José Miguel Aparicio, Director de Skoda, fijó hace tiempo una premisa: crecer de forma sana. Hoy, el valor residual de sus coches lo agradecen; mañana también lo harán.
“Si observa las listas de matriculaciones de coches en Europa, muchas marcas no venden en un año ni la cantidad de Octavia que nosotros comercializamos cada ejercicio. Es el noveno modelo más vendido en Europa, y el tercero en flotas”, confía al periodista el máximo responsable de Skoda en España, el directivo José Miguel Aparicio, mientras apuramos los minutos en la sala de espera del aeropuerto de Oporto, rumbo de vuelta a Madrid.
La compañía acaba de lanzar al ruedo la última imagen de su buque insignia comercial, el Octavia, y lo ha presentado en Portugal. La semana ha debido de ser movidita. Cuando Aparicio atiende a los medios, a primera hora de la mañana del día de regreso, ya se ha desayunado antes una reunión vía Skype con los concesionarios de la marca. El ritmo es frenético. Pero el modelo lo merece. Podría decirse que con el Octavia comenzó todo. Se puede decir, de hecho. La nueva Skoda. De eso hace ya un pelín más de 20 años. Ahí es nada.
“Los valores residuales son un foco principal en nuestra estrategia comercial, y el Octavia representa ese espíritu como nadie”, explica Aparicio, que prevé que las ventas bajo la fórmula de renting de la marca que dirige se incrementen un 20% este ejercicio. Eso, después de crecer otro tanto el año pasado, en el que Skoda matriculó más de 2.000 coches en renting. “Nuestro crecimiento es, además, totalmente puro, tenemos una estrategia muy clara en renting y así hemos cuadruplicado ventas en los cuatro últimos años”, indica José Miguel Aparicio.
La firma de automóviles, que en menos de dos años ha lanzado al mercado su primer SUV, el Kodiaq, y una silueta nueva del Superb, prevé que el profundo rediseño que ha aplicado al Octavia se traduzca en el resultado habitual: que suponga al menos un tercio de sus ventas anuales.
El premio del mercado
Aparte del producto en sí mismo, Aparicio considera que el progresivo acercamiento de la marca hacia la pyme está dando sus frutos y seguirá haciéndolo.
“Lo estamos haciendo con vendedores propios, de una manera proactiva… Es costoso, pero satisfactorio” apunta el ejecutivo, que habla con pasión de los buenos resultados en valores residuales de los modelos de Skoda, a los que se llega con una política comercial “quizás más lenta, pero segura”. “No crecemos a cualquier precio y nuestra estrategia es moderada y controlada. Cuidamos los descuentos y eso se puede ver en modelos como el Superb, que probablemente tenga los mejores residuales de su segmento. Desde luego, los tiene en el ámbito generalista. Y el Octavia está entre los tres mejores. Al final, si colocas el valor residual en tu foco de gestión y miras a medio plazo tomando decisiones coherentes en el corto plazo, el mercado te premia”.
¿Y qué nuevas vías de negocio ve el director de Skoda? ¿Y el potencial boom del renting para clientes particulares, cómo lo ve? “Precisamente tenemos un producto nuevo, My Renting, un renting flexible que permite que el cliente dé una entrada para ajustar la cuota que paga, modular los servicios…”, apunta el directivo. ¿Y significa eso que se ha terminado la compra del coche tal y como hoy la conocemos?
“Lo que está claro es que cada vez hay una mentalidad de la gente encaminada más hacia el pago por uso y servicio, y esto irá cuajando cada vez más, no hay duda. Quizás una manera de empezar es ofreciendo lo que hacemos nosotros, fórmulas de financiación diferentes… Al final, son alternativas a través de las cuales se reducen los ciclos de propiedad del vehículo”, concluye.
