«Vivimos el mayor momento de cambio en el sector»

La coyuntura es apasionante y, aunque lo sabe perfectamente, este directivo arroja la pregunta: ¿Y cuándo no ha habido un momento apasionante en los últimos 10 años en este sector? La proliferación de la pequeña y mediana empresa, la consolidación del remarketing como herramienta core de negocio, la digitalización a gran escala de todos los procesos de venta… Todas grandes magnitudes, líneas de negocio vitales para las empresas de movilidad… Y todo ha ocurrido en menos de una década. Paradójicamente, Christophe Conegero ha estado al frente de todas esas grandes iniciativas bajo el paraguas de Arval. Y qué mejor ejecutivo, pensarán ustedes, para detectar las nuevas oportunidades que ofrece la new mobility. Por eso fue nombrado responsable de Nuevos Negocios en la compañía a finales de 2016. Por su puesto, su ritmo de trabajo es frenético. Veamos en qué piensa ahora.

PREGUNTA— ¿Cuál es su ocupación en Arval? ¿A qué se dedica exactamente en su día a día?

RESPUESTA— Desde hace poco más de un año y pocos meses, es decir, desde diciembre del año 2016, me encargo de toda la estructura y desarrollo de los nuevos negocios en los que trabaja Arval, o bien en los que divisa que pueden tener buenas perspectivas de desarrollo. Esto es a nivel de sede de Arval Grupo. Buscamos las nuevas soluciones que podemos encontrar en multitud de áreas de negocio posibles, como pueda ser el carsharing corporativo en estos momentos, por ejemplo. En este sentido, nuestro trabajo es identificar y acelerar todos los procesos de estas nuevos negocio e introducir elementos como la telemática dentro de su ecosistema para conseguir un producto adecuado para las necesidades de nuestros clientes. Por resumirle, le diría que mi ocupación diaria en este momento se centra en que creemos actividades completamente nuevas, como pueden ser los servicios  ‘Arval for Me’ o ‘Arval Carsharing’, o bien  apuntalar las existentes en el plano de los servicios telemáticos o del alquiler de vehículos a medio plazo.

PREGUNTA— ¿No le parece que precisamente este momento es el mejor de la historia para Arval en la hora de desarrollar los nuevos negocios como el carsharing corporativo, nueva movilidad, Big Data, etcétera?

RESPUESTA— Sí, estoy de acuerdo con usted. Pero le diría que estamos en el mejor momento de nuestra historia desde hace ya 13 años, y le voy a explicar por qué. Cuando llegué a Arval hace más o menos ese periodo de tiempo yo venía del mundo financiero, de la financiación de activos,  y allí se trabajan mucho los KPI’s de las compañías, es decir, los fundamentales económicos con la idea de aplicarlos de un mejor modo al alquiler a largo plazo de vehículos. Entonces me asignaron la responsabilidad de negocio relacionada con las pequeñas y medianas empresas,  y en un sector tradicionalmente ligado a las grandes empresas. Y justamente me tocó ocuparme de las pymes en el momento en el que se disparó su actividad de alquiler de vehículos. Más tarde me ocupé del remarketing en la compañía, que como sabe es un área fundamental, y a través de la digitalización de sus sistemas, con nuestra plataforma Motor Trade de comercialización de automóviles de ocasión. Y luego compramos GE Fleet (la división de gestión de flotas de vehículos de la compañía estadounidense General Electric), donde me ocupé de la adquisición y de todo el desarrollo que llevó aparejado. Finalmente, hemos llegado a esta nueva área de nuevos servicios y actividades en la que estoy inmerso, de nuevos negocios. En general se puede decir que estamos en uno de los momentos de mayores cambios para el sector: cambios en las relaciones B2B (business to business), B2C (business to consumer), en plena ampliación de nuestra oferta telemática, en plena era de la digitalización… Realmente es el momento de mayor cambio. Es un momento clave, así que como puede comprobar usted mismo, la verdad es que siempre me parece haber llegado en el mejor momento a Arval.

Nuestro trabajo es identificar y acelerar  los procesos de todas las nuevas áreas de negocio, como el carsharing corporativo 

PREGUNTA— A la vez que se produce ese cambio de paradigma en el sector, que es un auténtico reto, ¿no le parece igualmente que puede que atravesemos uno de los momentos más difíciles para el sector en cuanto a la definición de un nuevo tipo de cliente, el particular, al que se han lanzado todas las compañías de leasing y renting?

RESPUESTA— Sí, es cierto. Pero si me lo permite, hay dos niveles de respuesta a esta pregunta. Mire, cuando empezamos hace varios años a adentrarnos en el universo de las pequeñas y medianas empresas, también resultó ser un concepto completamente nuevo. Nosotros, y todo el sector, estábamos acostumbrados a trabajar con grandes corporaciones de grandes volúmenes. ¿Y cuál es la gran particularidad de ese cambio? Rápidamente nos dimos cuenta de que las empresas más pequeñas en muy buena medida razonan y trabajan como un cliente particular. De hecho, usted sabe que miles y miles de empresas pequeñas están formadas por muy pocos empleados, lo cual les acerca mucho al modo de pensar de un cliente particular. En cuanto al alquiler de coches, todavía pensaban como el privado, pensaban que el coche tenía que ser suyo, en propiedad, así que todo ese know how nos está sirviendo ahora para comprender esa visión del cliente privado, que generalmente considera el vehículo como un activo propio.

