«Si haces locuras en este negocio, lo acabas pagando»

Es un optimista por naturaleza, y esa cualidad no se puede ocultar, como el dinero. Nos citamos con Marcos Grant en Madrid para abordar el presente y el futuro del área de ventas corporativas de Volkswagen y nos dosifica, poco a poco, con cuidadas inyecciones de entusiasmo y proactividad. Está exultante porque el mercado está respondiendo como nunca. Y se le nota en la cara.

PREGUNTA— Señor Grant, ¿Cómo está funcionando el mercado y su marca, ahora que estamos en pleno ecuador comercial?

RESPUESTA— Para el sector y para el renting está yendo muy bien. Nuestros datos, que son los que analizamos con turismos, sin comerciales, reflejan un crecimiento en el entorno del 27% a mes de mayo (la entrevista se efectúa a mediados de junio] y en ese entorno somos líderes, como el año pasado, y no lo hemos dejado desde entonces. Nos va muy bien porque tenemos en el top de ventas al Golf y Passat. Pero no dejemos de lado a otros como el Touran, que ya está líder en su segmento.

PREGUNTA— Precisamente le quería preguntar por el Touran. Ustedes quieren posicionarlo con fuerza en flotas. ¿Está resultando?

RESPUESTA— Fue un lanzamiento, en octubre de 2015, que pasó un pelín desapercibido. Este año es cuando estamos notando su verdadero potencial, que es enorme.

PREGUNTA— ¿Qué han visto en este modelo? ¿Cómo lo enfocan en flotas?

RESPUESTA— Considero que es una combinación de varios ingredientes. Ha habido aparición de flotas específicas para este modelo, que no es lo habitual, la verdad, pero continúa la senda que han marcado el Golf y el Passat en apartados como la tecnología, la seguridad, conectividad… Y el cliente que lo prueba sale encantado. Pero es que de serie viene con siete plazas, por ejemplo. Por eso, se han combinado en este modelo algunas flotas pequeñas y medianas que han cerrado muchas unidades de este vehículo con  un tipo de cliente muy particular, el user-chooser de la gran empresa, que también ha sido atraído por ese concepto de siete plazas y de tamaño y concepto.

PREGUNTA— ¿Dónde lo están encajando mejor? ¿Con quién compite este vehículo?

RESPUESTA— Desde laboratorios farmacéuticos hasta otro tipo de clientes que buscan un coche seguro y sostenible con alta capacidad de carga, hasta otras actividades industriales. Y en cuanto a la competencia, marcas generalistas como el nuevo Renault Scénic, el Opel Zafira… Y en el ámbito premium el Serie 2 Active Tourer de BMW, por ejemplo.

PREGUNTA— ¿La equivalencia es idéntica en el canal privado que en el corporate?

RESPUESTA— Sí. En este segmento, el cliente  que busca habitabilidad y espacio elige igual desde una característica profesional que particular. Sí que hemos visto una particularidad con el Touran. Una parte de las empresas que dan a elegir a sus usuarios un Golf, Passat o Touran se está quedando con el Touran por las siete plazas y por la novedad del producto, nos está sorprendiendo.

PREGUNTA— ¿Cómo está evolucionando la marca en este periodo?

RESPUESTA— Estamos creciendo en línea con el mercado y mantenemos el liderato con la misma cuota que teníamos a estas alturas el año pasado. Lo que sí estamos viendo muy claramente en el mercado de renting es el crecimiento neto de las marcas premium. Están tirando mucho y, sin embargo y en las marcas generalistas, algunas están creciendo menos que el mercado y otras están cayendo.

PREGUNTA— Están situados en España en una posición de cierto privilegio, en un impasse que les coloca siempre en un punto por debajo del segmento premium, pero por encima de las marcas teóricamente generalistas.

RESPUESTA— Seguimos defendiéndonos muy bien de una agresividad importante del mercado. La ofensiva de producto que tenemos y la política coherente de descuentos por canal nos ayuda mucho a mantener una posición fuerte y unos residuales muy buenos. Si haces locuras en el canal de renting, lo acabas pagando a medio plazo.

Estamos creciendo en línea con el mercado y, además, manteniendo el liderato con la misma cuota que teníamos el año pasado

PREGUNTA— Mirando la cuestión con perspectiva, ¿cree que ha influido toda la incertidumbre política que ha vivido y vive España en el mercado?

RESPUESTA— Creo que quizás más al mercado particular, y en todo caso a la micropyme, al autónomo. Pero la gran empresa no creo que haya retrasado una decisión e compra de flota por ello.

PREGUNTA— ¿Con qué se queda de la evolución de Volkswagen Empresas en los últimos años?

RESPUESTA— Destacaría varias cosas. El resultado ha sido positivo y fruto de la transformación de la red es, por ejemplo, como llegamos a liderar el mercado del renting en España. Hay una parte muy importante que fue darle una importancia total a la posventa especializada y enfocada en el cliente de empresa. Genera mucha satisfacción. Lo cierto es que la fortaleza de nuestro producto es una realidad y no hace falta venderlo mucho, por lo que lo que tenemos que hacer es convencer al cliente de que tendrá un buen servicio de posventa. Luego hablaría de la especialización de la red. Con Volkswagen Exclusivo Empresas empezamos a formarla específicamente para que en determinados puntos se enfocara también en el cliente de empresas. Eso empezó hace casi seis años y el éxito ha sido total.

