El usado aporta ya un 6% más de beneficio al vendedor profesional que el nuevo, según datos recogidos por la plataforma de anuncios clasificados por Internet AutoScout24, con motivo del I Observatorio del Vehículo de Ocasión.
En este nuevo entorno, donde por cada coche nuevo, se venden 1,7 usados y las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecen a un ritmo del 27%, AutoScout24 proporciona las claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO, que representa una oportunidad de negocio cada vez mayor para las redes de distribución.
Sólo con replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo, su cuota en el mercado de ocasión aumentaría en un 20%.
Hay que llevar a cabo una política dinámica de precios muy en línea con la permanencia en stock. La clave es dar salida al coche antes de los 90 días y para ello, hay que aplicar un precio más competitivo a los que llevan más tiempo en la exposición.
Actualmente Internet resulta el mejor aliado para dar visibilidad a la oferta y reducir los efectos colaterales de la depreciación, permite reducir hasta en un 25% los plazos de venta.
Además, es necesario presentar la oferta atractiva para que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo.
Aprovechemos la ventaja de que el VO se lleva puesto, mientras que el nuevo se pide a la carta pero tarda mucho en servirse.
Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre todas las características de vehículo, máxime cuando las variables clásicas como edad o kilometraje ya no son suficientes.
Las emisiones son ya decisivas para el 21% de los compradores.
Sólo manejando toda la información el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable.
Esta transparencia debe extrapolarse a todos los niveles, es decir, el concesionario debe quitarse el miedo a ser juzgado por el consumidor. Debe proporcionarle las herramientas online para que haga públicas sus valoraciones y de esta forma, exista una competencia sana entre los diferentes vendedores que ayude al sector a autorregularse.
Así, la diferencia entre un vendedor que permite tomar el mando al consumidor y otro que no lo hace es notable, ya que recibe de media un 54% más de peticiones de información y por tanto, más posibilidades de cerrar operaciones.
También, ahora casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados –aspecto donde el concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos.
El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.