PREGUNTA— ¿Y el segundo nivel de respuesta al que se refería?

RESPUESTA— El segundo nivel es que es cierto también que está cambiando en el B2C está cambiando el cliente final, que ya no es aquel que soñaba con tener un coche en propiedad. Las nuevas generaciones de clientes, los jóvenes, ya no quieren disponer de un vehículo en propiedad, sino que la clave está en el uso de las cosas. Estar detrás de un volante no es fundamental, lo esencial para los nuevos clientes es el teléfono móvil y eso es lo que le interesa, y por lo tanto es en esa línea en la que estamos trabajando, en la de ofrecer soluciones que encajen con las nuevas tendencias del mercado y las preferencias de nuestro clientes. Lo que los nuevos clientes buscan es tener la certeza de que tienen una necesidad de movilidad en un momento determinado y que ésta debe de estar cubierta. Y en ese punto, en el de la resolución final, entramos nosotros con nuestro expertise. Es cierto que es algo nuevo para nosotros y eso es verdaderamente un reto… Y en Arval tendremos que acostumbrarnos a ello.

Estamos ante grandes cambios en las relaciones B2B, B2C, en plena era de la telemática y lo digital… Es un momento clave

PREGUNTA— Es decir, que a final de cuentas, será la persona, el cliente de la calle, el que siga diciendo.

RESPUESTA— Claro. Hay que decir que, al final del día, el que está conduciendo el automóvil es la persona, el cliente de Arval, por lo que irremediablemente el business to business se verá atraído e impulsado por el business to consumer, ya que si se fija realmente será este último el que tire de la cuerda para indicarnos a todos los actores del sector hacia dónde se van a dirigir precisamente la tendencias del business to business en los próximos años…

PREGUNTA— ¿Cómo se produce el approach de Arval a ese nuevo negocio?  Las entidades financieras, sus matrices y los acuerdos con terceras partes desempeñan un papel fundamental para llegar al cliente particular, pero no hay que olvidar que estamos hablando de millones de potenciales clientes… ¿Cómo llegar adecuadamente a ellos?

RESPUESTA— En ‘Arval For Me’, que es nuestra plataforma de acceso al cliente privado,  tenemos tres canales básicamente en los que estamos pensando. En un primer caso y para acercarnos a los clientes particulares lo estamos haciendo a través del canal business to business puro y de ahí al cliente privado, esto es, dirigimos la oferta hacia nuestros propios empleados y los de nuestra matriz, BNP, en Francia. Y en Italia ocurre lo mismo, por citarle un ejemplo. Juntando a ello nuestros socios, tenemos acceso a unas cuatro millones de personas… Sólo piense, en Francia, en los trabajadores de BNP Paribas y en sus clientes… Tenemos una gran esperanza, además, en la gestión del boca a boca, que ya está dando muy buenos frutos. La oferta se extiende a partir del cliente o socio corporativo y a partir de éste, hacia los trabajadores de esas empresas y sus propios familiares.

PREGUNTA— ¿Cuáles serían el segundo y el tercer nivel de acceso?

RESPUESTA— El segundo canal es la adquisición directa digital. A través de la vía digital estamos aprendiendo a encontrar nuevas fórmulas de acercamiento a los clientes de la calle. Tenga en cuenta que en nuestra empresa no disponemos de un presupuesto enorme para hacer anuncios en televisión, y que tampoco somos muy bien conocidos por el público general. En este punto, tenemos que encontrar el equilibrio en la inversión digital para canalizarla hacia nuestros clientes verdaderos. Ahora estamos apuntando hacia los early adopters, esos creadores de tendencias que pueden ser grandes prescriptores de nuestros productos.

PREGUNTA— Entiendo que existirá también un acuerdo importante con entidades financieras que pueden prescribir su producto a decenas de miles de clientes…

RESPUESTA— Está englobado, efectivamente, en el tercer nivel que sería el partnership con terceras partes. No todas  las empresas tienen una plataforma de servicios para reparar sus coches, mantenerlos, etcétera. Pueden crearla, pero les cuesta mucho esfuerzo en todos los sentidos. Crear una plataforma de movilidad completa alrededor de un automóvil no es algo sencillo ni al alcance de todo el mundo. Sin embargo, hay muchas empresas, como puedan ser  muchas entidades financieras, con una gran base de clientes, una base enorme. Nosotros ofrecemos esos servicios  que muchas empresas no quieren o no pueden establecer desde la nada y así establecemos un acuerdo win-win para todos. Nosotros ganamos la base de clientes, y ellos  el servicio que podemos darle de 360 grados alrededor del vehículo. Seremos una gran oferta añadida.