PREGUNTA— Usted es un directivo que conoce muy bien el universo de las flotas y el renting. ¿Cómo se fragua su retorno a este sector?
RESPUESTA— La verdad, siempre he estado entre los dos mundos, el del fabricante y el del renting y la financiación, un universo maravilloso. Y este último es enorme, o el del alquiler de los servicios de movilidad, llamémoslo como queramos. Vuelvo a una compañía muy grande, enorme, y es cierto que llevaba algo desconectado de este sector, unos siete años. Me ha sorprendido mucho el crecimiento de Arval en apenas siete años, es una empresa muy sólida y, por lo tanto, una opción muy tentadora. Aquí estoy muy bien.
PREGUNTA— ¿Qué aspectos de negocio va a cubrir bajo su nueva responsabilidad como Director Comercial de la compañía?
RESPUESTA— Es una casa muy grande, ya que estamos hablando de cerca de 210.000 vehículos aunque, lógicamente, el negocio se ha ido segmentando. La columna vertebral de la dirección comercial es y será la unidad de clientes corporativos, aunque también el muy creciente apartado de retail y la parte de soporte en CaixaBank, que es magnífica y que es, creo, uno de los elementos del patrimonio de Arval en España, si no el más relevante, uno de ellos. También pondremos el foco con especial énfasis y target en los clientes corporativos, lo que llamamos en España las pequeñas y medianas cuentas. Transversalmente, también me ocuparé de cuestiones de calidad, excelencia comercial, aspectos que hemos tratado en otras etapas y que hemos disfrutado mucho.
PREGUNTA— El negocio de renting, con el nacimiento y consolidación del concepto de multimovilidad como exponente, ha cambiado de un modo fundamental en los últimos años, precisamente en el periodo en el que se ha mantenido alejado de este sector. ¿Dónde detecta los cambios más profundos que ha atravesado este mundo y cómo interpreta el nuevo paradigma del renting como un concepto global y multidisciplinar?
RESPUESTA— En mi anterior etapa ligada al renting dejé un mundo de unos 500.000 coches y ahora está cerca de un millón, prácticamente se ha duplicado en este periodo. El principal cambio es, posiblemente, el propio término de renting, que ahora lo entiende todo el mundo. Antes era una palabra, más bien un palabro, que nadie entendía, y ahora es rara la ocasión en la que un vecino, un amigo, te pregunta por ello porque no lo comprenda. Quizás es donde he visto el mayor cambio. Y este me lleva al otro gran cambio: el claro trasvase del cliente particular, que antes era desconocedor de lo que suponía recibir la agregación de servicios. Ahora lo conoce y, es más, lo demanda, tanto en los puntos de concesión, cosa que sé muy bien, como en otros puntos como on-line, a través de las compañías directamente. El cliente es ahora conocedor de lo que el renting es capaz de aportar en términos de costes y en términos de servicio. Ese es el gran cambio durante los últimos cuatro o cinco años, la incorporación de un cliente que hace apenas poco tiempo creíamos que era prácticamente imposible alcanzar. Era un target que se soñaba con incorporar y, sin embargo, no ha ocurrido hasta hace tres años. Creo que la parte de la fase de la pandemia y las incertidumbres que ha traído también el cambio de legislación que se prevé respecto de las motorizaciones y las zonas de bajas emisiones, que ya van a entrar en vigor, ha provocado que mucha gente quiera trasladar esa incertidumbre a un experto, en este caso las compañías de renting. Y considero que precisamente el cliente particular es el gran cambio, además de una maduración más allá de la pequeña y mediana empresa, que antes era más ajena a este producto. Hasta el punto de que uno de cada cuatro coches, más de uno de cada cuatro en el mercado español, se matricula en renting. Es una barbaridad.
«EN 2035 NO SE PODRÁ VENDER NI UN COCHE NUEVO DE COMBUSTIÓN: O PONEMOS LA ELECTRIFICACIÓN ENCIMA DE LA MESA, O ESTAREMOS FUERA DE JUEGO»
PREGUNTA— ¿Y cree que esa cifra puede llegar a dos coches de renting por cada cuatro vendidos, que el renting puede llegar al 50% del mercado? ¿Dónde está su futuro?
