Las peculiaridades de las empresas que mandan en España. El precio sigue siendo el rey, pero calidad y seguridad ganan terreno.
Si usted cree que la cuota de renting que paga religiosamente cada mes por su vehículo es ventajosa, le sorprenderá esta cifra que les mostraremos a continuación. Y si paga mucho, o eso considera usted, le sorprenderá todavía más. Los volúmenes que manejan las empresas de mayor tamaño de España, las que cuentan con el índice más alto de capitalización bursátil, son tan elevados que les permiten negociar en condiciones increíbles para el resto de las empresas; condiciones que suenan a ciencia ficción para gremios como pymes y autónomos.
Hasta tres gestores de flotas nos han confirmado la cuota mensual que abona por cada uno de sus derivados, de sus furgonetas pequeñas, una de las empresas más grandes de este país: menos de cien euros.
En esa cantidad, no lo olviden, deben computar que están incluidas todas las gestiones administrativas, el seguro, el mantenimiento, los cambios de neumáticos preceptivos… Es raro que una cuota mensual de renting por una furgoneta de reparto media, del tipo Kangoo, Doblò o Combo, se sitúe por debajo de 250 euros (sin IVA).
Pero este precio es el que se consigue cuando se cuenta con miles de automóviles para uso profesional en el organigrama de una gran corporación.
Y cuando se abre un pool de venta para proveedores, la guerra es total.
“No entiendo cómo se pueden llegar a esas cifras. Yo tengo un precio del que no puedo bajar y nunca entenderé que se trabaje a pérdida. Claro que hay intereses y objetivos que cumplir y volúmenes que alcanzar, eso nos ocurre a todos, pero es imposible que se ofrezca un estándar de calidad mínimo, o al menos el que tenemos en nuestra empresa, con cuotas de cien euros. Es imposible y además es malo para todos”, explica el directivo de una empresa del sector que cierra negociaciones de flota con empresas de todo tipo cada semana.
“Con las grandes empresas la propuesta económica tiene casi todo el peso en la licitación, pero cada vez se hace más hincapié en las propuestas de valor. Cuestiones como la seguridad y las ligadas en general a la RSC (Responsabilidad Social Corporativa) se ven cada vez más”, explica a Fleet People Mario Puentes, director Account Management Large Corporate del proveedor de servicios de renting Arval.
La información que rodea al IBEX35 en relación con las licitaciones y sus precios, incluso del número de su flota de vehículos es, con salvedades contadas, bastante oscura. Fleet People muestra en el gráfico una parte de la flota atribuida de los gigantes del país, una información nada fácil de conseguir y que, para muchas compañías, parece casi un secreto de Estado. Especialmente no ya en lo tocante a la flota viva propia para comerciales, operativa, etcétera, sino en lo referido a la flota de dirección, una de las separatas más suculentas para las compañías de renting y las cautivas del sector de las automovilísticas.
Aunque son datos que se tienen, se comparten poco porque muchas de las grandes firmas del IBEX35 no suelen ejercer políticas unificadas de compra de flota para sus vehículos de gerencia directiva.
Esto quiere decir que cuentan normalmente con cuotas asignadas —elevadas— y que éstas se asocian con fuerza, individualmente, a la preferencia particular de un directivo al que raramente se le deniega el vehículo que quiere.
Eso significa atomización de la oferta y dispersión en cuanto al conocimiento de los ciclos de renovación. Es decir, una especie de limbo en el que los proveedores de vehículos, por ejemplo, no están nada cómodos porque no tienen nunca demasiado claro a quién y cómo dirigir su oferta concreta de producto de renting.
Diferencias considerables
“Hay una gran diferencia en la gestión de la flota de vehículos de una gran y una pequeña empresa”, explica Josep María Faurí, el máximo responsable de Flotas del fabricante de automóviles Skoda en España.
“Para las grandes empresas” —describe Faurí—, “la flota de vehículos sirve en la mayoría de ocasiones como elemento retributivo de sus empleados y como imagen de la empresa. De esta forma, la flota se concibe como un gasto que debe ser flexible para adaptarse rápidamente a los cambios, incluyendo la opción de cancelación. Por su parte, las pequeñas empresas, obviamente con unas flotas de menores dimensiones, buscan la mayor simplicidad en la gestión buscando una cuota única que incluya todos los servicios necesarios”.
Ese elemento de retribución e imagen, bien gestionado por el área de flotas de una marca de coches o por cualquier proveedor de servicios de renting, puede traducirse en colaboraciones muy duraderas y fieles en el tiempo, como es el caso de Euromaster y Banco Santander.
Jorge Prego, director de Comercio y Operaciones de la empresa, que cuenta con más de 500 puntos de servicio en España y que ha trabajado con el 100% de las empresas que conforman el IBEX35, cita precisamente ese caso concreto.
Euromaster lleva más de 10 años como proveedor de neumáticos de Bansacar, el gigante del leasing encuadrado en la estructura de Banco Santander.
