PREGUNTA— Vuelve en un momento dulce para Toyota. Repite por tercer año como líder en el mercado español y, en lo que va de ejercicio, sigue encabezando las matriculaciones. ¿Cómo estiman que cierre el año? ¿Repitiendo como líderes?
RESPUESTA— Estamos muy contentos de que los clientes sigan pensando en nosotros como respuesta para sus problemas de movilidad. No solo terminamos líderes en ventas el año pasado, mantuvimos nuestros índices de experiencia al cliente, un dato relevante cuando creces a estos ritmos. Ahora, para este año, nadie tiene una bola de cristal y menos en medio de esta incertidumbre. No nos obsesionamos con ser el número uno porque tenemos nuestro plan a nivel europeo, con sus objetivos. Pero le mentiría si no dijera que, como director Comercial, un poco de ilusión si que me haría repetir liderato. Tenemos una competencia fuerte, que nos hace mejores, pero también tenemos la mejor combinación de producto, de valor para el cliente y con una red de concesionarios muy comprometida. Esta suma de elementos para mí implica la mejor oferta del mercado que nos debería llevar a repetir el liderato.
PREGUNTA— Un punto a favor de Toyota es que los híbridos convencionales son ahora la categoría más vendida del mercado, con un 40% de cuota y superando a la gasolina. ¿Qué recorrido auguran a esta categoría?
RESPUESTA— Hasta el año pasado, la tecnología híbrida convencional centraba la mayoría de nuestro mix de ventas, casi un 80%. Creemos que es la tecnología que quiere el cliente y que además, es la adecuada para combatir el cambio climático de manera masiva. El enemigo es el dióxido de carbono. Sin embargo, somos conscientes de que el futuro de esta tecnología está escrito con la normativa europea de emisiones de dióxido de carbono cero para 2035. Tenemos que evolucionar. Pero tenemos una buena estrategia de producto para esta conversión.
Le mentiría si no dijera que, como director Comercial, un poco de ilusión si que me haría repetir liderato este año
PREGUNTA— ¿Cuál es el camino hacia esa transición que va a hacer Toyota?
RESPUESTA— Nuestra apuesta multitecnología es el camino. Creemos que mediante esta variedad de producto, somos capaces de ofrecer al cliente lo que quiere sin forzar una tecnología u otra, siempre con el objetivo de reducir el dióxido de carbono. Pero este camino ya ha empezado. De hecho, este año pasado, ya el 20% de nuestras ventas son vehículos con enchufe. El C-HR híbrido enchufable es líder en su categoría y en el mercado de alternativos. Estamos aplicando toda la herencia y el conocimiento que tenemos de desarrollar los híbridos al enchufable y al eléctrico.
PREGUNTA— ¿Cómo creen que se irán reforzando cada uno de los productos?
RESPUESTA— Tenemos varios lanzamientos, el C-HR+, las renovaciones del bZ4, para los diferentes segmentos y vamos a aumentar el mix de ventas acompañando el paso del cliente, lo que necesite. Creemos que un 20% de ventas de enchufables y eléctricos para 2025 e incrementar hasta el 25% en 2026 es un buen ritmo. Hoy vemos la tecnología híbrida enchufable como una buena solución intermedia, un buen puente hacia la electrificación, pero el destino final lo ha marcado la Comisión Europea, que es hacia los eléctricos, así que hacia ahí iremos.
PREGUNTA— ¿Impactará en este mix de ventas la renovación del plan MOVES III?
RESPUESTA— Estamos muy contentos. Creemos que, efectivamente, ha habido una demanda un poco parada por el retraso de aplicación de este programa, que no se ha notado en las matriculaciones porque eran pedidos anteriores, pero que sí ha frenado los nuevos pedidos. Solo desde el anuncio ya está subiendo el interés. Todos los programas de incentivo a la electrificación, todo lo que sea fomentar la transición, es más que bienvenido y además, se nota en las ventas.
Todos los programas de incentivo a la electrificación, todo lo que sea fomentar la transición, es más que bienvenido
PREGUNTA— El Ministerio para la Transición Ecológica ha lanzado un mapa dinámico con todos los puntos de recarga de España de acceso público en las carreteras, que incluye información completa sobre su situación, potencia, forma de pago, servicios, etc… ¿Cómo creen que puede ayudar a dinamizar el mercado?
RESPUESTA— La infraestructura es cada vez menos un obstáculo para la compra de un vehículo eléctrico. En las encuestas que hacemos a los clientes, pesa el elemento de la autonomía, claro, pero pesa mucho también el factor del precio para decantarse por un vehículo eléctrico. Todo lo que ayude a dar certidumbre es positivo, pero la infraestructura ahora mismo importa menos que el precio.
PREGUNTA— ¿Cuáles son los principales obstáculos entonces?
