La incertidumbre no es buena para los negocios, es decir, no saber si estoy poniendo mi inversión sobre un castillo de naipes o sobre suelo firme. Si extrapolamos esta idea al automóvil, nos encontramos con una situación en donde actualmente las instituciones y autoridades han decidido poner el foco en un objetivo, que es luchar con los problemas de contaminación basándose en gran medida en la idea de que es necesario reducir las emisiones de gases de efecto invernadero causadas por los vehículos que circulan cada día por las calles de nuestras ciudades.
En el caso de España, sin valorar la eficacia de las medidas, la realidad es que no hay ningún plan que dicte cómo llevarlo a cabo. Aquí sólo sabemos que el Acuerdo de París nos pide que se reduzcan dichas emisiones en al menos un 40% en relación con los niveles de 1990. Sabemos el fin pero no los medios y esto para la economía es terrible porque no se crea una transición ordenada y progresiva, sino a golpe de titular informativo y sin una senda clara.
El problema es más acuciante cuando se acaba de conocer que hay una nueva convocatoria de elecciones generales para el 28 de abril, por lo que queda en el aire el recién aprobado anteproyecto de Ley de Cambio Climático, que señala que el Gobierno adoptará las medidas necesarias para que en 2040 los coches que se vendan sean todos de cero emisiones y en 2050 el parque no emita emisiones directas de CO2. Esta iniciativa legislativa dice qué y para cuándo pero tampoco dice cómo, eludiendo lo más importante que es cómo llevar a cabo esa transición, lo cual genera una enorme incertidumbre en la industria automovilística y en sectores afines como el de la posventa de automoción.
Hay más negocios de reparación y mantenimiento hoy que coches eléctricos en circulación
A pesar de esa convocatoria de elecciones y de lo que suceda después, todos los actores del sector automovilístico de este país tendrán en su retina que para 2040 su negocio tendrá que haber cambiado y adaptado a la nueva realidad de la movilidad que se está forzando desde las altas instituciones, sin tener un plan claro definido. Esta situación se agrava en un mercado como el de la posventa, al tener en el objetivo el año 2040 y pensar en qué va a suceder si los vehículos que atiende ahora lo dejan de hacer y, en cambio, empieza a trabajar sobre motorizaciones alternativas como el eléctrico.
Actualmente el coche eléctrico representa el 0,1% de los coches en circulación. Una comparativa curiosa nos muestra que hay más negocios de reparación y mantenimiento (45.000 unidades) que eléctricos en circulación (en torno a 20.000 unidades). El sector de la posventa debe marcar una línea de trabajo cuyo primer paso sea digitalizarse en una era en la que el coche se ha convertido en un 80% en tecnología y la realidad es que sólo dos de cada diez talleres están digitalizados. Hay una brecha de negocio digital que, si no se subsana, actuará como catalizador de selección natural. Sin tecnología será imposible desarrollar un negocio en 2040 y prestar servicio al eléctrico.
Un nuevo modelo de negocio
El siguiente paso será desarrollar un nuevo modelo de negocio. El enfoque tradicional de “yo reparo” o “yo mantengo” desaparecerá. La realidad es que el coche eléctrico va a obligar al sector de la posventa a inversiones en formación y capacidades tecnológicas, sumado a una bajada de ingresos por la disminución de operaciones de mantenimiento y/o sustitución de piezas de alta rotación (25 piezas menos) en el coche eléctrico comparado con un vehículo diésel o un gasolina, que podrá llegar a tener un impacto en la facturación cercana a un 40%.
Los cantos de sirena basados en compensar esta disminución de facturación con las oportunidades ligadas al cambio de baterías del eléctrico pueden ser demasiado optimistas, ya que la realidad es que, a pesar de tener un coste alto, el reemplazo se produce de media cada diez años. También debemos tener en cuenta que la sustitución de la batería es probable que haga surgir un nuevo tipo de negocio enfocado a ello, con autocentros ubicados en zonas urbanas, en un modelo de negocio que puede recordar a los centros de neumáticos y mecánica rápida que existen hoy en día, especialmente en áreas metropolitanas.
Por tanto, la mecánica será más residual y la carrocería otro tanto de lo mismo por la implantación sistemática de los sistemas ADAS, que a buen seguro dentro de unos años serán obligatorios por ley. Y sin olvidar la conducción autónoma dentro de mínimo dos décadas.
La posventa será tan tecnológica que buena parte del negocio vendrá de la actualización del software del vehículo
La posventa del futuro, en cambio, será tecnológica. Tan tecnológica, que una buena parte del negocio provendrá de la actualización del software del vehículo. El taller canalizará la relación de la marca con cada coche en particular y será como un proveedor de servicios, un hosting.
Esto obliga a la posventa, enfocada hoy en día a la estrategia de cliente en el centro, a cambiar el chip y a redefinir su lugar en el ciclo de vida del automóvil centrando sus servicios en las necesidades del vehículo.
La persona aceptará los cambios (o estará en su derecho de no hacerlo) y listo. Ya lo estamos viendo hoy con el móvil. Hoy en día la tecnológica que está “detrás” de mi teléfono no me pregunta qué cosas quiero nuevas en mi móvil, sólo que acepte descargarlas.
Y será desde luego una posventa más concentrada, con talleres agrupados en redes desde donde podrán ser más competitivos al poder acceder a más tecnología, formación… Y esas redes crearán un modelo de negocio muy tupido en el que, gracias a algoritmos y al estar conectados con los vehículos, podrán organizar el trabajo de cada taller de una manera muy eficiente, lo que llamamos el demand planning, o lo que es lo mismo, empezar el día sabiendo de antemano qué necesitarás. Que nadie en la posventa se asuste con todos estos cambios. Surgirán nuevas y atractivas oportunidades de negocio. Sólo hay que empezar a transformarse y encontrar a los aliados necesarios para que hagan más llevadero ese camino repleto de incertidumbre a falta de que desde las altas instancias se diseñe un plan. Pero que esa incertidumbre no nos “empañe” el parabrisas.
Hay futuro por delante. Y mucho.