PREGUNTA— ¿Es rentable ese proceso para un concesionario? ¿Cuántos concesionarios tienen con esta figura de VW Exclusivo Empresas?

RESPUESTA— Le respondo por el final. Tenemos 25 concesionarios con ese método, de los 83 que tenemos en España. Pero también es verdad que esos 25 puntos cubren por presencia la práctica totalidad del país. ¿Cómo se justifica un rol de empresas en una concesión? Pues se justifica en zonas con potencial, donde el asesor tiene una triple función: canalizar el negocio histórico de la concesión con el cliente empresa y los pedidos de compañías de renting, ya que hay una parte importante del negocio en la que el concesionario hace de distribuidor final del vehículo y que generan las firmas de renting. Para eso tienes que tener un asesor preparado. Y por último, la generación de nuevo negocio. En las zonas donde hay potencial te hacen falta igual no uno, sino dos  o tres personas, un equipo especializado para empresas. En Madrid y Barcelona básicamente. Hay concesionarios que tienen auténticos equipos y muy enfocados a la empresa, con atribuciones definidas como la generación de nuevo negocio, grandes cuentas, empresas de renting, negocio pyme…

PREGUNTA— ¿Cómo ve la economía? ¿Cómo se traduce en su día a día?

RESPUESTA— En grandes corporaciones, creo que hay bastante estabilidad y tirando hacia el optimismo. Tenemos una fortaleza específica en el canal farmacéutico, por ejemplo, una actividad que ha sido de las más convulsas en los últimos años, con mucha fusión, cambios… Pero estamos en un buen momento cuando a lo largo del año recibimos llamadas pidiéndonos nuevos vehículos. Tampoco se puede negar que, a veces, ocurre lo contrario. Pero el hecho de que haya empresas que están creciendo es un indicador bastante positivo. En otros sectores se ven ciertos coletazos de crisis, pero en general veo buenos indicios que a mi me invitan al optimismo.

PREGUNTA— Consolidación del sector del renting. ¿Cómo lo ve?

RESPUESTA— Mi experiencia, en este tipo de situaciones, y lo digo porque provengo de una empresa de renting que vivió este tipo de situaciones, es que nunca sabes lo que va a pasar. El statu quo de la cosas cambia muy fácilmente. Lo que sí es verdad es que el sector del renting es un sector que ha cambiado muchísimo. Actores que casi fundaron el sector han sido absorbidos. Al final son estrategias de quién es tu propietario y qué quiere hacer con su dinero. Invertir en coches, por ejemplo, es un negocio que puede parecer estratégico en un momento, pero cuando te falta liquidez a lo mejor deja de serlo. Las empresas tradicionales de renting tienen una cierta continuidad, más allá de fusiones y adquisiciones, pero luego tienes el negocio principal bancario, por ejemplo, que cuenta con una división de renting. Su funcionamiento, el de la división de renting, dependerá de la estrategia momentánea de ese banco.

PREGUNTA— ¿No le ha afectado en su área de negocio de flotas la venta de LeasePlan [VW vendió su posición accionarial del 50% en la empresa en 2015]? ¿Alguna repercusión con algún cliente?

RESPUESTA— Pues no, la verdad es que no. El impacto ha sido cero. LeasePlan formaba parte del grupo Volkswagen pero la gestión, desde el principio, era completamente separada. Trabajábamos con LeasePlan como con cualquier otra empresa de renting.

PREGUNTA— ¿Tiene algún tipo de temor por la venta Athlon Car Lease?  ¿Que se intensifiquen la competencia y el estrechamiento de márgenes?

RESPUESTA— Mire, al final, cualquier fusión o venta tiene un impacto. Nuestra estrategia, eso sí, ha sido siempre la de no concentrar nuestro trabajo en una única compañía de renting. De hecho, la cuota de mercado que tenemos ahora es fruto de un equilibrio con casi todos los operadores de renting. Algunos se ven más influenciados porque tienen más cuota con alguna marca de automóviles, pero al final, nosotros tenemos un objetivo, no escrito, de perseguir un 10% con cada firma de renting y trabajar con ellas en todos los canales y negocios rentables y lógicos que se puedan proponer.

PREGUNTA— Es decir, que no tienen temor alguno.

RESPUESTA— Mire, si estuviera en una situación en la que sólo trabajara con una empresa, pues a lo mejor tendría más miedo, no digo que no. Pero nosotros trabajamos con todo el mundo, y el primero con Volkswagen Leasing. Tenemos una compañía financiera muy potente dentro del grupo que, al final, es una herramienta al servicio de nuestra red de concesionarios y de las marcas. Nos garantiza un negocio de posventa importante y una fidelidad del cliente. Se ha vuelto muy competitiva en los últimos años.