RESPUESTA— El precio y el cambio de hábitos que exige al cliente. Lo que notamos es que en algunos hogares, el vehículo eléctrico está entrando con fuerza como segunda opción, manteniendo los híbridos como opción para trayectos largos. Nos parece perfecto, porque es donde la multitecnología de Toyota juega muy bien. Podemos dar la opción que necesiten.
PREGUNTA— ¿Cuál es la estrategia de la compañía en el apartado de flotas?
RESPUESTA— Estamos muy satisfechos, porque parte del éxito de ser líderes de ventas es nuestro mejor posicionamiento en flotas. Responde al producto que tenemos y al trabajo de muchos años con las empresas.
PREGUNTA— Si computamos el mercado de compras de vehículos por parte de empresas y el de renting, el denominado ‘Real Fleet’ por Fleet People, la marca está coqueteando con la segunda posición —ya lo es en empresas, y tercera en renting—. En 2024 concluyeron terceros en ‘Real Fleet’, ¿consideran que pueden subir más posiciones cuando finalice 2025?
RESPUESTA— Queremos seguir muy fuertes en el mercado de flotas pero sin forzar, lo que elijan las empresas. En el mercado de renting tenemos un rendimiento un poco peor que lo que tenemos en el total del mercado de flotas. Hemos mejorado, aún y todo.
PREGUNTA— ¿Cuál es su posición de mercado en relación con el renting dirigido a clientes particulares?
RESPUESTA— Hay que distinguir, efectivamente entre el renting total y de particulares. Nosotros, en el renting particular, tenemos un performance un poco peor, principalmente porque ofrecemos un producto de financiación equivalente bajo la fórmula de propiedad, sin renting, que además es muy competitivo. Entonces no estamos desviando clientes de un formato a otro. Dicho esto, estamos apostando por el renting porque creemos que hay una tendencia clara de preferir el uso sobre la propiedad. Así que seguimos creciendo, crecemos cada año. No estamos todavía en el nivel de cuota de mercado que tenemos en el total de flota, pero estamos invirtiendo mucho. De hecho, estamos apostando por nuestro renting propio, Kinto, con el que ya vendemos más del 50% de nuestro volumen de renting.
Queremos seguir muy fuertes en el mercado de flotas pero sin forzar, lo que elijan las empresas
PREGUNTA— Se habla mucho de esta tendencia de cambiar la propiedad por el uso, al estilo de las plataformas televisivas. ¿Creen que terminará de calar?
RESPUESTA— Yo creo que ya está calando. Creo que el cambio tecnológico y la incertidumbre tecnológica va a ser un catalizador del mercado del renting entre particulares. Para mucho consumidor particular y también, por supuesto, para las empresas, la fórmula del renting es una fórmula cómoda de flexibilización en un momento de toma de decisión con cierta incertidumbre sobre qué vehículo comprar. Es un segmento que va a seguir creciendo.
PREGUNTA— ¿Y cuánto puede crecer en el caso de su marca?
RESPUESTA— No tengo cifras de aquí a los próximos tres años.
PREGUNTA— Uno de sus cargos en Toyota fue en el área de Desarrollo de Red, en un momento de crisis, en el 2008, cuando hubo que realizar mucha reconversión. ¿Cómo ve el actual estado de la red de concesionarios en España?
RESPUESTA— Nuestra relación con los concesionarios es un activo importante para la compañía. Somos la marca más valorada por sus concesionarios, según una última encuesta VCON para Faconauto. Tenemos una relación honesta, de socios y de confianza mutua. Y además, la rentabilidad de un concesionario Toyota prácticamente duplica la de cualquiera de los competidores. Estamos acertando más en la transición hacia la electrificación gracias a ellos, que tienen el pulso de los clientes, cuando vender multitecnología es mucho más difícil. Un pilar de nuestro éxito son los concesionarios.
PREGUNTA— ¿Cómo han de evolucionar estos negocios para adaptarse a los nuevos tiempos?
RESPUESTA— Tenemos un reto importante en todo lo que tiene que ver con el vehículo de ocasión, que es una oportunidad fuerte de crecimiento en los próximos años. La posventa va a ser muy relevante, cada vez más porque estamos metiendo muchos vehículos en mercado y hay que atender sus necesidades. Y en esta evolución hacia el renting, los concesionarios son fundamentales porque ellos tienen la responsabilidad de esa cualificación de empresas, de la renovación de las flotas y de estas ventas con retención. Y el último pilar sería la digitalización. Creemos en la omnicanalidad y que el cliente decida qué cosas quiere hacer on-line y cuáles en el concesionario.
PREGUNTA— Los vehículos de ocasión va a ser una palanca importante. ¿En qué sentido?
RESPUESTA— Nuestro buscador de vehículo de ocasión en Toyota ya es el mayor generador de oportunidades para la red de concesionarios, más que algunos portales de vehículo de ocasión, con ratios de conversión muy buenos. Vemos la oportunidad de replicar el éxito que hemos tenido en la venta de vehículo híbrido en el electrificado. Tenemos la experiencia y el producto con la calidad suficiente para que el vehículo de ocasión tenga el mismo poder de atracción del vehículo nuevo. Queremos duplicar nuestro volumen de ventas en vehículo de ocasión.