RESPUESTA— No, no solamente lo creo, es que estoy convencido. Solamente añado la incógnita de la cuestión del tiempo. Está claro que no será en los próximos tres o cuatro años, pero quizás sí dentro de 10. También dependerá mucho del entorno económico, de cómo nos pueda ayudar. Lo que sabemos es que la velocidad de crecimiento ha sido en los últimos de cinco a siete años de siete puntos. De no llegar apenas al 17% a pasar a más del 26% del mercado. Si lo extrapolamos en el tiempo, y teniendo en cuenta que todavía el 40% de los compradores en España son particulares puros, hay mucho camino que recorrer y mucha oportunidad, todavía, que recoger. Así que sí, estoy convencido de que prácticamente la mitad del mercado va a ser en modalidad de renting. Distintas modalidades, sí, pero en renting.
PREGUNTA— Llega en un momento al sector, también, que está cambiando de modo intenso en relación con la fusión de empresas y activos, que está en plena consolidación. Aunque con base en Barcelona, usted ha tenido recientemente responsabilidades en Europa, ¿Cómo se ven estos procesos desde un punto de vista amplio, desde Europa?
RESPUESTA— Bueno, yo creo que ya está sucediendo. Y ahora se trata de un juego de dos. Es cierto que queda un tercer gran jugador paneuropeo, pero globalmente, aunque sí que es cierto que a lo mejor Estados Unidos es un poco especial, y no tiene exactamente el producto que entendemos como renting, pero en otros mercados que empieza a fructificar como en Latinoamérica sí tenemos una presencia muy fuerte, muy sólida. Lo que sí entiendo es que en el mercado más fuerte, más potente en el mundo, el europeo, es una cuestión de dos factores, no solamente, por supuesto, y no me olvido de Alphabet en el sistema europeo, pero a una distancia tan abrumadora que creo que tendrá menos peso y menos capacidad de influencia en el mercado. Y luego quedarán múltiples y pequeños actores, que los hay y muchos en Inglaterra, y especialmente en Holanda, que también creo que van a sufrir un proceso de consolidación. Por ejemplo, la atomización que hay en el Reino Unido en algún momento se va a terminar y también se va a consolidar. Pero hay dos grandes actores, todos sabemos quiénes son y uno de ellos es BNP Paribas, de eso estoy convencido.
PREGUNTA— También ha desempeñado en los últimos años un rol importante en el ámbito de los vehículos comerciales, un segmento en el que, por ejemplo, Arval no es especialista. ¿Potenciará este apartado en sus nuevas funciones?
RESPUESTA— Sin duda. Además hay allí una doble coincidencia por la experiencia que he tenido profesional y que coincide con uno de los elementos estratégicos de Arval en España y en Europa, que es potenciar el negocio del vehículo industrial. El desarrollo del vehículo industrial es absolutamente vital para nosotros y, además, ayudar al profesional que lo utiliza y a las compañías a entender las nuevas zonas de bajas emisiones. De hecho es muy curioso, pero es que este es un tipo de vehículo, sobre todo en el ámbito de la última milla, que es el más susceptible de la conversión hacia la movilidad eléctrica. Así que aquí hay un doble tirabuzón: la complejidad de entender el mundo del vehículo industrial y del reparto, la distribución y el mundo del trabajo alrededor de este tipo de vehículos. Y además, entender cómo eso tiene que casarse con unas zonas de bajas emisiones y una movilidad sobre la que la Comisión Europea ya nos ha dado un mandato a todos, y por supuesto, a los Gobiernos y luego a las compañías que trabajamos en Europa. Europa ha dicho que en 2035 esto se terminó, que no se puede vender ni un coche más nuevo de combustión. Eso va a dar una velocidad de tal calibre al sector que, o lo ponemos encima de la mesa ya, en nuestro portfolios y nuestras estrategias, o estaremos fuera de juego antes de que nos queramos dar cuenta. Son dos pilares inmensos que se han convertido en dos de los pilares estratégicos de Arval: la electrificación y el vehículo industrial. Así que sí, la respuesta es sí.
PREGUNTA— En este sector uno se da cuenta que el renting siempre se anticipa mucho a las tendencias no sólo del mercado, sino incluso a las que marca la Política. ¿No cree que puede ocurrir ahora lo mismo en el ámbito de la electrificación? ¿No están anticipándose a algo que en países como España puede llegar con una velocidad de registro más tardía que en el resto de Europa?
