El año pasado, la consultora Frost & Sullivan publicó un informe en el que detallaba que, para 2025, un 10% de los coches en Estados Unidos y Europa estarían bajo un modelo de suscripción.
“Eso pone los pelos de punta a los fabricantes, y sugiere la pregunta del millón: ¿qué pasará con los concesionarios?”, dice, en conversación con Fleet People, Hans Christ, el fundador de Bipi, una start-up española especializada precisamente en el vehículo de suscripción, que remite a otras fórmulas de éxito en internet, como Netflix, Amazon Prime o Spotify.
https://fleetpeople.es/renault-paga-100-millones-bipi/
Pero, ¿cómo funciona esto cuando, en lugar de música o series, hablamos de más de una tonelada de metal, plásticos y caucho, con un valor de miles de euros? “Ofrecemos suscribirte a un coche pagando una única cuota mensual con todo incluido, con un proceso 100% digital”, lo define Christ.
Si se les parece a un viejo conocido, el renting (a nosotros también nos pasaba), deben saber que hay dos diferencias clave. La primera, ya citada, es la digitalización: “Si no me equivoco, somos la única pasarela donde puedes hacer toda la compra de un coche on line, de principio a fin, y recibir el vehículo en casa… Es verdad que existen muchas páginas, pero son más informativas que otra cosa; casi siempre tienes que ir a algún lugar físico, firmar el contrato, etcétera”, apunta.
La segunda es que se dirigen, ante todo, a particulares: “El renting flexible está más enfocado a empresas y autónomos. Nosotros también les tenemos como clientes, pero nuestro core es el B2C [business to consumer]. Aquel es un sector muy tradicional, que sólo desde hace unos dos años ha visto la posibilidad de entrar en el negocio de los particulares, y ahora todo el mundo quiere hacerlo. Pero eso no es posible operando igual que en el B2B [business to business]”.
De padre germano y madre mexicana, este emprendedor nacido en Berlín en 1983 (aunque, como precisa, “prácticamente nunca” ha vivido en Alemania; sí lo ha hecho en Estados Unidos, en México y, desde hace siete años, en Madrid) fundó Bipi a principios de 2017, tras haber creado Llollo, otra start-up que ofrece aparcamiento de larga estancia low cost. “Nos dimos cuenta”, explica, “de que el sector de la movilidad iba a pegar un gran cambio en los siguientes cinco años.
Y de que las nuevas opciones que surgían estaban enfocadas en la short mobility: Uber, carsharing, patinetes… No había ninguna alternativa a la compra del vehículo, que es igual desde hace 50 años”.
Y esto porque, en su opinión, “un producto financiero como el renting es una experiencia muy similar a la de comprarte un coche”. Al principio, eso sí, su propuesta se centraba en alquileres por periodos cortos, con pago por días: “Hemos ido experimentando con productos diferentes”.
Y el actual parece estar dando resultado.
«Muchos se han lanzado a decir que en el futuro la gente ya no tendrá automóvil, y eso no es cierto (…) No desaparecerá, será otro servicio»
Aunque no facilita datos de facturación ni de usuarios totales, revela que sumaban “entre 200 y 300 suscriptores nuevos por mes, antes de la nueva ronda de financiación”, que, según creen, les dará la capacidad de crecer “a un ritmo de tres a cinco veces mayor”.
Christ se refiere aquí a los 6,5 millones de euros recaudados en una operación liderada por Maniv Mobility, un fondo israelí tras el que se encuentran las ramas financieras de gigantes de los sectores automovilístico y petrolero, como BMW, Hyundai, Renault o Shell.
“Eso nos permite acceder a esas empresas y seguir creciendo de forma estratégica”, destaca el empresario. De hecho, su objetivo es llegar a los 2.000 coches gestionados a mediados de 2020.
Decimos gestionados porque, de hecho, Bipi no es la propietaria de la flota, sino que actúa como intermediario (o “como marketplace”, según dice Christ empleando la jerga de moda en internet) que conecta a “distribuidores, concesionarios, financieras, compañías de leasing, marcas de coches y demás con clientes”. Aquellos son los titulares de los vehículos, y ellos, afirman, “un canal nuevo” para esos partners.