PREGUNTA— ¿Y respecto del renting?
RESPUESTA— Tenemos una estrategia de financiación flexible, Toyota Easy, para fomentar los programas de venta con retención de vehículo nuevo, que luego se desarrolla con Kinto, nuestra fórmula de renting. Estamos invirtiendo en fomentar la venta con fidelización para maximizar el número de oportunidades de vehículo de ocasión de los próximos ejercicios. Y lo cierto es que está funcionando.
Estamos apostando por el renting porque creemos que hay una tendencia clara de preferir el uso sobre la propiedad
PREGUNTA— ¿En qué sentido?
RESPUESTA— Tenemos un nivel de fidelización de los más altos del mercado de automoción, clientes que a los cuatro años cambian de Toyota por otro Toyota. Y eso es bueno para todos. Vemos una oportunidad de crecimiento. Está pasando, este año ya vamos a aumentar un 20% los vehículos de ocasión que vamos a comercializar a través de nuestra red con el objetivo de duplicar en los próximos tres años.
PREGUNTA— ¿Qué papel está jugando la división de vehículos comerciales e industriales en su estrategia de flotas?
RESPUESTA— Para nosotros, ha sido y es una parte fundamental del crecimiento. El año pasado, lanzamos la Proace Max, con la que entramos en un segmento de mercado que supone el 25% de las ventas de vehículos industriales. Apostamos fuertemente por hacer del vehículo industrial de Toyota una marca a futuro. Además, para estos vehículos no hay apuestas tecnológicas de transición, con lo que empujamos mucho más la movilidad eléctrica. Estamos muy orgullosos de liderar el aún pequeño mercado de vehículo industrial eléctrico. Ya acaparamos más de un 22% de cuota en lo que va de año, duplicando el número de Proace que hicimos el año pasado. Nos estamos dando cuenta de que, cuando ofrecemos este producto a empresas, organismos oficiales, ultima milla, si se tienen bien controlados los rangos y la autonomía, les ven muchas ventajas a estos vehículos. Y ahí estamos, liderando el mercado.
PREGUNTA— ¿No es más difícil electrificar los vehículos industriales?
RESPUESTA— Los pequeños, no. El nivel de control que se tiene hoy sobre la flota y la presión que hay sobre los costes permite que se encuentren beneficios. Es un segmento donde las matemáticas que hacen los gestores de flotas son muy relevantes y las cuentas sobre un eléctrico salen bien, siempre y cuando se adapte a tu negocio y a tus kilometrajes. La apuesta de Toyota, que es una motorización y una autonomía fiable, sale favorecida.
PREGUNTA— Pero hablamos siempre de última milla, no de largo recorrido.
RESPUESTA— En el mercado de vehículo industrial, el de larga distancia, es el 25%. El resto, el 75% es un mercado que se puede cubrir con la autonomía que da el día a día de un vehículo eléctrico. No vale para todo el mundo, porque ya hemos hablado de que hay que tener controladas autonomía y kilometraje. Pero estamos teniendo sorpresas positivas.
PREGUNTA— Su apuesta por el hidrógeno sí que puede beneficiar la reducción de emisiones de los vehículos más pesados. ¿Qué va a pasar con el hidrógeno a corto y medio plazo?
RESPUESTA— Siempre se habla del hidrógeno desde el punto de vista técnico o desde el filosófico. En mi opinión, desde la visión comercial, el hidrógeno va a llegar con fuerza. Habrá un número de desplazamientos muy importantes que se van a realizar en vehículos propulsados por hidrógeno. Es verdad que se ha desacelerado la velocidad, por un tema comercial de modelos y por un tema de costes. Esto ha desincentivado la inversión en hidrogeneras y si no hay infraestructuras de recarga, no hay respuesta comercial. Además, el coste del hidrógeno verde se ha multiplicado casi por cuatro. La ecuación es muy difícil.
Apostamos fuertemente por hacer del vehículo industrial de Toyota una marca a futuro
PREGUNTA— ¿Seguirá apostando entonces Toyota por el hidrógeno?
RESPUESTA— Sí, desde luego. Dentro de nuestra apuesta multitecnología, habrá un porcentaje del mix que se cubra con hidrógeno. Pero si estaba previsto que esto ocurriera en 2030, a lo mejor va a llegar un poco más adelante. Pero va a pasar. Todo está pendiente de la voluntad de invertir en infraestructura y de que baje el precio del hidrógeno. Ya lo vemos en sociedades como Japón, donde son muy dependientes de las importaciones de energía. En Canarias están implantando buenos proyectos de hidrógeno. Y es por esta dependencia energética, que es un problema que tendremos también en España a medio plazo. El hidrógeno es una gran solución y Toyota está investigando mucho en este sentido.