RESPUESTA— Tiene razón. Pertenecemos a un mercado común en ese aspecto y sí, por supuesto. Somos empresas participadas y con una enorme responsabilidad, tenemos accionistas que nos piden explicaciones y que nos demandan que nos anticipemos siempre a los problemas en la medida de lo posible, que tengamos una prudencia empresarial, una prudencia en la gestión mínima exigida. Eso implica que te tienes que adelantar a los problemas. Nosotros somos los primeros que leemos la legislación y no solamente la legislación, sino que leemos también lo que están diciendo los políticos como las grandes tendencias del futuro. Le pongo un ejemplo, quizás un poco polémico: la hibridación. Ha creado mucha polémica y muchísimo ruido en el entorno político europeo de la Comisión. Cada vez somos más neutrales tecnológicamente, ofrecemos lo que nos demanda el cliente y lo que nos permite la legislación. Pero sí entendemos que empieza a haber muchísimo ruido alrededor de la hibridación, en particular en los enchufables, porque la Comisión entiende, no sin cierta lógica, que si el coche no se enchufa, es justo lo contrario de lo que estamos pretendiendo: estamos ocultando unas emisiones que luego realmente ocurren. Si eso va por ese camino, tenemos que anticiparnos, tenemos que ser lo suficientemente inteligentes para saber que eso puede suponer un problema en el portfolio futuro de la compañía. Solo es un indicio y es un ejemplo, a lo mejor no es así finalmente. Pero tenemos que tener la previsión suficiente y eso nos ocurre a todos. Por supuesto, en la implementación de cualquier tipo de movilidad, siempre estaremos liderando. Siempre. Muchas veces, y usted lo sabe muy bien, estamos haciendo experimentos y algunos, desafortunadamente, no fructifican. Pero en otros tenemos mucho éxito.
¿FUSIONES Y ADQUISICIONES? CREO QUE SE TRATA DE UN JUEGO DE DOS GRANDES ACTORES Y UNO DE ELLOS ES BNP PARIBAS. TODOS LO SABEMOS
PREGUNTA— Pero eso les permite, cuando aciertan en la diana, dar en todo el centro, no en los laterales…
RESPUESTA— Sí, es verdad. Me gusta mucho una palabra, que es persistencia. Se habla mucho de la resiliencia, de estas cosas, y a mi no me gusta mucho. Prefiero la persistencia y la perseverancia, que creo que son un buen resumen de todo esto, porque se prueba algo, pero se prueba durante un periodo de medio y largo plazo. No lanzamos un producto y luego lo retiramos. Se han lanzado muchos relacionados con la movilidad eléctrica y para su facilitación, incluyendo incluso, y con un esfuerzo notable, la financiación de un elemento fijo, que ya no es exactamente un automóvil, como pueda ser la instalación eléctrica alrededor de la infraestructura de carga que pueda necesitar una empresa. Esto, en su momento, porque hoy suena como algo manido y fácil, rompió esquemas. Un proceso que comenzó convenciendo dentro de las empresas a financieros, a personal de Créditos, de Riesgos… Porque era un elemento fijo. Todas esas cosas que parece que en el tiempo no perduran, al contrario, al final acaban cristalizando y se convierten en punta de lanza en la hora de implementar nuevas soluciones en el mercado de la movilidad de empresas.
PREGUNTA— ¿Dónde considera que se va a concentrar el negocio del renting en España en los próximos años? ¿Dónde hay que poner el foco?
RESPUESTA— Se trata de un negocio muy maduro en el que se encuentran, fundamentalmente, grandes cuentas e internacionales que tienen claro que ese es su módulo de gestión, pero funcionan bajo un entorno competitivo. Las cuentas cambian por un acuerdo internacional competitivo, por determinados motivos se elige otro gestor de flota y poco más, no hay mucho más que conquistar. Luego están las pymes en España, que en cada lugar tienen un tamaño y que es cierto que tienen un flanco con un cierto volumen por convertir. Cada vez menos, pero todavía quedan, diría, entre el 50% y el 60% de las pymes que son susceptibles de tener flota y que pueden acceder a un modelo de renting. Creo que la capacidad que tenemos de agregación de servicios y el tamaño que ya hemos adquirido con casi un millón de coches en flota como sector y más de 210.000 vehículos en el caso de Arval nos habilita como un gestor de movilidad, ya no solamente para corporaciones, sino también para movilidad personal, para la movilidad privada. Y aquí voy un poco más allá. Me refiero a la gestión de la movilidad. Todos estamos hablando ya más allá del coche, no exclusivamente del automóvil, que también, por supuesto como actor principal lo es, sino que estamos hablando de una facilitación de la movilidad personal. Eso quiere decir que a lo mejor en ese tique o cheque de movilidad que pueda tener un cliente se puede incluir un tren, un avión, el alquiler de una bicicleta, un escúter público de Madrid en Barcelona, en Sevilla, donde sea. Me estoy refiriendo a cualquier elemento de movilidad que requiera una facilidad de pago y de gestión, y claridad en la gestión por parte de las corporaciones y de los clientes particulares. Estoy convencido de que ese es el siguiente paso, que será complicado y, sobre todo, complejo y más que complicado, complejo, pero no por ello deja de ser inexorable. Porque lo demanda todo el mundo. Eso lo tenemos claro. La propiedad en el ámbito de la movilidad se está superando poco a poco. Cada vez más se necesita más movilidad como una commodity. Lo que quieres es ir de un punto a otro de la manera más eficiente posible.
