PREGUNTA— El mercado del vehículo de ocasión sigue creciendo en nuestro país, tras una subida récord en 2024 con más de un 8% y 2,2 millones de vehículos vendidos, más del doble que los automóviles nuevos. ¿A qué se debe este buen momento en el caso particular de España?
RESPUESTA— En mis más de 20 años de experiencia gestionando flotas he visto cómo el vehículo de ocasión ha pasado de ser una salida residual a convertirse en un pilar de sostenibilidad y de rentabilidad para las empresas. Este buen momento puede responder a tres factores. En primer lugar, a la mayor disponibilidad de vehículos seminuevos que proceden de flotas diferentes, que vuelven al mercado. Cuando hemos tenido varios años de escasez, digamos que también ha influido el atractivo económico frente al vehículo nuevo, que no para de encarecerse. Y, bueno, una profesionalización creciente en todos los procesos que intervienen en la venta de V.O.. Por la parte de Manheim, acompañamos a las empresas a lo largo de todo el ciclo de vida del vehículo y les aportamos eficiencia administrativa y un control total hasta la fase de marketing. Confiamos en que esta tendencia favorable se mantenga.
PREGUNTA— Profundicemos en ese aspecto, en la profesionalización mayor de todos los pasos que intervienen en la venta del vehículo usado.
RESPUESTA— Estos vehículos suponen una fuente de rentabilidad importante si se establecen los medios y la gente adecuada y experimentada para gestionarlos con el fin de que puedan estar disponibles, cuanto antes, en el mercado. Y luego, por supuesto, trabajar al máximo el valor residual de estos coches para que tengan la mejor salida posible.
El vehículo de ocasión ha pasado de ser una salida residual a convertirse en un pilar de sostenibilidad y rentabilidad para las empresas
PREGUNTA— Es decir, que el trabajo de evaluación de ese valor residual influye muchísimo para su puesta en el mercado en el momento óptimo, para que este no decrezca.
RESPUESTA— Efectivamente. Que aparezcan en el mercado en el mejor estado posible o que estén, al menos, lo mejor analizados como sea posible para aportar todas las herramientas a los vendedores en su proceso de comercialización.
PREGUNTA— De esos 2,2 millones de V.O. comprados en España en 2024, la mayor subida fue en el sector del renting, con un 25,7%. ¿Motivos de esta subida?
RESPUESTA— Es cierto que es un mercado que se ha vuelto mucho más dinámico. En relación con los motivos, considero que el acceso del cliente particular al renting o a otras opciones de movilidad han influido de un modo positivo. En este sentido, también las rotaciones más rápidas y el interés de clientes corporativos por soluciones flexibles también han impulsado este salto. Sin embargo, las empresas que tienen este tipo de flotas necesitan apoyo para gestionar estos contratos. Son cada vez más complejos. Y, sobre todo, optimizar tiempos y costes. El coche tiene que estar disponible. Ahí es donde nosotros hemos visto que había que crear un nuevo servicio. Uno que integrara en un solo producto todo el seguimiento del coche. Y para gestionar la terminación del contrato con la mayor certeza posible y que pueda también utilizarse durante el uso del coche para asegurarse de su estado, del mantenimiento, etcétera.
PREGUNTA— Desde Manheim, ¿qué lugar consideran que ocupa el vehículo de ocasión dentro del sector de las flotas?
RESPUESTA— Pienso que el sector se ha dado cuenta del valor que tiene el vehículo de ocasión. De que es una oportunidad de rentabilizar y de mejorar sus procesos. Hay que maximizar el valor residual del V.O. y nosotros ayudamos a anticipar el momento óptimo de desinversión, asegurando que cada vehículo llegue al mercado en las mejores condiciones.
PREGUNTA— Y cada vehículo, imaginamos, cuenta con su propio plan totalmente personalizado. No es un plan genérico.
RESPUESTA— Sí, sí. Cada vehículo es único. Digamos que cada coche tiene su historia, su kilometraje, sus daños, su mantenimiento… Todo eso influye y diferencia cómo se ha de vender.
Cada vehículo es único; tiene su historia, su kilometraje y su mantenimiento, y todo eso determina cómo debe venderse
PREGUNTA— Se cita siempre la comparativa con Francia, Alemania o Reino Unido para destacar que, aunque en España el V.O. duplica la adquisición de vehículos nuevos, se encuentra por detrás de otros mercados en nuestra zona. ¿Cuáles son los motivos para no estar al mismo nivel?