“Hace 10 años ya que decidimos apoyar una idea del Banco, que era conseguir una estabilidad de precios para todo el periodo del contrato. Esto nos ha permitido establecer fuertes vínculos de partenariado con ellos y trabajar en largo plazo en la mejora de los costes y la confianza mutua”, asegura Prego. El precio, precisamente, es el mantra que repiquetea con más constancia dentro del universo del renting. El precio más económico, se entiende. Y los directores de Aprovisionamiento, Compras, Servicios Generales o de Flotas de las firmas del IBEX son más que conscientes de ello.
¿Tanto poder tiene una IBEX para influir de tal manera en un contrato y su desarrollo? Mario Puentes, de Arval, detalla cuál es la tipología de una gran empresa: “En nuestro caso, las IBEX está a cargo de comerciales con pocas cuentas ya que su tratamiento requiere de muchas peculiaridades y mucho conocimiento de esa cuenta. No hablamos de una mera labor comercial, sino de acompañamiento. Estas compañías suelen requerir de trajes a medida y es algo que hay manejar internamente, porque no dejamos de tener un producto estandarizado de renting que hay que adaptar a los procesos de una IBEX”.
¿Significa eso que la empresa cuenta con un libro blanco en el que escribe lo que quiere, por decirlo así? “Se les tiene una consideración especial porque hablamos de volúmenes enormes”, —apunta Mario Puentes—, “pero tenemos un comité de operaciones especiales que evalúan con los departamentos de Arval hasta dónde podemos llegar y hasta dónde no. No se dice sí a todo, pero tienen más margen y hay más gente implicada en alta dirección”.
Presión total
“Son muy, muy duros negociando y te aprietan constantemente”, destaca el directivo de una conocida empresa de renting que prefiere no ser citado. “No me parece bien que constantemente se juegue troceando cada parte de tu oferta, y a mi equipo le pasa mucho: el seguro, el mantenimiento, neumáticos… Y de cada punto te reducen más y más hasta que tienes que decir basta. Muchas veces no entienden que hay un límite del que no puedes bajar”.
Es verdad que el precio, por la vía del TCO (Total Cost of Ownership, Coste Total de Adquisición, una cifra que calcula el coste total del renting por kilómetro), ha referenciado todas las políticas de compras de las empresas, y especialmente del IBEX35, en los últimos 15 años. Pero en el último lustro han surgido nuevos conceptos, muchos de ellos surgidos de la mano de las nuevas políticas de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) de las grandes empresas, que empiezan a comprender que el precio es un factor clave, pero no el único.
Eva Elizalde, gerente de la empresa de equipamiento y preparación para vehículos Sortimo, trabaja con varias empresas del IBEX y, en especial, con Gas Natural Fenosa.
La directiva explica a Fleet People que aspectos como la seguridad y la calidad son irrenunciables para las grandes corporaciones, un aspecto que quizás hace muchos años no lo era tanto.
“La calidad se paga y desde hace ya tiempo hay que decir que existe una sensibilidad muy grande en estos apartados. El nivel general de las flotas en España es muy bueno y las grandes empresas, como las del IBEX, no escatiman un euro en estos apartados. Son muy conscientes de su importancia y, además, nos inciden mucho en ello”, enuncia Elizalde.
Tradición, vinculaciones…
Sortimo, que tiene capacidad para efectuar entre cien y 200 equipamientos en apenas tres semanas y que ha elevado su plantilla en un 30% el último ejercicio por las mejores condiciones del mercado de renting y flotas, detalla también la complejidad de atender con precisión a una IBEX.
“Sólo hay que pensar en la anilla de un extintor de un vehículo. Si hay que cambiarla porque existe un nuevo parámetro de seguridad al respecto, imagínese cambiar 400 o 500 anillas de otros tantos coches dispersos en toda la geografía nacional, si hablamos de una gran empresa de energía. Para eso hace falta tener músculo, conocer muy bien al cliente y ser muy buenos y rápidos en posventa”, puntualiza la ejecutiva de Sortimo.
Pero, a veces, tener una gran capacidad de respuesta o disponer de la mejor oferta no es sinónimo de llevarse el gato al agua, o la gran flota de vehículos del año.
Presiones, locuras con las cuotas, vinculaciones, tradición e incluso filiaciones entre empresas llegan a determinar quién gana el contrato de suministro de una flota de vehículos, aunque pertenezca al IBEX35.
Uno de estos puntos se ve quizás con más claridad cuando se analiza la estructura financiera de una compañía y el banco con el que trabaja. Es bastante común que una gran empresa que financia sus ampliaciones de capital o su deuda con una gran corporación bancaria —y las grandes casualmente forman partes del IBEX— sean redirigidos por el propio banco hacia su unidad de renting, incluso a ofertas determinadas que estén en curso.
Determina, de algún modo, una cierta política de quid pro quo, un modo de operar que, no se sabe realmente si de un modo positivo o no, continúa marcando un buen número de las renovaciones de flotas del Selectivo español.