PREGUNTA— El renting dirigido a clientes privados está creciendo mucho en nuestro país. ¿Dónde cree que está su techo? ¿Dónde cree que se situará su cuota respecto de las empresas en el medio plazo en términos de clientes?
RESPUESTA— Recientemente hemos mantenido una reunión interna. Una de las cosas que explicábamos con mucha claridad en ella es cómo se ha producido un traslado asombroso en los últimos cuatro años desde el canal privado hacia el canal Empresas. Desde hace dos años ya empezamos a ver poco a poco cómo el canal Empresas, de entre los tres grandes que hay en el mercado de automoción, empezaba a ser más grande que el Particular y el de más tamaño de los tres canales. Tradicionalmente, el rent a car suponía un 17% o 18%, debido al peso del turismo en España, y el resto solía ser más de un 50% el canal Particular. El resto se correspondía con Empresas. Bueno, pues a cierre de septiembre pasado, el canal de Particulares representa un 40% y el de Empresas es un 42%. No es puntual, es un proceso de consolidación. Es cierto que el cliente privado, cuando vamos a comprarnos un coche, todos, en nuestro caso, esperamos quizás a que vengan tiempos mejores y que en la empresa la decisión de compra es un poco más fuerte por necesidad. Pero no es menos cierto es que hay un trasvase claro. En el caso del cliente particular, de su modo clásico de compra, incluso con modelos de financiación clásica, hacia un modelo de servicios. Y aquí voy a ir a la precisión de su pregunta. Considero que el límite es ninguno. Simplemente estamos ante un factor de tiempo y, sobre todo, los jóvenes van para tener muy claro que lo de tener un coche en propiedad será una cuestión más de afición y de amor por la automoción que una cuestión pragmática, salvo en zonas rurales o más apartadas. En el resto, en las grandes urbes, creo que casi todo el mundo va a optar por soluciones de distinta índole. En el caso del renting, creo que vamos a entrar en competencia con un modelo de tenencia, que no de posesión, por parte de varios sectores. Las financieras de las marcas, que por supuesto estarán integradas con diferentes soluciones y posibles escenarios en los rendimientos, y las empresas de renting. Pero veo en un plazo de aquí a diez años, tranquilamente un 60% del mercado en renting de clientes particulares. Sinceramente creo que ahora mismo su crecimiento es imparable.
PREGUNTA— El auge del vehículo usado es ya una realidad absoluta en el ámbito del renting. ¿Cómo prevé canalizar esta actividad con los clientes de Arval, cómo establecer ese nexo con el cliente nuevo para indicarle que cuando termine su contrato puede realizar una novación con ese vehículo usado seminuevo que ya ha utilizado en su flota o cómo indicarle que quizás le interese más una contratación inicial con usados en perfecto estado?