RESPUESTA— Lo cierto es que el parque automovilístico siempre ha estado más envejecido en España. Una razón, creo, es que hay menos rotación porque hay menos poder adquisitivo, por supuesto. Y está cambiando la tendencia de los vehículos seminuevos disponibles, pues de la escasez anterior, se está pasando a una mayor disponibilidad.
PREGUNTA— ¿Qué se podría hacer, en España, para revertir la actual situación?
RESPUESTA— Disponer de coches envejecidos o adquirir un vehículo antiguo no es una solución a medio plazo. Hay restricciones de circulación que obligan a cumplir con un estado del coche que no es compatible con cierto parque envejecido. El coche es un activo con una connotación sentimental, aunque quizás tal vez un poco menos ya, así que la presencia de zonas de bajas emisiones impulsará a los compradores a adquirir vehículos más recientes. Por otro lado, un coche envejecido también tendrá dificultades para pasar la ITV y mayores costes de reparaciones. No es la solución. Hay que ir a seminuevos que permitan al consumidor estar tranquilo y saber que su vehículo no va a suponer un problema, sino al contrario.
PREGUNTA— ¿Cómo valoran en la compañía el actual 2025? ¿Qué aspectos destacarían en relación con el ejercicio pasado? ¿Hay nuevas tendencias o se han mantenido las del curso anterior?
RESPUESTA— 2025 está siendo un ejercicio muy positivo. Hay un crecimiento sostenido en la demanda de servicios de gestión integral, es decir, conectando áreas que antes funcionaban de forma aislada. Los clientes están pidiendo que se establezca un servicio ‘todo en uno’. También es un año muy significativo porque Manheim ya es una marca 100% adquirida por Cox Automotive, un grupo que comparte nuestros valores por la innovación, la fiabilidad y la orientación al cliente. Estar en él nos da aún más fuerza al poder acceder a recursos globales e internacionales. Así, podemos ofrecer a nuestros clientes en España el mismo nivel de excelencia que Cox Automotive brinda en todo el mundo.
PREGUNTA— Una de estas tendencias es la creciente automatización de los procesos, ¿verdad?
RESPUESTA— Estamos en una era en la que queremos que todo vaya muy rápido. Sin embargo, aunque queremos automatizar servicios, no queremos dejar de estar cerca de las empresas, de nuestros clientes. De tener un contacto directo con ellos. Intentamos encontrar un equilibrio entre ambas cosas, permitiendo optimizar los procesos manteniendo, a la vez, la cercanía con el cliente para poder escucharles constantemente.
El sector se ha dado cuenta del valor del vehículo de ocasión: es una oportunidad real para rentabilizar y mejorar procesos dentro de las flotas
PREGUNTA— Esto es algo que nos hemos encontrado en muchas entrevistas. Que, tras el COVID, ha habido una especie de resurgimiento del valor que otorgamos al contacto directo con las personas, aunque muchos procesos se vayan automatizando.
RESPUESTA— Sí. En Manheim siempre ha sido un elemento fundamental desde el inicio de la empresa. Nuestro objetivo siempre ha sido el cliente y adaptarnos a sus necesidades.
PREGUNTA— Hablando de peritaciones. ¿Cuál es el papel que están desempeñando dentro de su volumen de negocio, en el caso particular de España?
RESPUESTA— Las peritaciones representan un papel fundamental. En mi opinión, son el punto de unión entre una buena gestión del contrato y una venta cada vez más ágil y mejor focalizada del vehículo. Es decir, son un respaldo imprescindible para la red comercial. Una peritación bien hecha es un seguro que te minimiza las incidencias de posventa. Pero, también, la respuesta de la empresa de peritación es crítica. Es decir, no solo hay que peritar, sino que tienes que gestionar realmente el aspecto técnico del vehículo y responsabilizarte. Nosotros nos responsabilizamos de los posibles fallos del peritaje, omisiones de los peritos… El cliente sabe que estamos aquí respondiendo en caso de incidencia. Es una forma de dar confianza a nuestros clientes, al mercado y de proteger el valor de sus vehículos. De su lado, y en lo que se refiere al vehículo eléctrico, también hemos adaptado los criterios de peritación. Por supuesto, incluyendo los controles del estado de salud de las baterías.
