedentes de flotas está directamente relacionado con el alto valor que tienen estos vehículos en el mercado de ocasión y su elevada demanda entre los clientes, que saben de la fiabilidad y del correcto mantenimiento que han tenido.

Por ello, el binomio subastas-renting continuará dando muchas alegrías a todas las partes que integran el negocio, ya que las empresas dan salida de forma rápida y rentable a sus automóviles en stock y los compraventas adquieren productos de calidad, con poca edad y bien cuidados para ponerlos rápidamente a la venta entre los clientes particulares.

Un negocio redondo.

El valor residual ya no parte (solo) el bacalao

La crisis económica provocó que, entre 2008 y 2010, los valores residuales calculados con anterioridad fueran más elevados de lo que el cliente estaba dispuesto a pagar, lo que generó que la tasación media de los compraventas bajara un 12% en el período comprendido entre 2010 y 2012.

En los últimos años de la crisis, según Elena Ballesteros, se produjo un efecto inverso, en el que el valor venal estaba muy por debajo de lo que estaba dispuesto a pagar el mercado.

Para luchar contra estas distorsiones, nacieron diferentes soluciones en las que se tiene en cuenta tanto el valor residual como el de mercado de los vehículos de ocasión, lo que permite “afinar más” en función de la realidad actual del negocio, ya que se disgregan anuncios ‘gancho’ y elementos distorsionadores, llegando a una valoración muy ajustada.

No obstante, Ballesteros afirma que todavía existe una desviación de más/menos el 3%, aunque ya se ha ajustado mucho esta oscilación. Así, señala que el aumento del valor venal de los coches usados se explica porque existe un déficit de V.O., provocado porque, en la crisis, los consumidores no podían pagar un coche nuevo y acudían al usado.

A este fenómeno se une que, al haber menos matriculaciones de coches nuevos, se genere un déficit en la oferta de V.O., incrementando los precios.