RESPUESTA— El problema, ahora, es que la pandemia no se ha ido del todo y que sigue habiendo una fuerte escasez de automóviles, además de la crisis de los semiconductores, materias primas y dificultades logísticas. Los mejores gurús del mercado dicen que no habrá estabilización antes de que termine 2024, pero otros que poco antes de que termine 2023… Creo que llevamos anticipando el final de todo esto de año en año, desde hace casi tres ejercicios, así que me temo que todavía nos quedan algunas curvas por delante. En la parte del usado influye directamente porque en España estamos vendiendo coches muchas veces por encima del valor de transacción que tuvieron hace cuatro o cinco años. Porque en el mercado de aquel momento había unos descuentos muy agresivos porque la disponibilidad de automoción era brutal, excedía con mucho la demanda del mercado. Bueno, pues de aquellos polvos, estos lodos, como se suele decir, y el cliente sí está entrando en consideración, piensa que esos coches pueden ser perfectamente factibles para su flota. De hecho, cada vez más clientes están optando por un modelo que hasta hace no mucho era una cosa un poco peculiar, pero que se utilizaba solamente para momentos muy concretos, que son las flotas flexibles. Un parque de vehículos que tenemos las compañías de renting en nuestros libros y que se alquilan por periodos flexibles de tiempo. En vez de adquirir un vehículo o un servicio durante cuatro o cinco años, en este caso no existe un plazo determinado. Sí al menos uno mínimo, pero puede devolverse el vehículo cuando se quiera. Esta es una de las primeras herramientas que ha abierto la opinión del cliente de manera favorable a un vehículo. Un vehículo que efectivamente está muy bien mantenido y muy bien cuidado. El cliente ya no tiene tanta aprensión por el usado. Además, sabiendo que viene de un mantenimiento exhaustivo como es el caso del renting.
«TODAVÍA QUEDAN, DIRÍA, ENTRE EL 50% Y EL 60% DE LAS PYMES QUE SON SUSCEPTIBLES DE TENER FLOTA Y QUE PUEDEN ACCEDER A UN MODELO DE RENTING»
PREGUNTA— El vehículo eléctrico se ha convertido en una herramienta que empieza a estar muy presente en la sociedad y en el ámbito corporativo. Usted llega de una empresa que maneja un potente expertise en este apartado. ¿Cuál es su estrategia comercial de cara a introducir este tipo de movilidad en las empresas, en este periodo aún incipiente para el coche de cero emisiones? ¿Cómo influir en las empresas para que sean conscientes de que las directrices europeas que apuntan a eliminar los motores térmicos e híbridos sencillos entrarán vigor mañana, como quien dice?
RESPUESTA— Ese es justo el primer aspecto que explicamos al cliente. Nosotros somos expertos en movilidad y tenemos que estar al cabo de la calle de lo que está ocurriendo. Y al cliente hay que advertirle de que 2035, por ejemplo, es prácticamente la siguiente renovación de flota que tendrá. Y si vas a abordar esa electrificación en esa fecha, el problema es que apenas vas a tener tiempo de experimentar. Y eso sí que es un problema para la empresa en la hora de abordarlo con sus empleados, con sus flotas y con sus 300 coches de reparto, por ejemplo. Si no empiezas a hacerlo ya, al menos con una muy buena parte de tu flota, no vas a aprender cómo distribuir esas rutas. Necesitas baterías de distintos kilovatios. A lo mejor necesitas una de 20 Kw aquí, y otra más potente allá. Si no empiezas ahora mismo, ya, con apenas 10 años de antelación, a experimentar y saber cómo tienes que distribuir tu flota para un elemento tan básico como es el propósito final de tu actividad, que es repartir paquetería, por ejemplo, tienes un problema en ciernes. ¿Cómo abordarlo? Con consultoría. Tenemos que ser el consultor del cliente, su consultor de movilidad y aconsejarle qué es lo que tiene que hacer. Ahora mismo el consejo general es empezar a hibridar las compañías, pero no con hibridación mecánica. Me refiero a hibridarlas con combustión más electrificación. Y luego hay una tecla muy importante, que es el coste. Aquí hay muchos elementos, a diferencia de otros países. Las ayudas son intermitentes y mal planteadas. Con límites de inversión, poca dotación, se agotan enseguida, confusas en la gestión de ayudas por parte de la Administración…. Así que todavía es un poco complicado en nuestro país. Estoy seguro de que poco a poco irá cambiando y se asemejará a otros modelos de país, pero por el momento es complicado. Por tanto, al cliente hay que decirle que nosotros somos capaces de eliminar esa complejidad porque somos expertos. Y otra parte más: hay que ser consciente de que el uso del vehículo eléctrico, la adquisición no, es mucho más asequible que en el vehículo de combustión. Y por último, el principal motivo que alimenta el hecho del cambio de movilidad. Que disfrutes de vehículos más limpios, que es algo que además necesitamos y que se puede incluir en la Responsabilidad Social Corporativa de la propia compañía.