Por esta razón es tan determinante el aval de sus nuevos inversores.
Bipi: Entregas a domicilio
Los acuerdos cerrados por ahora les facilitan tener una oferta que supera los 40 modelos de una veintena de marcas. ¿Y qué aporta Bipi a la ecuación? Además de la relación con el cliente final, está la gestión de la flota y la logística: “Controlamos todo. La tecnología que hemos desarrollado es gran parte de nuestro negocio. Los coches están conectados y contamos con información en tiempo real de cada uno”, precisa el CEO. El capítulo de la logística es importante, pues los vehículos se entregan, en su mayoría, a domicilio.
“Ofrecemos el servicio en toda España, aunque en Madrid, Barcelona y Valencia va incluido en el precio de la suscripción, mientras que en lugares más alejados, hay dos opciones: recogerlo sin sobrecoste en uno de nuestros centros, o bien recibirlo en casa, pero con gastos de envío”, explica Christ. Una de las dudas más recurrentes que plantea el modelo tiene que ver con la posibilidad de cambiar de vehículo (y otras condiciones, como kilometraje o cobertura) que Bipi da a sus clientes.
¿Cada cuánto la aprovechan?
“No tenemos aún una experiencia de 10 años, para responder exactamente, sino sólo de 13 meses, pero no sucede con tanta frecuencia como uno pudiera creer, porque, al final, el automóvil es algo con lo que te mueves. No tenemos mucha rotación. Sí se dan casos cuando sus circunstancias cambian. Por ejemplo: coges un Fiat 500 y un año después resulta que tienes gemelos y necesitas más espacio. Eso, o la incertidumbre de las restricciones al tráfico, hace que el consumidor prefiera un servicio que estar atado a un producto”, asegura Christ. Aunque en esta mentalidad influye, sin duda, que su perfil de cliente, aunque muy variado, sea bastante joven: “Hombres y mujeres de entre 25 y 45 años que viven tanto en grandes ciudades como en las afueras de estas y necesitan un coche”.
A juicio de Christ, “todo el mundo se ha lanzado a decir que en el futuro la gente ya no tendrá automóvil, y eso no es cierto. Quien viva y trabaje en una gran ciudad no lo verá necesario; pero, en el momento en que esa persona tenga una familia y se vaya a vivir fuera del centro… requerirá uno 100% disponible para su rutina y para cualquier emergencia que pueda surgir. No desaparecerán, sino que se convertirán en otro servicio al que estaremos abonados”.
Por cierto que, aunque reitera que su core son los particulares, uno de cada cuatro suscriptores de Bipi es, en realidad, una empresa.
“Lo que quieren es no verse obligados a quedarse con el coche cuatro años si, por ejemplo, un empleado cambia de ciudad o de puesto de trabajo. Eso les sucede con el renting”, concreta. Y aporta un dato más: “Justo ahora estamos aumentando el equipo de B2B para crecer algo más rápidamente en este segmento”.
Otro de sus objetivos es salir fuera de nuestras fronteras. De hecho, “como parte de los trabajos estratégicos” con distintas marcas, están ya “cerrando todo lo necesario y montando el equipo interno” para internacionalizarse. Y, si nada se tuerce, aterrizarán en otros tres mercados europeos “en los próximos 12-18 meses”. Se tratará con toda probabilidad de Holanda, Italia y Francia, porque son “parecidos a España”, con el tamaño suficiente para permitirles “crecer rápido”. Pero, además de eso, cumplen la otra condición prioritaria para Bipi, según Christ: “Están presentes los partners con los que trabajamos”.
Para este año, no obstante, la meta es consolidarse como líderes de esta nueva modalidad en nuestro país.
“Algunos fabricantes ya están entrando en ella; como Volvo Cars, cuyo consejero delegado, Hakan Samuelsson, ha dicho que más de la mitad de sus ventas serán mediante suscripción para 2025. Pero nosotros tenemos dos años de ventaja sobre cualquier otro player”, subraya Hans Christ.
Comienza la batalla por el suscriptor.