PREGUNTA— ¿Están cambiando mucho las empresas de renting? ¿Su modelo tradicional?

RESPUESTA— Está cambiando muchísimo. El renting tradicional de tener un KAM que sale en búsqueda de empresas para cerrar modelos, les hacen una oferta, cierran la cuota, firma un contrato y entregan un coche cada vez existe menos. No me atrevería a dar un porcentaje de mercado, pero ese modelo cada vez se ve menos. Ahora se estila la idea de que la compañía de renting adelante ese riesgo de negociar con el fabricante un volumen de coches y después se vaya a encontrar un cliente para esos coches. La idea del flexible se está viendo también en el medio y largo plazo.

PREGUNTA— ¿Cuánto supone ya el concepto de flexibilidad en el negocio del renting?

RESPUESTA— No me atrevo a cuantificarlo, pero ha crecido bastante. Antes sólo dos o tres empresas del sector tenían este servicio, y ahora todas. Y antes era un tipo de oferta muy limitado y ligado a UTE’s, a la construcción… Buscar una fórmula que no te cobre penalización está muy bien, pero eso iba parejo también, no lo olvidemos, a una limitación del modelo de vehículo importante. Uno no tenía el vehículo que quería. Eso ha cambiado radicalmente, ahora se ofrecen vehículo nuevos y usados no diré que con libertad total, pero casi, y con un catálogo de producto enorme. Y se ofrecen a clientes de pymes y todo tipo. Yo soy partidario de la idea de que el concepto flexible se debe pagar. O en cancelación final o en la cuota mensual. Que una pyme tenga un producto flexible al mismo precio que otra empresa tiene un producto cerrado no tiene mucho sentido. Las cosas tiene su valor, si no le ponemos valor a las cosas creo que acabamos desvirtuando el mercado.

PREGUNTA— ¿Qué va a ocurrir con el mercado potencial de autónomos? Todos los políticos hablan de ellos, pero no se articulan medidas para incentivar que entren en el mercado del renting. ¿Cómo lo ve? ¿Puede haber un 10% del mercado de renting copado por autónomos?

RESPUESTA— Deberíamos tratarlo igual que como se trata a una empresa. En renting no hay esa separación ya y los fabricantes tampoco ponemos ya ese límite. Nosotros hacemos mucho renting a particulares, y la propia Asociación Española de Renting lo promueve. Es meter a la gente en un círculo que le acostumbre a cambiar de coches cada cuatro años, olvidándose de la propiedad de un bien que pierde valor constantemente. Aunque es verdad que hay que diferenciar a quién le interesa y a quién no. A quien hace 2.000 kilómetros al año no le interesa tanto, e igual tampoco al que hace más de 150.000 kilómetros. Pero entre medias de esa cifra, como entre 20.000 y 25.000 o 30.000 kilómetros al año, es razonable. Es un punto de equilibrio en el que haces matemáticas y lo ves claramente. Además, te programas un pago mensual y te olvidas de todo: mantenimiento, neumáticos…

PREGUNTA— ¿Cree que hay particulares que está entrando en el renting?

RESPUESTA— Pues mire, una parte importantísima del crecimiento del mercado de renting actual se produce porque hay mucho particular comprando. Y porque todas las entidades bancarias, en general, están abusando del concepto de campañas de renting. Todos los bancos tienen promociones continuas ahora. Todos. Y todos participamos, ojo. Es un trozo de mercado importante. Estás dando una accesibilidad con una cuota muy razonable. Y el cliente piensa: entre comprar el coche financiándolo a cuatro años que sale una cuota equis y después te quedas el coche, o hacer un renting con el que pago más o menos lo mismo y a los cuatro años el coche no es mío, pero lo cambio por uno nuevo y sigo pagando lo mismo… ¿Qué diferencia hay? Que seguramente también quieras cambiar a los cuatro años el tuyo en propiedad… En este tema, creo que se trata de cambiar la mentalidad.

PREGUNTA— Europcar acaba de comprar  la empresa de carsharing Bluemove y Volkswagen ha adquirido una plataforma de movilidad norteamericana… ¿Cómo observa la evolución de esta realidad totalmente palpable ya?

RESPUESTA— A día de hoy, tienes un servicio de carsharing que te permite tener el coche durante horas, el rent a car durante días o algún mes, el renting flexible incluso menos de un año, el renting tradicional… si lo ves, la línea es la misma. De todos, el rent a car es el que tiene el parque de flota viva más grande y con un gran problema de estacionalidad en España. Y la realidad es que considero que para las alquiladoras hay mercado para usar esos coches con otros fines distintos, utilizando otras tecnologías y otros modelos de negocio. Tú puedes tener el mismo Volkswagen Golf que se alquila por horas y alquilarlo después a otro cliente que lo utilice durante tres días y lo devuelva… y luego lo coge otra persona durante una hora… Se trata, y esa es la idea final, de rentabilizar el uso del coche al máximo. Que las empresas de rent a car entren en empresas de carsharing tiene todo el sentido, pero las empresas de renting ya están haciendo lo mismo con el carsharing corporativo.