«El coche de ocasión es y será cada vez más una alternativa”

La firma que capitanea Antonio García atraviesa un momento muy dulce. La progresiva querencia de la sociedad hacia diferentes modelos de adquisición de automóviles ha abierto un enorme melón de posibilidades que compañías como Das Welt Auto están sabiendo capitalizar tras años de siembra. García ve muy cerca un horizonte en el que en España se vendan tres coches de ocasión por cada uno nuevo matriculado —en línea con Alemania y Reino Unido— y, mientras tanto, observa su hoja de ruta a corto plazo: crecer un 17% en 2019, lo que supondrá un volumen de unas 70.000 unidades. Guau.

PREGUNTA— El auge que está atravesando la demanda de vehículos de segunda mano es más que significativa. Los precios promedio de las transacciones se han mantenido estables en los tres últimos años  únicamente en el tramo de 4-5 años, pero el resto refleja cambios relevantes y muy relevantes en según qué casos (más de 10 años, menos de un año). ¿Por qué se ha producido un cambio tan drástico?

RESPUESTA— En el mercado hay, claramente, una gran diferenciación en los coches de más de 10 años, donde el mercado está experimentando muchos cambios, sí. Ahora, están fuera del alcance de Das Welt Auto porque son vehículos sobre los cuales es difícil garantizar los estándares de calidad y procesos. Ahí es complicado saber qué está ocurriendo exactamente. No suelen ser operaciones entre particulares, sino, a veces, entre seudoprofesionales, gente que no está acreditada y que intenta vender los coches un poco de cualquier manera. Yo haría esa diferenciación básica con los coches de hasta cinco años que es nuestro segmento y donde participamos de manera muy importante. Y sí, puede haberse producido un cierto incremento en los últimos años, pero si estamos hablando, por ejemplo, de un 10% en los tres últimos ejercicios, no es una cifra tan alta, no son grandes cantidades. Hay una demanda fuerte en el segmento de hasta cinco años y los precios de los vehículos se adecúan un poco a esta tendencia.

PREGUNTA— ¿Cómo ve el mercado actualmente?

RESPUESTA— Lo veo muy potente. El mercado de vehículos de ocasión está creciendo de modo acumulado y cada año en el entorno de entre el 5% y el 7%, lo que solo en 2018 significó que se han rebasado los dos millones de transacciones. En estos momentos el mercado de ocasión está muy influido todavía por la antigüedad de los vehículos, pero esto va a ir cambiando en la medida de que el parque se vaya rejuveneciendo. El coche de ocasión es y será cada vez más una alternativa, y ahora mismo el ratio en España está en que por cada vehículo nuevo se venden 1,7 usados. Esto va a cambiar. Nos acercaremos a países que no están tan lejos, como Alemania o Inglaterra, donde ese ratio es de uno a tres. El mercado de ocasión vive una buena oportunidad para nosotros y para el consumidor, donde puede encontrar unidades con mucha calidad, certificación y una garantía total.

El mercado de ocasión crece entre un 5% y un 7% cada año. Lo veo muy potente, es una buena oportunidad para el consumidor y para nosotros

PREGUNTA— ¿Hay techo para el mercado de ocasión en España? ¿Puede incrementarse esa proporción que comentaba antes?

RESPUESTA— En un plazo razonablemente rápido, que pueden ser cinco años, deberíamos estar en esos niveles de uno a tres donde están Alemania o Reino Unido, países más maduros pero, y a diferencia de nuestro país, con un parque más joven.

PREGUNTA— ¿Cinco años solo?

RESPUESTA— ¿Y por qué no? Cinco o seis años… Al final hay una oferta muy importante de vehículos de ocasión que en cuanto se ponga en el mercado tendrá muy buena aceptación por parte de los clientes.

PREGUNTA—¿Cuáles son las expectativas que se ha marcado Das Welt Auto para el ejercicio 2019 y cómo concluyó el ejercicio pasado en términos de transacciones?

RESPUESTA— El año que acabamos de cerrar ha sido espectacular en términos de ventas, con 60.000 unidades de todas nuestras marcas. Durante este año la expectativa es mejor, y si hemos crecido un 17% en 2018, esperamos un aumento similar. Nuestro horizonte en 2025 es vender 100.000 coches y lo vamos a conseguir.

PREGUNTA— ¿Percibe también que el incremento en el interés por los usados se traduce en muchas más visitas a exposiciones que en el caso de los clientes de automóviles nuevos?

RESPUESTA— En el comparativo de volúmenes, digamos que casi el doble de clientes están interesados ahora en un vehículo de ocasión y respecto de los de vehículos nuevos. La verdad es que también dependen mucho del segmento de antigüedad del que hablemos. Si hablamos de coches con una antigüedad pequeña, de hasta dos años, el tipo de cliente es muy parecido al del nuevo. Incluso hay estudios que dicen que siete de cada 10 clientes que piensan en un vehículo de ocasión también piensan en comprar uno nuevo.