PREGUNTA— Hablando de vehículos eléctricos, se ha bajado por primera vez de los 31.000 euros en la venta promedio de un V.O. eléctrico. Sin embargo, su venta sigue siendo residual. ¿Cuáles son las razones de que no cojan tracción aún y cómo gestionan con sus clientes este tipo de vehículos, concretamente los de segunda vida como los V.O.?
RESPUESTA— Bueno, como bien señalaba usted, el precio del V.O. eléctrico ha bajado. Es una buena noticia que creo que seguirá en esta línea. Sin embargo, no es suficiente, por supuesto. Creo que hay que favorecer su accesibilidad financiera. Es decir, que entren más V.O. eléctricos en las opciones de renting. Y planes de financiación específicos para los eléctricos. Y creo que hay que dar más confianza a los clientes. En cuanto a la autonomía del vehículo, creo que perciben que la infraestructura de recarga no es suficiente. Ves mucha, mucha gente esperando para recargar los coches. Tiene que haber más confianza en este ámbito.
PREGUNTA— ¿La fluctuación y exigencia de los planes europeos a este respecto, cómo influye en la confianza de los clientes en el eléctrico?
RESPUESTA— Yo diría que los cambios no ayudan. Aportan incertidumbre al comprador porque no se acaba de aclarar bien qué se pretende, en el sentido de si se van a mantener los planes o se va a recular respecto de los objetivos para 2035. De este modo, el cliente percibe que no es algo estable. Y esto puede frenar el impulso que podían tener para adoptar el eléctrico. Pero sí vemos que se está apostando, que hay un esfuerzo, una tendencia hacia allí y que se llegará tarde o temprano. Hay que encontrar un buen equilibrio y habría que comunicar estos cambios de manera más positiva. Por otro lado, este tipo de vehículos tendrán sus propios requisitos. Y sus gestiones serán más complejas y novedosas para las flotas. Tenemos que demostrar que estamos preparados para abordarlas, por ejemplo en las certificaciones para peritar el estado de las baterías.
Una peritación bien hecha es un seguro que minimiza las incidencias de posventa y protege el valor del vehículo
PREGUNTA— ¿Cómo influye el estado de las baterías en el valor residual de los vehículos de ocasión?
RESPUESTA— Considero que es un elemento importante, porque el comprador no solo ve la estética del coche, sino la salud de la batería y eso es lo que marca la diferencia. Es una diferencia muy grande respecto de los vehículos de combustión y un elemento del que se tiene que informar al comprador con datos transparentes, para que esté tranquilo e informado en la hora de adquirir este tipo de usados. Tiene que haber trazabilidad.
PREGUNTA— esto es, tener las menores incertidumbres posibles en la hora de adquirir vehículos con este tipo de tecnologías.
RESPUESTA— Efectivamente. Realmente, hay que ofrecer al cliente una confianza basada en información educativa. Es una certificación que debe indicarle: “No te preocupes. Tu coche no va a tener ningún problema”.
PREGUNTA— ¿Cómo puede influir la nueva normativa a esta adopción que va a obligar a un porcentaje mínimo de coches eléctricos en las flotas?
RESPUESTA— Pues es un elemento más para impulsar la adopción. Las flotas van a tener que anticipar cómo gestionar estos vehículos. Sus obligaciones normativas y la trazabilidad para asegurarse de que esta nueva ley se cumple. Evidentemente, ayudará a que haya una mayor presencia de vehículos de ocasión, porque cuantos más automóviles nuevos eléctricos circulen, tengamos en cuenta que, en un plazo de tres o cuatro años, estos pasarán a ser vehículos usados.
PREGUNTA— Otro elemento esencial, que afectará tanto al eléctrico y que es clave en su actividad se centra en la finalización de contratos, ¿no?
RESPUESTA— Totalmente. Hablando de gestión de flotas, no podemos dejar de mencionar específicamente las terminaciones de los contratos. Me gustaría insistir en que es muy importante cuidar las finalizaciones. Porque un contrato que esté bien terminado es un punto primordial para que el cliente pueda o decida renovarlo. Y me refiero al momento de la terminación, no solo a la duración intrínseca del mismo. Para ello hay que ofrecer un proceso bien estructurado que conduzca a mantener el contacto con el cliente y guiarle en su decisión. Y esto permitirá mejorar las tasas de renovación de las flotas. En nuestro caso, hemos adoptado una solución al respecto, Mobility Contract Care, porque nuestros propios clientes nos lo han pedido como una necesidad.