PREGUNTA—¿Podría desligarnos el número de transacciones por marca del grupo Das Welt Auto en 2018? ¿Cómo fue la evolución de las entregas de ocasión de la compañía por marcas y qué previsiones maneja para el ejercicio actual?

RESPUESTA— Sí. Aproximadamente algo más del 40% correspondieron a la marca Volkswagen, un poco menos del 40% a Seat, Skoda ha representado un 15% y Volkswagen Vehículos Comerciales un poco menos del 5%.

PREGUNTA— El segmento de vehículos comerciales ha crecido mucho en los últimos años, ¿no?

RESPUESTA— Sí, así es. El segmento de ocasión en comerciales es muy potente y hay muchos clientes que buscan una oportunidad en este ámbito. En nuestro caso, hay que tener en cuenta que, sobre todo cuando hablamos de compradores profesionales que utilizan el automóvil como herramienta de trabajo, normalmente ahí la garantía que ofrecemos es uno de los elementos más importantes en la hora de decidir la compra.

PREGUNTA— ¿Tiene algo que ver la estabilidad de precio marcada en el tramo de coches de segunda mano de entre cuatro y cinco años con que muchos de estos procedan del mercado de  renting?

RESPUESTA— Bueno, la verdad es que el vehículo de entre dos a cinco años tiene una demanda muy alta, porque el precio respecto del nuevo es bastante grande ya en ese caso. Y el cliente que busca un coche a un precio muy interesante suele encontrarlo. Al haber esta demanda actual, el precio se mantiene muy estable.

PREGUNTA—  El impacto del WLTP sobre el mercado de ocasión joven fue importante en el último cuatrimestre del ejercicio pasado. Se produjeron traspasos de automóviles de entre cero y tres años prácticamente en la misma línea que todo el resto del año. ¿Fue un extra positivo? ¿Puede afectar a los precios de mercado en el corto plazo?

En un plazo de tres a cinco años deberíamos estar en niveles de tres coches usados por cada uno nuevo. Ahí están Alemania y Reino Unido

RESPUESTA— En este caso, en nuestras marcas no ha habido un impacto muy grande en forma de matriculaciones para cumplir con la homologación. Dicho esto es cierto que en el sector y dentro de los coches de menos de un año se está produciendo un volumen adicional de ventas que no son usados cien por cien, sino que son vehículos nuevos matriculados con cero kilómetros. Esta es una política que no promocionamos en nuestro grupo. En Das Welt Auto no tenemos este tipo de propuestas.

PREGUNTA— ¿Pero, de qué manera pueden contrarrestar las automatriculaciones, cuando pueden suponer y suponen un porcentaje muy elevado del mercado?

RESPUESTA— Esos porcentajes, bajo nuestro punto de vista, tienen un recorrido muy corto. Nuestra ofensiva es ofrecer un vehículo de hasta dos años de antigüedad, con su garantía y certificación de calidad y una garantía adicional de 15 días o mil kilómetros para cambiar el coche… Puede ocurrir que al cliente no le encaje el vehículo, es posible. Una vez, un cliente devolvió el coche porque no le cabía en la plaza de garaje… Puede ocurrir, aunque en nuestro caso ha sido algo extremadamente anecdótico. Hay que resolver las situaciones con el cliente.

PREGUNTA— ¿Qué diferencias fundamentales ve entre la oferta de Das Welt Auto y su competencia? ¿Dónde está su elemento diferencial?

RESPUESTA— Primero diría que la marca es distinta a los programas de vehículos de ocasión del resto de fabricantes. Básicamente, porque incluimos muchas marcas dentro de la marca. Y eso impacta en el cliente porque no va a ver sólo coches Seat o Volkswagen, sino del grupo. Y también tenemos un enfoque multimarca, porque se puede acceder a una oferta amplia de marcas, muy grande. En mi experiencia, el cliente del vehículo de ocasión no tiene muy claro lo que quiere. Sí que tiene perfilado el tipo de vehículo, como que sea pequeño o un cabrio. Una vez se pasa esta primera fase de selección, nos encontramos con el precio, que no es sino cuánto estamos dispuestos a gastar en el coche, ya sea al contado o al mes. Y partiendo de esta premisa inicial hay muchos clientes que llegan así a la concesión. En este sentido es donde ofrecemos muchísimos productos que encajan a los clientes con muy buenas ofertas.

PREGUNTA— ¿Cómo encaja internet en todo el área de negocio de Das Welt Auto? ¿Está pesando mucho?

RESPUESTA— Está pesando, sí. Y mucho. Hay una primera fase de contacto de los clientes que cada vez más se produce on-line.  Es cierto que hacemos alguna venta total del vehículo on-line, pero muy pocas. No es porque no estemos preparados, que lo estamos, sino porque el cliente parece que, en la hora de afrontar una compra tan importante como el vehículo, la segunda inversión más importante después de la casa, quiere ver el coche, confirmarlo, tocarlo y comprobar que es exactamente el que quiere. Pero cada día crece más la demanda a través de internet en la fase previa y análisis de mercado. Por eso nuestro objetivo es ofrecer la mejor web de ocasión de España y, si me apura, de Europa. Hemos incorporado muchas herramientas pensadas solo para el cliente y para acercarle a nuestras propuestas. Tenemos vídeos de 360 grados del coche, calculadora financiera, simulador, podemos personalizarlo… El cliente puede mirar en nuestra web un Volkswagen Golf, y si quiere personalizarlo con algún accesorio, podemos hacerlo a través de nuestra web. E incluso añadir el importe financiado de dichos accesorios en una hipotética cuota.

PREGUNTA— ¿De qué manera está influyendo —si es que lo está haciendo— el cambio de chip paulatino de la sociedad hacia modelos de adquisición por uso en el caso de su marca? ¿Se puede establecer alguna conexión en el crecimiento de las ventas de coches usados con un nuevo concepto de obtener ‘lo que quiero y ya’ en este momento, a cambio de un precio’?

RESPUESTA— Sin duda alguna, es una oportunidad para nosotros y para el consumidor. Es un concepto que crece cada vez más porque se está abandonando un poco ese concepto antiguo de la propiedad. ¿Y por qué un vehículo seminuevo no puede ser una alternativa económica para un cliente? Con un precio mensual de renting, por ejemplo… Estamos estudiando en este momento la oferta de este producto a este tipo de cliente y lo vamos a conseguir partiendo de un precio de venta que es inferior al del mismo vehículo nuevo, luego la cuota será más económica que la de ese vehículo nuevo. Eso nos puede ayudar a regular los stocks de los concesionarios en algún momento… O incluso a gestionar esa entrada de vehículos de una flota de renting, que suelen entrar todos al mismo tiempo… Es una fórmula de venta interesante en la que estamos trabajando y en la que, en cualquier caso, podremos ofrecer las mejores condiciones con Volkswagen Bank y gracias a nuestros fuertes recursos financieros. Si sabemos dar ese tercer ciclo de vida del vehículo de ocasión, tendremos una gran oportunidad.

PREGUNTA—  En 2018 usted avanzó la idea de ir probando con más fuerza el modelo e venta de automóviles en espacios como centros comerciales, o bien la consolidación de putos de venta ‘ad hoc’ con un carácter más permanente que temporal para la venta de stocks de usados. ¿Han avanzado en esa idea? Aunque en su exposición dejó claro que esa idea no afectaría a los concesionarios del grupo, ¿Entiende que algunos puedan interpretar que ése puede ser el principio de su fin?

RESPUESTA— Lo primero que me gustaría decir de una manera muy clara es que nosotros hemos ligado nuestro futuro al de los concesionarios. Y no tenemos otro camino. A partir de ahí, hay que explotar nuevos canales de venta, y hablamos también de abrir puntos de información, por ejemplo. Piense que alquilar espacios de venta en las grandes superficies comerciales es muy difícil y costoso. Y si lo consigues, con los metros suficientes para, digamos, incluir tres coches, te enfrentas a unos costes muy elevados. Esto es una realidad, y más cuando hablas de centros comerciales con un tráfico de millones de personas. Estamos analizando esta situación y con empresas propietarias de centros comerciales para verlo. Lo que sí hemos canalizado con éxito son los pop-up stores, poner un par de vehículos en un espacio y un set pequeño, y ahí sí que estamos recibiendo mucho feed-back de clientes y captando leads para que sea el concesionario el que gestione ese cliente. También hemos hecho experiencias así en eventos deportivos, como en estadios, donde el empresario local que patrocina al equipo posibilita que ubiquemos un pequeño corner. Y ahí, aunque el espectador va a ver el evento, también puede verse llamado e interesado por los vehículos. Es cierto también que el interés generado en este tipo de plataformas es lógicamente diferente e inferior que en una exposición propia, en la que, cuando se abre la puerta, es porque hay un cierto interés en comprar el vehículo. Todo lo que sea promover que el cliente muestre interés en nuestros vehículos es bueno.

PREGUNTA— ¿Han detectado ya interés por vehículos eléctricos de ocasión?

RESPUESTA— Pues lo consideramos como una oportunidad muy buena. En este momento no hay vehículos porque existe falta de parque y se renuevan poco, claro. Pero hay sensibilidad por parte del cliente y preguntan por este tipo de coches bastante. En cuanto renovemos los vehículos eléctricos que están en circulación ahora mismo, nos pondremos con ello. La verdad es que la aceptación de los clientes es muy, muy buena..